國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
61
第二節 專業貿易商之核心能力建構
一、創新研發設計能力
貿易業經營環境調查顯示，貿易業者多半認為，本身的市場優勢是來自於 產品力強、其次則為售後服務佳、信用良好、技術研發專業57。因此，未來貿 易業的發展重點，將會是轉型自創品牌後，藉由研發設計及國際行銷，透過具 創意與差異化的品牌產品來拉近供給與需求之間的距離，品牌若要有價值，產 品就必須獨特，產品若要出眾，創新的研發設計就成為貿易商邁向品牌發展藍 海的關鍵能力。
專業貿易商可從自己熟知的產品項目開始進行研發設計活動，但在研發設 計活動之前，事前的市場調查工作是很重要的，若要在全球化市場中保持領先 的市場嗅覺，順應變遷並迎接挑戰，首要就必須先了解自己最擅長的專長及領 域，了解想追求的目標，並且小心謹慎的挑選新市場58。雖然專業貿易商在自 創品牌初期可能較無資金與人力直接與最終消費者進行行銷活動接觸，但研發 設計出符合消費者需求且具有高成本效益的品牌產品卻是非常重要。資金雄厚 的貿易商可委請專業單位做行銷研究或市場調查報告，舉凡市場研究、產品研 究及購買行為研究等等，皆可提供資料做為決策的參考59。然而，大多數的專 業貿易商規模較小，若無法負擔市場調查的費用，其實可派專人到目標市場觀 察消費者的使用行為，或是透過國際專業展與網路資訊得知最新的流行趨勢，
57 台北市進出口商業同業公會，前揭註 11。
58 董佩真，「透過整合、創新與研發，重新掌握發展利基」，貿易雜誌第 201 期，2008 年 3 月 1 日。
59 彭玉樹，國 際行銷與運籌實務，台 北市進出口商業同業公會，頁 65-73，2007 年 9 月初版。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
62
找出利基產品與利基市場做為自創品牌的起點，會是比較事半功倍的策略。
出口商可透過對海外市場的了解，蒐集市場資訊做為創新設計的基礎；進 口商則可透過代理品牌的過程中了解品牌的經營，進而掌握最新的趨勢。貿易 商可成立研發設計小組，針對所熟知的產品進行開發與研究，蒐集相關產品品 類，以做學習與改進的參考。在研發設計的過程中，貿易商必須不斷的與製造 商合作與溝通，才能進一步確定技術與產品製造的可能性，並從合作中使設計 更為精良，並將產品最佳化。
此外，專業貿易商可多加注意每年度得獎的設計作品，舉凡台灣優良產品 設計獎、台灣精品獎、創新研發獎、日本 G-MARK 設計獎以及全球最具設計威 望的德國 iF 優良產品設計獎，都是很好的學習途徑，貿易商甚至可實際參與研 發設計比賽，知己知彼，廣泛並深入了解各百家爭鳴的創新研發，為自身的產 品尋找靈感來源，若有機會獲得獎項的肯定，將會使品牌的品質獲得保證，品 牌知名度也能有所提升。
二、垂直整合能力
專業貿易商無生產製造能力，因此自創品牌產品乃是透過「虛擬生產」模 式進行，所謂「虛擬生產」，係指企業借用外力對內部資源進行整合，以彌補自 身生產能力不足的新型生產組織形式60，雖然未自設有工廠，但卻必須藉由無 疆界生產計劃與管理的營運基礎發展垂直整合能力。以創新研發設計為基礎，
輔以自有品牌的價值延伸，專業貿易商可直接與客戶進行賣賣簽約的動作，在
60 蔡孟佳，貿 易經營個案分析，台北 市進出口商業同業公會，頁 226-246，2007 年 9 月初版。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
63
整個生產的流程中，雖然製造部分主要以委外形式交由工廠執行，但仍可透過 統籌並參與貨源採購、生產管理和控制、物流和航運，以及其他的支援工作，
將上下游廠商加以整合，達成「一條龍」的供應鏈管理效益61。
對專業貿易商而言，搜尋貨源並建構穩固的供應交易關係非常重要。專業 貿易商自創品牌產品係以虛擬工廠方式進行製造，因此，如何尋找適合的供應 商以生產商品，是貿易商在供應鏈關係上首要遇到的議題。若貿易商的自創品 牌產品屬於原有的產品線，在供應商尚有未滿足產能的情況下，則可與既有的 廠商合作進行生產製造，這種做法溝通效率較高，彼此也比較有默契。若貿易 商的自創品牌產品屬於全新的產品線，或是基於其他考量必須搜尋全新的配合 廠家，則可透過商業平台或人脈尋找適合的供應商。
目前，網路機制非常完善，每一家工廠的資訊都可輕易在網路上獲得，供 應商網路平台更是降低了貿易商的搜尋成本；然而，網路資源豐富且龐雜，有 時不容易得知真正的市場價格與供應商的誠信，篩選供應商時難免出現資訊不 對稱的情況62，因此貿易商可透過徵信的方式了解供應商交貨的信用與品質，
以及供應商對工廠的管理模式，或者多次訪談或實地參訪以表示雙方誠意，把 握每一次洽談機會，透過彼此交換產品意見的同時，得知供應商的態度，並且 藉此了解當前市場上最新動態與製造技術，以供研發設計的參考與調整，更能 間接提升產品開發的敏感度。基本上，台灣專業貿易商經年累月的產業經驗應 已累積不少人脈存摺，再加上媒合能力本是貿易商的核心能力，故搜尋貨源能 力應是貿易商發展自有品牌的優勢之一。
61 利豐研究中心，供應鏈管理：利豐集團的實踐經驗，頁 6-39，2003 年 9 月一版二刷。
62 蔡孟佳，前揭註 60，頁 198-225。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
64
無生產製造能力並不等於無自創品牌的實力，大部份時候製造商對於新技 術或新材料所需投入的資金與成本是遠高於貿易商的，因此無工廠的自創品牌 經營模式甚至可成為專業貿易商的優勢。貿易商可透過垂直整合的方式有效處 理及協調品牌產品之生產與供應，建立緊密的供應商夥伴關係，使品質控管更 加透明，也可利用虛擬生產模式避開設廠的龐大成本，貿易商可因此更專注於 核心能力的培養，諸如研發設計、行銷策略規畫與品牌經營，發揮整合企業內 外部資源的綜效。在多角型態的交易模式中，製造商大多可以滿足客戶的需求，
而無須透過中介的貿易商，這固然是貿易商的危機，但產業分工越細，具有整 合能力的貿易商卻也變得越有價值63。