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第叁章 自創品牌關鍵成功因素於專業貿易商之適用
學者過去有關於自創品牌關鍵成功因素之研究結果豐碩，但幾乎著墨於製 造商品牌的成功經驗，然而，專業貿易商與製造商產業特性不同，自創品牌之 關鍵成功因素是否可完全適用於專業貿易商仍有待討論。故本研究藉由分析製 造商與貿易商的異同，將前章篩選之自創品牌關鍵成功因素適用於貿易商，探 討適用後可能因產業獨特性所產生的問題，以供自創品牌經營模式調整之參考。
第一節 專業貿易商與製造商之異同
根據「中華民國行業標準分類－第 8 次修訂」的定義42，製造商無論是否 設有貿易部門，皆屬 C 大類之製造業；然專業貿易商所屬之國際貿易類別已於 第 7 次修訂時刪除，且依其買賣性質併入 G 大類批發業或零售業下之適當類 別。由此分類可知，凡從事以物理或化學方法，將材料或物質轉變成新產品，
不論其使用動力機械或人力，在工廠內或在家中作業，均歸入製造業；而專業 貿易商無論從事買賣的商品為何，均無親自涉及生產製造流程。
由於中華民國行業分類標準過於簡潔，故本研究試將整體國際貿易流程解 構分為三階段，俾使專業貿易商與製造商的比較差異更為完整，如圖 3-1 所示：
交易前準備階段、洽談履約階段及交貨後階段43。交易前準備包含：市場調查、
行銷策略規畫、尋找貿易對手、廣告推廣、電子商務、信用調查、採購貨源、
42 中華民國統計資訊網，行業分類標準，網址：http://www.stat.gov.tw。
43 參見：蔡緣，前揭註 3；George I. Balabanis, supra note 5；蔡孟佳，國際貿易實務，2008 年 7 月四版。
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研發設計、智慧財產權管理及通路商選定；洽談履約階段包括：詢報價、貿易 單據製作、生產製造、加工、包裝、品質控管、倉儲、船務、保險、進出口檢 驗及進出口報關；而交貨後階段則包括：進出口結匯、售後服務、資金融通及 回單等等。
圖 3-1 國際貿易流程解構
資料來源：本研究整理
由此可知，國際貿易流程的手續繁複，本研究僅列出流程中普遍認為最重 要的項目，但事實上並非每一筆交易都會涉及解構後的所有流程項目，買賣雙 方的處理程序可能會因產品性質、契約、交易條件、貿易進行方式及進出口國 對於貿易的相關政策而有所不同。
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一般而言，如圖 3-2 所示，專業貿易商以中介能力為其核心，故市場客戶 開發與找尋合適製造商的能力非常強，居中媒合客戶的需要，也將製造商的產 品透過通路的選定銷售出去。當科技進步且資訊越來越透明時，專業貿易商已 逐漸的使用電子商務平台，輔以相關的商業廣告，將產品與服務的資訊高度曝 光，以增加新客戶上門的機會。而傳統上貿易商所擅長的單據製作、外語、船 務承攬、進出口報關、進出口結匯與資金融通等等，依然是現今貿易商所擅長 的能力。
圖 3-2 貿易商所涉及之國際貿易流程
資料來源：本研究整理（實線為涉及之項目，虛線則否）
貿易商並非完全不參與生產製造流程，而是因貿易商本身並不具備廠房與 相關設備，實際生產者仍為製造商，貿易商則是透過驗貨與品質監督等方式參
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與產品的生產製造。此外，有些貿易商則會親自參與加工和包裝等流程，但這 並非專業貿易商的常態，故本研究僅列出一般情形下貿易商所擅長流程。
圖 3-3 純製造商所涉及之流程
資料來源：本研究整理（實線為涉及之項目，虛線則否）
至於傳統製造商所擅長的貿易流程，則與專業貿易商有所迥異（圖 3-3）， 擅長於生產製造、加工、包裝與倉儲等等項目，近年來隨著資訊科技的進步，
許多製造商也開始在網路平台上曝光，增加接單的機會，但仍偏向製造導向。
以往台灣的製造商是以 OEM 為主，後來慢慢發展 ODM 的能力，因此在研發設 計的能力上也有所提升，若有相關技術知識與智慧財產權的產生，也應善加管 理。不過，一般來說，還是以客戶端掌握自主研發設計為主。
由製造商與專業貿易商各自擅長的貿易流程來說，在國際貿易的過程中，
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往往是要靠製造商與貿易商的共同配合與能力互補，才能使交易更行順利，將 貨品與服務拓展到國際市場。於是形成了專業分工的趨勢，構成國際貿易流程 中對於專業貿易商居中媒合的需求，使貨暢其流，溝通更加有效率，貿易服務 也更加安全可靠。
然近年來隨著台灣整體生產成本的提高及外在環境競爭條件的惡化，使得 貿易業普遍面臨嚴峻的考驗。伴隨著教育水準的提升、外語教育的普及化、本 身組織規模的擴大及國際化經驗的累積，製造商為提升本身競爭力，紛紛在組 織內編制設立貿易部門，發展自行出口能力；或是於國外市場設立業務銷售部 門，進行直接跨國銷售。而貿易商也逐漸調整其競爭策略，從以往單純的進出 口轉手買賣服務轉型為以「價值整合」為基礎的商業模式；除了傳統上找尋貨 源、採購、驗貨及出貨等之外，還透過提供開發設計服務、暫墊款融資、投資、
整合、資訊提供、售後服務等方式投入更進一步價值活動的方式以強化其在整 個國際貿易價值鏈中的重要性44，因此在行業的區分上也因競爭激烈的關係不 再壁壘分明。
製造商設有貿易部門所擅長的國際貿易流程，隨著時代與競爭的發展，幾 乎涵蓋了整體國際貿易流程所羅列的項目（同圖 3-1），使專業貿易商受到更劇 烈的威脅。而資訊科技進步與透明化也深深影響著設有貿易部門的製造商，於 諸多電子商務平台刊登產品資訊，試圖越過專業貿易商的媒合而直接找尋交易 對手，進而進行詢報價及貿易單據製作等貿易流程。與專業貿易商最大的不同 就在於設有貿易部門的製造商擁有實體廠房，不僅擅長生產製造、加工、包裝、
44 黃麗如，「台灣專業貿易商關鍵成功因素之研究」，國立中正大學企業管理研究所碩士論文，
2009 年 1 月。
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倉儲、品質控管等能力，借由貿易部門的力量，相關保險、船務承攬、進出口 檢驗與報關等等流程，也與專業貿易商所擅長的項目有所重疊。
綜合以上比較，可發現製造商若設有貿易部門，將對於整個國際貿易流程 的掌握涵蓋密度有所提升，若未來台灣製造商要以研發設計能力作為提升附加 價值的手段之一，在品質控管與將研發設計付諸於生產製造上，似乎較專業貿 易商來的直接與便利；但由於專業貿易商本身並非以經營生產製造為主要核心 能力，故以掌握國際貿易流程的密度來評斷專業貿易商的能力不如製造商，似 乎也有點過於武斷。
由貿易流程解構的過程中，可更加確定貿易商與製造商（無論是否設有貿 易部門）之間的確存在很明確的產業差異性，這也可能會影響兩者自創品牌時 的途徑與關鍵成功因素，導致過去製造商品牌成功的經驗無法完全套用於專業 貿易商，或於適用時會因產業特性而產生相關問題，因此專業貿易商若要發展 自有品牌，也應依其獨特的產業特性有所調整與改善。