一、溝通能力
運動經紀人的工作任務存在大量的溝通過程，擁有出色的溝通能力是運動經紀工作 的制勝法寶 (任建慧、李耿、王淑英、李焕琴，2008)。過往研究中提到，溝通能力對於 運動經紀人而言之重要性不可忽視 (任建慧等，2008；許龍池等，2008；蔡芬卿，2006；
蔡芬卿、包怡芬，2002)。本研究之訪談結果顯示也是如此，運動經紀人與運動員互動過
程包含了大量的溝通，經紀人需要透過傾聽運動員的想法瞭解運動員，同樣也需要藉由 溝通對話向運動員傳導正確的觀念。
另外，與運動員溝通要求運動經紀人有耐心，心平氣和地跟運動員述說道理，盡可 能與運動員在同一個話語體系，換言之，就是盡可能用運動員能夠接受、理解的話語表 達，避免運動員誤解經紀人的意思。
中國運動員的成長環境，他們又很少受到立體教育。如果不了解運動員，你說 的話，他們聽不懂，廣東話叫做「雞同鴨講」，就是不再一個話語體系，他們聽 不懂⋯⋯運動經紀人要懂得如何跟運動員好好溝通，我認為運動員和經紀人既然 已經合作了，那就是一家人。人最常吵架是跟誰啊？就是家人嘛。為什麼呢？
外面的人可能只看到他優秀的一面，一家人恰恰最容易看到他不優秀的一面。
服務運動員的過程更要求我們心平氣和，逐步引導運動員，讓運動員三觀正確。
(A-IV-1, A-IV-4, A-IV-5)
Ruxin (2004) 認為，運動經紀人與運動員之間包含了廣闊的關係，是家人、朋友、
忠告者，同時也是老師、律師。大多數運動員在訓練中、生活中遇到問題時，都會向運 動經紀人訴說，尋求經紀人的建議與幫助。研究參與者B 和 C 都表示，希望運動員在遇 到問題時，主動聯絡運動經紀人尋求幫助，經紀人能夠給予一定的建議與幫忙。運動經 紀人在傾聽運動員的訴說時，要保持中立的立場，不能被運動員的情緒影響，除了安撫 運動員的情緒，還需為運動員分析事情利弊，以及引導運動員作出正確的選擇。
在有怨言的時候呢，我就怕他們不說。說的話，我還可以安撫，我會給他信心，
讓他們有依靠。他會知道，後面有人撐著，做好自己該做的
(
事情)
，好好專注 打球，其他事情有我⋯⋯良好的溝通能力是很重要的。(B-IV-3, B-IV-12)
我希望他多來煩我，希望他把在中國遇到的所有問題，需要幫忙的時候都來找
我⋯⋯溝通。要會設身處地地跟外國人溝通，知道他們的想法⋯⋯球員或俱樂部有 問題的時候，要跟經紀人說，我們在聽他們訴說的過程，找出問題的根源在哪，
才能解決這個問題。
(C-IV-5, C-IV-10, C-IV-14)
溝通是運動經紀人與運動員互動的過程，如圖4-3-2。
圖5-2-1. 運動經紀人與運動員之溝通能力
資料來源：本研究自行整理
與運動員的溝通過程是雙向的，包含運動經紀人安撫、教育、引導運動員樹立正確 的價值觀，以及運動員向運動經紀人提出需求、抱怨、訴說所遇到的困難。運動員的成 長階段，花費大部分時間在運動訓練上，缺少相關知識和其他能力的培養 (黎天生、李 光武、黃崇儒、陳建利、陳堅錐，2007)。運動經紀人對運動員的發展有重要影響，因為 雙方互動的過程也是運動員受教育的過程，運動經紀人透過與運動員相處、溝通、甚至 說教，積極地提升其運動道德 (連致遠，2001；黃馬可，2007)。
二、社會交際
以 美 國 著 名 的 人 際 關 係 學 大 師 戴 爾• 卡 內 基 (Dale Carnegie) 命 名 的 Carnegie Institute of Technology 所做的研究顯示，一個人事業上的成功，85%以來與人際關係、處 世技巧，而只有 15%源自於他本身的專業技術 (Jensen, 2012)。運動經紀人的工作任務 需要接觸運動員、俱樂部、公司企業等不同領域的人員，社會交際對其而言具有舉足輕 重的作用 (任建慧等人，2008；潘紹偉、高人煌，2001)。
因為做體育的人，出去不管是什麼場合，你接觸的人群大概率是體育圈的人，
這個人也許你的圈子接觸的人，超過一半都是你垂直領域的人，就是你最擅長
的領域，但一定還有不到一半是體育圈，但不是你最擅長領域的人。如果你在 這種場合下，無法打開你的局面，實際上就是在整個圈子丟分了。
(A-IV-10)
我做經紀人之前呢，我們教練幫我找
LHJ
出來，就是GD
隊之前的總經理。他 當時說了很多話，喝了酒都不記得了，但我記得很清楚的一句話，就是，他（LHJ
） 說「做經紀人就是得不要臉」，他說：見了人，比如說老總來了，不認識，必須 打個招呼，混個臉熟，萬一到時候真的有機會認識的話，大家也知道是你⋯⋯不 管他們講什麼話題，都要能接，要會聊他們那個年代的事兒，聊他們感興趣的 東西。你必須要跟任何人都有話題聊。(B-IV-6, B-IV-10)
在這個圈子裡，通過朋友的朋友之類的關係，就會認識到很多人。
(C-IV-9)
良好的社會交際是運動經紀人必備素質之一，能夠幫助經紀人在運動市場中拓展業 務 (Cheng, 1993；任建慧等人，2008；李楓，2007；周云皓，2008)。部分運動經紀人本 身具有發展良好的人際網絡，能夠接觸到俱樂部總經理或是企業的公關部門，豐富的人 際網絡能夠使運動經紀人在為運動員謀取合約時提供極大的便利。對於尚未發展出良好 人際網絡的運動經紀人，應具備強大的社交能力，與產業中的各界人士建立連結與聯繫，
有利於日後幫助運動員尋求合約機會。
三、談判能力
談判是運動經紀人的基本任務，經紀人在為運動員尋求合約以及為運動員解決糾紛 與爭議時，所考驗的專業職能就是談判能力。
Steinberg (1991) 提出的美國運動經紀人所扮演的最重要的角色是協商者，也就是基 於運動經紀人所具有的運動經紀專業知識，代表運動員向俱樂部提出交易條件，並進行 談判與協商，對合約的細節擬定等。中國大陸的運動產業市場，運動經紀人同樣需要扮 演協商與談判的角色，即經紀人需積極地向俱樂部、企業推銷運動員，以求獲得一紙合
約，並在簽訂合約之前就合約金額以及雙方的權利與義務與資方進行談判。
對於服務對象主要為國家代表隊運動員的運動經紀人，其主要談判對象為企業。在 中國大陸市場中，企業在選擇代言明星時擁有眾多選擇，而運動員的知名度和影響力未 必能夠與演藝明星媲美，運動經紀人如何說服俱樂部、企業選擇運動員擔任其代言人或 進行運動贊助，則考驗著運動經紀人強大的說服能力。
怎麼說服企業，生意不是一定要給某一個人做，因為運動員的流量價值真的沒 有大到哪裡去，為什麼一定要是張三而不是李四呢？談判能力就是一種辯論能 力，也是說服能力吧。
(A-IV-6)
除了尋求贊助合約之外，職業運動領域的運動經紀人主要為運動員客戶尋求俱樂部 的工作合約，這類運動經紀人的談判對象主要為俱樂部、球團。以研究參與者B 和 C 與 俱樂部推薦運動員為例，運動經紀人會根據俱樂部的特點以及需求，為俱樂部推薦合適 的球員。Burke (2013) 將說服俱樂部分為兩個過程，一是腳本撰寫 (scripting)，二是說服 過程 (presentation)。腳本撰寫階段，經紀人需準備球員數據、訓練影片等資料，用於第 二階段說服過程；第二階段的說服過程，經紀人則需嚴謹、自信地向俱樂部推薦，使其 相信該運動員就是俱樂部最好的選擇。
我當時也借題發揮，跟他們老闆說，如果
ABL
的球員走到更大的舞台，會不會 有更多好球員想要加入ABL
這支隊，老闆肯定願意啊。(B-IV-8)
我們做了球員對比，目的是勸說俱樂部，還有跟
LN
隊的接觸、協調、溝通，最後確定運動員
B
簽約LN
隊。(C-II-13)
俱樂部確定使用運動經紀人服務的運動員後，將會進入合約談判的階段。運動員的 職業生涯非常短暫，運動經紀人為運動員簽訂有合理的契約與足夠的保障顯得尤為必要
(林瑞泰、黃永寬，2002)。與俱樂部進行合約談判時，運動經紀人應考量運動員的需求 以及預測未來的可能發生的變故。但在本研究的訪談過程，研究參與者均未提到運動員 發生事故的保障。
莊濱綺 (2000) 曾提到，拖欠薪資是雙方最容易引起爭議和糾紛的議題。若運動員 與俱樂部遇到糾紛與爭議時，此時運動經紀人需為運動員與俱樂部進行談判，這是運動 經紀人談判能力的另外一種體現。運動經紀人乃促成運動員與俱樂部、企業形成勞資關 係的中介，當雙方發生爭議，中間方有責任進行調解、解決紛爭。林巧怡 (2010b) 的研 究中，將三方關係整理出運動經紀人的地位示意圖，如圖5-2-2。
圖5-2-2. 運動經紀人的地位示意圖
資料來源：林巧怡 (2010b)。臺灣運動經紀人才專業能力指標建構之研究 (未出版碩士論文)。國立臺灣 師範大學，臺北市。
在運動產業之中，運動經紀人主要扮演運動員與運動產業市場中的企業雙方溝通的 橋樑，維繫雙方在合作過程中維持融洽的關係。而中國大陸運動經紀人除了為運動員進 行商業開發、尋求贊助之外，對於職業運動員，運動經紀人還需為其尋求俱樂部的工作 機會。針對中國大陸運動經紀人的特殊性，本研究將根據林巧怡 (2010b) 研究中的運動 經紀人的地位示意圖進行修改，如5-2-3 所示。
圖5-2-3. 中國大陸運動經紀人的地位示意圖
資料來源：本研究自行整理
俱樂部拖欠運動員薪水是職業聯賽中國內運動員經常遇到的問題，當發生欠薪事件，
運動經紀人有保護運動員相關權利的責任，減少職業運動中勞資雙方的薪資糾紛 (連致 遠，2001；黃馬可，2007)。研究參與者 B 從業以來也曾多次遇到薪資糾紛，但主要是俱 樂部拖欠國內球員的薪資。目前，中國大陸運動員的培養方式多樣，主要有家庭、學校、
地方體育局、俱樂部等培養形式，按照誰投資誰收益的人力資本產權原則，對於地方體
地方體育局、俱樂部等培養形式，按照誰投資誰收益的人力資本產權原則，對於地方體