本研究在資料分析的過程，由於歐萊德與沙龍之間同樣屬於 B2B 模式，沿用 Kuhn et al., (2008) 的 B2B 模式品牌權益建構模型，在品牌權益建構的第一與 第二階段，歐萊德的實務案例皆能夠套用在 Kuhn et al., (2008) 的模型中。
然而，在第三階段的「品牌回應」與第四階段的「品牌關係」，由於綠色品 牌不斷透過綠色理念影響企業顧客，顧客接收到綠色環保的知識以及對於環保的 認知後，將親身體驗的感受，化為主動響應的行動，因此在這兩階段中的品牌建 構，是由於沙龍顧客與品牌的理念連結而直接產生，進而強化與歐萊德品牌的關 係，業務人員的功能雖不在於關係強度的鞏固，仍然扮演著關係聯繫與新資訊推 播的角色，因此仍然相當重要。唯相較 Kuhn et al., (2008) 的主張，業務在品 牌建構過程中所占的影響權重下降，而 CBBE 模型提出的品牌感受與品牌共鳴構 面，則因為衡量到沙龍顧客與品牌之間價值觀念之連結，而在歐萊德的案例中具 有影響性。
歐萊德與沙龍皆是營利單位，因此兩方的合作屬於 B2B 經營模式，具有 B2B 模式的特性而符合 Kuhn et al., (2008) 在品牌權益建構上的主張：然而另一方 面，歐萊德的產品透過沙龍顧客的口碑進一步銷售給終端消費者，整體產業鏈為 B2B2C 的經營模式，加上沙龍的設計師本身也是顧客，因此歐萊德亦著重於價值 層面的溝通，讓綠色環保的理念同時傳遞給沙龍顧客與終端消費者，而欲衡量其 溝通的過程，B2C 導向的 CBBE 模型就較為適用。
承上所述，歐萊德綠色品牌權益的建立，融合了 B2B 與 B2C 的特性，單獨使 用 Kuhn et al.,B2B 品牌權益建構模型，或是單獨使用 CBBE 模型，皆不能完整分 析個案，因此本研究主張整合兩派學者之理論，將「與業務之關係」、「品牌評價」、
「品牌感受」皆納入第三階段品牌回應層級的考量構面，並將「夥伴關係解決方
案」、「品牌共鳴」皆納入第四階段品牌關係層級的考量構面，以建構出 B2B 綠色 品牌權益建構之模型。
二、 實務發現與意涵
1. 以綠色理念鞏固消費者對品牌之忠誠度進而創造強勢品牌
圖 16 綠色強勢品牌創造 資料來源： 本研究整理
如上圖 5-2 所示，綠色品牌的特點是其綠色理念，以綠色理念為基礎與 消費者溝通，將綠色理念落實到自身的產品、製程、與行銷面，再透過業務 作為橋樑，透過業務來傳遞綠色理念的資訊，因此與顧客互動的不單只是產 品本身或與業務的關係，更是品牌所帶來的綠色價值，以及企業顧客在理念 上共通而產生對綠色品牌更深層的認同感。透過歐萊德的例子可以發現，綠 色品牌即使在 B2B 模式下進行品牌建構，仍因為其核心理念對企業顧客的進
業務 產品
綠色品牌理念
顧客信任 品牌忠誠度
強勢品牌
行的品牌溝通，帶來顧客的信任，並且進一步創造品牌忠誠度，因而建構出 強勢的綠色品牌權益。
2. 同時利用成本與價值策略在 B2B2C 模式下建構綠色品牌
Business to Business to Consumer 商業模式，簡稱 B2B2C，原本是由 電子商務的崛起而興起的新概念。第一個 B 指商家，第二個 B 指電子交易平 台，即提供商家與顧客的交易、溝通、聯繫之平台，C 即指顧客 (陳曉玫，
2014)。然而，美髮產品經由美髮沙龍店的挑選把關，並結合沙龍店的服務 與體驗的過程，再由沙龍店的設計師銷售給終端消費者，整條價值創造的過 程亦屬於 B2B2C 的模式，沙龍店的角色對消費者而言亦是如同平台的角色，
讓消費者可以接觸到不同的美髮品牌，藉由設計師的專業推薦選擇最適合自 己的產品。
由於 B2B2C 模式結合了 B2B 與 B2C 的特性，歐萊德借助沙龍的力量將產 品推向顧客，因此歐萊德需要跟沙龍溝通自己的綠色理念，沙龍顧客才能對 品牌有一定程度的了解，進而推薦給終端消費者，並且讓沙龍因為對環保公 益的關注，改善沙龍的形象，提高沙龍店使用歐萊德品牌的附加價值，進而 提升綠沙龍使用綠色產品的意願。然而，沙龍店是營業單位，與歐萊德交易 時會考量成本效益，因此，除了以綠色理念溝通之外，歐萊德產品定價落在 進口品牌與本土品牌中間的價格空白帶，並透過長期合約給予沙龍折扣，滿 足沙龍顧客的成本需求。透過成本導向與價值導向的策略同時運用，提高沙 龍店使用歐萊德的誘因，進而提高歐萊德在專業美髮市場的市占率。