中國大陸運動經紀人職能之研究

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(1)國立臺灣師範大學運動與休閒學院運動休閒與餐旅管理研究所碩士論文 Graduate Institute of Sport, Leisure and Hospitality Management College of Sports and Recreation. National Taiwan Normal University Master’s Thesis. 中國大陸運動經紀人職能之研究. The Study of Sport Agent’s Competencies in China. 王安然. Wang, An-Ran 指導教授：程紹同博士共同指導：林伯修博士. Advisor: Cheng, Shao-Tung, Ph.D. Co-advisor: Lin, Po-Hsiu, Ph.D. 中華民國 109 年 3 月. March 2020.

(2) 謝誌碩士四年，讀好讀滿，沒想到當初一句玩笑成為現實。在臺灣的四年是一場冒險，感謝為我點燈的引路人，以及相伴相隨、志趣相投的同伴們。在此紀念這一路的甘苦。感謝我的指導教授，程紹同教授。感謝師父在我最迷茫的時候，願意為我指引方向，讓我加入程門大家庭和同門夥伴一起攜手奮鬥。對於論文，師父一字一句修正指導，循循善誘；對於做事，師父思慮周全未雨綢繆，井井有條。還要衷心感謝我的共同指導教授，林伯修教授。感謝伯修老師一直以來的鼓勵和關懷，不論是論文、滑雪、日文上的幫助，還是人生道路的啟迪，都帶給我深刻多元的思想和溫暖心靈的情懷。感謝陳成業教授百忙抽空擔任口試委員，為論文提出許多寶貴的建議，才能夠順利完成碩士論文。感謝研究所的各位老師，研究法鐵面無私 Anna 老師和儷蓉老師、休旅最正美燕老師、統計學風趣幽默皮卡皮卡朱文增老師、溫暖的小熊軟糖愛好者李晶老師、活力無限的班導 Gordon 老師、默默關心學生的所長湯老師，以及麥老師、方老師、孫老師。當然還要謝謝這三年多一直照顧雷包球的最罩助教們小魚姊、萃瑜學姊、永琦姊，感恩！王小波先生說二十一歲是他的黃金時代，而我總覺得但凡在學校讀書的時間都是這一生的黃金時代，因為有你們。感謝一起在大研同甘共苦、挑燈夜戰的好麻吉們，泰瑞莎、GIGI、田中、薏仁、賓賓；歷久彌新的美女滑雪團的田、小敏、季軒、品雯；最好揪的飯友秉楓學姊、曾國瘋、郭子、麻油大王小陸；最強輔助後輩團小連、花栗鼠、嘉謙、張詣，感謝你們提供精神和行動上的全面支持；還要感謝我的日本語小老師誠也、わっち和鈴木的耐心教學，更多時候是耐心解釋、翻譯。當然還有任勞任怨滿分男友寯威，感謝你包容我的壞脾氣，也感謝你陪我經歷一路酸甜苦辣，願執子之手，繼續砥礪前行。我要感謝摯愛的父母，不論我作出多麼任性荒謬的決定，內心雖有不捨，但仍在我的身後默默地為我撐起了一片天地，讓我無所畏懼地追逐夢想。最後，本論文獻給自己，以及一生為運動產業奮鬥的追夢人。 i.

(3) 中國大陸運動經紀人職能之研究 2020 年 2 月研究生：王安然指導教授：程紹同共同指導：林伯修摘. 要. 本研究以中國大陸運動經紀人為研究範圍，旨在瞭解其工作內容及應具備之職能，期能建構中國大陸運動經紀人職能模型。首先，將透過文件分析法，回顧分析運動經紀人職能之相關文獻，以明確運動經紀人職能項目。後續研究透過行為事例訪談，與中國大陸運動經紀領域從業之運動經紀人進行訪談，瞭解其工作內容與職能，進而分析訪談資料，發展出中國大陸運動經紀人之職能模型。研究結果發現，中國大陸運動經紀人之職能模型共包含十五項職能項目，其中包含五項知識類別職能、六項技能類別職能以及四項態度類別職能。知識類別職能包含：運動專業項目知識或對運動員及運動項目有所瞭解、基礎法律知識、運動產業市場知識、行銷知識、以及簽證相關規定。技能類別職能包含：溝通能力、社會交際、談判能力、外語能力、電腦能力、以及學習能力。態度類別職能包含：誠實守信，遵守職業道德；良好的心理素質；對行業抱持巨大的熱愛；細心周到。中國大陸運動經紀人面對複雜多樣的工作，必須具備豐富的知識以及全面的技能，同時，更應具備積極正面的從業態度。研究結果可提供予運動經紀人之培育單位作為設計培訓課程之依據，實務經驗與學科理論相結合，降低學用之落差，提高培訓質量，培養出符合市場需求的優秀運動經紀人。. 關鍵詞：體育經紀人、專業能力、知能、職業運動. ii.

(4) The Study of Sport Agent’s Competencies in China February, 2020 Author: Wang, An-Ran Advisor: Cheng, Shao-Tung Co-advisor: Lin, Po-Hsiu Abstract. This study targeted at sport agents in China and aimed to identify their working tasks and the competencies required. The purpose was to construct the competencies model of sport agent in China. The literature review focused on competencies of sport agent, to establish the indicators for sport agent’s competencies. Behavioral event interview was applied as research method to collect materials about working tasts and the competencies required from three participants who work as sport agent in China. After analyzing the interview results, the model of sport agent’s competencies was developed. The result shows five knowledge competencies, six skill competencies and four attitude competencies. The knowledge competencies included knowledge of sport catagories or understanding of athletes and sport, law, sport industry, marketing and Visa policy. As for skill competencies, it included communication skill, social skill, negotiation skill, language skill, computer skill and learning skill. Besides, the attitute competencies emphasized work ethic, enthusiasm and carefulness. The results can be provided to the sport agent in cultivating department for further course design. The practical experience could be combined with the theory to bridge the performance gap between actual and desired performance, enhance training quality, cultivate outstanding sport agent to meet the market requirements.. Key words: sports agent, professional competency, competence, professional sport. iii.

(5) 目. 次. 謝. 誌 ......................................................................................................................................... i. 摘. 要 ........................................................................................................................................ ii. Abstract ..................................................................................................................................... iii 目. 次 ....................................................................................................................................... iv. 表. 次 ....................................................................................................................................... vi. 圖. 次 .................................................................................................................. vii. 第壹章. 緒論 ....................................................................................................... 1. 第一節. 研究背景與動機 ................................................................................................ 1. 第二節. 研究目的 ............................................................................................................ 4. 第三節. 研究問題 ............................................................................................................ 5. 第四節. 研究範圍 ............................................................................................................ 5. 第五節. 研究限制 ............................................................................................................ 6. 第六節. 研究重要性 ........................................................................................................ 7. 第七節. 名詞操作型定義 ................................................................................................ 7. 第貳章. 文獻探討 ............................................................................................... 9. 第一節. 運動產業與運動經紀之發展 ............................................................................ 9. 第二節. 運動經紀人之定義與任務 .............................................................................. 17. 第三節. 職能之定義與內涵 .......................................................................................... 20. 第四節. 運動經紀人之職能項目 .................................................................................. 25. 第五節. 中國大陸運動經紀人相關文獻 ...................................................................... 29. 第參章. 研究方法 ............................................................................................. 40. 第一節. 研究流程 .......................................................................................................... 40. iv.

(6) 第二節. 研究對象 .......................................................................................................... 44. 第三節. 資料蒐集方法 .................................................................................................. 44. 第四節. 研究工具 .......................................................................................................... 46. 第五節. 資料處理程序 .................................................................................................. 49. 第肆章. 中國大陸運動經紀人之工作內容 ..................................................... 52. 第一節. 研究參與者描述 .............................................................................................. 52. 第二節. 中國大陸運動經紀人之工作內容 .................................................................. 54. 第三節. 本章小結 .......................................................................................................... 66. 第伍章. 中國大陸運動經紀人之職能 ............................................................. 68. 第一節. 知識層面職能 .................................................................................................. 69. 第二節. 技能層面職能 .................................................................................................. 76. 第三節. 態度層面職能 .................................................................................................. 86. 第四節. 中國大陸運動經紀人職能模型之建立 .......................................................... 90. 第陸章. 結論與建議 ......................................................................................... 96. 第一節. 結論 .................................................................................................................. 96. 第二節. 建議 .................................................................................................................. 97. 引用文獻 .................................................................................................................................. 99 附錄 ........................................................................................................................................ 113 附錄一. 訪談邀請函 .................................................................................................... 113. 附錄二. 訪談同意書 .................................................................................................... 114. 附錄三. 研究參與者 A 行為事例訪談編碼表 ........................................................... 115. 附錄四. 研究參與者 B 行為事例訪談編碼表 ........................................................... 122. 附錄五. 研究參與者 C 行為事例訪談編碼表 ........................................................... 127. v.

(7) 表. 次. 表 2-2-1 美國、英國、日本、中國大陸運動經紀人主要工作任務 ...................... 19 表 2-3-1 職能的定義 .................................................................................................. 21 表 2-4-1 運動經紀人職能項目 .................................................................................. 25 表 2-4-2 演藝經紀人或運動員經紀人的知識與技能項目 ...................................... 27 表 2-5-1 1998-2011 年中國大陸運動經紀人相關研究情形 ..................................... 31 表 2-5-2 2011-2018 年中國大陸運動經紀人相關研究情形 ..................................... 32 表 2-5-3 運動經紀職業能力特徵相關期刊 .............................................................. 33 表 2-5-4 臺灣運動經紀人相關學位論文 .................................................................. 36 表 2-5-5 臺灣運動經紀人職能相關之期刊 .............................................................. 38 表 3-4-1 本研究之行為事例訪談大綱 ...................................................................... 47 表 3-4-2 專家小組名單 .............................................................................................. 49 表 4-3-1 中國大陸運動經紀人工作內容 .................................................................. 67 表 5-4-1 中國大陸運動經紀人職能項目之差異 ...................................................... 94. vi.

(8) 圖. 次. 圖 2-1-1. 2008-2016 中國大陸運動服務業增長值.................................................... 15 圖 2-3-1. 職能之冰山模型 ......................................................................................... 22 圖 3-1-1. 研究流程圖 ................................................................................................. 43 圖 5-1-1. 中國大陸運動經紀人促成運動員與企業之媒合 ..................................... 75 圖 5-2-1. 運動經紀人與運動員之溝通能力 ............................................................. 78 圖 5-2-2. 運動經紀人的地位示意圖 ......................................................................... 81 圖 5-2-3. 中國大陸運動經紀人的地位示意圖 ......................................................... 82 圖 5-4-1. 中國大陸國內職業運動員之運動經紀人職能模型 ................................. 91 圖 5-4-2. 中國大陸國家代表隊運動員之運動經紀人職能模型 ............................. 92 圖 5-4-3. 中國大陸職業運動外籍運動員之運動經紀人職能模型 ......................... 93. vii.

(9) 第壹章. 緒論. 本章共分為七節，依序分別為：第一節、研究背景與動機；第二節、研究目的；第三節、研究問題；第四節、研究範圍；第五節、研究限制；第六節、研究重要性；第七節、名詞操作型定義。. 第一節. 研究背景與動機. 運動經紀人起源於希波的奧斯定時期 (Augustine of Hippo) 的龐貝 (Pompeii) 俱樂部，主要經紀活動為介紹各項目的運動員前往不同的俱樂部參加商業比賽。現代的運動經紀人乃是職業運動發展的產物 (Steinberg, 1991)，對於其起源有兩種說法。一是 1926 年被稱為「套現者 (Cash & Carry)」的戲劇推銷商查爾斯•派爾 (Charles Pyle)，他為美式足球球員瑞德•格蘭吉 (Red Grange) 與芝加哥小熊隊 (Chicago Bear) 的老闆喬治•哈拉斯 (George Halas) 簽訂了一份 10 萬美元的代理合約 (Reisler, 2008; Shropshire & Davis, 2003)。二是國際管理集團 (International Marketing Group, 簡稱 IMG) 的創始人馬克•麥柯馬克 (Mark McCormack) 成功行銷著名高爾夫選手阿諾•龐馬 (Arnold Palmer)，成為美國第一位運動經紀人 (引自肖淑红、彭铿、董烨、陈旭东，2013)。運動經紀的起源與運動、經濟發展密不可分，運動經紀不僅可以活化運動產業市場，而且對於運動產業的發展具有積極的促進作用 (楊繡如，2009)。運動職業化過程中衍生出服務需求，運動經紀人是順應需求而產生的職業角色，於整體運動市場中，扮演穩定與協調發展的潤滑劑 (Steinberg, 1991)。運動經紀人的生存與發展仰賴著運動市場的繁榮昌盛，同時亦是運動產業蓬勃發展的保障與催化劑。運動經紀人為運動主體 (sport property) 提供服務，不僅可保護運動員的權利不受侵害，而且為運動員提供財務管理、生涯規劃等其他服務，進而帶動職業運動與運動產業的快速發展。運動經紀人可使運動產業增值，經紀人的參與可使運動產品受到更多人的青睞，使運動產品的價值實現最大化 (谭青巖，2017)。 1.

(10) 隨著經濟快速發展，為促使運動產業繁榮發展，適應商業化時代的潮流，運動商業化是重要的關鍵點 (Ko, Zhang, Catani, & Pastore, 2011)。運動職業化與商業化的發展，活躍了運動市場，促進運動人才流動，提高了運動的社會影響，同時也需要更多優秀的運動經紀人投入到運動產業之中 (Miller, Fielding, & Pitts, 1992)。近年來，大眾傳播媒體的發展更是催化運動市場商業化的媒介，諸如運動明星代言或運動賽事的轉播蘊含巨大的商業價值。運動經紀在整體的運動市場中，扮演著中介角色積極創造運動主體之價值，同時提升自身價值，發揮著一加一等於三甚至不斷遞增的超值原理 (蔡芬卿，2006)。近年中國大陸運動市場快速發展，市場需求逐漸提高，為中國大陸運動經紀業務發展帶來前所未有的機遇 (支强，2018)。2014 年 10 月 20 日，中國國務院下發《關於加快發展體育產業促進體育消費的若干意見》(以下簡稱「46 號文件」) 以來，中國大陸運動產業迎來了有史以來最好的發展機遇期。運動觀光、場館、娛樂、冰雪、賽事、培訓、健身產業等擁有巨大的發展機遇及投資機會。多樣的產業類型，巨額的資本湧入，政府的政策扶持和商業巨頭的集中佈局，無疑將運動產業推向了發展的快速道路 (體銀商學院，2017)。2015 年 9 月，在中國國家統計局、中國國家體育總局聯合研究小組推出的《國家體育產業統計分類》中，將中國運動產業劃分為 11 大類，「體育中介服務」則為其中一大類 (國家體育產業統計分類，2015 年 9 月 28 日)。運動仲介是運動產業市場的重要紐帶，運動經紀活動的活躍與發展對於運動產業市場具有積極的促進作用 (姜晴云， 2017)。2017 年，中國大陸的運動經紀人相關證照也在停辦一年後，培訓測評考核認證工作再次重新啟動 (中華人民共和國國家體育總局，2017)。運動經紀對於運動產業的重要性不可忽視，是溝通市場供需雙方不可或缺的一個群體，有效加速運動商品流通，提高交易效率及成功率，優化投資主體的決策，促進生產要素合理流動和資源優化配置 (林巧怡，2010a)。國家政策的大力支持推動了運動產業的發展，並且為運動仲介市場提供了良好的發展環境。直至 1980 年代，中國大陸才出現運動經紀人。經紀行業起步較晚，至今運動經紀的管理制度、職能等仍未明確，發展也相對滯後，無法提供優質、專業服務的運動經紀人難以適應中國大陸當下快速發展的運動產業市場 (赵一村，2010)。如今是中國大陸職 2.

(11) 業運動加速發展的階段，運動經紀人才的需求較大，是運動經紀發展的良好機會。然而，職業運動的市場化程度依舊不夠成熟，職業運動員、俱樂部與社會之間的權、責、利三者界線依舊模糊，運動員的權利隸屬仍待釐清，運動經紀人在為運動員處理轉會、尋求贊助、接洽產品代言等經紀業務時存在較大困難 (杨海东、王一博、邱金芝，2018)。由於中國大陸的運動市場仍未徹底開放，經紀合約主要仍侷限於廣告代言、商業活動、綜藝節目及影視劇等商業開發 (掌上運動，2018 年 5 月 23 日)。運動經紀人在當下中國大陸的運動產業市場，其主要工作內容具體為何？若不明確運動經紀人在運動產業中的工作內容，卻貿然進入運動產業的運作中，容易造成不同運動主體間的權利與義務上的糾紛與爭議 (陳美燕，2005)。因此，本研究動機之一，旨在瞭解目前中國大陸運動經紀人的工作內容，並以此為依據進一步探究中國大陸運動經紀人之職能。運動市場的快速發展，也對運動經紀人在知識和能力方面提出了更高的要求，繁瑣複雜的工作內容無時無刻考驗著運動經紀人的職能 (肖淑红等，2013)。在運動經紀行業中，從業人員需具備相關專業知識，掌握較高的技能。但因過去運動仲介服務行業並非運動產業中的主流，對其專業人員的培訓工作有所缺失。2010 年，中國大陸國家體育總局職業技能鑑定指導中心舉辦了首次「體育經紀人國家職業資格考試」。根據國家體育總局統計，截至 2015 年，累計獲得證照人數為 1,500 人。發展至今已近十年，運動經紀人規模仍未壯大，從業人員專業素質較低，業務水平不高，衍生出諸多問題，如幕後交易、合約漏洞等 (谭青巖，2017)。大多數運動經紀人對有關經濟與法律知識的應用並不熟練 (李民桂，2016；徐爱丽、陈书睿，2004)。甚至有些運動經紀人無法熟練地使用英文或其他外語與國外經紀人或經紀公司溝通，可見中國大陸當前運動經紀人的綜合素質仍待加強。而運動經紀人培訓內容主要參考運動經紀發展較為成熟的西方國家，以理論課程、案例討論的教學形式為主，較為傳統單一，缺少實務應用方面的講解。培訓課程並未根據市場現況作出調整，造成多數持有運動經紀人證照的專業人士難以走向實務，無法真正實現「持證作業」(王曦，2016)。本研究動機之二，在於提出運動經紀人之職能項目，根據其所要求之職能設計培訓方案，以求規範培訓內容，提升培訓效果。肖淑红等 (2013) 針對 2011 年 2 月以前的運動經紀人相關研究狀況進行整理與分 3.

(12) 析，發現研究主要方向為「發展現況與對策」、「行業管理體制研究」，但多數研究未經問卷調查或深度訪談，較缺乏科學的研究方法，多屬於研究者的主觀描述。研究者回顧對中國大陸運動經紀人之相關文獻後發現，目前研究仍著重於探討發展現況與未來發展 (卫禹帆、黄晓春，2016；王曦，2016；刘鸿志，2014；何远梅、陈华福，2011；宋琰、鮑捷，2012；李民桂，2016；李佳穎，2015；崔雪萍，2011；孙传伟，2011；谭青巖， 2017；杨毅萍，2015；赵珊珊、潘蕊，2012) 等。另外，仍有少量探討運動經紀人培訓體系的研究，但也侷限於分析體育運動大專院校、經濟類大專院校、綜合性大專院校等不同培訓主體培育運動經紀人之優缺點並提出培訓構想 (毛燕萍，2011；余啟政，2011；张晓龙，2015)、以及分析目前中國大陸運動經紀之培訓現況 (龙博，2013；董鵬、孙大庆，2013；冯祖闞、敦巖，2013)，但以上研究皆未針對中國大陸運動產業的特殊情況，提出運動經紀人該具備之職能，更未建構出運動經紀人的職能模型。因此，本研究動機之三，旨在建構中國大陸運動經紀人專業能力模型，以規範其職能。綜上所述，本研究將針對在中國大陸境內從事運動員經紀業務之運動經紀人，瞭解其工作內容，探討其所需職能，並建構中國大陸運動經紀人之職能模型。研究結果期能提供運動經紀人之培育單位作為設計培訓課程之依據，亦可提供中國大陸運動經紀之從業人員檢視自身專業能力，以促進運動經紀產業的蓬勃發展，培養出符合市場需求的優秀運動經紀人。同時，研究結果可為學術界志在從事運動經紀人職能發展之研究者提供參考。此外，有志於到中國大陸從事運動經紀之國際運動產業人才，也可透過本研究之結果，分析其進入中國大陸運動經紀市場之可行性。. 第二節. 研究目的. 基於問題背景、研究動機及相關文獻回顧，本研究旨在瞭解中國大陸運動經紀人之工作內容，並探討中國大陸運動經紀人執行以上工作所需的職能，據此建構出「中國大陸運動經紀人之職能模型」，以求成為未來運動經紀人培訓、考核標準之參考依據。因此，本研究之主要目的分為下列三點： 4.

(13) 一、瞭解中國大陸運動經紀人之工作內容。二、探討中國大陸運動經紀人所需的職能。三、建構中國大陸運動經紀人之職能模型。. 第三節. 研究問題. 根據上述研究目的，本研究探討中國大陸運動經紀人職能，研究問題分為下列三點：一、瞭解中國大陸運動經紀人之工作內容為何？二、探討中國大陸運動經紀人執行其工作任務時，所需的知識層面職能為何？三、探討中國大陸運動經紀人執行其工作任務時，所需的技能層面職能為何？四、分析中國大陸運動經紀人執行其工作任務時，所需的態度層面職能為何？. 第四節. 研究範圍. 由於本研究之範圍，依據研究目的分為主題範圍、時間範圍、對象範圍及方法範圍四個部分，茲分別說明如下：一、主題範圍. 本研究之主題範圍為於中國大陸境內從事運動員經紀業務的運動經紀人之職能項目，對運動員經紀人之描述如下：中國大陸境內從事經紀業務；經紀業務限於運動員經紀；服務對象之運動員不限於中國國內運動員或外國運動員。二、時間範圍. 本研究進行的時間為 2018 年 9 月 1 日至 2019 年 8 月 30 日止。三、對象範圍. 訪談對象為在中國大陸境內，從事運動員經紀業務之專業人士。四、方法範圍. 研究方法採用文件分析法 (document analysis)，透過過去的運動經紀人之相關文獻. 5.

(14) 瞭解其職能，以及通過回顧職能之文獻對職能進行分類；另採行為事例訪談法 (Behavioral Event Interviews, 簡稱 BEIs)，透過訪問運動經紀領域傑出的從業者，瞭解其工作內容，以及中國大陸運動經紀人之職能。. 第五節. 研究限制. 在研究進行過程中，研究者所遭遇的阻礙、困難，分述如下：一、本研究採行為事例訪談之研究方法，對於受訪對象之資格與經歷具有較多要求，所訪談之對象多為有名望的企業高階主管，工作較為繁忙，故接觸受訪者及約訪存在一定的困難。研究者經由指導教授的協助與引介下，聯絡研究參與者，提前一個月與受訪者確認行程，並根據其行事曆確定訪談時間及地點安排訪談。正式訪談並轉謄逐字稿後發現，訪談資料仍存在語意不清之處，研究者採用線上訪談替代面對面訪談，補充訪談資料。目前，在中國大陸境內從事運動經紀且持有證照的的人數較少，要蒐集到大量的樣本並非易事。本研究原計畫採用滾雪球抽樣法，藉由已確定的三位受訪對象介紹，增加與本研究訪談對象數量。然而，囿於中國大陸運動經紀領域之從業者彼此間的競爭關係，研究參與者不便直接介紹相關人員。本研究中，研究者與研究參與者進行多次補充訪談，直至職能項目不斷重複出現，目的在於克服研究參與者人數較少的限制。二、訪談資料的限制則在於受訪者的回應可能會因其個人偏見、意識形態等而有所影響，或者研究者未能察覺受訪者在接受訪談當下的情緒狀態而影響訪談的進行，以上皆可能會影響訪談資料的品質。研究者在訪談結束後將訪談資料與文獻對照，以檢定訪談資料的信度，以及在訪談過程中仔細觀察受訪者的實際狀態。另外，訪談內容涉及商業機密以及與委託人之間的保密合約，研究參與者表示不便提供資料，在一定程度上也造成本研究之限制。三、本研究是以中國大陸運動經紀人為分析主題，鑑於中國大陸的產業環境與其他國家地區有所不同，研究結果可能僅適用於中國大陸運動經紀人，無法推論到其他國家地區上。 6.

(15) 第六節. 研究重要性. 截至目前為止，中國大陸運動經紀人職能之界定尚無一標準化模型，對於運動經紀人職能之學術研究大多著重於列舉職能項目，未對每項職能進行分析與詳細描述，亦無針對運動員經紀人作進一步研究。運動經紀人之職能模型有待建立，其中各項職能內涵有待明確。本研究之重要性如下：一、對學術研究之重要性. 本研究探究在中國大陸從事運動員經紀業務之運動經紀人應具備之職能，並建立「中國大陸運動經紀人之職能模型」，供後續運動管理或運動經紀研究者參考，並為各國致力於運動經紀研究之學者提供中國大陸地區的相關資料。二、對培訓單位之重要性. 目前中國大陸運動經紀人專業能力發展，並無具體完整的模型與客觀評估的標準，本研究建構出「中國大陸運動經紀人之職能模型」，可提供予培訓單位作為課程設計之參考依據，有利於運動經紀人人才培育及知識發展，對未來運動經紀人培訓課程與培訓規劃之創新思考應有所貢獻。三、對從業人員之重要性. 本研究可為運動經紀從業人員提供自我檢視職能之依據，參考運動經紀人之職能模型以審視工作中的不足之處和提升空間，期望能提升整體從業人員之專業水準。同時，亦為有志於在中國大陸從事運動經紀之國際人才提供職能參考。. 第七節. 名詞操作型定義. 本研究使用之特定名詞，共有「運動經紀人」、「職能」，釋義如下：一、運動經紀人. 運動經紀人 (sport agent) 即是作為運動員之代表，為運動員爭取合約、贊助、產品代言等商業機會的個人或公司 (Stein, 2008)。這一名詞在兩岸名稱並不相同，中國大陸稱之為體育經紀人，而臺灣習慣稱作運動經紀人，但意義並無顯著不同。在本研究中， 7.

(16) 該名詞統稱「運動經紀人」，意指中國大陸境內為實現運動員之商業價值，而從事各種經紀活動，並可從中獲取佣金的自然人。. 二、職能. Competency 一詞經常被譯成「才能」、「知能」、「優能」、「適能」、「職能」，用詞尚無統一界定，但在臺灣則以「職能」較為常見 (吳偉文、李右婷，2006)。本研究為求用詞的一致性，將統一翻譯為「職能」。職能是影響個體 (角色)與工作 (責任)的主要部分，包含相關知識、技能及態度，與工作表現密切相關，並可透過培訓加以提升 (Scott, 1996)。本研究探討之職能是指運動經紀人在經紀工作中，能夠應對所遇到的問題以及處理經紀業務所必須具備的技能、知識與態度。. 三、職能模型. 職能模型 (competency model) 是由一系列的職能項目組成，通常是根據職能項目對應的特定目的，納入分組或群組之中 (Lee, 2007)。本研究建構職能模型，是透過分析運動經紀人的工作所需要的職能，發展出職能項目並根據其特質分別納入知識、技能及態度分組，最後將其模型化。. 8.

(17) 第貳章. 文獻探討. 本研究之目的旨在建構中國大陸運動經紀人之職能模型。本章節共分五節進行討論，分別為：第一節運動產業與運動經紀之發展；第二節運動經紀人之定義與內涵；第三節職能之定義與內涵；第四節運動經紀人之職能項目；第五節中國大陸運動經紀人相關文獻。透過彙整與分析相關文獻，作為本研究之研究架構及學理依據。. 第一節. 運動產業與運動經紀之發展. 運動經紀人制度起源於職業運動發展較早的西方國家，並隨著職業運動的發展而逐漸成長、壯大。本節將依序探討國際運動產業發展、運動經紀發展以及中國大陸運動經紀發展，旨在瞭解運動經紀在運動產業的重要性，運動經紀發展情形，以及中國大陸運動經紀的起源與發展，期能深入瞭解運動產業及運動經紀業。. 一、運動產業與運動經紀. 運動產業 (sport industry) 是由多樣化的運動性產品 (sport-oriented product) 與買方構成，該產品提供運動、體適能、娛樂或休閒活動，以及相關產品與服務；買方則是事業體與一般消費者 (Pitts, Fielding & Miller, 1994)。運動產業即為消費者提供運動、休閒、體適能或娛樂相關的活動、產品、服務、人力、場館或觀念的市場 (Pitts & Stotlar, 2013)。伴隨大眾傳播媒體的普及與報導，職業運動、運動贊助的出現與升溫，以及運動全球化的推動與促進，運動產業在 1980 年代快速成長 (Pitts & Stotlar, 2013)。其範疇早已超出傳統意涵與範圍，凡是與運動相關的人、事、物，提供消費者運動休閒、健康促進的相關產品及服務項目，均包括在內 (程紹同、林保源，2017)。 Pitts、Fielding 與 Miller (1980) 將運動產業分為運動表現 (sport performance segment)、運動產品 (sport production segment)、以及運動促進 (sport promotion segment) 三類 (引自程紹同、林保源，2017)。各類別具體內容分述如下： (一) 運動表現：競技運動 (業餘與職業)、私人商業運動、公益性運動、會員制運動 9.

(18) 組織、非營利性運動組織、運動教育、體適能與運動公司。 (二) 運動產品：外在產品 (運動裝備與服裝)、運動表現產品 (體適能訓練、醫療防護、運動設施、理事機構與官方組織)。 (三) 運動促進：推廣性的商品、推廣性的活動、媒體、贊助 (單一活動贊助、綜合型活動贊助、單一團隊贊助、個人贊助、巡迴或聯盟贊助、聯合贊助)、代言 (個人代言、團隊代言、組織代言、非特定運動用途代言)。在 Meek (1997) 的分類中，雖未將「運動經紀」明確劃分至某一類別，但是已將運動行銷公司等運動支援組織視作運動產業的一部分，其運動產業分類係根據產品內容劃分： (一) 運動娛樂與休閒：賽會、球隊、參與運動之個人；運動及相關休閒活動；及由此產生之相關花費。 (二) 運動產品與服務：運動器材、服裝等。 (三) 運動支援組織：聯盟、行銷公司等。《運動商業期刊 (Sports Business Journal)》(1999) 將運動產業細分為 15 類，例如代言 (運動員與教練的代言等)、運動用品 (用動器材、服裝、運動鞋)、運動設施 (運動場館、田徑場等)、職業運動服務 (運動經紀、行銷公司、法律服務等) (引自林房儹、林文郎，2004)。 Li、Hofarce 與 Mahony (2001) 以運動活動為中心，環繞在側的其他運動相關產業視為支援性運動產品服務，將運動產業區分為運動產出部門 (sport producing sector) 與運動支援部門 (sport-supporting sector)。運動管理服務被劃分為第五支援部門。若以經濟活動為依據，也可將運動產業分為運動建築業、運動製造業、運動批發業、運動零售業、運動不動產與租賃業、運動教育服務業、藝術娛樂與休閒運動業、以及其他運動服務業八類 (林房儹，2003)。黃煜 (2015) 認為，運動產業由參與性運動商品、觀賞性運動商品、運動技術性商品、運動促銷與服務構成。不同國家與地區對於運動產業有不同的分類，運動經紀也被歸類到不同的分類之中，北美、中國大陸和臺灣的運動經紀所屬分類，分述如下： 10.

(19) (一) 北美北美產業分類制度 (North America Industrial Classification System, 簡稱 NAICS) 應用於美國、加拿大、墨西哥三國的商業活動統計上，NAICS 將市場上的經濟活動分為 20 類 (Li, Hofarce & Mahony, 2001)。運動產業內涵廣泛，NAICS 的分類無法將運動產業獨立歸類，而是將運動產業分別歸類至八項產業之中，例如：運動場建築屬於建築業；運動用品製造業屬於製造業；運動經紀人或代理商屬於藝術娛樂與休閒運動業 (引自林房儹、林文郎，2004)。 (二) 中國大陸 2015 年，中國國家統計局對運動產業範圍作出分類，「體育中介服務」正式被列入十一大類之中 (國家體育產業統計分類，2015 月 9 月 28 日)，「體育中介服務」中的運動經紀人在運動產業中擁有更多機會，同時亦可規範該行業之發展。 (三) 臺灣在臺灣，2017 年 11 月，立法院三讀修正通過「運動產業發展條例」，將「運動經紀及管理顧問」增加納入運動產業項目，為臺灣運動產業注入新契機，推動跨部會推動運動產業相關業別的發展 (運動產業發展條例，2017 年 11 月 29 日)。運動經紀屬乃是運動職業化過程中，基於服務需求而產生的職業與角色。學界中大多數學者將運動經紀歸類為運動產業中的「運動週邊產業」或「運動支援組織類」之中，亦有學者將其歸類為「運動服務業」，各國相關政策及法規也逐漸將運動管理服務／運動經紀納入運動產業之中。二、國際運動經紀發展. 運動經紀人是業餘運動邁向職業運動之過程中所衍生的職業 (鲍明晓，2000)，是大量資金流入職業運動後必然產生的角色 (Schubert, Smith & Trentadue, 1986; Shropshire & Davis, 2003)。運動經紀人在運動市場中扮演了溝通不同運動主體的仲介角色，在推動運動走向商業化的過程中，起到了不可或缺的作用 (卢刚、李凤华、韦晓康，2004)。運動經紀人最早可追溯到 19 世紀，當時英國足球、橄欖球相繼出現職業球員，球員流動引發了複雜的勞資關係，部分運動管理組織和個人開始為運動員提供法律諮詢、 11.

(20) 籌劃比賽等經紀服務，並從中獲取佣金和勞務費 (引自蔡芬卿，2006)。美國運動經紀人的產生與發展歸功於職業運動的產生、運動員自由轉會制度的建立、運動市場的需求、以及運動的商業化 (Stein, 2008)。Burwell 與 Falk (1996) 將美國運動經紀發展劃分為四個階段：1925 年至 1960 年是萌芽階段；1960 年代中期到 1970 年是起步階段；1970 年代至 1986 年是快速發展階段；1986 年至今是激烈競爭階段。美國職業運動發展初期，並沒有形成商業模式以及規範的運作模式，也受限於當時的政策與權利，運動經紀人並不受到重視 (引自白莉莉、冯晓露、乔凤杰，2017)。後來職業運動的飛速發展，與運動經紀人的存在密切相關，其對於職業運動的重要性不容忽視 (Steinberg, 1991)。美國運動產業領先全球，產業內的運作基本上按照公司化的方式，運動員、運動經紀人、俱樂部等都在產業中扮演不同的角色，各司其職，按照市場規律運作，如今已經形成相對規範的運動經紀市場和運作方式 (引自于帆，2012)。英國對運動經紀人的規定是遵循國際足球總會 (Federation Internationale de Football Association, 簡稱 FIFA) 的規範。一般而言，運動員可以聘請律師為他們提供談判建議，如果要直接代表運動員進行談判，則需要持有運動經紀人執照 (引自陳美燕，2005)。英國職業足球發展較早，職業運動蘊含著巨大的商業機會，運動員需要尋找專業人士為其代理商業活動或其他活動，運動經紀人這一職業應運而生。足球是歐洲最盛行的運動，幾乎每個國家都有完整的職業聯賽，足球運動員的流動也非常頻繁，這為歐洲運動經紀人的發展提供了有利條件 (李海，2008)。日本運動產業的快速發展為運動市場創造出更多的商業機會，代表職業運動員進行合約談判、投資理財建議等經紀事務的運動經紀人也逐漸為大眾所接受 (McDonald, Mihara & Hong, 2001)。然而，日本並未建立運動經紀人制度 (引自楊欣樺，2002)。早期，日本電通集團 (Dentsu Group) 和日本博報堂集團 (Hakuhodo Inc.) 兩大廣告公司，幾乎佔領了日本國內運動聯賽及球團諮詢服務業的全部份額 (McDonald, Mihara & Hong, 2001)。目前，日本允許運動經紀人介入的項目有棒球、足球和田徑，而各個運動項目對運動經紀人的規定有所不同。日本職業棒球規定，為運動員代表之運動經紀人必須是日本律師公會的日籍會員；職業足球對運動經紀人規定則與英國一樣，完全遵從國際足球 12.

(21) 總會的經紀人管理規則 (引自陳美燕，2005)。 2016 年 2 月，南韓政府表示為了鼓勵和發展國內職業運動市場，計劃對國內運動產業進行重大改革，發展運動員代理的制度，該制度涉及內容有合約協商、俱樂部與運動員的行銷、運動員薪資等內容 (Phillips, 2016)。然而，直至目前為止，南韓尚未建立運動經紀人制度，亦未建立相關的規章與法令，當運動員與經紀人發生矛盾或法律上的爭議時，通常根據民法、商法等一般法和職業穩定法等特別法來解決糾紛 (玄仙美，2011)。國際足球總會於 2014 年 6 月，官方宣布 2015 年 4 月 1 日起，正式廢除行之有年的《球員經紀人條例 (Players’ Agent Regulation)》，取而代之的是條例《仲介人員之條例 (Regulations on working with intermediaries)》(Japan Football Association (以下簡稱 JFA), 2014)。英國與日本等國家，皆依國際足球總會之規定，廢除原有的足球經紀人制度，並在國內重新制定經紀人條例 (JFA, 2014)。伴隨職業運動快速發展和自由轉會制度的確立，球員流動性明顯加強，使得運動經紀人在運動員的轉會中佔據主導地位 (卢刚等，2004)。20 世紀 80 年代後，運動市場受到大眾傳播媒體效應的影響，諸如：廣告代言的出現、運動賽事的轉播，進一步催化了運動經紀行業的發展，成為運動產業中不可或缺的仲介角色 (林巧怡，2010b)。整體而言，國外的運動經紀發展較早，職業運動市場也更加蓬勃，為運動經紀的成長與發展提供了不可或缺的養分。相較之下，中國大陸職業運動發展較不成熟，還沒走向完全的市場化與商業化，大多數運動員都來自於「三級訓練網」，運動員的流動受到限制 (白莉莉等，2017)。中國大陸運動經紀仍處於成長階段，相關部門更應借鏡歐美國家運動經紀的管理制度、培訓制度等，結合自身的特殊情況，逐步打開運動經紀市場。. 三、. 中國大陸運動經紀發展. 中國大陸的運動經紀人又稱為「體育經紀人」，出現至今已有二十餘年，其發展歷程說明如下。運動經紀活動最早出現在 1985 年 (田祖国、罗婉红，2013)，為陳劍榮為足球運動員古廣明代理受傷後的的治療、訓練等事項，並在古廣明傷癒後把他介紹到德國的曼海 13.

(22) 姆俱樂部踢球 (幸昊，2008；孙怡华，2012；卢刚等，2004)。然而，儘管在當時的運動市場已經出現運動經紀活動，但卻依然沒有人提出「運動經紀人」這一概念。運動經紀人這一概念則出現於 1980 年代末，當時著名圍棋運動員聶衛平在接受媒體採訪時，表示自己聘請了一名「經紀人」(宋承良，2013)。直到 1993 年，中國大陸出現第一位擁有運動經紀人執照的運動經紀人－國際拳擊總會（IBF）職業拳擊經紀人李偉 (王丽秀， 2009；孙晓强，2004；卢刚等，2004)。中國大陸的運動產業和職業運動也在 90 年代初進入成長階段。杨洋 (2013) 將 1993 至 1995 年的三年劃分為中國大陸職業運動發展的快速成長期，地方政府的政策干預使企業再次將目光投向運動產業，短時間內形成了職業運動明星代言的熱潮。1995 年，中國國家體育總局提出了《體育產業發展綱要》，逐步建立各種運動競賽仲介服務機構，為中國運動經紀業的發展提供了契機 (引自陳美燕，2005)。在國家政策的支持和推動下，一定程度上促進了運動產業的快速發展，運動仲介服務也產生了實際需求，運動經紀人亦應運而生。1997 年 10 月，中國大陸第一家運動經紀人公司在上海註冊成立－希望國際體育經紀人有限公司。隨後，廣州、北京等城市也陸續出現了運動經紀人公司 (王丽秀，2009；骆秉全、张连民，2001；卢刚等，2004)。直到 1999 年，北京舉辦了首屆體育經紀人培訓班，旨在培養專業的運動經紀人，這一舉措在全國引起極大關注。首屆培訓班結束后，「北京全運體育經紀有限責任公司」、「北京高德體育經紀有限公司」等一批專業運動經紀公司先后在北京市注冊成立 (肖林鹏等人，2007)。足球和籃球是中國大陸職業化程度較高的運動項目，因此，中國足球協會和中國籃球協會也成為最早提出足球經紀人和籃球經紀人管理條例的組織。1999 年，為規範足球運動員轉會經濟行為，保障足球經紀活動中當事人的合法權益，中國足球協會制定《中國足球協會足球經紀人管理方法》 (中國足球協會，1999)。2000 年，中國籃球協會頒布《籃球經紀人管理辦法》 (分別於 2006 年及 2009 年作出修改)，並頒發《中國籃球協會經紀人資格證書》。獲得中國籃協經紀人證書的自然人可依法通過公司或類似團體進行經濟活動 (中國籃球協會，2009)。 14.

(23) 運動經紀在運動產業中的地位不斷提升，愈發受到相關部門的重視，並被列入產業分類之中。2006 年 4 月，中國勞動和社會保障部公布的中國第六批 14 個新職業中，「體育經紀人」首次被正式納入職業範疇 (中華人民共和國國家勞動和社會保障部，2015)。 2007 年 7 月 20 日，《體育經紀人國家職業標準》將運動經紀人分為三個等級：國家職業資格一級、國家職業資格二級、國家職業資格三級，並明確運動經紀人的定義、職業範圍、工作內容與具體要求 (中華人民共和國國家勞動和社會保障部，2008)。2015 年，中國國家統計局對運動產業範圍作出分類，「體育中介服務」正式被列入十一大類之中 (中華人民共和國國家統計局，2015)，「體育中介服務」中的運動經紀人在運動產業中擁有更多機會，同時亦可規範該行業之發展。 2008 年北京奧運的成功舉辦以來，中國大陸運動產業總之持續增長，2008 年運動產業總值為 4,628 億元人民幣，2016 年則達到 19,011.3 億元人民幣，其中「體育服務業」 (其中包含「體育中介服務」)總產出為 6,827 億元人民幣，佔運動產業總值 35.9% (中華人民共和國國家統計局，2018)。2008-2016 年，運動服務業產值呈逐年上升趨勢，如圖 2-1-1。. 圖 2-1-1. 2008-2016 中國大陸運動服務業增長值資料來源：2016 年國家體育產業總規模與增加值數據公告，中華人民共和國國家統計局，2018，取自 http://www.stats.gov.cn/tjsj/zxfb/201801/t20180113_1573014.html。註：增長值指一個國家或地區所有常住單位一定時期內進行一產業生產活動的最終成果。. 15.

(24) 為促進運動產業和運動經紀市場的健康發展，中華人民共和國國家體育總局 (2011) 提出了加強對職業運動經紀人的培養，推行運動經紀人職業資格認證制度，隨著中國運動產業市場逐漸成熟於穩定，規範運動經紀人之素質尤為關鍵。2011 年，中國大陸開始了第一屆體育經紀人國家職業資格全國統考，分別在北京、天津、上海、廣東四個省市全面展開 (中華人民共和國國家體育總局，2010)。然而，因國家執業資格管理改革相關部署，國家體育總局職鑑指導中心在 2016 年宣布「體育經紀人國家職業資格統考」暫停進行 (中華人民共和國國家體育總局，2016)。根據中國國務院職業資格管理改革的工作要求，中國國家體育總局人力資源中心在原有職業資格考核制度的基礎上，重新梳理並且更新了運動經紀人培訓考核認證的各個環節，並於 2017 年 7 月進行改革後的首次測評 (中華人民共和國國家體育總局，2017)。中國大陸運動經紀人發展較晚，最早出現在 1980 年代，至今經歷了兩個階段：一是 1980 年代至 1990 年代的探索發展階段；以及 1990 年代至今的規範發展階段 (譚青岩，2017)。隨著中國大陸運動產業的發展，相關部門逐漸制定法規政策，以規範運動經紀市場的商業活動，進而保障運動經紀人及運動主體的權益。. 四、小結. 目前對於現代運動產業中，最早出現的運動經紀人仍未有統一定論。綜觀歐美運動經紀的發展，運動經紀已然成為運動產業中不可分割的重要組成部分，頻繁的運動經紀活動是促進運動產業蓬勃發展的重要因素。當職業運動走向成熟，運動經紀人隨之產生。同時，運動經紀人作為運動市場之中的潤滑劑，也是推動職業運動進步的關鍵角色。相較於歐美國家，中國大陸運動產業起步較晚，運動經紀產業稍顯落後。隨著近年來國家政策的調整與支持，運動經紀市場已初步形成。隨著中國大陸職業足球、職業籃球逐步走向市場化和規範發展，運動經紀市場也在不斷擴大。因此，明確運動經紀人之職能需求，是培養優秀運動經紀人的重要基石，是規範運動經紀行業的必經之路。. 16.

(25) 第二節. 運動經紀人之定義與任務. 本節主要回顧運動經紀人之相關文獻，探討運動經紀人的定義與工作任務，為求瞭解運動經紀人在運動產業中的地位。. 一、運動經紀人定義. 中國大陸習慣稱運動經紀人為體育經紀人，臺灣則稱之為運動經紀人，美國的各個州也有不同的用法，例如 sport agent、player agent 或 athlete agent。雖然在用法上不盡相同，但其實質意義和內涵並無明顯差異。 Ruxin (2004) 認為運動經紀人一定程度上類似於娛樂經紀人，幫助客戶充分發揮自身才能的個人經理，概念包含了運動員與經紀人的一系列關係。美國各州對於運動經紀人的界定各有差異，美國加利福尼亞州 (State of California) 對於運動經紀人的定義為：獨立的契約簽訂者，以獲取佣金為目的，與運動員簽訂委託契約，為其尋求職業運動的合約、比賽機會以及其他商業機會；而美國肯塔基聯邦 (Commonwealth of Kentucky) 則認為，運動經紀人是指親自或透過他人招募學生運動員，與其簽訂合約形成契約關係的人 (引自黃文卉，1999)。歐子源 (2004) 對運動經紀人的定義為：依據法律取得合法資格後，在運動領域代理個人或組織的商業活動，並依法取得佣金的專業自然人與法人。陳美燕 (2005) 認為，運動經紀人是指取得合法資格後，以獲取佣金為目的，為促成相關體育組織和個人在體育運動過程中，實現商業目的，從事的仲介或代理活動的自然人、法人、公司或組織。林巧怡 (2010b) 將運動經紀人定義為：取得法人資格後，為促成運動領域中的個人和組織實現其商業目的、謀取最大利益，為求從中獲取佣金而從事仲介或代理活動的專業自然人。中國大陸國家體育總局職業技能鑒定指導中心 (2010a) 為運動經紀人作出以下定義：在取得合法資格後，從事體育賽事和運動組織的品牌包裝、經營策劃、無形資產開 17.

(26) 發及運動員轉會、參賽等活動的個人或組織。關於運動經紀人的職業類別，中國國家統計局在《國務院關於加快發展體育產業促進體育消費的若干意見》及《國民經濟行業分類》的基礎上，制定了《體育產業統計分類 (2019)》，本研究所探讨之運動經紀人屬於「體育經紀與代理、廣告與會展、表演與設計服務」大類中的「體育經紀與代理服務」種類之下，產業類別代碼為 0511「體育經紀人」(國民經濟行業分類代碼為 9054) 和 0513「體育中介代理服務」(國民經濟行業分類代碼為 8991)，(中華人民共和國國家統計局，2019)。綜上，國內外學者對於運動經紀人有諸多定義，但主要特質有：(一) 獲取佣金為目的；(二) 促成商業活動；(三) 與客戶形成代理或仲介關係。研究者綜整得出適用於本研究的運動經紀人定義：透過運動員的授權或委託，為實現運動員之商業價值，而從事各種經紀活動，並可從中獲取佣金的自然人。. 二、運動經紀人工作任務. 美國運動經紀人所扮演的角色類型，分別為：(一) 協商、(二) 管理、(三) 行銷、(四) 解決爭議與糾紛、(五) 規劃 (Steinberg, 1991)。在 Steinberg 對運動經紀人的角色分類的基礎上，Ruxin (2004) 更具體地將運動經紀人的角色功能分為五類：(一) 諮詢類經紀人、 (二) 財務管理及規劃類經紀人、(三) 行銷類經紀人、(四) 爭端解決類經紀人、(五) 職業規劃類經紀人。英國運動經紀人主要負責為運動員洽談合約，所以英國的運動經紀人實質是律師身分，並且持有運動經紀人執照 (引自楊欣樺，2002)。如果沒有運動經紀人執照，律師只能為運動員提供談判建議，而不可以代表運動員進行談判。日本的運動經紀人主要任務為：(一) 替運動員進行合約談判，包含薪水、出場次數等；(二) 其他業務，例如廣告、演出、教學等活動；(三) 財務管理；以及 (四) 生涯規劃 (引自陳美燕，2005)。中國大陸的運動經紀人根據其服務對象的不同，可分為三類：賽事經紀人、運動員經紀人、以及運動組織經紀人。運動員經紀人的業務範圍包含：(一) 蒐集資訊，評估運 18.

(27) 動員的市場價值，替運動員與俱樂部或球隊談判合約，為自由球員尋找合約機會等；(二) 安排比賽，代理運動員談判出場費、獎金、出場次數等事宜，維護運動員的合法權益； (三) 解決糾紛，代理運動員解決爭議、處理仲裁事件和訴訟等；(四) 贊助與行銷，為運動員塑造良好形象，為其爭取贊助、廣告、代言；(五) 提供保險、財務、投資等建議 (中華人民共和國國家體育總局職業技能鑒定指導中心，2010b)。研究者根據以上學者對於美國、英國、日本以及中國大陸運動經紀人的主要工作任務的探討，綜合整理出四個國家運動經紀人主要任務，如表 2-2-1。表 2-2-1. 美國、英國、日本、中國大陸運動經紀人主要工作任務工作任務. 美國. 英國. 協商. ✔. 管理. ✔. 財務管理及規劃. ✔. 行銷與贊助. ✔. ✔. 爭端解決. ✔. ✔. 合約相關. ✔. 日本. 中國大陸. ✔. ✔. ✔. 活動及比賽安排. ✔. 生涯規劃. ✔. ✔. 蒐集資料. ✔. 保險建議. ✔. 資料來源：本研究自行整理. 運動經紀人的任務紛繁複雜，不同國家從業的運動經紀人之工作任務也有所差異，其主要的任務可區分為合約談判、財務管理、行銷與贊助、生涯規劃、解決糾紛以及其他 (如：保險建議、蒐集資料等) 六個方面。. 三、小結 19.

(28) 學者對於運動經紀人定義不盡相同，然而西方學者對運動經紀人之定義實指運動員之經紀人；而臺灣和中國大陸的學者對運動經紀人之定義係指運動組織、運動賽事或運動員之代理人。定義的範圍不同，可能歸因於亞洲運動經紀市場之規模遠小於歐美國家，若亞洲運動經紀人的經紀範圍僅有運動員，而將運動賽事和運動組織排除在外，恐怕難以經營。至於運動經紀人之主要任務，涉及行銷、法律、財務等諸多領域，簡言之，即為運動員提供全方位的服務，免除其煩惱，使其客戶可專心於提升運動競技表現。. 第三節. 職能之定義與內涵. 本節在於回顧職能相關文獻，以明確職能之概念與內涵。根據運動經紀人職能的特殊性，作為後續探討運動經紀人職能分類依據。. 一、職能之定義. 職能 (competence) 是在 1973 年美國哈佛大學教授大衛 • 麥克利蘭 (David McClelland) 發表的提出的概念，是對於以往僅採用「智力測試」來作為評判人們表現的挑戰與質疑，他指出智力與學歷並不是決定工作表現好壞的唯一因素。 Competency 一詞經常被譯成「才能」、「知能」、「優能」、「適能」、「職能」，用詞尚無統一界定，但在臺灣則以「職能」較為常見 (吳偉文、李右婷，2006)。本研究為求用詞的一致性，將統一翻譯為「職能」。日本能率協會 JMAM (JMA Management Center) 對 competency 與 competence 作出區分，認為 competence 指執行職務的相關能力，屬於行動導向的廣義概念；而 competency 是指技能、知識、信念及性格等，係 competence 的根基，屬於狹義概念 (引自吳偉文、李右婷，2006)。本研究所探討的職能係從知識、技能、態度出發，屬於上述之狹義概念。有關職能的定義，已有眾多學者提出各自的看法，茲說明如表 2-3-1。. 20.

(29) 表 2-3-1. 職能的定義作者 (年份). 定義. Hall & Jones (1976). 職能是學習者在概念化學習後，所表現出來技術、行為或知識。. Peak & Brown (1980). 職能是個人為成功地執行各項任務，所應具備的相關技能、認知及態度。. Boyatzis (1982). 職能即導致及影響個人在工作中有高效表現及成果的基本關鍵特質。. Spencer & Spencer 職能是指一個人所具有之潛在基本特質，即使執行不同的職務 (1993). 或工作，這些基本特質會影響個人的思考與行為表現。. Mansfield (1996). 職能是精確的技巧與特性行為的描述，員工若要勝任工作，並提升績效表現，必須依此進修。. Mirabile (1997). 職能是能夠在職業中達成高績效表現且可以客觀衡量的 KSAOs，即知識 (knowledge)、技能 (skill)、能力 (ability)和個人特質 (other personal characteristics)。. Parry (1998). 職能是：1.影響一個人工作的主要因素，包含知識、態度及技能； 2.與工作績效密切相關，且可透過標準衡量；3.可透過訓練與發展加以改善、加強。. 李聲吼 (1998). 職能是人們在工作時所必須具備的內在能力或資格，這些職能可能以不同的行為或方式表現於工作場合中。也就是說，某方面的知識與技能對於產生關鍵性的成果有決定性的影響。. 高翠霞、高慧芬、范職能即人們就其所從事之職業工作，所需具備之能力，除了需要靜芬 (2014). 具備職業所需的知識、技能外，還需考慮內隱性之相關職能如自我概念、特質、職業倫理價值觀等面向。. 資料來源：本研究自行整理. 21.

(30) 綜合整理眾多學者之觀點，本研究認為職能即為順利執行職務工作所必需具備的知識、技能與態度；也就是在產業、職業或職務中順利完成工作任務所需的知能與態度 (黃政傑，1982)。運動經紀人職能即為順利執行運動經紀任務所必須具備的相關知識、技能和態度。. 二、職能之內涵. McClelland (1973) 提出「冰山模型 (iceberg model)」，根據個體素質的不同表現分為顯而易見的「冰山以上部分」和內在隱藏的「冰山以下部分」。Spencer 與 Spencer (1993) 主張，將職能區分為五個類別：動機 (motives)、特質 (traits)、自我概念 (self-concept)、知識 (knowledge)、以及技巧 (skill)，如圖 2-3-1。. 圖 2-3-1. 職能之冰山模型資料來源：引自 Competence at work: Models for superior performance, Spencer, L. M. & Spencer, S. M., 1993. NJ: John Wiley & Sons Inc.. Spencer 與 Spencer (1993) 認為，知識與技巧屬於容易被看見的外顯性類別，可透過訓練與學習得以發展，而動機、特質以及自我概念屬於個人內在隱藏的特性，較難通過後天的訓練改變，各特性分述如下： (一) 動機：動機指在一個特定領域的自然而持續的想法和偏好，其最終會驅動或影響一個人的行動或目標。. 22.

(31) (二) 特質：特質是指個人與生俱來的個性，生理上的身體特徵，以及對外在環境的反應。 (三) 自我概念：自我概念是指一個人的態度、價值觀和自我印象。例如積極、健康、有活力的人生觀。 (四) 知識：知識是指個人擁有某一特定領域的知識，而這些知識是使某人具備完成某事的能力。例如法律知識、管理知識等。 (五) 技能：技能是指個人能夠運用知識完成某項具體工作的能力，包括生理或心智的能力。例如談判能力、執行能力等。 Byham 與 Moyer (1996) 認為：「職能是指一切與工作成敗攸關的行為、動機及知識的總稱，而這些行為是可以被分類的。」因此，職能將進一步劃分為：行為職能 (behavioral competencies)、知識職能 (knowledge competencies)、動機職能 (motivational competencies) 三類。在任何工作領域，職能皆是一個難以固定的概念，尤其是同時兼具多種角色以及涉及眾多不同領域知識和技能的職業 (Cheetham & Chivers, 1996)，它是從業人員有效率地完成任務時，所必須具備的知識以及理解知識後所產生的技能。探究一項職業的職能項目，可透過與從業者進行行為事例訪談，分析訪談資料得出職能項目。辨識訪談資料中相關的職能項目有兩種方式：(一) 利用已知的職能來整理編撰訪談資料，對特質進行分類，分別納入各職能項目之中；(二) 研究者從訪談的敘述中，構思出新的職能項目。. 三、職能模型之發展. 職能提供了特定的工作職務中應具備的關鍵能力的框架，職能模型則包含高績效的從業者所必須具備的行為描述 (Mansfield, 1996)。許多人力資源系統需要建立特定工作的職能模型，因為職能可用於鑑別工作表現和指導工作行為 (Byham & Moyer, 1996)。大滝令嗣 (1996) 與高木史朗 (2004) 指出，職能模型 (Competency model) 屬於某一職業的能力指標系統，其重要作用在於樹立行業中人才的標竿和典範，進而提昇績效普通的員工之能力和業績 (引自李右婷，2005)。從業者可透過職能模型檢視自己的工作 23.

(32) 表現，透過比較職能模型中的職能項目，修正及提昇本身的表現 (Sinnott, Madison & Pataki,. 2002)。. Cheetham 與 Chivers (1996) 提到，傳統的職能模型建立是透過功能分析 (functional analysis) 的程序確定的，依序是：(一) 主要目的 (key purpose)；(二) 主要角色或主要任務 (key role)；(三) 職能單元 (units)；(四) 元素 (elements)。然而，分析完成特定工作任務所需要的技能是建立職業模型的過程的重點。李右婷 (2002) 提出，將行業中高績效的從業者之能力要素與行動特性，經過分析與類型化後，予以模型化，則可以發展職能模型。後來，李右婷學者對職能模型提出更清晰的概念，職能模型是由一系列的職能項目組成，通常是根據職能項目對應的特定目的，納入分組 (groupings) 或群組 (clusters) 之中 (Lee, 2007)。建構職能模型可透過多種方法蒐集大量的資料和數據，選擇一個合適的方法是建構職能模型的關鍵步驟，對職能項目是否能夠正確地代表職能意涵有一定程度的影響。Lee (2007) 認為，選擇何種方法探究職能項目基於以下三種考量：(一) 蒐集職能項目的目的； (二) 資源的限制；(三) 研究者的偏好。蒐集資料的方法有向問卷調查、焦點團體訪談、深度訪談 (Sinnott, Madison & Pataki,. 2002)。. 四、小結. 綜合各學者對「職能」的定義以及其內涵的解析，多數學者認為，職能係指順利執行職務工作所必需具備的知識、技能與態度。知識即指個人擁有某一特定領域的知識，是使某人具備完成某事的能力的基本條件；而技能指的是個人能夠運用知識完成某項具體工作的能力。故知識與能力難以割捨，無法單獨討論，汲取知識與獲取技能相輔相成。結合本研究中研究對象的特點，以及研究目的與問題，本研究將從知識、技能以及態度三個類別探討中國大陸運動經紀人的職能。對於建構職能模型，則是透過分析運動經紀人的工作所需要的職能，發展出職能項目並根據其特質分別納入知識、技能及態度分組，最後將其模型化。. 24.

(33) 第四節. 運動經紀人之職能項目. 本節在於回顧運動經紀人以及與之相關職業職能項目的文獻，以求對運動經紀人之相關職能有較為全面的理解。蒐集職能項目後，研究者根據藉由文獻，整理出運動經紀人之職能項目，作為訪談資料職能分析之依據。. 一、運動經紀人的職能項目. 過去學者曾對運動經紀人職能需求做出整理，研究者蒐集該主題相關文獻並根據技能、知識和態度三大職能構面，整理出運動經紀人職能項目，如表 2-4-1。表 2-4-1. 運動經紀人職能項目作者 (年份). 技能構面. 知識構面. 態度構面. 鲍明晓 (2000) 職業前準備 (資訊收集、價市場學、行銷知識、公誠實守信、良好的格評比、球隊評估)、生涯共關係、法律知識. 心理素質. 規劃、行銷 (尋找贊助、廣告代言、個人商品開發、形象設計)、公關能力、法律業務 (合約談判、簽約、法律諮詢、糾紛解決) 蔡俊五、赵长資訊意識. 合理的專業知識結構. 良好的心理素質. 杰 (2001) (續下表). 25.

(34) 表 2-4-1. 運動經紀人職能項目 (續) 作者 (年份). 技能構面. 知識構面. 態度構面. 蔡芬卿、包怡基礎技能 (電腦、外行銷與贊助、法律、財芬 (2002). 語、寫作、溝通、研究)、務管理、公共關係、運行銷與贊助、法律、財動常識務保險、公共關係. 蔡芬卿 (2006) 基礎知能、組織管理運動常識、經濟學、行與產業經濟、行銷與銷、法律、財務管理、贊助、法律契約、理財大眾傳播、公共關係能力、媒體與公關許順凱、鍾志法律糾紛、財務規劃、法律、財務管理、行視客戶為生命共同體強 (2007). 行銷、媒體傳播、生涯銷、大眾傳播. 「Help me help you」、. 規劃. 「互信互助」. 許龍池、林秉溝通能力、形象包裝、公共關係、廣告學、市毅、鄭峰茂市場價值分析、投資場調查學、經濟學、休 (2008). 建議、財務規劃、仲裁閒事業投資規劃、財事件、保險諮詢、藥物務管理、商事法、保險諮詢. 學、運動處方學、運動生理學. 任建慧、李耿、瞭解運動項目常識、運動專業、經濟學、法良好的職業道德、高王淑英、李焕社會交際、溝通能力、律、心理學、管理學、尚的人格修養、強烈琴 (2008). 談判能力、公關能力. 會計、財務、工商稅的事業心與責任感、務、公共關係學. 堅韌不拔的個性. 資料來源：本研究自行整理. 運動經紀人需要具備複合型學科、多種技能的儲備，為客戶提供多元的專業服務。. 26.

(35) 本研究蒐集運動經紀人職能文獻，整理出運動經紀人職能項目，以作為後續分析職能之依據。. 二、其他相關職業的職能項目. (一) 演藝經紀人或運動員經紀人 (Agents and business managers of artists, performers, and athletes) 運動經紀人所負責的工作內容在一定程度上類似於娛樂經紀人 (Ruxin, 2004)，兩者的職能具有高度的相似性。美國勞工統計局的 O*NET 是一個著名的職業資訊網站，提供職業的各種資訊。該網站對演藝經紀人或運動員經紀人進行職業描述及職能調查，研究者依據 O*NET 網站的資料，將演藝經紀人或運動員經紀人所需的知識與技能重要程度整理如表 2-4-2。表 2-4-2. 演藝經紀人或運動員經紀人的知識與技能項目職能類別. 重要程度. 職能項目. 75-100. 顧客服務、銷售及行銷、語言 (英文)、傳播與媒體. 50-74. 行政管理、文書寫作、Fine Arts、經濟與會計、人力資源. 25-49. 計算機與電子、心理學、法律與政策、教育與訓練等等. 25 以下. 治療與康復諮詢、語言 (其他外語)等等. 75-100. 溝通能力、勸說能力、傾聽能力、洞察力、談判能力. 知識. 閱讀理解能力、批判性思維、時間管理、寫作能力、合作 50-74. 能力、主動學習能力、解決問題、服務導向、領導能力、決. 技能策能力、控制能力 25-49. 指導能力、學習新事物的策略、資金管理、營運分析等等. 25 以下. 物資管理等等. 資料來源：研究者自行整理註：重要程度區間為 0-100，數值越大，表示重要程度越高。. 27.

(36) O*NET 網站對提出的演藝經紀人或運動員經紀人能力需求，與過去研究探討運動經紀人能力需求有相似之處，皆有強調行銷、傳播與媒體、英文、溝通等職能。 (二) 運動產業管理人才 Ellard (1986) 認為，對於商業取向的運動管理者而言，最重要的職能是活動規劃技能及人事管理技能。 DeSensi、Kelly、Blanton 與 Beitel (1990) 在探討不同類別的運動管理人才最重要的職能時發現，對於職業運動類別的管理人員而言，重要的職能依序為：溝通、電腦應用、運動技能、預算管理、財務。徐揚 (2002) 在《臺灣運動產業運動行銷管理人才專業能力之研究》中，探討臺灣運動行銷管理人才應具備的職能。其研究結果顯示，運動行銷管理人才應具備人際與自我管理能力、公關能力、分析規劃能力、資訊溝通能力、行銷相關專業能力、外語能力。林永森 (2002) 在探討臺灣休閒運動服務業管理人員職能的研究中發現，運動行銷管理行業對能力需求之排序為：1. 決策的分析及決定；2. 客人抱怨的處理；3. 工作分析及指派；4. 行銷及市場營運；5. 制訂執行程序；6. 人力、物力、財力的資源分派； 7. 策略規劃；8. 時間管理；9. 外語能力；10. 與同事溝通的技巧。學者對於運動產業管理人員所需職能有不同的看法，惟與人溝通的人際職能是眾多學者的一致共識。 (三) 律師美國最普遍的運動經紀人是律師出身 (引自蔡芬卿、包怡芬，2002)。當今美國棒球界最成功的運動經紀人史考特•波拉斯 (Scott Boras) 就是一名律師，取得法學博士後的第二年，就代表邁克·菲林 (Mike Fischlin) 與克里夫蘭印地安人隊 (Cleveland Indians) 洽談合約 (McKinney Jr., 2000)。法律諮詢、洽談合約是運動經紀人的主要工作任務，因此，法律知識對於運動經紀人而言，屬於基本必備的職能 (陳美燕，2005)。律師等法律工作從業者必須具備的職能對於建構運動經紀人職能模型具有一定的參考價值。根據律師所負責的業務領域不同，可分為不動產、科技、金融、醫學等 (陳玲玉， 2015)，對於不同類型的律師，其重要的知識項目也有所不同。但律師的業務範圍大致可 28.

(37) 歸類為訴訟、提供法律意見、契約草擬、協商談判等，進而達成客戶委託之任務，甚至為客戶爭取更大利益或規避法律風險 (蔡鴻杰，2017)。本研究參考 O*NET 歸納出一般律師應具備的知識與技能項目，分別為：1. 知識構面：法律與政府相關知識、英文、客戶與個人服務、行政管理、人力資源管理、電腦； 2. 技能構面：傾聽能力、表達能力、閱讀理解能力、批判性思考、談判能力、說服他人的能力等。. 三、小結. 運動經紀人才需要具備高度密集的知識儲備以及複雜多樣的技能結構。藝人經紀人、律師等與運動經紀人高度相似的職業，都屬於受客戶委託為其處理各種事務的服務型人才，所應具備的技能具有較高的相似性，例如：溝通能力、談判能力、說服他人的能力等。. 第五節. 中國大陸運動經紀人相關文獻. 研究者透過中國博士學位論文全文數據庫、中國優秀碩士學位論文全文數據庫以及中國期刊全文數據庫查詢中國大陸地區發表的運動經紀人相關研究，希冀充分認識本研究所討論對象之研究現況，瞭解近年之研究趨勢，發現研究缺口。同時，於臺灣博碩士論文知識加值系統以及華藝線上圖書館兩個資料庫中，搜尋運動經紀人相關研究，期能瞭解臺灣的運動經紀人相關研究現況。. 一、中國大陸博碩士學位論文與期刊. 研究者於 2018 年 10 月 16 日，以「體育經紀人」作為主題關鍵詞搜尋博士論文，年限並未作出限制，自 1984 年至今，即資料庫收錄之所有博士學位論文。剔除研究主題為職業運動管理、運動法律環境現況等與運動經紀人不相關者，結果共得 2 筆文獻，研究主題分別為中國大陸運動經紀人管理與培養體系 (靳勇，2006)、以及與競技運動中的教練、賽事管理等人才之培育 (宋全征，2002)。 29.

(38) 研究者在 2018 年 10 月 17 日，以相同的關鍵詞及限制條件搜尋碩士論文，剔除研究主題與中國大陸運動經紀人無關者，如職業運動法律問題、運動員明星效應、運動賽事管理等，結果共得 40 筆文獻。其中，大量研究著重於從探討中國大陸運動經紀人的發展現況、運動經紀的立法現況、運動經紀組織管理等。研究主題針對「中國大陸運動經紀人職能」的研究較少，少數研究聚焦於運動經紀人職能演變與發展 (姜晴云，2017；陈北楠，2017)。然而，姜晴云 (2017) 對於職能之定義與本研究探討的職能有所不同，該研究認為運動經紀人的職能是指「經紀人在體育領域所進行的仲介行為和提供的服務」；研究主題為中國大陸運動經紀人的培訓的研究也著重於探討運動經紀人之培養模式 (王东梅，2011；王相周，2003；宋琰，2013；赵一村，2010)、培訓現況 (穆瑞玲， 2005)，對於被研究較無參考價值。與本研究針對之對象較為相似的論文僅有 1 篇，主題為運動經紀人勝任力模型建構及評價 (王经纬，2012)，但研究並非針對中國大陸之運動產業狀況進行討論，且所建構的勝任力模型未詳盡地解釋各能力之內涵，與本研究主旨有所不同。 1990 年代開始，運動經紀人成為中國大陸運動產業研究中的熱門話題，主題內容涵蓋運動經紀人的起源發展、發展歷程、行業管理體制等。肖淑红、彭铿、董烨、陈旭东 (2013) 對 2011 年 2 月以前的運動經紀人相關研究進行歸類整理，根據文獻的研究方向作為分類標準，研究情形如表 2-5-1。. 30.