研究動機與目的

第一節    研究動機與目的 

組織間交易管理，是組織間關係 (Inter-Organizational Relationship, IOR) 研究領域的主要議題，也是實務界經常進行的活動。交易，乃指技 術上獨立的買賣雙方，基於自利觀點，對所意欲的產品或服務，在雙方均 可接受的條件下建立一定的契約關係並完成交換活動 (吳思華,民 85)。尤 其當交易的我方考量資源配置效率後，決定選用向外採購來取得想要的產 品或服務後並抉選交易對象 (即他方)，我方如何有效率管理或執行交易過 程的活動顯得重要。

交易過程之管理，相關文獻多以正式契約、非正式契約 (即關係契 約、信任等) 兩分類來關注組織間關係的管理。即使相關研究提出正式契 約與非正式契約間應存在替代或互補關係 (例 Poppo & Zenger, 2002)，但 實務仍可觀察，許多交易可能雙方 (即我方和他方)既無契約、也無信任 (如初次做生意) 即「口說為憑」地進行交易活動，也有交易雙方訂有詳細 契約、彼此有很多互動與協調活動。上述二者的管理交易活動方式如此不 同，可見組織可能面對不同交易特性選擇不同的管理方式。

實務觀察

William Baird 是 Marks and Spencer (M & S) 的上游供應商，合作 30 年來是 M&S 長期合作的夥伴、產品獨家供應商、也投資很多的特定資產，

但卻沒簽約。近年來 M&S 因顧客市場萎縮而中止與 William Baird 的合作，

William Baird 面對龐大的損失 (如特定資產的損失)進而訴訟 M&S，因 William Baird 認為長期合作關係形同正式契約 (Harrison, 2004)，M & S 須 賠償 William Baird 損失。此訴訟案例對管理的省思，提醒交易組織對交易

環境保持適當的管理是重要的。

實務訪談發現，許多組織的交易管理除使用契約，也設立相關部門以 管理交易的對象及活動。換句話說，組織內部門的設立或流程的新增、複 雜程度，有部份是為回應交易活動而產生。甚至同一組織進行同一類交易 時，會因面對不同交易對象呈現不同的管理方式。以上值得研究者從組織 管理面觀察我方如何管理交易。

理論缺口

交易成本理論觀點，Williamson (1996) 提及當組織決定自製或外購決 策後，即使外購也有執行契約等成本。此概念落實在組織間關係管理議 題，有大量研究認為非正式契約 (例如信任、承諾)在管理交易時可發揮功 能、有助雙方交易合作的效益。但，是否我方與他方 (交易的對象)有信任、

承諾後，我方不需再做管理嗎？答案在 Poppo & Zenger (2002)的研究獲得 部份解答，認為要視我方要管理不確定到何種程度。可見即使交易雙方存 在非正式契約或良好的組織間關係，組織仍需對交易有所管理。

組織間關係管理對交易雙方的管理研究繁多，例如雙方有效的溝通與 資訊分享能對雙方互動有加分效果 (例如 Duncan & Moriarty, 1998；Mohr

& Spekman, 1994)、雙方若能有彈性地處理反應未預期的事件與發展創新 性的顧客回應、組織之間能共同參與解決問題 (Simpson & Mayo, 1997)，

皆有助合作/交易績效的提昇。然以上互動，均需我方透過組織內部的流程 或設計獲得，而過去相關文獻卻較少深入瞭解我方組織內部為管理交易活 動所運作的機制與功能。

研究問題、本質與目的

過去 IOR 研究多聚焦在策略聯盟合作為討論焦點，認為合作愈緊密 愈有可能出現信任、非正式契約的存在，更進一步維繫聯盟合作的關係。

然實務上組織間的的交易，大多不同於策略聯盟般地合作緊密連結，它是 獨立兩組織、可能有多家交易對象可供選擇、依靠市場機制 (例如價格) 選擇供應商等，此和策略聯盟情境有所不同。

故本研究焦點，設定交易的我方在決定與他方進行交易後，除簽訂交 易契約外，後續帶來的協調、管理為何。是否只靠契約，交易即可順利執 行? 過去組織間關係研究，針對不同交易特性，選擇何種交易模式已有豐 富研究成果，本研究欲從經濟理性角度，思考我方面對交易情境時，組織 內部會付出多少組織活動來回應與管理，以達到我方心中欲達到的目標。

此外，若我方為管理交易，進而設立新部門或新增組織活動、增加人員，

此種用來協調、管理交易的作為是有成本的。故瞭解我方進行交易管理時 組織內部管理該交易付出成本為何，將有助於算計執行交易的實質成本。

綜合上所述，本研究問題主要欲瞭解我方在決定交易對象後，執行該交易 的管理成本為何。即瞭解哪些交易特性會影響我方為管理交易付出的活動 多寡。

整體而言，本研究和過去相關研究的差異在於，第一、Williamson (1985, 1996) 所提統治成本，包括內製或外購所有成本的比較，而 Demsetz (1988) 的研究進一步地試圖從內製角度再思考。結合兩者想法，本研究希能將交 易的管理交易更具體化，並從我方組織為回應交易的運作活動探索。第 二、過去 IOR 文獻對統治機制 (governance mechanism) 多只分類正式契約 (hard contract) 及非正式契約 (soft contract)。本研究則從統治機制內涵從 組織活動觀點出發，試圖瞭解我方為管理交易進行的組織活動的複雜程度

治交易的議題近年多獲得熱烈討論 (例如 Carson & Wu, 2006；Mayer &

Salomon, 2006; Reuer & Arino, 2007)，本研究認為契約管治應與我方管理交 易的活動共同討論，才能更深入瞭解契約能否確實管治交易活動。

以上，若能從交易的買方，即我方，思考組織內部為管理交易付出的 努力 (成本)，將能更豐富交易成本理論所提及的執行成本內涵。