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圖 8：與 BMW 合作的資源轉換過程
第四，BMW 擅長概念設計，原本含括工程設計的方案過於昂貴，曜越拆解了設計 流程，並充當本就不具備電競工業工程設計能力的BMW 技術顧問。仰賴於曜越的敏捷 供應鏈能力，BMW 加快了原型設計。BMW 減少令人頭疼的工程設計，而曜越降低報 價支出，雙方形成支援與被支援關係。雙方相依關係陡然加強，曜越與BMW 各善用其 長，合作愉快。
第五，過往與BMW 合作頂級品牌從不會宣稱是 BMW 的設計，只能在幕後充當默 默無聞的角色。曜越策劃TT-BMW 品牌聯合行銷活動，使 BMW 得以共用市場曝光度 與設計榮譽，BMW 對曜越的媒體影響力形成很強的依賴關係，曜越也藉助 BMW 的高 端品牌形象提升自己在電競行業的影響力。市場曝光上曜越變成BMW 的臺前推手，設 計上BMW 成為曜越幕後團隊。雙方各取所需，形成資源相依關係。
第三節 與初音未來的智財聯合
2018 年為曜越成立 20 週年，也是電競市場蓬勃發展的一年。在此市場趨勢下，華 碩、微星、宏基等電腦大廠從2017 年開始擴大產品種類。從原本就經營的電腦延伸到 電競耳機、電競鍵盤、散熱器等市場。與這些傳統大廠相比，曜越在名氣與規模上皆不 具優勢，為了能在一眾名牌中逆勢突圍。曜越不得不在品牌附加價值上另注新意，恰逢 此時，日本電競市場解禁，面對新興市場，曜越決定結合日本盛行的虛擬動漫等IP 元 素，與初音未來母公司合作打造產品。可初音未來身為一名國際虛擬巨星，身後追求廠 商數不勝數，曜越要如何憑藉自己外國不知名廠商的身份得到初音未來的青睞？
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一、無相關：心存戒心的日本友商
曜越於2003 年在日本設立分公司，卻一直到 2013 年市場都不見起色。在消費型電 腦機殼類目中，僅敬陪末座。日本在地電競市場也十分萎靡，日本是主機遊戲的聖地，
曾經誕生過許多耳熟能詳的經典遊戲，甚至現在全球絕大多數的街機遊戲都源自於日 本。比如經典的《超級瑪麗》、《塞爾達》、《生化危機》、《最終幻想》等數不清的超級主 機遊戲。這麼多的主機遊戲，導致日本玩家會在主機上就花完了遊戲時間，就不會觸碰 PC 遊戲，所以電競電腦遊戲在日本並不流行。
日本是一個相對守舊的國家，普遍認為電腦應當用來辦公，用電腦來打遊戲不是很 適當。不僅電腦遊戲在日本不流行，甚至就連現在風靡全球的電競遊戲《英雄聯盟》
《DOTA》等，幾乎沒有日本賽區的隻身片影。日本的電競協會 eSports 還從中會嚴格 限制電競廠商的發展，這樣的環境與政策對於本就舉步維艱的曜越來說更是雪上加霜。
多年來曜越日本分公司一直都在努力尋找各種可突破的策略方式，如分層式的產品線，
本土化地推等。可是囿於品牌名氣小，也不是本土廠商，曜越遲遲打不開局面。負責日 本業務的日裔業務經理提到當時的現況說：
「在日本的教育觀念裏，電玩是不健康的，官方的政策不支持電競。因此日本的 電競協會eSports,對於日本本土的遊戲發展限制力度可謂相當之大。而且我們一 開始進入到發展，速度其實非常緩慢，一直是處於比較後端一點的位置，大概市 占率排名上只占到八、九位，可能這個排名換成其他消費品類別看起來不錯。可 算在日本的電競消費型機殼類目內，這樣小的不能再小的市場中。所以我們也是 一直在想辦法突破。」
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圖 9：與初音未來的智財聯合發展過程
創辦人對於日本市場的經營有著自己的獨特方式，簡單來講是任人為「本」、偏師 創新。他深知業務經理對於自家技術含量並不高深的產品之重要性，於是臺灣日裔業務 經理成為曜越在日本的負責人。除了放開手招募當地人，對於經營的自由度上，也有著 很大的放寬。這為曜越日本分公司帶來自主性。為了打開品牌知名度，日本業務經理在 2017 開始將產品線縮編，針對不同的群體訂定不同的價格策略，將有限的資源投注在 精品產品線上。另外開始定期舉辦更多的線下使用者社群經營活動，並期而行的進行越 來越頻繁的產品發佈會，也想借產品發佈會的場合，接觸更多的通路與品牌商。
在2017 年的一次發佈會中，曜越與當時火爆全球的《初音未來》發佈會剛好處在 同一場次。在通路商的引薦下，曜越很積極地開始與創作《初音未來》的Crypton Future Media 接觸。但 Crypton Future Media 也僅僅只是禮貌性地回覆，對於《初音未來》這 樣的動漫巨星來說，曜越是名不見經傳的小廠。況且自身是做音樂與軟體的媒體娛樂公
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司，與曜越這樣生產機殼的硬體廠商更是八竿子打不著的關係。可對曜越而言，初音未 來的品牌加持力無疑是誘惑力巨大的，初音未來不僅在日本受歡迎，在中國大陸、美國、
歐洲等都有著超高人氣，這也與曜越的全球市場佈局相通，有著可想見的市場效果。如 果能傍上這條大魚，曜越很有可能借此打破原本的僵局，為曜越帶來一系列的品牌擴張 效應。在瞭解初識時兩者關係時業務主管提到：
「初音是一個製作軟體的公司，他們一開始就賺了很多錢，之後的策略是在音樂 作品上的優化和平臺的改進上。所以在這個階段，他們並沒有想跟其他品牌廠商 做聯合，就算有，也只是做一些簡單的周邊產品，吊飾，手機殼等。競爭對手 Coosaier、BenQ、Panasonic 都想和初音進行合作，但都沒有成功，我們算是第 一家，對方其實不願意做異業合作。初音已經算是非常知名的一個品牌了，他們 並不用去做異業合作。他知道如果你想跟我異業合作，是想借用我的知名度去賣 你的產品，對他自己並不一定有好處。」
Crypton Future Media 有過異業合作的經歷。2015 年，與索尼合作推出過《初音未 來》定制款耳機 MDR-1A；與 7-11、全家便利店合作代言廣告；與雅馬哈合作推出定 製版鋼琴；還與豐田、BMW 合作汽車廣告，還受邀參加中國大陸國家文化部的北京音 樂會。這些與初音合作過的品牌商所推出的產品，都大受市場歡迎。所以看到這些甜頭 的公司擠破頭想要跟《初音未來》合作，Coosaier、BenQ 等電腦大廠都嘗試與《初音 未來》牽緣搭線，但都沒有成功。在Crypton 眼裏，曜越只是想從自己這裏借取品牌利 益的芸芸追求者中一員。
二、弱相連：迂回救國牽線供應商
曜越在過去的異業合作中已經積攢了相當的經驗，知道機會難得，但真正想要合作 也很難得償所願。自己的品牌或影響力都不夠攀上這門親事，於是在一開始曜越便深深
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地隱藏住自己想要與《初音未來》合作的念頭。業務主管在受訪嘗試用怎樣的方式去突 破時講到：
「我們不可能剛認識就馬上進行合作，這樣顯得太火急火燎了。我的品牌小，對 方對我也完全不瞭解，我們後來花了很久的時間去搭建和維繫這樣的關係，之後 再看有沒有可能尋求合作。」
這樣文火慢熬跟《初音未來》的關係維繫大概持續了兩年多，在此期間曜越沉住氣 息一直沒有表露出要合作的意願，而是一點點的友好感情積累。與此同時，曜越也對通 路策略上進行了調整，曜越開始越來越採用本土化的推廣手法，並且縮編了產品線，砍 掉許多並不受市場歡迎的產品類目。曜越對通路商與採購，一家一家登門拜訪，除了洽 談合作，也像與《初音未來》一樣建立良好的關係。
曜越開始越來越與日本的商業生態融為一體，在各通路上有自己的信用積累。除了 生意之外，更多締連品牌人脈關係。對於通路來說，高利潤好賣的產品是其孜孜以求。
這個時候，曜越的業務與通路商開始緩緩透露自己的意圖：與《初音未來》合作，打造 具智財形態的電腦周邊有兩大好處。第一，製造成本低而毛利高。第二，品牌鐵粉多，
銷量有保證。通路商原本就有在賣《初音未來》的一些周邊產品，比如手機殼、鑰匙串 等，銷量一直很好。通路商十分心動，開始越來越積極地將曜越介紹給《初音未來》並 努力牽線搭橋。在通路商的潛移默化與背書之下，《初音未來》經紀公司也開始逐漸信 任曜越，在異業合作上也漸漸鬆口。
三、強相依：演唱會的周邊外援
Crypton Future Media 位於北海道札幌，主要經營音聲製作和 DTM（數位音樂）。
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2007 年販售的虛擬女性歌手軟體角色主唱系列的第一作《初音未來》，剛發售即大受歡 迎。《初音未來》是曾在Amazon 的軟體售賣排名中三週高居榜首。雖然《初音未來》
並非第一個可以模仿人類歌唱的軟體，但真實度比以往同類軟體高，因而引起的熱潮帶 來業餘音樂製作的革命。《初音未來》每年都會舉辦演唱會，2018 年東京場次約四萬人，
大阪場約兩萬人，除了歐洲、美國、東南亞、東北亞、北美南美都有舉辦演唱會。
曜越觀察到，每一場的演唱會都需要有大量的周邊產品輔銷以滿足粉絲需求，針對 演唱會之外的粉絲群們，要提供其與喜愛智財持續互動的商品。但Crypton 作為一家專 攻軟體的公司，在硬體產品的製作上難免捉襟見肘，不得不尋求與外部廠商合作。如與 Sony 合作的耳機，與雅馬哈合作的鋼琴，但這些只是一些旗艦型的高價產品，受眾並 不廣大，買得起的人也很少（過往成功的產品都是高價產品）。每場演唱會上，如果一 直只提供玩偶、手機殼、鑰匙串等周邊，時間一長，很容易導致消費需求疲軟。與《初
曜越觀察到，每一場的演唱會都需要有大量的周邊產品輔銷以滿足粉絲需求，針對 演唱會之外的粉絲群們，要提供其與喜愛智財持續互動的商品。但Crypton 作為一家專 攻軟體的公司，在硬體產品的製作上難免捉襟見肘，不得不尋求與外部廠商合作。如與 Sony 合作的耳機，與雅馬哈合作的鋼琴，但這些只是一些旗艦型的高價產品，受眾並 不廣大，買得起的人也很少（過往成功的產品都是高價產品）。每場演唱會上，如果一 直只提供玩偶、手機殼、鑰匙串等周邊，時間一長，很容易導致消費需求疲軟。與《初