組織間關係管理之機制

(relational norms)

信任 (trust)、承諾 (commitment)、隱性契約 (implicate contract)

relational norms

Poppo & Zenger (2002);

Dahlstrom et al. (1996)

正式契約 契約複雜度

契約的功能

Anderson & Dekker，

(2005)；Argyre et al. (2007)；

Arino & Reuer (2004)；Luo (2002，2005)

組織間關係之整體 正式化

契約、規則與程序之使用 結構面與流程面

Grandori& Soda (1995)；Vlaar et al. (2007); Van de Ven (1976)

一、 關係規範

當關係 (relationship) 研究漸漸被重視後，組織間關係管理研究發 現，重視彼此雙方的無形互動、甚至是雙方的信任、承諾，更能增增進組

織間關係管理的效率。

關係規範，指統治與描述一段關係裡應該有的行動 (Macneil, 1980)，

包括團結 (solidarity)、彈性 (flexibility)、和資源分享 (information exchange) (Dahlstrom et al., 1996; Hide & John, 1992)，研究結果也證實關係規範的存 在能使組織間關係的作為 (如通路合作、聯盟等)有較好的表現 (Dahlstrom et al., 1996)。

80 年代起，當通路管理研究者專注在組織間關係管理議題時，研究 重點之一即如何管理才能帶來較佳的合作或交易績效，綜合相關研究，管 理機制多以使用二者為代表: 正式契約/控制與非正式契約的使用。一方 面，證明組織間關係須制定完整契約及搭配非正式契約的應用，才能呈好 績效 (Dahlstrom et al. 1996)。另外，也有研究開始探討正式契約/控制與信 任等相互應用、彼此之間的互補或替代關係。實證研究常見在各種組織間 關係 (如策略聯盟合作、交易、合資等) 之文獻裡 (例如 Carson et al., 2006;

Dyer, 1997; Dyer & Singh, 1998; Poppo & Zenger, 2002)，蔚為一股研究風 潮。

二、 正式契約的使用

傳統相關研究對契約的研究，多視有形契約為交易保證的工具 (內容 詳見前章節)，然契約內涵對組織間關係的管理有何影響，在 2000 年前的 學術研究並不多見。自 2000 年開始，正式契約的研究逐漸被重視，許多 組織間關係管理的研究學者投入對正式契約的研究（例如，Anderson &

Dekker, 2005; Argyre et al., 2007; Arino & Reuer, 2004; Luo, 2002, 2005;

Reuer ＆ Arino, 2006; Wuyts & Geyshkens, 2005）。

正式契約在交易管理上扮演的角色為何，本研究依據相關研究，整理

看法如下﹕

第一，具有保護/控制功能。相關研究視正式契約多從工具角色來看，

例如保護 (safeguard) 功能 (Joskow, 1987)。因為契約條款的內涵不僅可保 護交易雙方權益，也包括控制功能，包括對夥伴的控制 (partner control) 與 對交易運作的控制 (operation control) (Arino & Reuer, 2004)。例如，交易成 本觀點認為，為防止潛在投機主義者，法定契約可明確指出交易每一方所 需負的義務責任，並允許第三團體 (如法院)來懲罰投機的交易夥伴 (Dyer, 1997)，所以正式契約是一個防止投機主義的保護措施。

第二、可反應出成功經驗的累積。Mayer & Argyres (2004) 檢測 2 家 個人電腦產業的公司，收集 8 年、11 份契約的合作交易的資料，探討組織 如何利用契約管理組織關係及契約的演進過程。其發現契約在以下四種類 型情境下，契約將不斷地修訂、演進中﹕(1) 增進雙方人員的溝通、(2) 釐 清雙方的責任和期待、(3) 為各種可能發生的情境做規劃，以及 (4) 修正 產品規格。故契約是管理雙方交易合作的知識累積庫。Arino & Reuer (2004) 也贊同此想法，直指契約的再協議過程是成功合作適應過程中一關鍵要 素。

第三，可導引交易行為。正式契約應要詳盡並小心地建構，因為它可 視 為 是 一 準 整 合 (quasi-integration) 的 形 式 ， 其 可 建 立 組 織 間 權 威 (authority) 的關係，也陸續導引交易行為 (Stinchcombe，1985)。其中包括 如何溝通/協調雙方的交易作業流程或行為。

契約內容是否應締訂明確、或複雜呢？契約的複雜程度，指的是執行 款與協調條款的條款多寡 (Reuer & Arino, 2007)；是情境規劃與任務描述 條款的多寡 (Argyes et al.,2007)；是 Arino & Reuer (2004) 區分的對作業控 制與對夥伴控制的條款多寡；是條款的明確性、契約的責任義規範與為適

應情境的規劃 (Luo, 2005)。Reuer & Arino (2007) 的研究發現專屬資產愈 多和合作期限愈明確，將使契約愈複雜。但當環境變化太大，契約的制定 也無用武之地 (Luo, 2005; Carson et al., 2006)。雖然契約條款裡的任務描寫 愈若明確，有助抑制他方的投機 (Argyres et al., 2007)，若太過詳細，也可 能抑制情境規劃（即可保持對情境的應變彈性）欲產生的附加價值。可見 因應組織間關係之情境，對契約的嚴謹度會有不同程度的需求與適用。

三、 組織間關係之整體正式化

組織間關係之正式化 (formalization) 的研究觀點，其俯看組織間關係 的整體面，並視整組織間關係為一個龐大的組織結構，並認為應該使用正 式化 (formalizarion) 來管理「整體」（即涉入該關係的所有組織）組織間 關係，管理內容包括契約、規則 (rule)、程序 (procedure) (Grandori & Soda, 1995；Vlaar et al., 2007)。

Grandori (1997)與 Grandori & Soda (1996)的研究，將組織間關係所進 行的協調／管理內容來看，認為組織間關係架構的協調設計應包括溝通、

決策程序、組織相互監控、程式化、單位調整、群體決策、財產權、授權。

內容雖瑣碎，不難看出交易雙方若置於此關係架構裡應進行的管理作為。

組織間關係之整體正式化的概念在 Van de Ven (1976) 的概念性文章 裡可看出一架構，其將傳統組織設計的想法應用在組織間關係的管理上，

提出管理組織間關係之正式化的概念。所謂正式化 (formalization)，指使 用規則與程序來管理組織間夥伴關係的程度，認為內容應包括兩個構面，

結構面 (structural dimensions) 與流程面 (process dimensions)。組織間關係 的結構面，包括正式化程度、集權化程度、結構複雜程度；流程面包括資 源與資訊的流向，溝通的方向 (direction) 與密度 (intensive) 和可變化性

(variability)。

Van de Ven (1976)的觀點，在 Vlaar et al. (2007) 研究重拾該觀點並提 出相似概念，認為組織間關係正式化是編碼和執行產出/行為的過程，結果 以契約 (contract)、規則 (rules)以及程序 (procedures) 呈現之。且經 Vlaar et al. (2007) 文獻整理，正式化的功能具有協調、溝通、正當性、認知和學 習的功能 (見表 2-3)。

表 2-3 正式化的功能列述表

功能 內容

1. 協調 專業分工、共同語言/溝通、

訊號機制、促進互動之流程

2. 控制 對夥伴組織的控制、對目標分歧的控制、

對進度的控制、對遠距離的控制、

對放棄控制與否保有選擇權、對夥伴的信任

3. 正當性 內部正當性、

外部正當性

4. 認知和學習 期望的準確性、含糊的程度、

聚焦注意力、完整與一致性、

迫使人們去反應與思考、關係的統治能力、

期望與心智的展開、目標的收縮、

導引集體學習、新概念的收集 資源來源: 摘錄自 Vlaar et al. (2007), p.442.

小結

組織間關係管理作法整體而言，可從二種角度思考之。第一、如何管 理「雙方」，從整體層次俯看關係間關係的管理；另一角度，從交易的一 方來看如何管理組織間的關係。前者，如 Van de Ven (1976) 及 Vlaar et al.

(2007) 的正式化觀點；後者如本研究欲探討的重點，單純從組織一方，即 我方，來看我組織內部為交易所付出的管理心力有多少。

值得注意的是，Van de Ven (1976) 及 Vlaar et al. (2007) 探討組織間關 係的研究觀點－正式化，若置於交易的一方 (我方)，我方組織設計可能採 取的管理作為之內容架構為何。此研究想法，將於下一節繼續探討。