研究結論

本研究問題為我方在決定交易對象後，執行交易過程的管理成本為 何。研究問題依兩個次議題回答之﹕一為影響我方交易管理的因素以及交 易管理成本的內涵。經文獻探討、個案訪談與實證研究後，所獲得的結論 如下:

一、 交易管理成本的內涵

針對交易管理成本內涵的探討，本研究經過文獻回顧與實證個案訪談 後，以我方管理該交易的活動多寡－「我方交易管理複雜度」構面代表之，

並定義為我方確認交易對象後，在交易過程中為管理該交易付出的管理強 度。

本研究經個案訪談整理出我方交易管理複雜度，我方為管理交易的活 動及內容包括對內及對外活動。對外活動, 即管理他方的交易活動，如監 控他方行為、或溝通協調彼此活動，為一般文獻常見；管理交易的活動或 流程也包括整合組織內部的活動，概念如同 Cayla(2006)所提及的協調機制 包括內發及誘發因素。因此, 本研究推論的「我方交易管理複雜度」能更 完整考量交易的管理活動。

經過問卷調查及樣本資料信效度分析後，我方交易管理複雜度的內涵 包括正式契約複雜度、正式化、溝通頻率、涉入複雜度、組織調整程度。

該構面因素的特色如下﹕(1)正式契約複雜度包括正式契約條款的廣度、以 及正式契約條款的深度。傳統法律相關研究衡量正式契約管理組織間關係 時，以考量契約條則的訂定詳盡程度為重點(例如 Dahlstrom et al., 1996)；

近年研究使用正式契約管理(contracting) 管理組織間關係的管理學者（例

如 Argyes et al., 2007; Carson et al., 2006; Luo, 2005; Reuer & Arino, 2007）

則多用條款的多寡來衡量正式契約的複雜度。本研究認為此兩種不同考量 重點或衡量方式，都有助於正式契約條款複雜度的衡量。經樣本資料信效 度分析後，得知正式契約複雜度應考量契約條款的訂立深度與條款的廣 度。(2)正式化程度，本研究除考量我方對外（他方）管理所使用的組織內 部標準流程或文件外，經個案訪談發現，我方組織內部的正式化流程也包 括整合、管理我方內部相關部門的作業。因此本研究的正式化考量範圍比 相關文獻（例如 John,1984）更為嚴謹。

二、 影響我方交易管理之因素

組織間交易過程，哪些交易特性會影響我方管理該交易複雜度。本研 究將主要影響因素分為交易任務流程相互依賴程度、交易任務不確定程 度、交易的重要程度、轉換成本。另再考量交易經驗、他方知覺投機行為 對我方交易管理複雜度的調和影響。此研究架構共推出九個相關研究假說 並進行檢驗。

（一） 主要影響因素

本研究結果發現，交易任務流程相互依賴、交易任務的不確定程度與 重要程度會正向影響我方交易管理複雜度（見表 6-1-1 的假說 1、假說 2、

假說 3）。其中模式 3（見表 5-3-1）的完整迴歸分析得知，迴歸係數最高的 是作業重要性（β=0.250）和交易質不確定性（β=0.224）是最主要影響 我方交易管理複雜度之因素。

交易任務的二特性裡，交易任務流程的相互依賴程度，因作業流程彼 此銜接或為合作的資訊取得，故我方管理重點在流程的協調，且我方的交 易任務與他方的交易任務流程相互依賴程度高時，我方會付出較多的管理 行為來溝通協調交易的作業，其中包括對內整合與對外(即他方)溝通協調

的管理活動。交易任務的不確定程度則會影響我方取得該資源後的後續作 流程。

和過去文獻對應，Hennart(1988)研究顯示，協調成本的考量是我方制 定垂直整合或外購時一重點考量，本研究延伸此觀點，也證明管理成本之 產生確實包括管理交易過程雙方任務流程的相互依賴。另外，自文獻得知 互依賴程度不同會影響協調機制的使用，但相關研究對協調工具的應用發 展出太多管理名詞(例如 Grandori,1997)，反而不易看出對我方管理交易的 整體影響。本研究試以我方交易管理複雜度構念含蓋協調成本內涵，所獲 得結論同於相關研究。

交易任務的不確定，若他方發生交易品質的不確定與交期的不穩定，

我方會增加管理的複雜度，例如進行監督、增加互動頻率或溝通來降低品 質與交期的不穩定、甚至我方自行發展資訊蒐集的流程來預知可能出現的 不確定問題，進而提出預防策略或計劃。

交易的重要程度愈高，即表示該交易標的物取得對我方具有潛在優 勢。經實證支持，當交易的作業重要性愈高時，將使我方在管理該交易時 會增加管理行為取得或增加我方權力、或降低對他方的依賴。但若該交易 屬策略重要性，本研究將無獲得實證支持。此觀點和 IOR 相關研究有所不 同，文獻認為若組織間合作或交易對我方具有策略性的重要時，會增加我 方更多的關注(例 Casciaro & Piskorski, 2005; Lusch & Brown, 1996)，本研究 認為因研究範圍鎖定在「確定交易對象後」的交易執行過程，已摒除選擇 交易夥伴階段，實務訪談發現，策略重要性的交易於選擇交易對象階段時 花很多心力確認對方的能力與彼此的共識等，反而在交易執行過程不會特 別強調管理作為。

Barthelemy & Quelin(2006)實證交易的轉換成本愈高、契約複雜度愈

高，然本研究推論轉換成本與我方交易管理複雜度呈正向關係之假說，實 證未獲支持。原因可能為，我方交易管理複雜度本身為多重指標的構念，

包括正式契約複雜度、正式化、涉入複雜度、溝通頻率、組織調整程度等，

各構面間可能存有互補或替代關係。結合 Bathelemy & Quelin(2006)研究結 果，本研究推論轉換成本可於交易執行前、事先考量可能潛在損失進而使 用契約條款規範他方行為，反而可以減少我方在交易過程使用其他監控機 制，故我方管理交易的複雜度並未因轉換成本提高而趨於複雜。例如，專 屬資產過高時我方可能會改變管理作法(Demsetz, 1988)，把專屬資產轉為 可置於契約管理的費用，而不受限在交易的管理行為裡。因此，交易的轉 換成本高低，可能將使我方交易管理複雜度構念裡的指標相互調整，進而 使整體的我方交易管理複雜的程度（即該構念整體分數不變）不受影響。

（二） 調和因素

本研究將交易經驗與知覺他方投機行為視為對我方交易管理複雜度 影響的調和因素，並經實證分析。相關假說的檢驗下，交易經驗並不具有 調和效果，而知覺他方投機行為對交易任務流程相互依賴程度與我方交易 管理複雜度之間的關係有調和效果存在。

交易經驗累積是有助我方學習到一適當的管理交易之機制(Zollo &

Winter, 2002)，例如交易經驗豐富有助益我方面對交易任務流程相互依賴 程度高的交易時，能與他方在交易作業面的溝通協調上兼顧各個雙方互賴 的環節，進而正式化地發展一細緻的作業、溝通協調模式。因為累積各種 交易類型經驗，從學習觀點來看，我方可學習到不同交易情境處理或獲取 保護我方權益。但交易經驗的調和效果之相關假說－假說 5-1、假說 5-2、

假說 5-3 皆未獲實證支持。可能原因有三﹕(1)交易經驗具有主效果而非調 和效果（細節見討論節）。(2)交易經驗有助我方學習面對不同的交易特性 時有較適當的管理方式、調整各管理機制的使用或選擇、替代不同管理工

具，因此整體交易管理的複雜度並未顯著提升。(3)交易經驗，強調因學習 效果直接或間接為我方管理交易時帶來的好處。但因交易經驗為一多重概 念的構面，衡量指標包括簽約經驗、同交易對象的經驗、同類型交易經驗、

他方與大廠交易經驗；而不同類型的經驗可能為我方管理交易時帶來不同 的效果（見討論節），但加總在同一構面可能無法詳細展現對我方交易管 理複雜度的影響。

在知覺他方投機行為的調和效果方面，當我方知覺到他方有投機行為 時，因交易任務流程相互依賴高的情況下，我方擔心資訊不對稱可能造成 我方損失、或擔心我方須不平衡地多付出，因此他方的行為不確定將加深 我方可能的損失。我方面對此情況，一方面除加強溝通協調取得更多作業 資訊外，也須付出其他監督他方行為的成本，形成我方整體交易管理愈趨 複雜。假說 6-1 是獲得實證支持的，即知覺他方投機行為程度愈高時，會 強化交易任務流程相互相依程度與我方交易管理複雜度之間的正向關係。

知覺他方投機行為對重要程度、轉換成本與我方交易管理複雜度之間 的關係未具調和效果。假說 6-2、假說 6-3 未獲本研究的實證資料支持。可 能原因有二﹕(1)知覺他方投機行為具有主效果，而無法呈現顯著的調和效 果，如對轉換成本與我方交易管理複雜度關係的調和。(2)可能本研究樣本 為電子產業，買方（我方）會在交易前謹慎選交易對象，確定選用交易的 他方較不會有投機行為，故知覺他方投機行為和重要程度呈負向關係（見 討論節）。故知覺他方投機行為對重要程度與我方管理複雜度的調和效果 相對較無法顯著地被測試出。

整體而言，本研究建立以外購交易為情境下的組織間關係管理，並以 交易買方角度思考相關論點，本研究結論可充實 Demstez(1984)管理成本的

內涵，相關論述也可補強交易成本觀點看待交易過程的管理。

表 6-1-1 本研究架構實證結果整理表