競合關係

由上列文獻可知合作結盟可使組織、組織、單位從原本單打獨鬥成為團 隊夥伴關係，再經過知識及技術轉移而達成學習，而在結盟團隊成員既是合 作也是競爭的對象，這種模式稱為競合關係，除了合作學習外，也要彼此力 爭上進，自發性不斷改善競爭力，若是只靠合作過度依賴對方就會產生鬆懈，

所以有競、有合才能使組織不斷進化、提升。聯合社區模式在組際學習的夥 伴關係中，是分享也是競爭的氛圍，因此以競合關係的觀點理論、模式作下 列探討。

一、競合理論觀點

(一)、競合的意涵

網威(Novell)前 CEO Ray Noorda（1993）提出將合作（cooperation）與 競爭（competition）兩字結合，遂提出競合（Co-opetition）這新創的名詞。

主要論點是如何藉由競合創造不同以往的嶄新價值，但建立新價值的過程 中，卻往往必須透過競爭與合作兩股力量來達成(薛文蔚、徐世昌，2009)。

此外，從Brandenburger & Nalebuff（1996）於「Co-opetition」一書中，該 作者也是引用競合（Co-opetition）這新名詞作為書名，並運用賽局理論的 觀點套用於組織競合關係，作者認為市場並不是只有競爭，也不是只有合

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作，甚至不是競爭與合作交替出現，而是競爭與合作同時存在；因為競合 關係有著雙面性質，建構於雙贏與有輸有贏的互動模式上，以證實所謂的

「競合策略」（Co-opetition）(許毓芬，2010)。

Brandenburger & Nalebuff（1996）著作 Co-opetition 出版後，受組織界、

學者們關注。但在Brandenburger & Nalebuff 之前，也有類競合論點提出，

根據文獻歸納整理攸關「競合策略」之相關定義，見如表2-5 所示。

表 2-5競合策略相關定義

學者 定義

Pfeffer & Salancik，1978

相依關係存在於兩個社會行為者(social actors)之間，其關係不一定是 非競爭者即為共生，事實上常常是，兩個行為者間的關係為同時是競 爭與共生的組合關係。

Hamel.Doz&Prahalad (1989)

組織要從合作關係中獲益之四原則：1、合作在不同情況下就是戰 爭；2、和諧不是成功最重要的測量指標；3、有限制合作；4、向競 爭者學習。

Burton，1995

主張組織在制定策略之時，首先應界定出公司的持續性競爭優勢及 持續性合作優勢兩部份，公司必須在同時顧及這兩種情況下，擬定出 又競又合的組合策略，以便使公司整體的競爭優勢達到極大化。

Brandenburger&Nalebu ff，1996

運用賽局理論的觀點套用於組織競合關係，作者認為市場並不是只 有競爭，也不是只有合作，甚至不是競爭與合作交替出現，而是競爭 與合作同時存在；因為競合關係有著雙面性質，建構於雙贏與有輸有 贏的互動模式上，以證實所謂的「競合策略」（Co-opetition）

Lado，Boyd and Hanlon，

1997

過去，競爭與合作一直被視為一個連續帶的兩個極端，然而，處在今 日的時代環境中，成功組織通常是同時既競爭又合作的策略，有時策 略聯盟群中的最佳夥伴也同時是強勁的競爭對手，因此合作有助於 提升公司的競爭地位。

Khanna,Gulatiand Nohria，1998

從合作的角度出發，公司有所掌握所需資源的需要，因此會透過合作 取得所要的知識及資源；另外從競爭的角度出發，公司可能在聯盟中 互相爭取資源或利益的分配，同時亦可能從夥伴身上得到的資源移 作私用。

Bengtsson and Kock ， 2000

資料來源:彭朱如，2004；許毓芬，2010，莊淑惠等，2013；研究者自行整理。

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(二)、理論觀點

1.合作網絡觀點

合作網絡觀點是一種資源依賴理論的新論點。組織間透過合作聯盟方 式，分攤風險與增加報酬，達到更加的效果及資源利用。此模式以在信任 夥伴能力為基礎下，發展出正確方法，解決不可避免的衝突，而並非彼此 猜疑與競爭。組織間共同朝向公平的利潤而努力，並不只是自身的利潤。

因此最大的特徵是大量的分享資訊，提供所需正確的資訊回饋與解決問題，

而建構出電子連結，使彼此密切的合作(李再長，1999)。

此觀點認為組織合作目的在於互補互惠。除了經濟上的獲利，更重視 關係的建立及永續發展。最常見的就是借重外部組織的強項與本身能力互 補，以追求組織共同利益。至於互惠通常是指合作夥伴雙方利益的分享及 分配。由合作所創造的經濟價值，如適度的互相依賴與組織流程分工，將 可創造超乎想像的成效(薛文蔚、徐世昌，2009)。

2.交易成本理論

此理論主張行為者或組織會在所有可能的交換中，選擇利益最大而成 本最小的交換形式，以為組織獲取最佳生存資源(Abramson & Rosenthal，

1995；沈慶盈，2000；引自謝儒賢，2006)。成本交易理論認為，由於無形 知識不易在不同組織間正式化地傳播，所以導致市場機制失靈，因此該理論

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主張合作關係有利於組織間無形知識之移轉。

不過，當夥伴公司是直接的競爭者時，由於競爭者企圖最大化市場占有 率， 合作活動將會產生功能障礙，終歸導致失敗收場（ Kogut,1988）。因此，

交易成本理論預測這樣的關係有較高的失敗率（Park & Russo,1996）， 尤其 考量到專用知識可能的外溢風險（ Kale, Singh, & Perlmutter,2000），以及會 降低合作成功的可能性。小結來說，由於組織保護關鍵專業知識不被競爭者 取得，是困難且高成本的，所以，交易成本理論視競合為風險性商業活動，

這解釋了合作組織間的競爭行為(簡俊成，2013)。

3. 動態能力觀點

動態能力，可分為「動態」（dynamic）與「能力」（capability）兩部分：

「動態」指組織能更新自身能力以與變動的環境一致。當及時上市、時效、

技術的改變快速、未來的競爭市場與競爭是難以決定時，需要以特定的創新 回應。「能力」則指組織適應、整合、重新建構組織內外的技能、資源、能 力，以配合變動環境。(雍惟畬、洪世章，2006)。

動態能力觀點認為，組織可以隨著時間學習、自我調適、改變和更新

（Teece et al., 1997），這個觀點可提供一個理論基礎來檢視組織藉由競爭與 合作關係以累積資源庫存（Lado et al., 1997）。在聯盟中，組織透過學習及 內部化夥伴公司的無形知識和技能，可以得到卓越的績效（Hamel, 1991），

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而透過競合管理，組織與成功競合者所建立之無形、不可模仿的合作關係，

可為組織建立起競爭優勢，這些包括供應商、顧客、互補者的競合者，在創 新期間扮演著關鍵角色，它們於產品改良、創意產生及商業化階段提供組織 重要的資訊來源（Afuah, 2000）。因此，動態能力觀點視競合關係為組織能

力更新的途徑，說明組織採取競合的動機(簡俊成，2013)。

二、3E協同競合模式

薛文蔚、徐世昌(2009)在實務經驗與觀察後，整理3E協同模式來解釋競 合的協同行為，3E是指期望(Expectation)、執行(Execution)、異常(Exception)。

3E是協同中充分且必要的三元件所共同建構的協同商務基本架構，少了一 元件，便不能構成協同。

3E協同模式會形成一個動態的循環，從三項基本元件的循環互動中達 到組織公平協同的目標如圖-1所示。以下運用薛文蔚、徐世昌(2009)贏在競 合一書所提出3E協同模式，作為本研究的競合模式論述。

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圖 1 3E 協同模式

資料來源: 薛文蔚、徐世昌(2009)。贏再競合-快速脈動下的產業協同策略。

(一) 公平的期待:

要達成公平協同，首先要做好公平期望。也就是指組織站在雙方永續發 展的期望基礎上做好規劃，這個階段稱為協同規劃(Collaborative Planning)。

協同規劃的精神是從了解彼此什麼到共同規劃如何做、做什麼、不做什麼，

在到彼此承諾如何做。要達到一個成功的協同規劃，必須滿足三個步驟:

1. 環境(Context)-

了解參與者的背景、文化、社會脈絡及期望。一個成功的協同作 業，通常包括客觀的環境，和主觀的信任基礎兩個要件。組織要達成 互利的合作目標，所有參與者必須在人和環境之間找到對彼此最有利 的平衡點。這樣一來，當客觀的條件產生共識，並進一步建立彼此的

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信任，才能創造一種良性的循環，持續合作。

2. 共同期望(Mutual Expectation)-

其次建立合作夥伴的共同期望，已訂定完整的合作規劃。在協同 支出參與者必須就雙方的期待確實做好溝通，包括訂定達成目標、方 法、異常狀況、需交換的訊息及協同準則，以利後續的執行。並可深 入介期望程度及執行滿意度，訂定關鍵績效指標KPI，以及異常狀況管 理準則。

3. 承諾(Commitment)-

最後建立彼此的承諾，參與者承諾將共同努力執行以達成協同目 標，接下來才會真正的執行階段。

在協同規劃時，合作夥伴要考量到這個規劃是否不只讓自己獲利、也能 對方獲利，是否在獲得對方支援的同時，自己也要提供對方相當的協助。這 種互相強化的關係，才能不斷提升彼此的競爭力達成雙贏、保持永續的合作。

(二) 有效率的執行

協同規劃之後雙方依照約定進入執行階段，交換訊息，展開分工。協同 執行看似容易了解但卻是最不容易做好的。協同執行要落實，必須要掌握三

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個重點:可被測量、有競爭力與有秩序。

1. 可測量的執行(Measurement)

一個有效的執行必須是要被記錄、追蹤與測量的。想要有效的執 行，必須要讓數字來顯示出問題所在，才有機會去解決問題。

2. 各保有競爭力的執行(Competitiveness)

協同雙方依協同規則分工互動，但彼此都展現出競爭力，在不 斷成長中，隨著合作時間的持續，彼此會追求更高的績效。

3. 有秩序的執行(Order)

合作的核心在於言行一致，意即誠信，競合的的基準並在於如何 以一種有秩序地的互動，讓參與者達成共識，進行對各自組織最有 利的協同，使得目標的執行與達成更有效率，更有機會突破困境。

(三) 異常管理

異常狀況管理的協同，其目的在於使合作夥伴盡量避免因突發況況所 帶來的負面效應，或可能危及協同關係持續進行的任何因素。

1. 傲慢的異常管理

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對於異常事件的敏銳度不夠、心態上的輕忽、傲慢態度、視而

對於異常事件的敏銳度不夠、心態上的輕忽、傲慢態度、視而