互動公平性與互惠性對策略聯盟夥伴關係資本的影響─不確定性的干擾效果 - 政大學術集成

全文

(1)國立政治大學企業管理研究所. 博士論文. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 互動公平性與互惠性對策略聯盟夥伴關係資本的影響. ‧. ─不確定性的干擾效果. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 研究生：林德怡指導教授：譚丹琪博士林月雲博士. 民國 101 年 8 月.

(2) 謝誌. 這本論文的完成，首先要感謝的當然是指導教授譚丹琪博士與林月雲博士，感謝兩位老師對於我這個笨學生的拙劣駑鈍，仍然保持著她們的好脾氣與耐性，針對我屢次所提出的架構不吝指導我她們的建議與看法，並在我不論學術上或私領域上有任何相關的疑惑與困難時，提供她們的見解。感謝兩位老師一路上的指導與教誨，沒有兩位老師對我的包容與耐心，就沒有這本論文的產生。除了兩位老師的指導外，論文口試委員中山大學陳世哲老師、台灣大學陳俊忠老師與陳端容老師、元智大學黃敏萍老師與政治大學簡睿哲老師，也對我的論文提出許多寶貴的建議與指導，每位老師在我論文撰寫的過程中，都秉持著無私的精神，提供許多可貴的意見，協助我完成這本論文，並在多次的口試過程中，不辭辛苦千里奔波至政大，只為幫我進行口試。感謝各位老師對德怡的指導，使德怡的論文能更臻完整。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 家人對我的支持，是我能完成博士學業的主因。爸爸的包容與媽媽的鼓勵，讓我能成就自己的求學路程；感謝弟弟的犧牲，讓我可以專心於博士班的學習。沒有家人的陪伴與犧牲，就沒有現在的我，謝謝你們。. ‧. 在政大博班的這幾年，也要感謝多位同窗好友的陪伴與打氣。慧宜與我的修課革命情感，我永遠不會忘記；婉鈞雖然與我不同主修，但我們的同門情誼，相信能繼續保持；承傑、盈璇、宇倫、邦祥與國寧這些研究室的戰友，感謝你們平日的照顧，多虧有你們，這一路上才充滿許多歡笑，讓我不致孤單。. io. sit. y. Nat. n. al. er. 最後要感謝政文，博士班的開始是因為你，博士班的結束也在你的陪伴下完成，謝謝你這幾年的陪伴、打氣與鼓勵，希望接下來還能繼續有你的陪伴。. Ch. engchi. i n U. v. 要謝的人太多，說不出口的話也還有很多，總之，謝謝這一路上曾幫助過我的人。. 德怡謹誌民國 101 年 8 月.

(3) 摘要. 策略聯盟已被視為廠商兼顧快速成長與獲取核心競爭力的重要方式之一，因此策略聯盟逐漸成為常見的廠商投資方式之一，但策略聯盟卻有極高的失敗率，策略聯盟的成功因素成為學者研究的重點，其中聯盟夥伴間的關係也被視為策略聯盟能否成功的重要因素，因此許多學者開始探討聯盟關係資本的前置因素。然而過去探討策略聯盟夥伴關係資本前置因素的研究，大多以社會資本理論與關係治理觀點為主，探討聯盟夥伴間互賴程度、合作頻率與互相了解的程度對雙方關係資本的影響。但雙方互動過程中的行為或態度，也會對其關係資本有所影響，因此本研究乃採取社會交換理論的觀點，探討雙方在互動過程中的互動公平性與互惠性對雙方關係資本的影響。此外，本研究並嘗試從聯盟治理的角度，探討聯盟的治理對聯盟雙方關係資本的影響，希望能透過不同角度的探討，更有助於了解社會交換理論對關係資本的重要性。最後由於本研究強調廠商在互動過程中對彼此的正面看法或評價，而廠商對彼此的評價並非在獨立的環境下所進行的，而是在各種不確定情況下評估，因此本研究加入不確定性的干擾效果，試圖更精確了解互動公平性與互惠性對聯盟雙方關係資本的影響。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. ‧. 本研究針對台灣三大科學園區執行策略聯盟的廠商為樣本，分別針對廠商與其聯盟夥伴發放問卷，共回收 129 組配對問卷，採用階層迴歸驗證假設，並針對達顯著水準的交乘項繪製交互作用圖。研究結果顯示，互動公平性與互惠性對策略聯盟廠商的關係資本有正向影響，而廠商在不確定性的情況下，所表現出來的互動公平性與互惠性也有正向加強作用，顯示聯盟廠商在合作過程中，所表現出的公平性與互惠性有助於雙方關係資本的增長；而在不確定性較高的情況下，此種增長的程度也將會有大幅提升。. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v.

(4) Abstract. With the growing importance of strategic alliances as one way to combine rapid growth and core competence, strategic alliances has become popular when firms enter a new market. Despite of its popularity, strategic alliances has high failure rate which makes it a significant issue for many researchers., relational capital between the strategic partners is also among several important factors that are related to the success of strategic alliance. Therefore, the antecedents of relational capital draw much attention from several researchers. Taking social exchange theory as the study’s basic theory, the study proposes that justice and reciprocity is positively related to relational capital between strategic partners. In addition to the dependence, interactive frequency, or mutual understanding, how the partners interact with each other plays an important role in deciding their attachment and positive emotions to their partners. The more justice and reciprocity when the partners interact, the more attachment and positive emotions they’re likely to possess. Furthermore, firms assess their strategic partners under different conditions including several uncertainties. The study also examines the moderating effect of uncertainty to the above relationships and proposes that the positive relationship among justice, reciprocity and relational capital would be stronger under uncertainty.. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. al. er. io. sit. y. Nat. With 129 matched samples, the study uses hierarchical regression to testify the relationships and the result indicates that justice and reciprocity have positive impact on relational capital of strategic partners. Furthermore, the positive impact is stronger under uncertain conditions.. Ch. engchi. i n U. v.

(5) 目錄第壹章緒論 ...........................................................1 一、研究背景.................................................................................................................. 1 二、研究動機與目的...................................................................................................... 2. 第貳章文獻探討與假說推論 .............................. 9 一、二、三、四、. 社會交換理論.......................................................................................................... 9 關係資本之定義.................................................................................................... 11 關係資本的前置因素............................................................................................ 13 不同情境之干擾效果............................................................................................ 29. 第參章研究方法 ....................................... 35. 政治大. 研究架構與研究問題............................................................................................ 35 研究對象與程序.................................................................................................... 36 研究變數與衡量工具............................................................................................ 38 統計分析................................................................................................................ 42. 立. ‧ 國. 學. 一、二、三、四、. 第肆章研究結果 ....................................... 44. ‧. sit. y. Nat. 一、無回卷誤差、敘述統計與相關係數分析............................................................ 44 二、階層式迴歸分析結果............................................................................................ 46. io. er. 第伍章結論與建議 .....................................53 一、理論與實務意涵.................................................................................................... 53 二、研究限制與未來研究建議.................................................................................... 60 三、結論........................................................................................................................ 62. n. al. Ch. engchi. i n U. v.

(6) 第壹章緒論一、研究背景. 自 1990 年代開始，策略聯盟被視為兼顧廠商快速成長與獲取核心競爭力的重要方式之一(Drucker, 1989)，因此許多廠商在進入市場時，紛紛選擇採取策略聯盟的方式，並透過策略聯盟獲得極高的收益。研究指出許多大型國際公司超過 20%的資產或超過 30%的年度研究經費皆與策略聯盟有關(Kale and Singh, 2009)。在美國財星 1000 家公司中，則有 80%的 CEO 表示策略聯盟將對公司提供高達 26%的收益(Kale, Singh and Bell,. 立. 2009)。. 政治大. ‧ 國. 學. 雖然策略聯盟已是近年來常見的投資方式之一，但策略聯盟的成功與否卻仍然是. ‧. 個未知數，即使有許多的策略聯盟成功為聯盟廠商帶來正面效益，但策略聯盟卻表現出. Nat. io. sit. y. 極高的失敗率。研究顯示約有 30%至 70%的策略聯盟最後是以失敗收場(Kale et al.,. al. er. 2009)，亦即許多策略聯盟並未達到聯盟雙方的目標，也未提供其營運或策略價值。此. n. v i n C h and Haugland,U2008)，甚至有許多公司在成立策外策略聯盟的終止率更高達 50%(Lunnan engchi 略聯盟後造成聯盟廠商本身的市價下跌(Kale et al., 2009)。上述種種都顯示策略聯盟的高失敗率與嚴重的失敗後果。. 有鑒於策略聯盟的重要性與策略聯盟的高失敗率，許多學者開始探討影響策略聯盟的成功因素，包括聯盟夥伴間的差異性、廠商的聯盟經驗、策略聯盟的控制機制與聯盟廠商的行為因素等(Christopherssen, 2012)。除此之外，學者也開始探討聯盟夥伴間的關係，認為聯盟夥伴的關係亦將影響聯盟的成功與否。McFarlan and Nolan (1995)便曾將 1.

(7) 策略聯盟比喻為婚姻，認為兩者皆容易形成，但難以維持良好運作。因此除了上述所提及的聯盟成功因素外，聯盟夥伴間的關係品質亦是策略聯盟能否成功的重要因素(Cullen, Johnson & Sakano, 2000)。. 聯盟夥伴的關係品質，亦稱為關係資本，代表聯盟夥伴間是否互相了解、具有共識、互相團結合作或追求共同目標等。當聯盟廠商間的關係資本較高時，表示雙方視彼此為夥伴，除了有正式的合作關係外，同時還可能有非正式的關係。關係資本的重要性在於即使兩家廠商擁有相同的網絡或連結，但可能由於關係資本的差異，而對這兩家廠. 政治大商有不同的影響。例如兩家廠商都與同一家供應商合作，即為相同的網絡或連結，但若立. ‧ 國. 學. 這兩家廠商與該供應商的關係品質不同，即其關係資本不同，則該供應商也會因此而對. ‧. 這兩家廠商採取不同的行為(Blatt, 2009)，例如由於對這兩家廠商的關係深淺不同，因此. y. sit. n. al. er. io. 家廠商的績效。. Nat. 在遇到重要原料供應不足時，可能優先提供原料給關係較好的廠商，因而可能影響這兩. 二、研究動機與目的. Ch. engchi. i n U. v. (一) 以社會交換理論探討策略聯盟廠商的關係資本. 由於關係資本在學術上與實務上的重要性，學者開始研究關係資本的前置因素 (e.g., Blatt, 2009; Cousins, Handfield, Lawson, & Petersen, 2006; Hitt, Lee and Yucel, 2002; Kwon, 2011; Nahapiet and Ghoshal, 1998; Wong Tjosvold and Zhang, 2005; Lawson, Petersen, Cousins and Handfield, 2008)。學者大多以社會資本理論與關係治理觀點出發，探討各項前置因素對關係資本的影響。 2.

(8) 社會資本理論強調廠商與夥伴間的互動次數與了解程度，認為當廠商與夥伴間互動的次數愈多或對彼此的了解程度愈高時，雙方的關係資本將會隨之增加，因此社會資本理論認為若廠商與夥伴間具有能增進彼此了解與促進雙方互動的機制時，則雙方將有較高的關係資本。然而關係資本的定義除了聯盟夥伴間是否互相了解外，還需要雙方具有共識、互相具有正面情誼或正面情緒等心理因素，即使聯盟夥伴雙方互動次數極高，或彼此了解程度頗深時，仍有可能由於雙方的互動內容不佳而無法產生對彼此的正面心理觀感，因而無法提升雙方的關係資本。. 政治大例如在聯盟夥伴議價力不平衡的情況下，聯盟夥伴彼此可能合作多年並互相了立. ‧ 國. 學. 解，但若其中一方議價力相對較高，可能迫使議價力較低的另一方接受條件較差或不平. ‧. 等的契約，在此種情況下，雙方雖已有多次互動且彼此了解，但吃虧的一方仍無法對對. al. er. io. 無法保證聯盟夥伴間能產生高度的關係資本。. sit. y. Nat. 方產生正面的心理情緒或情誼，雙方因而缺乏關係資本。因此社會資本理論的論點，仍. n. v i n Ch 關係治理觀點則以經濟的角度出發，認為當雙方互相合作的效益較高時，會互相 engchi U 投入專屬資產，進而產生關係資本。因此若廠商與夥伴可由於合作獲得較高利益時，雙方將會為了獲取利益而投入許多專屬資產，並在合作過程中將這種專屬資產轉化為雙方的關係資本。由此可知關係治理觀點主要奠基於經濟觀點，認為關係資本的出現主要是雙方由於互利合作而產生的正面結果，是基於經濟動機而產生的，並未與彼此的心理情緒與觀感有關；然而關係資本是聯盟夥伴雙方對彼此的情誼與正面觀感，這種心理情緒無法單純在經濟動機下出現(Blau, 1964)，因此單就經濟角度仍無法說明聯盟夥伴在合作. 3.

(9) 過程中所產生的心理情緒與觀感。其次關係治理觀點仍未解釋雙方在投入彼此的專屬資產後，如何使雙方產生對彼此的關係資本。因此關係治理觀點仍無法完全解釋關係資本的產生。. 綜合上述，兩種解釋關係資本的理論中，社會資本理論只研究聯盟夥伴雙方的互動次數與了解程度，只要聯盟雙方投入有助於彼此溝通或合作的機制時，便有利於關係資本的產生。關係治理觀點則純粹以經濟角度考量，探討聯盟夥伴間的經濟交換關係，認為雙方只要投入專屬資產後，彼此就能產生關係資本，因此只要聯盟夥伴雙方彼此投. 政治大入針對對方的專屬資產，增加雙方的互賴程度，便能提高關係資本。不論是社會資本理立進雙方溝通、合作或互賴，即有助於雙方關係資本的產生。. ‧. ‧ 國. 學. 論的看法，或是關係治理觀點的看法，都認為只要聯盟夥伴彼此設置適當的機制，以增. Nat. io. sit. y. 然而影響策略聯盟夥伴關係資本的因素，除了雙方的互動次數、了解程度與互賴. al. er. 程度之外，雙方的互動內容也是一個重要的因素。過去研究已證實，信任或關係資本的. n. v i n Ch 產生並非一蹴可及，而是一種累積的過程(Yan i U 1999)，合作的雙方彼此會在互 e n g candh Zeng, 動過程中學習與評估，並調整對對方的看法與評價(Ring and Van de Ven, 1994)，因此關係品質是合作夥伴間互動的結果(Arino and Torre, 1998)，除了雙方初期合作時的評估外，還需加上彼此互動過程中觀察對方行為所得到的評價。隨著聯盟雙方合作的時間，雙方對彼此的評價改變，而彼此的信任或關係資本也會改變。因此在討論聯盟夥伴間的關係資本時，雙方的互動內容也是影響關係資本的重要因素之一。. 在各種探討社會互動的理論中，社會交換理論為常見的一項重要理論，社會交換 4.

(10) 理論認為人際互動是一種雙方互相交換有價資源的過程，強調動態的交換過程，並認為交換雙方會透過持續的交換過程而對彼此進行評估，進而產生對彼此的信任與關係；唯有交換的雙方秉持公平互惠的原則，持續與對方進行互動或交換，如此則雙方將產生對彼此的正面心理情緒與高度評價，並將進而加強雙方交換與互動的意願(Blau, 1964)。因此社會互動理論認為，聯盟夥伴的交換與互動，除了會對彼此產生經濟性的交換利益外，也可能由於互動的內容，而產生責任、感激或信任等各種心理情緒。. 本研究認為關係資本除了可能由於雙方所設置有利合作、溝通、互賴的機制外，. 政治大還會受到夥伴互動過程中的態度與行為而影響；亦即本研究認為關係資本的產生，還仰立. ‧ 國. 學. 賴聯盟夥伴在每次交換或互動的過程中，所產生的正向或負向的回饋。此論點與社會交. ‧. 換理論的論點相符合，皆認為進行互動或交換的雙方，若要提高雙方對彼此的正面看法. sit. y. Nat. 或關係品質，取決於雙方的互動過程。若雙方在互動過程中，產生正面的互動結果，則. n. al. er. io. 對雙方的關係資本將有所提升；反之若雙方在互動過程中，出現負面的結果，則雙方的. Ch. i n U. v. 關係資本也將有負面影響。因此本研究將以社會交換理論為基礎，針對社會交換理論中. engchi. 最重要的公平與互惠原則，探究各項因素對關係資本的影響。. 除了以社會交換理論為基礎，檢驗公平互惠原則對關係資本的影響外，本研究也嘗試從聯盟治理的角度，探討聯盟的治理對聯盟雙方關係資本的影響，希望能透過不同角度的探討，更有助於了解社會交換理論對關係資本的重要性。聯盟治理的方式有許多種，本研究僅探討兩種，聯盟形式與建設性衝突解決方式對關係資本的影響。聯盟形式屬於聯盟本身的特性，廠商可直接從聯盟本身的此一特性進行聯盟關係的管理；建設性. 5.

(11) 衝突解決方式，則較偏向於聯盟雙方的特性，廠商可透過衝突的管理方式，與聯盟夥伴互動，進而管理其聯盟關係。. (二) 不確定性因素的干擾影響. 過去探討關係資本前置因素的研究中，學者大多針對前置因素的直接效果進行研究，僅有少數學者開始檢驗干擾因素對關係資本的影響。例如 Inkpen and Currall(2004) 便認為當合資企業中合資雙方採用的正式化控制愈多時，關係資本的增加程度便愈少。. 政治大. 因為關係資本的產生是由少數的信任或關係資本開始，雙方在合作過程中進行觀察，若. 立. 彼此都表現出值得信任的正面態度，則關係資本便會逐漸增加。但當雙方採用許多正式. ‧ 國. 學. 化控制機制時，便會減少雙方的自主性(discretion)，此時一方可能會認為另一方的正面. ‧. 行為是由於正式化機制的影響，而非由於其自主性的意願導致，如此將降低彼此的可信. Nat. al. er. io. sit. y. 程度，進而減少雙方關係資本增加的程度。. n. 本研究採用社會交換理論，檢驗前置因素對關係資本的影響，然而根據社會交換. Ch. engchi. i n U. v. 理論，信任或正面心理情緒的產生，也與雙方所承擔的風險或不確定性有關(Blau, 1964)。在聯盟夥伴合作初期，由於對彼此了解不深，此時不確定性較高，誤信對方所承擔的風險也較高，因此只有少許程度的信任或正面心理情緒；待雙方在互動過程中累積多次的小信任後，便會產生大範圍的信任，此時的風險或不確定性也相對較低。因此在使用社會交換理論討論廠商與聯盟夥伴關係資本的產生時，也必須將雙方所面對的不確定性納入考慮，以提高其完整性。. 除了社會交換理論的學者之外，過去研究也認為聯盟夥伴在互動過程中，並非在 6.

(12) 獨立的環境下評估對方的行為，而是在各種不確定的情況下評估對方的各項條件與表現 (Inkpen and Currall, 2004)。聯盟夥伴在各種不確定性情況下，所表現出的態度與行為將有所不同，對彼此的評估也可能因各種不確定性而有所不同(Arino and Torre, 1998)。由於本研究認為聯盟夥伴的關係資本是雙方在互動過程中，透過彼此不斷地評估所產生的，而在評估的過程中，雙方可能由於不確定性的差異而對評估結果產生影響；亦即在互動過程中，廠商對其聯盟夥伴的評估將受到各種不確定性的影響，進而影響雙方所產生的關係資本。因此本研究在討論廠商與聯盟夥伴關係資本的產生時，將不確定性視為. 政治大. 干擾因素，檢驗各種不確定性情況下，前置因素對關係資本的影響是否有所不同。. 立. ‧ 國. 學. 不確定性的來源可分為兩大類：第一類是對未來情況的不確定性，亦即市場不確. ‧. 定性；第二類則是聯盟夥伴的行為是否如廠商預期的不確定性，亦即聯盟夥伴行為的不. sit. y. Nat. 確定性。兩種不確定性都可能影響廠商與聯盟夥伴對彼此的評估與看法，因此本研究同. n. al. er. io. 時納入此兩種不確定性，分別檢驗各種不確定性是否對關係資本前置因素與關係資本之關係造成干擾作用。. Ch. engchi. i n U. v. (三) 研究目的. 因此，綜上所述，本研究的研究目的如下：. 1.. 探討互惠性資產投入意願與關係資本的關係。. 2.. 探討程序正義與關係資本的關係。. 3.. 探討分配正義與關係資本的關係。. 7.

(13) 4.. 探討聯盟形式與關係資本的關係. 5.. 探討建設性衝突解決方式與關係資本的關係. 6.. 探討各種不確定性情境對上述關係的不同影響。. 本研究藉由探討上述問題，希望能更了解關係資本的相關議題，首先以社會交換理論回答描述性問題，了解廠商如何透過與夥伴互動過程中的各種方式，包括互惠性資產投入意願、程序正義與分配正義，以增加廠商與夥伴間的關係資本，並提供另一種有. 政治大. 別於社會交換理論的看法，檢驗不同因素對關係資本的影響，其次則加入廠商不確定性. 立. 因素的影響，探討在不確定性的考量下，不同情境對於上述關係的干擾效果。在學術領. ‧ 國. 學. 域上，除了希望能增加對關係資本的了解外，並且增加社會交換理論的適用性；而在實. ‧. 務上，也希望能協助經理人透過對關係資本的管理，進而增進組織績效。. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 8.

(14) 第貳章文獻探討與假說推論由於本研究欲以社會交換理論探討影響關係資本的前置因素，因此本章首先針對社會交換理論做一回顧。其次探討關係資本的定義，並界定本研究中的關係資本；之後則檢視過去研究所提及的關係資本前置因素，並討論關係資本的前置因素；最後則討論各種不確定性情境下的可能影響，了解當廠商在各種可能產生投機行為的情境下對上述關係的干擾影響。. 一、社會交換理論. 立. 政治大. 社會交換理論認為人際互動是一種雙方互相交換有價資源的過程，強調動態的交. ‧ 國. 學. 換過程，並認為個體間會透過不停的進行交換而產生報酬，而由交換所產生的報酬則會. ‧. 在意圖不明確的情況下加強個體間的社會連帶(Blau, 1964)。例如若甲幫助過乙，甲就會. y. Nat. al. er. io. sit. 期待乙會表示他的感激並在有機會時作出回報，若乙沒有表示感激也沒有回報，甲就會. n. 因此判定乙並不值得交換；但若乙作出適當的回報，則這種交換就會在這兩人間產生社會連結。. Ch. engchi. i n U. v. Blau(1964)將交換關係分為兩種：經濟交換關係(economic exchange relationship)與社會交換關係(social exchange relationship)。經濟交換關係的特點有二：第一是當前利益的考量。在經濟交換關係下，個體的交換著重於當前利益的考量，交換關係是否成立，取決於交換雙方對於對方所提出的交換物是否有價值的認定，故當下的成本與報酬，便成為經濟交換決策的基礎。第二則是利益可準確計算，個體從經濟交換中所得的利益是可以準確計算和預測的，例如簽訂合約或買賣關係中，交易的標的與價值都已明確界 9.

(15) 定；而無形的責任、感激或信任感等心理情緒，則無法在經濟交換關係中產生。. 而在社會交換關係中，個體的交換除了當下的經濟考量外，還包括未來的利益與關係；此外社會交換會引起責任、感激或信任等心理情緒，且社會交換中所得的利益沒有明確的價格或統一的衡量標準，所得的利益價值具有模糊性，無法明確衡量(林鉦棽、蕭淑月、何慧清，2005)；當個體施惠給他人時，雖然會對未來的回報有一種期望，但並無法在事前作出明確的規範，而須交由回報的人自己決定要回報的內容。. 政治大. 社會交理論認為互動雙方會記住互動過程中的成本與報酬，並且注重從交換關係. 立. 中所能獲得的整體結果(侯玉波，2003; 葉肅科，2007)。個體透過不停地與他人互動的. ‧ 國. 學. 過程中，了解對方並作出相對的回應，因此在社會交換理論中，個體所著重的是互動過. ‧. 程的整體結果，而非僅以單次的交換結果計算，亦即雙方會紀錄每次交換過程中的得與. Nat. er. io. sit. y. 失，最後才以整體性的觀點評量這段關係的總合。. 而在社會交換理論中，公平交換原則與互惠規範(norm of reciprocity)原則是維持社. n. al. Ch. engchi. i n U. v. 會交換關係的兩個重要因素，交換雙方在第一次的交換後，若要繼續維持此交換關係，則雙方都必須要表示出公平與互惠的態度與行為，才能維持此段交換關係，若有一方未表示出公平或互惠，則此段交換關係將可能結束。因此公平與互惠可說是維持社會交換關係最重要的因素。. 社會交換理論學者將公平與正義視為重複交換的基本原則(Luo, 2007b)，公平交換原則認為個體只有在覺得交換關係很公平的時候，才能得到最大的滿足，並願意持續此交換關係。因此公平是社會交換的基礎，而不公平不只會導致吃虧一方的不滿，也會造 10.

(16) 成其他有害的後果，例如交換關係的終止、適應的風險與承諾的減少，而這些後果都會對交換關係有害(Luo, 2007b)。. 互惠規範原則認為當個體接受別人的好意或協助時，便會覺得也應該回應其好意或協助；即個體會去幫助那些曾經幫過他的人，或不會傷害那些曾經幫過他的人(林鉦棽等人，2005)。社會交換理論認為當個體在進行交換時，若交換的一方受到對方的恩惠後，並沒有在適當的時機回饋對方，則將引起施惠方的不滿，並可能因而停止雙方的交換關係，因此當交換關係中缺乏互惠規範時，將導致交換關係的結束。互惠除了是社. 政治大會交換的基本原則，與人際與跨組織關係的基柱外(Das and Teng, 2002)，並能提升雙方立. ‧ 國. 學. 的互相瞭解、信任發展與知識分享等(Luo, 2007b)，因此交換雙方的互惠活動將會增加. ‧. 彼此的信任(Blau, 1964; Homans, 1959)，而這種創造信任的過程則會產生交換夥伴間的. sit. n. al. er. io. 二、關係資本之定義. y. Nat. 義務與規範(Blau, 1964; Homans, 1959; Lambe, Wittmann and Spekman., 2001)。. Ch. engchi. i n U. v. 由於關係資本為社會資本的構面之一，易與社會資本的其他構面混淆，因此本節將界定本研究中關係資本之定義，以利本研究之進行。過去許多學者對於關係資本的定義不盡相同(整理如表 2.1)，本研究將先探討過去學者對關係資本的定義後，提出本研究對關係資本的定義。. 關係資本為 Nahapiet and Ghoshal (1998)所提出，根據 Granovetter (1992)對關係鑲嵌性的定義而來，關係鑲嵌性是經濟體在互動的歷程中所發展出來與他人的關係類型 (Granovetter, 1992)，或是可獲得細緻資訊(fine-grained information)且具直接聚合性(direct 11.

(17) cohesive)的連結(Gulati, 1998)。關係資本代表關係的特性或品質，因此反應出互動雙方之間是否有高品質的互動，而非數量或頻率多寡的互動次數(Carmeli and Azeroual, 2009)。表 2.1 關係資本的定義與內涵學者. 關係資本的定義與內涵. Dyer and Singh (1998). 獨特的廠商連結，此連結能為雙方帶來共同的利益. Nahapiet and Ghoshal 基於 Granovetter (1992)對關係鑲嵌性的定義，認為關係資本為個人透過互動歷史中所發展出來的關係內容，特別關注於特定 (1998) 關係中會影響個人行為的特質。包括信任與可信度、規範與制裁、義務與預期、身分與認同. 立. 政治大. Kale et al., (2000). 存在於聯盟夥伴間的互信、尊重與友誼等各種正面的心理情緒，對於聯盟夥伴的績效有重大影響。包括互信、尊重、友誼. ‧ 國. 根植於關係中的資產。包括信任、可信度. 學. Tsai and Ghoshal (1998). y. Nat. sit. io. 社會關係的品質，會影響關係中哪種資源可被取得，及其取得的程度。包括緊密度、信任. n. al. er. Moran (2005). ‧. McFadyen and Cannella 個人的人際交易關係的強度，表示個人對其交易夥伴的了解程度。包括共享語言與經驗、規範與制裁、義務與預期 (2004). v. De Clercq and Sapienza 交易關係中包含信任、社會互動、共享規範或目標的程度，而這些亦即所謂的關係的品質。包括信任、社會互動、目標一致 (2006) 性. Ch. engchi. i n U. Cousins et al., (2006). 透過關係的網絡構型 (configuration) 與社會結構 (social structure)可接觸到的資源。包括互信、尊重、緊密互動. Blatt (2009). 透過關係而創造或槓桿產生的資產，這些資產讓關係成為一種可達成個人與團體目標的資源。包括信任、認同、義務. Carmeli and Azeroual 與對方所形成的關係品質。包括關係承諾度、交易規範、互惠 (2009) Liu., Ghauri, Sinkovics (2010). and 交換關係中所產生的關係租，無法由單一廠商所產生，是透過社會網絡過程所創造的資源 (本研究整理) 12.

(18) 關係資本可謂黏合型(bonding)的社會資本，強調群體內成員的共同特性，並聚焦於單一團體內的關係，因此關係資本並非來自於與他人的外部連結，而是團體內成員的「團結與否」，亦即成員是否具有共識，並追求共同目標，相關研究如 Coleman (1990)、 Fukuyama (1997)等(Adler and Kwon, 2002)。. 而站在關係治理觀點的角度，關係資本則代表根植於廠商與外部代理人的關係中的資產，例如信任或可信度(Tsai and Ghoshal, 1998)，是廠商在交換關係中所產生的關係租(relational rent)，這個關係租無法由廠商獨自產生(Dyer and Singh, 1998)，因此可將關. 政治大係資本視為廠商透過社會網絡過程中所產生的資源或資產(Dyer and Singh, 1998; Wathne 立. ‧ 國. 學. and Heide, 2004)，這些資產可讓關係成為一種有助於達成個人與雙方共同目標的資源. ‧. (Kale et al., 2000)。. Nat. io. sit. y. 綜上所述，本研究將關係資本定義為一種廠商與其夥伴的關係品質，是雙方在互. al. er. 動過程中所產生的資源，包含各種著重雙方連結的正面心理情緒，例如互信、互重、友. n. v i n Ch 誼或規範等等，強調廠商與其夥伴間關係的團結與否是否具有共識或追求共同目標等。 e n g c h i，U 三、關係資本的前置因素. 關係資本的前置因素大致由社會資本理論(e.g., Blatt, 2009; Jennings, Artz, Gillin, & Christodouloy, 2000; Kwon, 2011; Lawson et al., 2008; Nahapiet and Ghoshal, 1998; Tsai and Ghoshal, 1998; Xie, Su and Teo., 2010)與關係治理觀點(e.g., Cousins et al., 2006; Dyer and Singh, 1998; Kwon, 2011; Madhok and Tallman, 1998; Wong et al., 2005)出發。社會資本理論認為，當個體或組織間有長時間的互動時，便會增進雙方的關係，因此當組織與 13.

(19) 其夥伴間增加互動頻率或透過各種方式增加彼此互動時，組織與其夥伴間的關係資本便會增加。在此推論下的前置因素包含互動(Nahapiet and Ghoshal, 1998)、緊密度(Nahapiet and Ghoshal, 1998)、結構性社會資本(Tsai and Ghoshal, 1998)、合作時間(Xie et al., 2010)、合作體制化(Xie et al., 2010)、整合範圍(Lawson et al., 2008)、整合密度等(Lawson et al., 2008)。. 社會資本理論除了認為互動頻率會增進彼此的關係之外，廠商對夥伴的了解也會增進彼此的關係，廠商可透過各種方式以了解夥伴的各項特性，例如夥伴是否有能力、. 政治大是否可靠等，進而增進雙方關係。因此當廠商與夥伴投入各種機制或方式，以達成互相立. ‧ 國. 學. 了解的目的時，雙方便會出現較高的關係資本。相關的前置因素包括知識分享慣例(Dyer. ‧. and Singh, 1998)、互相了解的專屬性資產(Kwon, 2011)、互相調整的專屬性資產(Kwon,. sit. y. Nat. 2011)、聯合作業(Kwon, 2011)、開放程度(Jennings, et al., 2000)、資訊交換(Jennings, et al.,. n. al. er. io. 2000)、過去合作經驗(Kale et al., 2000)、社會化機制(Cousins et al., 2006)、陌生程度(Blatt,. Ch. i n U. v. 2009)、資訊交換(Xie et al., 2010)、差異性(Xie et al., 2010)等相關因素。. engchi. 除了社會資本理論以外，也有學者以關係治理觀點探討關係資本的前置因素，此派學者認為廠商與夥伴間會投入各自的資源，以達成合作的效率，獲得關係租(relational rent)，而由於合作所獲得的關係租，高於廠商與夥伴投入的成本與獨自進行所獲得的利潤，因此雙方會彼此投入專屬資產，以達成更高的關係租，當雙方投入專屬性資產或彼此合作時，便會產生關係資本(Dyer and Singh, 1998; Madhok and Tallman, 1998)。. 關係治理觀點認為當雙方互相合作可達到更高的利潤時，廠商為求能達到更高的 14.

(20) 績效，便會投入相關的資產，追求彼此共同的利益，因而獲得關係租及關係資本。過去文獻中與此看法有關的前置因素例如互賴(Nahapiet and Ghoshal, 1998)、關係專屬性資產 (Dyer and Singh, 1998; Cousins et al., 2006; Kwon, 2011)、互補資源(Dyer and Singh, 1998)、合作目標(Wong et al., 2005)、投機行為(Hitt et al., 2002)等因素。社會資本理論與關係治理觀點之比較詳見表 2.2。. 由上述文獻可知過去研究大多以社會資本理論與關係治理觀點探究關係資本的前置因素。社會資本理論認為廠商與其夥伴雙方的互動頻率與了解程度，有助於雙方產生. 政治大關係資本，然而僅探討雙方的互動頻率與了解程度，而不考量互動過程中雙方的觀感似立. ‧ 國. 學. 乎仍無法完全說明關係資本的產生。例如廠商與客戶雙方雖已合作多年，但由於廠商較. ‧. 倚賴客戶，即使客戶提出不公平的合約，廠商仍需接受的情況下，廠商可能無法與客戶. sit. y. Nat. 產生高度的關係資本。此外社會資本理論著重於雙方的互動與了解，因此本質上較偏向. n. al. er. io. 靜態的結果觀點，不強調雙方在合作過程中的互動情形，認為只要雙方處於有助彼此了. Ch. i n U. v. 解的結構或雙方存在有助彼此了解的機制時，則雙方將產生高度關係資本。. engchi. 關係觀點則認為當雙方的合作利益高於獨自進行時，雙方會互相投入專屬資產，進而提高雙方的信任程度與關係租。此理論由經濟角度出發，強調雙方合作所得的利益，但關係資本強調的是雙方的信任、互重、或友誼等各種心理情緒，而在經濟交換關係下，並無法引起雙方的心理情緒，僅有社會交換關係才能產生出各種心理情緒(Blau, 1964)，因此關係治理觀點仍無法完全解釋關係資本的產生。其次關係治理觀點認為彼此只要投入專屬對方的關係資產，便可加強雙方的合作利益，同時提高雙方的信任或正. 15.

(21) 面觀感，因而有助於雙方的關係資本；但對於投入專屬資產如何提高雙方的信任或正面觀感並未提出詳細的說明，因此亦無法完全解釋策略聯盟夥伴間關係資本的產生。. 上述兩種理論大致上皆認為聯盟夥伴雙方間只要投入建置適當的溝通機制、合作機制或專屬資產、雙方在產業結構上具有類似或互補的位置等，即可增進雙方的關係資本。兩種理論皆未論及聯盟雙方在合作期間，雙方互動過程中所可能影響的結果。. 但對於策略聯盟夥伴間的關係資本而言，上述兩種理論觀點的分析仍不足以完全. 政治大. 解釋夥伴間關係資本的維持與提升。主要原因有二：首先是策略聯盟的本質。策略聯盟. 立. 始於許多界定雙方任務、介面結構與雙方預期的初始條件，在聯盟合作的期間，聯盟雙. ‧ 國. 學. 方經過一連串的學習、評估、再評估與調整的過程，雙方透過彼此的互動進行學習與了. ‧. 解，並因此評估對方，因此策略聯盟就本質而言是一種動態的過程，雙方在合作的過程. Nat. sit er. io. 表 2.2 關係資本前置因素分類表. y. 中，各種互動的結果都會影響策略聯盟(Doz, 1996)。. n. a社會資本理論 iv l C n h ngchi U 理論觀點當個體或組織間有頻繁互 e廠商對夥伴的了解會理論. 動時，便會增進雙方的關關，因此當組織與其夥伴間增加互動頻率或透過各種方式增加彼此互動時，組織與其夥伴間的關係資本便會增加。. 增進彼此的關係，因此當廠商與夥伴投入各種機制或方式，以達成互相了解的目的時，雙方便會出現較高的關係資本。. 關係治理觀點廠商與夥伴間投入各自的資源，以達成合作的效率，獲得關係租 (relational rent)，而由於合作所獲得的關係租，高於廠商與夥伴投入的成本與獨自進行所獲得的利潤，因此雙方會彼此投入專屬資產，以達成更高的關係租，當雙方投入專屬性資產或彼此合作時，便會產生關係資本 16.

(22) 重要構念相關變數. 親密互動. 互相了解. 共同關係租. 1. 互動 (Nahapiet and 1. 互相了解的專屬性 1. 互賴 (Nahapiet and 資產(Kwon, 2011) Ghoshal, 1998) Ghoshal, 1998) 2. 緊密度(Nahapiet and 2. 互相調整的專屬性 2. 關係專屬性資產資產(Kwon, 2011) (Dyer and Singh, Ghoshal, 1998) 1998; Cousins et al., 3. 合作時間(Xie et al., 3. 社會化機制 2006; Kwon, 2011) 2010) (Cousins et al., 3. 互補資源(Dyer and 2006) 4. 合作體制化 (Xie et Singh, 1998) 4. 新奇性(Blatt, 2009) al., 2010) 4. 合作目標 (Wong et 5. 整合範圍(Lawson et 5. 資訊交換 (Xie et al., 2005) al., 2010) al., 2008) 5. 投機行為(Hitt et al., 6. 整合密度(Lawson et 6. 差異性(Xie et al., 2002)。 2010) al., 2008). 立. 政治大. ‧ 國. 學. (本研究整理). 其次過去研究已證實，信任或關係資本的產生並非在單一時點下出現的，而是一. ‧. 種動態的過程(Yan and Zeng, 1999)，合作的雙方彼此會調整對對方的看法與評價，並透. sit. y. Nat. io. n. al. er. 過互動過程進行學習與評估(Ring and Van de Ven, 1994)，因此關係品質與合作夥伴間的. i n U. v. 互動息息相關(Arino and Torre, 1998)，除了合作初期對彼此的的評估外，雙方在互動過. Ch. engchi. 程中觀察對方所得到的評價也會對彼此的關係品質造成影響，因此須考量合作雙方在互動過程中所進行的評估與觀察，才能完整說明關係資本的維持與加強。. 此外過去研究也認為聯盟夥伴互動的方式將決定聯盟的結果與聯盟雙方對該聯盟或聯盟關係的心理情誼(Kumar and Nti, 1998)，而這種心理情誼則可視為聯盟夥伴關係資本的一部分，因此本研究並未採用過去研究常使用的社會資本理論或關係治理觀點來探討關係資本的前置因素，本研究採用較為重視互動內容的社會交換理論來說明，探討合. 17.

(23) 作雙方在互動過程中所採取的態度或行為對關係資本的影響，以社會交換理論中的兩個原則：公平與互惠，來探討關係資本的前置因素，推論當雙方的互動過程中採取公平與互惠的行為時，將使雙方對彼此產生正面的觀感，並使雙方關係轉為社會關係，進而產生關係資本。. 而在跨組織研究中，組織公平是常見的一項議題，組織公平包括程序正義與分配正義，因此以下將探討程序正義與分配正義對關係資本的影響。此外在社會交換理論中，交換夥伴會關注於長期關係，並投入自己的資源來創造雙方的互換規範，根據此一. 政治大論點，以下亦探討互惠性資產投入意願對關係資本的影響。因此本研究將基於公平與互立. ‧ 國. ‧. 係資本的影響。. 學. 惠原則，分別探討廠商與聯盟夥伴間的程序正義、分配正義與互惠性資產投入意願對關. Nat. al. er. io. sit. y. (一) 程序正義對關係資本的影響. n. 公平是所有經濟交易的基礎，因此公平對於社會鑲嵌的長期經濟交換關係非常重. Ch. engchi. i n U. v. 要(Luo, 2008)，根據社會交換理論，當互動的雙方採取公平的交換時，有助於雙方交換關係的維持，同時能使雙方產生高度的正面看法；但若交換的雙方無法採取公平互動時，將使吃虧的一方感到不舒服，並因此降低交換的意願，退出原本的交換關係。不公平的交換也可能影響交換雙方彼此的心理情誼與雙方互動的型態(Kumar an Nti, 1998)。. 公平的對待將會減低彼此被利用的恐懼，同時對對方的正直與權利表達尊重，以創造合作的價值，進而促進未來的正面互惠，使關係更為穩固，並造成更高階的公民行為(Brockner and Siegel, 1995; Luo, 2008)；另一方面當廠商認知到公平時，較不會採取投 18.

(24) 機行為(Harrison, Boss amd Phillips, 2010)，因此可減少交換關係中的風險，提升雙方的信任程度(Luo, 2008)，而當雙方都認知到高度正義時，便會產生雙方的信任(Das and Teng, 1998)。故當個體感到有高度的公平時，較可能感到雙方間的親密情誼(attachment) (Lind and Tyler, 1988)，因此當公平存在於廠商與夥伴的互動過程中，將提高雙方的關係品質，增進雙方的關係資本。國際合資的研究也已證實公平有助於降低合資雙方被利用的恐懼，刺激雙方溝通過程中的開放與透明度，同時可在合資發展過程中建立彼此的信心 (Luo, 2009)。. 政治大在策略聯盟的運作期間，廠商與聯盟夥伴必須制定許多決策，將面臨許多決策制立. ‧ 國. 學. 定的過程(Griffith, Harvey and Lusch, 2006; Luo, 2007b)，因此首先探討廠商與夥伴間決策. ‧. 制定過程公平與否對廠商關係資本的影響，亦即程序正義對廠商關係資本的影響。程序. sit. y. Nat. 正義(procedural justice)表示個人對於與其待遇或福利有關的正式決策程序是否公平的. n. al. er. io. 認知，亦即決策制定過程的公平與否(Griffith et al., 2006)，決策程序的公平與否決定個. Ch. i n U. v. 人對該決策的反應，因此將與其行為有高度相關(Luo, 2007c)。當廠商與夥伴間無法存. engchi. 在程序正義時，會使廠商或夥伴產生不公平的感覺，而這種不公平的感覺，便會破壞廠商與夥伴間社會交換關係中的信任與關係品質。. 在廠商與夥伴互動過程中若存在較高的程序正義，雙方對於承諾與合作的意願也會較高，因為公平的程序會使雙方認為其結果會被保障免於對方的投機行為，因此而信任對方(Lind and Tyler, 1988; Luo, 2007c; Luo, 2008)。程序正義並有助於增進雙方在互動過程中的溝通效率，並強化彼此的了解(Farh, Earley and Lin, 1997; Luo, 2008)，此舉不僅. 19.

(25) 能增加雙方合作以外，也有助於創造雙方對彼此預期行為的標準與規範，而這些標準與規範亦可鼓勵雙方合作，同時促進雙方的交換與日常運作(Luo, 2007b; 2008)。因此程序正義除可產生雙方的信任之外，更可產生雙方行為的規範與共識，同時鼓勵雙方互相合作，因而可提高雙方的關係資本。. 此外在廠商與夥伴合作的情況下，若在互動過程中具有較高的程序正義，雙方便會展現出欲持續此段關係的行為，以持續獲得合作所帶來的利益，因此會採取某些釋放善意的行為，進而增加雙方的信任與認同感，並增進彼此的關係資本。例如當供應商與. 政治大配銷商之間存在程序正義，供應商告知配銷商為何採取某些政策時，配銷商便會互惠性立. ‧ 國. 學. 地提供一些關係性的行為，例如提供額外資訊給供應商，如此將能增進雙方的關係品質. ‧. (Griffith et al., 2006)。. Nat. io. sit. y. 程序正義與個體對某決策的正面態度有關，例如滿意、同意或承諾等，而這些正. al. er. 面態度則會推動雙方出現合作行為，例如合諧、情感或信任等(Kim and Mauborgne, 1998;. n. v i n C h and Taylor, 2000)；當交換雙方以程序公平的態度 Luo, 2008; Masterson, Lewis, Goldman engchi U. 進行交換時，將會增加雙方的情誼(Korsgaard, Schweiger and Sapienza, 1995; Luo, 2009)；且過去研究也證實程序正義會增加雙方的信任(Korsgaard et al., 1995; Luo, 2008)，因而會增進雙方的關係品質。由以上可知在聯盟夥伴互動的過程中，程序正義不只能使廠商與夥伴參與共同決策制定，而增加關係雙方的計算型投資與承諾以外，也能由於雙方頻繁的社會化過程與成員統一過程，而增加雙方的情感型投資與承諾(Luo, 2007b)。. 20.

(26) 由於程序正義可提高夥伴雙方的情誼，而雙方情誼除可促進雙方關係的穩定性外，亦有助於產生更穩定的合作環境(Levinthal and Fichman, 1988; Luo, 2009)，並能降低彼此的投機行為，促進雙方互信，因此有助於雙方的合作與關係穩定；情誼的鑲嵌也能建立雙方預期行為的標準，而創造雙方的共識、互重與友誼。因此程序正義將能促進雙方關係的穩定性，並提高雙方的關係品質。. 過去有學者探討程序正義與夥伴的關係，例如 Luo(2008)發現程序正義會加強國際合資雙方的信任，因此而提高雙方的關係品質。此外在國際合資的案例中，當雙方的決. 政治大策程序發生偏頗，而程序的權力又與資源投入程度不吻合時，國際合資雙方便容易面臨立. ‧ 國. 學. 高度的衝突情況，因而破壞雙方的合作關係(Barden Steensma and Lyles, 2005)。也有研. ‧. 究探討法國汽車製造商與中國伙伴的聯盟關係，發現汽車製造商由於面對程序上的不公. sit. y. Nat. 平，因而停止與該夥伴的聯盟關係(Harwit, 1997)。而在供應鏈管理的情境下，供應商關. n. al. er. io. 係的程序正義與雙方所採取的關係性行為有正相關，若雙方的程序正義愈高，則雙方愈. Ch. i n U. v. 會採取關係性行為，提升雙方關係資本(Griffith et al., 2006)；反之，當廠商與其夥伴間. engchi. 面對程序不公平的狀況時，將導致雙方關係品質下降，甚至導致關係終止的結果。故推論：. 假設一：廠商對夥伴的程序正義與其關係資本有正向關係。. (二) 分配正義對關係資本的影響. 分配正義(distributive justice)可定義為有關利害、報酬、成本與其他可能影響群體中個人福利事項的分配，亦即決策後結果的公平與否(Griffith et al., 2006)，其基本價值 21.

(27) 在於可促進雙方有效合作以增進各成員在經濟、社會、心理等各方面的福祉(Colquitt, 2001)。. 當廠商與夥伴在互動的過程中存在高度的分配正義時，會增進權責相符與貢獻─ 回報的和諧，雙方會對結果分配的公平性深具信心，進而在策略聯盟的進行過程中，提高雙方對關係發展的互相投資，並鼓勵雙方的相互情誼(Luo, 2009)，因而對彼此的交換意願也較高，同時塑造出有利於合作的環境(Luo, 2007c)，因此分配正義可降低雙方被對方利用的恐懼，並提高雙方溝通的開放程度(Skarlicki and Folger, 1997; Luo, 2007b)，. 政治大進而增加雙方對彼此的信任、尊重與友誼。此外，若結果分配存在公平性，則雙方將更立. ‧ 國. 學. 樂於協調其利益與行為；反之，則雙方將出現彼此敵對的狀況(Luo, 2009)。. ‧. 而在廠商與夥伴的互動過程中，當雙方認為交換關係中存在分配正義時，雙方都. Nat. io. sit. y. 會抱持互惠的心態，展現出願意持續此段關係的行為，例如彼此投入更多承諾與該段關. n. al. er. 係中(Luo, 2009)，以持續獲得合作所得的利益(Griffith et al., 2006)，此時便會使雙方更加. i n C 信任對方，並尊重對方，因此而提高雙方的關係資本。 hengchi U. v. 例如在供應鏈管理中，若配銷商認為供應商提供了合理而公平的報酬，配銷商在處理供應商的要求時，便會提供較大的彈性給供應商(Griffith et al., 2006)。而在國際合資情境中，分配正義也由於夥伴間的相互情誼與關係投資，促進雙方的關係資產，進而提升國際合資的穩定性(Luo, 2009)。而 Robson, Katsikeas and Bello (2008)也發現在國際策略聯盟的情境下，當聯盟雙方存在較高的分配正義時，將會有較高的信任存在於雙方關係。因此不論在供應鏈管理、國際合資或國際策略聯盟的情境中，都有研究證實分配 22.

(28) 正義對於信任或雙方關係的正面影響。. 然而若聯盟夥伴在互動過程中發現結果分配不公，將影響聯盟夥伴的情緒、認知與其行為與績效(Luo, 2009)。當聯盟夥伴認為受到分配不公平的對待時，將降低其交換的誘因，並可能只追求各自的利益，而忽略彼此共同利益，因此造成雙方的衝突、不穩定的互賴關係，甚至是夥伴關係的終止(Johanson, Korsgaard, Sapienza, 2002; Luo, 2009)。故推論：. 政治大. 假設二：廠商對夥伴的分配正義與其關係資本有正向關係。. 立. (三) 互惠性資產投入意願對關係資本的影響. ‧ 國. 學. 以社會交換理論的觀點而言，當交換夥伴相信雙方在長期關係下會有公平結果. ‧. 時，會願意接受短期的不平等狀況；當交換雙方認為可接受長期的結果時，會認為此關. sit. y. Nat. io. n. al. er. 係是有利的，並願意投入更多資源以創造互惠規範；然而若對方並未回報自己的投入，. i n U. v. 或自己未得到應有的報酬，則此段交換關係便會終止(Griffith et al., 2006)。因此在策略. Ch. engchi. 聯盟中，當廠商的聯盟夥伴出現各種問題時，如管理問題、營運問題等，若廠商願意協助該伙伴解決此問題，投入各種人力或提供各種技術，亦即投入各種互惠性資產，將會使廠商與夥伴產生出互惠的規範，夥伴會出現感恩或互惠的心態，同時使夥伴信任廠商，認同廠商並發展雙方的友誼。若廠商表現出願意不計短期代價，而付出各種技術或資源等協助聯盟夥伴解決問題時，亦即當廠商表現出互惠性資產投入意願時，將有助於廠商與夥伴間的信任或認同感等正面情緒，因而提高雙方的關係資本。. 23.

(29) 在探討廠商與其外部環境的跨組織關係中，不論其外部環境對象為誰，皆有許多實例顯現即使對方無法立即提供回報，但廠商仍願意投入相當程度的資源給對方，以求能在未來的某個時間點獲得回報。例如在廠商與供應商關係中，當供應商出現問題時，廠商願意提供人力資源協助供應商解決問題，以獲得對方的回饋心態，並增進彼此之間的了解與信任1。. 此外在代工廠與品牌商的顧客關係中，代工廠也提及當過去的品牌商不與此代工廠商續約，轉而決定自行設廠製造時，面臨到產品良率過低的問題，此時該品牌商仍然. 政治大向代工廠商求助，而代工廠商也願意在沒有契約關係的情況下，提供人力與技術資源協立. ‧ 國. 學. 助品牌商解決良率問題，代工廠認為雖然目前並無立即的好處，但能透過提供協助與資. ‧. 源給品牌商，以促進彼此的關係，獲得未來可能的合作機會與互惠關係2。. Nat. io. sit. y. 除了供應商與品牌商之外，廠商也可能透過互惠性資產，與官方機構建立良好的. al. er. 關係資本。本研究的訪談廠商在談到與官方機構的關係時，表示即使無法獲得立即的好. n. v i n Ch 處，但廠商仍願意投入各種互惠性資產，協助官方機構解決問題，以獲得官方機構的感 engchi U 激與回報，藉此可在未來的可能時機獲得官方機構的協助3。. 1. 在訪談廠商與供應商關係的過程中，廠商曾提到：「當我們的供應商發生問題的時候，我們公司會派人去協助他們解決問題，大家有來有去嘛！我們現在幫他們，他們就會有一種感恩的心態，以後我們如果有什麼需要幫忙的地方，他們也會幫我們。而且我們互相幫忙，他會比較相信我，我也會因為常常有去接觸他們，然後更相信他們」(虹光精密採購部，陳協理). 2. 代工廠商提及：「他們沒有下訂單給我們，我們還是去幫忙解決他的問題，為什麼？雖然我們沒有契約關係，可是反正以後還會遇到嘛，這個圈子這麼小，你現在跟他把關係打好，他也會記在心理，以後如果我們跟他有合作的可能，也比較好相處。你幫他一點，他也會幫你一點。」(虹光精密採購部，陳協理). 3. 廠商提到與官方機構的關係建立方法：「當他們這些官方機構要辦什麼研討會或演講的時候，也會找我們去幫忙規劃，有時候他們遇到什麼問題的話，也是會找我們去，這是我們跟他們打好關係的方法，我們現在幫忙他們，將來他們也會幫我們。」(旭榮紡織集團，黃執行董事) 24.

(30) 由上述各例可知，當廠商願意針對其夥伴投入技術、專業或各種資源，協助夥伴解決問題時，是一種願意施惠予對方的表現，此種表現將會使夥伴產生回報的壓力，並使夥伴在雙方的互動過程中，增加互動的紀錄，進而使夥伴信任廠商，產生社會交換的各種利益，增加彼此的關係資本。夥伴間的情誼反映了雙方對此關係的投入，同時會隨著雙方的互惠而增加(Luo, 2007b)，這種情誼也會隨著雙方投資於彼此的專屬投資而累積(Levinthal and Fichman, 1988)。而相較於明文規定或法律契約等，這種情誼才是經濟生活中可建立信任與可信度的行為(Granovetter, 1992)，在具有這種情誼之下，即使有一. 政治大. 方提供比原本還少的資源，也能維持雙方的關係(Blau, 1964)。. 立. ‧ 國. 學. 此外若僅考量廠商針對聯盟夥伴所投入的互惠性資源而言，Dyer and Singh (1998). ‧. 認為當廠商投入關係專屬性資產時，將有助於雙方的關係品質，並產生關係租。而過去. sit. y. Nat. 也有研究證實專屬性資產的投入，有助於雙方產生關係資本，例如 Cousins et al., (2006). n. al. er. io. 認為社會化機制對於供應鏈的關係資本有正面影響，社會化機制意指廠商為能在供應鏈. Ch. i n U. v. 溝通更多資訊與知識而特別設計的結構，因此可視之為廠商針對供應鏈的關係專屬性資. engchi. 產。當廠商針對夥伴投入資源以解決夥伴的問題時，可視為針對夥伴的關係專屬資產，不只能使雙方更了解彼此，亦可提高雙方的互惠與信任，進而促進雙方的關係資本。故推論：. 假設三：廠商對夥伴的互惠性關係資產投入意願與其關係資本有正向關係。. 四、聯盟關係的治理因素. 除了上述根據社會互動理論所提出的組織正義與互惠性資產投入意願以外，聯盟 25.

(31) 廠商也可透過各種關係治理的方式，增進雙方的關係資本，在此本研究僅約略提出兩種不同的關係治理方式。首先雙方可透過聯盟本身來管理彼此的聯盟關係，亦即雙方可藉由聯盟形式來增進彼此的關係資本。其次聯盟雙方除了可透過聯盟本身之外，還可從參與聯盟的雙方著手，增進雙方的關係資本，若聯盟雙方在聯盟營運的過程中，遭遇各種矛盾或衝突，可透過建設性的衝突解決方式，來增進彼此的關係資本。因此以下將探討聯盟形式與衝突解決方式對策略聯盟廠商關係資本的影響。. (一) 聯盟形式. 立. 政治大. 聯盟形式依照雙方是否投入股權可分為股權基礎(Equity-based)與非股權基礎(Non. ‧ 國. 學. equity-based)的聯盟形式。其中股權基礎的形式，顧名思義表示該策略聯盟中涉有股權. ‧. 或所有權事宜，相關形式如合資等；而非股權基礎的形式則是與股權或所有權無關的契. Nat. io. sit. y. 約或協議，相關形式如技術授權等。股權基礎的策略聯盟通常是雙方創造一個獨立的管. n. al. er. 理結構，並有正式的協調與控制機制；而非股權基礎的策略聯盟則無此獨立的管理結構與控制機制(Casciaro, 2003)。. Ch. engchi. i n U. v. 由於聯盟雙方在正式股權基礎的策略聯盟中，都有投入相當的金額與資產，雙方都不希望自己所投入的資產因聯盟失敗而無法回收，因此在股權基礎的聯盟下，雙方容易具有相同或一致的利益。故股權基礎的聯盟除了可使聯盟雙方的利益一致之外，同時也能提供雙方互相監督彼此行為的基礎(Kale, Singh and Perlmutter, 2000)，而雙方利益一致不僅能促進雙方更頻繁而緊密的互動外，也能提高雙方對彼此的了解與資訊的交換，過去也有許多研究證實股權基礎的策略聯盟相較於非股權基礎的策略聯盟而言，具有更 26.

(32) 高的資訊與內隱知識的交換與傳遞。. 而根據社會資本理論的看法，廠商對其聯盟夥伴的了解，與互動的頻率都將提高雙方的關係資本(Dyer and Singh, 1998)，由於廠商了解其夥伴，因此也能確定夥伴的各項特性，例如夥伴是否具有能力、是否可靠、是否值得合作等，因此當廠商與夥伴間的互動與了解程度愈高時，雙方將會有較高的關係資本。故推論. 假說四：當聯盟形式為股權基礎，相較於非股權基礎時，廠商與聯盟夥伴的關係資本較高。. 立. (二) 建設性衝突解決方式. 政治大. ‧ 國. 學. 在聯盟運作期間，廠商與聯盟夥伴可能會遭遇到各種衝突的情況，而衝突的產生. ‧. 與解決方式則是策略聯盟關係中重要的一個因素(Kale et al., 2000)，由於聯盟夥伴間的. sit. y. Nat. io. n. al. er. 關係資本必須透過雙方在互動過程中的不斷評價而來，因此當雙方在合作過程中遭遇衝. i n U. v. 突時，對於衝突的解決方式也將對雙方的關係資本造成影響。過去研究也認為衝突解決. Ch. engchi. 的方式對關係的影響可能是正面或負面的，端看解決的方式為何(Deutch, 1969)，因此衝突解決的方式對於夥伴關係的成功與否或關係資本的高低，有極重要的影響(Mohr and Spekman, 1994)。. 過去學者分別根據不同面向對衝突解決方式進行分類，例如 Thomas(1976)根據「滿足他人的合作程度」與「滿足自己的堅持程度」，將衝突解決方式分為五類：合作、競爭、分享、逃避與順應(accommodation)等方式；而 Rahim(1983)則是根據「關心自己」. 27.

(33) 與「關心他人」兩個面向，將衝突解決方式分為：整合、支配、妥協、逃避與順從(obliging)。然而若依照 Deutsch(1969)的看法，解決衝突的方式大致可根據其對合作關係的影響分為兩類：建設性(constructive)與破壞性(destructive)的解決方式，其中建設性的解決方式是一種強調雙贏，希冀能透過雙方的溝通與協調，盡可能符合雙方的顧慮與需求，以達到彼此都滿意的解決方法(Thomas, 1976)，雙方通常會說服對方在某些特定條件讓步，以解決衝突，例如共同問題解決(joint problem solving)；而破壞性的解決方式則是一種只重視己方的目標達成，要求能將己方的目標達成極大化，而不在意對方目標達成與否. 政治大. 的衝突解決方式，例如威迫(coercion)或支配(domination)等(Deutsch, 1969)。. 立. ‧ 國. 學. 建設性的衝突解決方式是一種溝通與聯繫密集的衝突管理機制，強調共同問題解. ‧. 決與雙贏結果，互相溝通以善用衝突來追求彼此目標，並善加解決該衝突來獲得彼此利. sit. y. Nat. 益(Chen and Tjosvold, 2002)。建設性的衝突解決方式因此也稱為雙贏解決方案(win-win. n. al. er. io. solutions)，因為一方所得不必然是另一方所失，而是雙方可以同時獲益(Kale et al.,. Ch. i n U. v. 2000)，雙方目標是正向連結的，對方的目標達成會協助自己的目標達成，因而可以互. engchi. 相協助達到目標(Chen and Tjosvold, 2002)。廠商通常會設置正式的共同機制以解決衝突，並需要投入長期而大量的時間與雙方聯繫(Kale et al., 2000)。. 以社會交換的觀點而言，當交換雙方達到公平時，將會得到最大的滿足，進而增進雙方的關係。若雙方之間存在公平的狀況，將會增將雙方對彼此的信心與能力，進而互相合作；但若雙方之間出現不公平的狀況時，則會摧毀雙方之間既有的信任(Luo, 2007c)。由於建設性的衝突解決方式強調雙贏的結果，會帶給廠商與其夥伴公平的感. 28.

(34) 覺，因此當廠商與其夥伴間採用建設性的衝突解決方式時，將會增加雙方的信任與關係資本。例如 Kale et al., (2000)在探討聯盟關係的關係資本時，提出衝突管理對關係資本的影響，認為當聯盟廠商以整合性的衝突管理機制解決雙方的衝突時，較容易產生關係資本。. 此外廠商針對該段關係所設置的建設性衝突解決方式，可視為廠商針對對方所投入的資源，而根據社會交換理論的看法，關係雙方的情誼將會隨著雙方投資於彼此的專屬投資而累積(Levinthal and Fichman, 1988)，夥伴間的情誼反映了雙方對此關係的投. 政治大入，同時會隨著雙方的互惠而增加(Luo, 2007b)。因此當廠商與其夥伴間具有建設性衝立. ‧ 國. 學. 突解決方式時，將會由於互惠與公平原則，而維持雙方的關係並增進雙方的關係品質。. ‧. 研究指出在國際合資的情境下，當廠商以建設性的衝突解決方式來解決雙方的衝. Nat. io. sit. y. 突時，衝突不一定會降低國際合資的穩定性，反而可能會產生出對雙方都有利的解決方. n. al. er. 案；然而若以強勢或威迫的方式來解決衝突，則會產生關係性的衝突，並因此導致某一. i n C 方對該段關係的不滿(Ren, Gray and Kim, 2009)。故推論： hen gchi U. v. 假設五：廠商對夥伴的建設性衝突解決方式與其關係資本有正向關係。. 五、不同情境之干擾效果. 由於聯盟夥伴在互動過程中，是在各種不確定的情況下評估對方的各項條件與表現(Arino and Torre, 1998)，因此在互動過程中，廠商對其聯盟夥伴的評估也將受到各種不確定性的影響，進而影響雙方所產生的關係資本；此外根據社會交換理論，信任或正. 29.

(35) 面心理情緒的產生，也與雙方所承擔的風險或不確定性有關(Blau, 1964)。因此在討論廠商與聯盟夥伴關係資本的產生時，也必須將雙方所面對的不確定性納入考慮，以提高其完整性。. 在社會交換理論中，「信任」是社會交換能成功的重要因素，因為社會交換主要是由交換雙方的預期所控制，而非由明文制定的契約所約束(Blau, 1968; Lambe et al., 2001)，因此交換的雙方必須要信任對方在未來會作出適當回報，則交換關係才能成立並維持下去。而在建立雙方信任的過程中，則與雙方可能承受的風險有關，當雙方在交. 政治大換的初期，彼此只有少許程度的信任，因為些微的信任只涵蓋少許的風險，待少許程度立. ‧ 國. 學. 的信任建立後，便會累積為大範圍的信任，雖然大範圍的信任涉及較大的風險，但由於. ‧. 有之前所累積的少許信任為基礎，因此風險程度便相對較低。例如某人曾提供少許資源. sit. y. Nat. 幫助朋友，則其所承擔的風險也較低，亦即如果朋友不回報，則此人的損失也不會太大，. n. al. er. io. 並可輕易地停止提供幫助，以避免繼續受損失。因此信任或雙方關係資本的產生與維. Ch. 持，與雙方所承擔的風險或不確定性有關。. engchi. i n U. v. 因此本研究除了根據社會交換理論的觀點，認為當廠商與夥伴之間存在公平互惠的互動過程時，雙方將產生較高的關係資本，更進一步推論當廠商與夥伴處於雙方易產生投機行為的情境，亦即雙方所承擔的風險或不確定性較高時，若彼此之間仍遵循公平互惠的原則互動，則雙方將產生更高的關係資本；簡單而言，即為「患難見真情」的想法。. 以社會交換理論的觀點而言，當個體有多種行為選項可以選擇時，會比較各種選 30.

(36) 項所產生的結果，並選擇報酬較高的選項，在此所稱的報酬包含經濟性報酬與社會性報酬，個體會同時考量這兩種不同型態的報酬，最後採取報酬較高的選項(Lambe et al., 2001; Thaibaut and Kelley, 1959)，亦即個體最後所選擇的選項是各種選項中報酬最高的選項。因此當廠商或其夥伴有較高的機會採取投機行為或投機行為不易被發現的情況下，若雙方仍願意採取公平互惠的原則互動，而非選擇採取投機行為或放棄公平互惠原則時，則顯示相較於採取投機行為所帶來的報酬而言，遵循公平互惠的原則所帶來的報酬更高，亦即雙方的關係資本更高。. 政治大另一方面，關係資本為廠商與夥伴間所共有的正面心理情緒，隨著雙方的互動方立. ‧ 國. 學. 式與內容不同，廠商與夥伴間的關係資本也會有所不同。當廠商或其夥伴有較高的機會. ‧. 採取投機行為或投機行為不易被發現的情況下，若雙方仍以公平互惠的原則互動，則此. sit. y. Nat. 時的公平互惠將越顯珍貴，進而對於關係資本的產生有更大的效果。此外廠商會認為，. n. al. er. io. 在此種情況下，夥伴仍願意採行公平互惠的方式與廠商互動，而非採取投機行為，顯示. Ch. i n U. v. 雙方寧願放棄各自的短期私利，而追求彼此的共同長期利益，此舉代表雙方對彼此的重. engchi. 視程度，這種心理上的比較感覺將會加強公平互惠對關係資本的正面效果。. 此外以主動與被動的觀點而言，若廠商與夥伴處於「被動」的情況，逼不得已或經評估後只能採取互惠公平的互動過程，則對雙方而言，由於並非廠商的本意，因此將降低雙方關係資本的增加幅度(Inkpen and Currall, 2004)。例如在不易產生投機行為的情況下，若廠商與夥伴未作出投機行為，則雙方可能認為對方保持公平互惠是因為投機行為所產生的利益不高，而非因為雙方本來就不想採取投機行為，如此將可能降低對彼此. 31.

(37) 誠信的評估；相反的，在容易出現投機行為的情況下，若雙方仍能保持公平互惠的互動過程，則顯示雙方是「主動」而「自願」採取公平互惠的互動，因此將能大幅提高關係資本的增加程度。. 聯盟夥伴在互動過程中，是在各種不確定的情況下評估對方的各項條件與表現 (Arino and Torre, 1998)，因此在互動過程中，廠商對其聯盟夥伴的評估也將受到各種不確定性的影響，進而影響其關係資本。不確定性的來源可分為兩大類，第一類是對未來情況的不確定，亦即市場不確定性；第二類則是聯盟夥伴行為是否如預期的不確定性，. 政治大亦即夥伴行為的不確定性。根據上述想法，以下將以「市場不確定性」與「行為不確定立. ‧ 國. er. io. sit. y. Nat. (一) 市場不確定性. ‧. 有不同影響。. 學. 性」為干擾變數，探討在這兩種不同情境下，關係資本前置因素對關係資本的效果是否. 根據 Williamson(1975)的看法，投機主義與交易的不確定性有關，而交易的不確定. n. al. Ch. engchi. i n U. v. 性則與環境的不確定性有關。在不確定的市場環境下，或當廠商預期會出現收入的不確定時，就可能會採許投機行為(Brown, Dev and Lee, 2000)。不確定的市場環境將使廠商需付出更多的交易與資訊處理成本，同時也會增加廠商的策略規劃成本、監控成本、執行成本與強制成本，而廠商的任務複雜性與任務不確定性也會增加。雙方都必須付出更多時間與資源以監控對方是否違反合約或規避義務等，而當上述的成本超過廠商的容忍時，便可能出現投機行為。因此市場不確定性較易導致投機行為的產生(Luo, 2007d)。. 當市場不確定性較高時，由於廠商難以預期未來發展，也必須付出較多監督或執 32.

(38) 行成本，因此較容易採取投機行為。而當市場不確定性高，顯示廠商較易採取投機行為時，若廠商仍未採取投機行為，而是依照公平互惠的原則互動，則根據社會互動理論的論點，顯示廠商採取公平互惠的報酬高於廠商採取投機行為的報酬。此舉同時也顯示廠商重視彼此所建立的社會交換關係與此策略聯盟，因此將使雙方對彼此產生較高的正面觀感，亦即產生較高的關係資本。. 此外當策略聯盟處於不確定性較高的環境時，由於較可能產生投機行為，顯示此時雙方都可能處於較危險的處境，或較易被欺騙的處境，若此時彼此並未「落井下石」，. 政治大趁對方不備時採取投機行為，反而展現雙方的誠信，仍採取公平互惠的原則互動，將使立. ‧ 國. 學. 雙方產生更高的信任度、更高的正面心理情緒與關係資本。此外學者也證實在不確定的. ‧. 環境下，組織公平如程序正義與分配正義等對於加強雙方關係，如雙方的合作與適應上. io. sit. y. Nat. 有更強烈的效果(Welbourne, Balkin and Gomez-Mejia, 1995)。故推論：. al. er. 假設六：當策略聯盟市場不確定性較高時，(1)程序正義、(2)分配正義、(3)互惠性. n. v i n Ch 資產投入意願、(4)股權基礎形式、與(5)建設性衝突管理方式，與廠商關 engchi U 係資本的關係會正向加強。. (二) 行為不確定性. 當廠商無法確定聯盟夥伴的行為是否會與廠商所預期的相同，或有效監督聯盟夥伴的行為時，便容易產生聯盟夥伴的行為不確定性。根據 Williamson(1975)的看法，廠商或聯盟夥伴皆具有投機的心態，當彼此無法有效監督或預期對方的行為時，對方便會因為有機可趁，而容易採取投機行為。當廠商與聯盟夥伴對彼此的了解程度愈高時，便 33.

(39) 愈能預測對方或預期對方可能採取的行為，此時雙方所面臨的行為不確定性便愈低。. 當雙方的行為不確定性較高時，即使此時彼此可能採取投機行為，但若雙方仍以公平互惠的方式進行互動，顯示雙方更重視彼此的程度，並更看重長期的利益考量與雙方關係，因此將可能產生更高的關係資本。此外根據社會交換理論，在可能產生投機行為的情況下，若雙方仍採取平等互惠的原則，則顯示此時平等互惠所產生的報酬較高，顯示雙方看重此策略聯盟與雙方的關係，也顯示雙方將產生更高的關係資本。故推論：. 政治大. 假設七：當廠商與夥伴的行為不確定性較高時，(1)程序正義、(2)分配正義、與(3). 立. 互惠性資產投入意願、(4)股權基礎形式、與(5)建設性衝突管理方式，與廠商關係資本. ‧ 國. 學. 的關係會正向加強。. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 34.

(40) 第參章研究方法一、研究架構與研究問題. 本研究以關係資本為主要研究對象，首先探討關係資本的前置因素，檢驗程序正義、分配正義與互惠性資產投入意願，了解這些前置因素是否會增加關係資本；其次考量不確定性的重要性，納入策略聯盟中不確定性之影響，探討不同的不確定性是否會干擾上述各關係。. 政治大. 綜上所述，本研究之研究問題如下：. 立. 了解程序正義是否會影響廠商的關係資本。. 2.. 了解分配正義是否會影響廠商的關係資本。. 3.. 了解廠商針對策略聯盟夥伴的互惠性資產投入意願是否會影響廠商的關係資本。. 4.. 了解股權基礎形式是否會影響廠商的關係資本。. ‧. ‧ 國. 學. 1.. n. engchi. er. io. Ch. sit. y. Nat. al. i n U. v. 5.. 了解建設性衝突管理方式是否會影響廠商的關係資本。. 6.. 了解各種不確定情境對各前置因素與關係資本之關係的干擾效果。. 本研究之研究架構如下圖。. 35.