臺、港、中三地供應鏈之權力、關係承諾與國家文化研究

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(1)國立臺灣師範大學管理學院全球經營與策略研究所碩士論文 Graduate Institute of Global Business and Strategy College of Management National Taiwan Normal University Master Thesis. 論文題目：臺、港、中三地供應鏈之權力、關係承諾與國家文化研究 Power, Relationship Commitment and National Culture in Supply Chain Management: A Theoretical Study on Manufacturers in Taiwan, Hong Kong and Mainland China. 學生姓名：陳致先 Zhi-Xian Chen 指導教授：施人英博士 Jen-Ying Shih, Ph.D.. 中華民國 101 年 7 月 July, 2012.

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(3) 研究生：陳致先. 101. 7. 臺、港、中三地供應鏈之權力、關係承諾與國家文化研究. 全國球立經臺營灣與師策範略大研學究所. 碩士論文. 論文題目.

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(5) 臺、港、中三地供應鏈之權力、關係承諾與國家文化研究. 中文摘要「如何有效地建立與通路的關係」是近年來行銷理論研究中頗受重視的研究主題。由於近幾年來，華人社會支配下的亞洲經濟突飛猛進的結果，使得關於華人企業組織中的管理哲學與實務受到許多研究者的矚目。與西方社會單純經由「個人與個人」互動形成的人際關係(Relationship)相比，東方社會的「關係(Guanxi)」源於中國傳統文化價值，在華人社會網絡中構成一種複雜且普遍的人際互動準則，「關係」存在與否能影響華人的商業活動、企業管理與組織行為。因此，本研究透過文獻整理分析，以建立命題研究的方式，來探討「權力來源」類型對不同「關係承諾」因素之間的影響作為；同時亦透過過去「關係(Guanxi)」研究的實證成果，來提出華人商業社會如何理解不同「關係(Guanxi)」因素對於各項「關係承諾」構面產生的影響，並以「國家文化(National cultures)」維度作為華人社會中「權力」與「關係(Guanxi)」對「關係承諾」行為的干擾因素，研究結果發現： (1). 權力類型與「關係」因素均能正向或負向影響供應鏈或夥伴合作關係的「承諾」構面。 (2). 「承諾」構面影響下的供應鏈交易行為是藉由權力與「關係」因素的連結而產生的。 (3). 國家文化維度的干擾影響，可以區分為「認知面(價值觀)」與「實踐面(實踐活動的共同知覺)的差異。本研究藉由對「權力」、「關係(Guanxi)」、「關係承諾」與國家文化之間的命題研究成果，提出一個結合西方關係行銷研究成果，與華人特有的「關係(Guanxi)」文化的跨領域研究。呈現出企業間的權力行為與「關係」因素，如何影響供應鏈中夥伴關係與整合問題的文化研究觀點。並期望藉由研究的成果，能夠呈現出更為清晰的概念，未來提出一套能不斷檢驗的實證設計，是包含華人「關係」文化意義，且具有實證理論背景的「華人關係」分類類型。關鍵字：兩岸三地、權力、關係、關係承諾、國家文化 I.

(6) Abstract “The challenges on the development of channel relationship” has been an important issue in marketing theory. As Asia economy, dominated by ethnic Chinese, enjoys the tremendous growth in recent years, researchers are getting interested in the management philosophy and practice of Chinese corporation and organization. Different from the “relationship” basing on the interaction between individuals of the western society, in East Asian society, the “Guanxi”, deriving from Chinese tradition, upheld as the standard for individual interaction, is a network of influence, prevailing among the commercial activities, corporate management, and organization behavior. The study aims to explore the influence of different “power resources” on different factors of “relationship commitment” by establishing propositions to analyze the gathered data and literature; and using the result of empirical study to point out the understanding of Chinese business society on the influence of different types of “Guanxi” exerting on different constructs of “relationship commitment”. Moreover, the dimension of national culture is used as the intervention variable in the relationship between “power” and “Guanxi” , and “relationship commitment” in Chinese society. The findings are as follows: (1). Types of different power resources and the factors of “Guanxi” can positively or negatively influence the construct of “commitment” in supply chain or cooperative partner relationship. (2). The trading behavior of supply chain under the influence of the construct of “commitment” is performing in the basis of the connection of power and “Guanxi”. (3). The influence of national culture includes two aspects: the difference on “perceptions (values)” and the difference on “practice (shared perception of daily practices). By establishing the propositions and to study the relationship between national culture and “power”, “Guanxi”, and “relationship commitment”, the study proposes an interdisciplinary result integrating the western research on relationship marketing into the II.

(7) unique Chinese concept of “Guanxi”; and presenting an insight in the viewpoint of cultural study that in which way the corporate power behavior and the factor of “Guanxi” influence the relationship in the supply chain and process integration. The result of the study may serves as a tested empirical design for future study on the cultural meaning of “Guanxi” and as a convinced classification with tested theoretical base on types of “Guanxi”.. Key words: Taiwan, Hong Kong and Mainland China, Power, Guanxi, Relationship commitment, National cultures. III.

(8) 致謝誌當提筆寫下這篇致謝誌的時候，代表自己的學位論文就算正正式式的完成了。四年了！在臺灣師範大學的校園中一待就是四個年頭了。回想剛考上研究的時候，甚麼都不知道，以懵懵懂懂的心情踏入了師大的大門。老師、同學還有校園的一切，都是多麼不自在，多麼得令人擔心；如今再踏出校園的前一刻，抬頭向上望，高掛牌樓的「誠正勤樸」四個字，似乎怎麼看也不再怎麼陌生了。四年的研究所，畢業的路走得比人家長，途中歷經風風雨雨，波折也從沒有間斷過，但是背後總有一群默默支持著我的人，給了我滿滿的溫暖，總是在最需要他們的時候，給了我大大的擁抱，謝謝大家。首先，我最要感謝的是指噵教授施人英老師，在這篇論文最困難的時候，給了最多的方向和鼓勵，一直麻煩施老師的我，真的不知道該怎麼感謝老師才好；其次是來自家人的最大溫暖擁抱，要先跟爸爸媽媽說：對不起，這個畢業讓你們等這麼久，謝謝你們最大的包容和諒解，還有謝謝兩個弟弟，韋戎和建宏，在大哥不常在家的這幾年，守護了家裡的平安與幸福；還有要謝謝心靈小小導師的表姊，小姐姐蕙娟，總是在我面臨失意與壓力的時候，提供了我另一個面向的思考，幫助我好好釐清糾結紛擾的小小腦袋瓜。當然，還有來自研究所一同奮戰的患難戰友，情還是越老越好的大學同學們、以及可愛家族學弟妹們的支持與分憂，讓畢業這條路上的我，走起來不寂寞。最後，謝謝師大，也謝謝管理學院的陳文華院長，全球經營與策略研究所的周世玉所長，各位老師，以及助教們，在這段不算長也不算短的日子，有來自你們的呵護與諒解，讓總是惹出不少麻煩的我，謝謝你們的支持與體諒，文末，謹以論文的完成和學位的取得之機會，透過小小的篇幅，來表達對各位師長、同學，與一路上關心與提攜的親朋好友們，由衷的感謝。致先，2012，七月盛夏隨筆. IV.

(9) 目錄中文摘要 ................................................................................................................... I Abstract ..................................................................................................................... II 致謝誌 ..................................................................................................................... IV 目錄 ........................................................................................................................... i 表目錄 ...................................................................................................................... iv 圖目錄 .......................................................................................................................v 第一章、. 緒論 ................................................................................................... 1. 第一節. 研究背景.................................................................................... 1. 第二節. 研究動機.................................................................................... 4. 第三節. 研究目的.................................................................................... 9. 第四節. 研究流程.................................................................................. 10. 第二章、. 研究主題的背景分析與探討 .......................................................... 11. 第一節. 現代供應鏈管理的關係議題 ................................................... 11. 第二節. 兩岸三地經貿關係 .................................................................. 15. 第三節. 兩岸三地經濟發展脈絡與差異 ............................................... 17. 第四節. 結論與研究主題的提出 .......................................................... 22. 第三章、. 相關理論與研究回顧 ...................................................................... 23. 第一節. 商業關係中的「權力」：概念與分類 ..................................... 23. 一、. 權力與通路：概念與定義....................................................... 25. 二、. 權力的作用：定義及其分類 ................................................... 27. 三、. 結論 ......................................................................................... 36. 第二節一、. 「關係承諾」：合作關係成敗的關鍵 ..................................... 38 關係中的「信任」與「關係承諾」 ....................................... 39 i.

(10) 二、. 形成「關係承諾」的要素、構面與分類................................ 42. 三、. 結論 ......................................................................................... 49. 第三節. 東、西方對關係理論研究的差異 ........................................... 51. 一、. 西方通路“關係(Relationship)”觀點 ......................................... 52. 二、. 東方華人「關係(Guanxi)」理論觀點...................................... 54. 三、. 東、西方關係研究的不足....................................................... 57. 第四節. 「關係(Guanxi)」：華人社會的特殊文化現象 ........................ 59. 一、. 「關係」是華人行為與社會互動的價值準則 ........................ 60. 二、. 華人「關係」的特色與構面 ................................................... 62 (一).. 身分─「關係」的差序格局與先賦性 .................................. 63. (二).. 交往─華人「關係」運作法則 ............................................. 65. (三).. 構成─「關係」的概念化與分類.......................................... 67. (四).. 連結─個人關係層次至組織層次的轉移 .............................. 72. 三、. 結論 ......................................................................................... 74. 第五節. 管理的國家文化研究：Hofstede 文化價值觀維度 ................ 79. 一、. 人類社會運作規則：「文化」的構面與研究 .......................... 79. 二、. Hofstede 的「國家文化」─維度定義與分析 .......................... 83. 三、第四章、第一節. (一).. 平等的高低之分：權力距離 ............................................... 83. (二).. 我和我們，我和他們：個體/集體主義 .............................. 88. (三).. 他和她：剛性/柔性氣質...................................................... 92. (四).. 不同的東西是危險的：不確定性避免 ................................ 97. (五).. 過去、現在或將來：長期期/短期導向 ............................ 101 結論 ....................................................................................... 106. 命題：演繹與提出 ........................................................................ 109 「權力」對「關係承諾」的影響 ......................................... 109 ii.

(11) 第二節. 「關係承諾」與華人「關係(Guanxi)」 ................................ 118. 第三節. 「權力」與「關係」之連結 ................................................. 127. 第四節. 人與他者：國家文化的價值觀與實踐議題 .......................... 134. 一、. 價值與活動：國家文化與組織文化的差異 .......................... 135. 二、. 權力、關係(Guanxi)與關係承諾中的國家文化因素............. 137. 第五章、. 結論與建議 ................................................................................... 143. 第一節. 研究架構之提出 .................................................................... 143. 第二節. 研究的成果與未來方向 ........................................................ 153. 文獻參考 .............................................................................................................. 156. iii.

(12) 表目錄表三-1：權力的分類與來源、效果 ............................................................................ 30 表三-2：權力來源與分類學說 .................................................................................... 34 表三-3：權力來源構面的分類與特性 ........................................................................ 37 表三-4：關係承諾的分類學說 .................................................................................... 48 表三-5：影響關係承諾構面的分類與特性................................................................ 50 表三-6：關係(GUANXI)構面的分類與特性 ................................................................. 78 表三-7：HOFSTEDE 分析不同文化中的權力距離的價值差異 .................................. 87 表三-8：HOFSTEDE 分析不同文化中的個人/集體主義的價值差異 ........................ 91 表三-9：HOFSTEDE 分析不同文化中的陽剛/陰柔氣質的價值差異 ........................ 96 表三-10：HOFSTEDE 分析不同文化中不確定性避免的價值差異 .......................... 100 表三-11：HOFSTEDE 分析不同文化中短/長期導向的價值差異 ............................. 105 表四-1：權力與關係(GUANXI)─關係承諾分類連結 .............................................. 127 表五-1 研究命題歸納 .................................................................................................. 143. iv.

(13) 圖目錄圖一-1：本研究之研究流程 .................................................................................. 10 圖四-1：權力來源對關係承諾之影響 ................................................................. 117 圖四-2：「關係」要素對關係承諾之影響 ........................................................... 126 圖四-3：權力類型與關係(GUANXI)要素─構面相關性分析 ................................... 133 圖五-1 研究架構： ............................................................................................... 152. v.

(14) vi.

(15) 第一章、緒論. 第一節. 研究背景. 現今日益廣大且複雜的商業環境下，企業間傾向透過各種聯盟的方式增加自身的競爭優勢。「如何有效地的建立與通路的關係」是近年來行銷理論研究中頗受重視的研究主題(Mohr & Sohi, 1995)；越來越多研究致力於通路成員間關係的本質，並指出企業若以長期關係交換則能創造出較大的利益(Adersen & Kumar, 2006; Adersen & Narus, 1990)。研究發現建立夥伴關係時不可忽視成員間通路「權力」問題；由於權力的不對對稱，在彼此互動過程中所產生影響也不同(Williamson, 1975)；「關係取向」與影響關係的因素對於聯盟整合與短期、長期合作具有關鍵影響，不同供應商利用本身專有的技術與知識，透過通路權力來提高彼此間合作的績效，來建立長遠且深化的緊密關係。. 「人脈」或者是「關係」，是人際社會中經常可見的名詞。印度一句哲諺：「If you walk fast, walk alone; If you walk far, walk together,」意謂一個人如果想走得快，炒短線，只圖眼前近利，大可依靠個人獨來獨往或單打獨鬥；但要想走得遠，走得穩，就必須具有團隊合作(Team work)觀念，重視團隊精神，找一些志同道合的夥伴長期合作，無論是個人事業或企業經營，皆能可大可久；另外還有一句職場上流行的一句話：「一個人二十歲到三十歲時，靠專業、體力賺錢；三十歲到四十歲時，則靠朋友、關係賺錢；四十歲到五十歲時，要靠錢賺錢。」人際關係或人脈關係的重要性代表個人在社會上、或是在職場上，不可能遺世獨立，不與他人來往接觸。尤其華人社會講究人事背景、地緣關係、同族同宗及同鄉同儕關係 1.

(16) 的民族；而且凡事講求關係，正所謂：「有關係，就沒關係；沒關係，那關係可大了1」. 近年來，由於華人社會所支配的亞洲經濟(還包括香港、新加坡、台灣、及許多東南亞國家)突飛猛進的結果，使得關於華人企業組織中的管理哲學與實務受到許多研究者的注目(Redding, 1982; Whitley, 1992; Wong, 1988)2。華人社會中的「關係(Guanxi)」與西方社會的人際關係(Relationship)之間，存在相當的差異。西方的關係(Relationship)主要針對顧客和供應商之間的交易關係；而東方的「關係(Guanxi)」則是構成華人社會的行為準則之一，「關係」來源於中國傳統文化價值，在華人社會網絡中構成一種複雜且普遍的人際互動準則，存在與否能影響華人的商業活動、企業管理與組織行為；西方社會人際網絡是由先交易，再建立關係(Relationship)，而東方是先建立彼此的「信任關係(Guanxi)」，再進行交易(黃琡珺，2006)。. 過去有關於華人人際互動與「關係」的研究，費孝通 (1948、1991)從具體的中國基層傳統社會裡的人際互動，描繪出透過「己」為中心的認知分類，建構同心圓式的社會規範，產生「差序格局」互動的華人「關係」現象3；黃光國 (2001) 從〈人情與面子〉的理論模型，來分析儒家「關係主義」理論體系裡的互動與衝突化解，認為以「需求法則」、「人情法則」和「公平法則」是華人維持「社會心理恆定」的關係平衡模式；Peter & Humphrey (2007)則認為「關係」是華人社會文化的重要成分，唯有掌握它並融入華人社會，方能使在華人市場業務更順利地展開；Xin & Pearce (1996)認為「關係」是在薄弱與限制的環境裡推動商業活動的 1. 摘引自「希望森林」，網址：http://0rz.tw/rSSfb. 2. 參考林亮宏，賀幼玲，李欣怡，楊承惠，〈關係、國家文化與企業倫理之關連性探討─以台灣、. (2012/04/30). 香港及中國大陸為例〉，《高雄應用科技大學學報第 38 期》(2009 年 5 月)，高雄：高雄應用科技大學，頁 270-272。 3. 參考費孝通，《鄉土中國》 (1991 年 8 月出版)，香港：三聯書店，頁 25-33。 2.

(17) 一個重要內涵；Bian (2005)將「關係」視為華人“特有的”與“雙面的、時常來往” 的情感束縛，具備“高度親密、長期情感附著與重複”的資源交換4；更進一步的，在組織管理研究中，鄭伯壎 (1995、1998)透過企業主持人在企業經營上對員工「關係」、「忠誠」與「才能」歸類標準與等差認知，分析華人企業內部複雜、多樣而極具特色的組織行為5，同時亦實際運用在了解分析台灣大型民營企業上6。. 實證研究中也發現，華人市場運作中，交易是始於企業主或雙方接洽者，透過「關係」的基礎產生初步的人際信任，再透過市場互利建立經濟信任，深化雙方交情和情感性關係，進而由「生人關係變熟人關係」，最後產生「義、利共生」的長期關係(鄭伯壎、劉怡君，1995)；通過華人關係的「可轉移性」，能夠提供缺乏「關係」基礎的外商企業一個發展關係的重要管道(潘偉華、翁正忞，2008)。華人擅長於將陌生人拉近成為「弱關係」，再將「弱關係」進一步提升為「熟人關係」；透過「關係」的強化進而降低雙方的交易成本(鄭孟育，2009)。利用對先賦性關係(Prior Guanxi)、交往關係、交易成本、組織相似以及資源依賴等因素的認知與作用，華人形成對通路夥伴關係的定位(吳文貴、何雍慶，2007、2008)。. 綜上所述，我們也可了解臺、港、中兩岸三地所在的華人社會，有著存在於不同於西方世界而所形構出的「關係」社會，以及附屬於「關係」文化基礎下的人際互動。這樣的基礎直接、間接影響企業在儒家社會中的商業活動經營或企業組織文化，華人社會中「關係」會深刻影響商業活動的人際交往與組織內部行為。. 4. 摘引自謝企榮、徐守德、鄭俊豪，〈個人關係轉移至組織之研究─以中國大陸為例〉，《華人經. 濟研究第 6 卷第二期》(2008 年 9 月)，台北：中華兩岸事務交流協會，頁 70。 5. 參考鄭伯壎，〈差序格局與華人組織行為〉，《本土心理學研究第三期》(1995 年 2 月)，台北：. 臺灣大學心理學系本土心理學研究室，頁 142-219。 6. 參考鄭伯壎、林家五，〈差序格局與華人組織行為：台灣大型民營企業的初步研究〉，《中央. 研究院民族學研究集刊第 86 期》(1998 年秋季)，台北：中央研究院，頁 29-72 頁。 3.

(18) 然而，這樣的概念與研究成果，是否也同樣影響供應鏈中廠商之間所建立的商業承諾「關係」？華人社會的「關係(Guanxi)」是具有情感束縛、高度親密、長期情感附著與重複資源交換的特徵(Bian, 2005)，此運作的法則特徵是什麼？與西方關係行銷中「權力─關係承諾」研究的異同在哪裡？Hofstede 指出不同的心理程序不必然在處裡同樣的事情上擁有和諧一致(Hofstede, 2005)，如今兩岸三地逐漸整合成為一經濟體系，朝向區域性與全球化發展，未來勢必面臨越來越多跨文化管理與衝突的問題，那麼企業經理人對商場上「關係」的認知差異是否來自文化因素的影響？. 第二節. 研究動機. 對於現代的企業與經營者而言，在激烈的商業環境之中，企業要能永續經營、提升經營效益，「保持優勢的競爭力」是生存的不二法門，通常是以透過「策略聯盟」方式形成組織之間的合作關係，藉由契約的形式，為完成特定的目標，利用各自擁有的資源與優勢建立一種協力夥伴關係，達到對外競爭優勢。在供應鏈中，建立一個良好的互動互信基礎關係可以改善彼此間不安與提升績效，因此能夠擁有好的夥伴關係能夠形成企業經營中有利的「無形資本」，是故供應鏈管理中相當重視“如何健全企業與企業、企業與供應鏈之間的統合與互動”，長久以來形成了許多的指標作來為供應鏈管理的依據(蘇雄義，2008)。. 4.

(19) 如何有效地的建立良好的夥伴關係，近年來在行銷理論已成為頗受重視的研究主題(Mohr & Sohi, 1995)7；由於商業環境中權力的不對稱，在彼此互動過程中所產生影響也不同(Williamson, 1975)。關係取向與影響關係的因素對於聯盟整合與短期/長期合作具有關鍵影響，不同的權力者，運用本身專有的技術與知識，建立與供應鏈成員長遠且深化的緊密夥伴關係，通過通路權力、通路氣候與夥伴間關係的承諾來提高彼此間合作的通路績效，促進交易夥伴間信任與承諾的發展，降低投機與不利行為發生的可能；因此信任、承諾、協調合作、相互依賴皆為長期關係成功的重要因素(Morgan & Hunt, 1994; Mohr & Spekman, 1994; Bloemer& Odekerken, 2002)8。. 故此，廠商「權力」的運用，必須透過「權力」與「信任」之間的相互作用來創造良好的供應鏈關係與衝突的管理(周世中，2005)。在權力高度不對等的環境之下，製造商或供應商依然能夠透過權力影響下游經銷商，但是無法顯著促使通路績效更佳(謝文雀、紀舒哲、胡同來、田方治，2010；林誠、徐淑珠，2010)。要使通路績效具有良好的效果，通路權力並非唯一影響因素；而必須透過形成「關係承諾」，方能達到正向的間接效果(Mayo et al,, 1998; Maloni & Benton, 2000; Goodman & Dion, 2001；胡同來、許士軍、魏啟林，2001；顧萱萱，2003；連怡芬，2004；張馨心、王耀斌，2005；張馨心、莊雙喜，2007；胡同來、莊紹妤、謝文雀、郭人介，2010)。此外，「關係持續」是雙方對於未來互動期望的認知(Heide & John, 1990)，因為不同的「權力」來源類型會影響信任的建立與關係承諾的類型(胡育華，2001；連怡芬，2004；周世中，2005)，故「信任─關係承諾」的存 7. 摘引自胡同來、許士軍、魏啟林，〈行銷通路特性、溝通流程與通路績效之研究─資訊業個人. 電腦實證〉，《管理學報第 18 卷第三期》(2001 年 9 月)，台北：中華民國管理科學學會，頁 395-419。 8. 摘引自張心馨、王耀斌，〈行銷資訊電子畫整合程度、通路權力及協同合作對通路績效滿意. 度之影響〉，《服務業管理評論第 1 卷第一期》(2005 年 4 月)，澎湖：國立澎湖科技大學，頁 7。 5.

(20) 在與否可以做為判斷買賣雙方是否存在很強的情感因素的主要準則(Bejou & Palmer, 1998)。. 然而，西方社會網絡「關係」的建立，是從相互吸引、相互了解的情緒依附開始，然後才促進彼此間的經濟利益(Ibarra, 1992)；華人社會的「關係」網絡則否；華人「關係」來自一套被形塑成緊密編織型的社會網絡，即使缺乏情緒的涉入，去設法建立一種「長期關係」的想法仍然是華人關係歷程中很重要的一個原則(鄭伯壎、劉怡君，1995)。. 臺、港、中兩岸三地的華人社會所形構出的「關係」與人際互動的特殊文化，源自於「差序格局」，其作為了華人區分親/疏、遠/近的人際互動基礎，直接和間接地影響了企業在儒家社會中的經營與企業活動、華人組織內部行為(Redding, 1982; Whitley, 1992; Wong, 1988; Peter & Humphrey, 2007; Bian, 2005；黃光國， 1991；鄭伯壎，1995、1998；吳文貴、何雍慶，2007、2008；鄭孟育，2009；李政達，2009；程永明，2003)，因此想要了解華人社會企業文化與組織管理中的文化差異性為何？儒家文化中的「關係」運作是一個重要的因素。. 在中國社會中「關係」之形成受到同儕、家族、朋友等複雜的社會與感情構成的網路所影響。中國人的人際關係與互動根源於「私」，是群己、人我的界線；中國社會的人際互動是以自己為中心，將與自己有互動的他人依親疏遠近做「同心圓」的分層(費孝通，1991)。尤其，華人社會中「權力」的支配者，會依據社會關係中「差序格局」建立互動模式。掌握資源或制定決策的人通常傾向思考：「對方和自己有甚麼關係(Guanxi)」(黃光國，1991)，透過這樣的思考模式，決定「和誰交往，交往應該有多深入」；這樣的模式同時也被運用於企業領導人對企業組織中的人際交往與管理中，研究發現華人企業領導人對員工的歸類同樣來自 6.

(21) 於「差序格局」，並涉及了「關係」、「忠誠」、及「才能」三個基本面向，來做為親/疏、才/庸與忠/逆的模式分類規劃與人際的交往和信任關係(鄭伯壎，1995)。由以上可以得知「關係」作為儒家文化社會裡的特殊現象，扮演著企業在中國社會中運作經營的一個重要角色。. 供應鏈管理伴隨著企業積極展開國際化活動與全球化布局後，學者專家也開始注意到各個國家間的文化差異所帶來的管理議題，尤其是霍夫斯塔德(Hofstede, 1980)出版《Culture’s Consequences》後，國家文化(National culture)與國際企業經營活動相關的跨文化管理研究，逐漸成為國際企業管理研究中一個重要領域(鐘從定、翁正忞，2007)。. 20 世紀 70 年代末，荷蘭學者霍夫斯塔德(Geert, Hofstede)進行了一次迄今世界上最大規模的文化價值調查研究，用二十種語言從態度和價值觀方面，對分佈在 40 個國家和地區的 11.6 萬名 IBM 員工(包括從工人到博士和高層管理人員在內的)進行文化價值觀調查和分析，出版了著名的學術專著《Culture 's Consequences–International Differences in Work-Related Values》。Hofstede (1980、 1991、2005)提到：「在全球經濟一體化中，世界各公司的策略都著重發展如何能夠滿足最大市場、最多顧客的產品及其服務，而對不同文化及價值觀的研究，是此類策略成功的關鍵。」，「企業文化是一種軟性的、以完整主義理論為依據的觀念，但其結果是堅實的」。他曾經稱其為「一個組織的心理資產，可以用來預測這個組織的金融資產在五年內將會發生什麼變化9」. 9. 參考吉爾特‧霍夫斯塔(Geert. Hofstede)、格特‧揚‧霍夫斯塔(Gert. Jan. Hofstede)著，李原、. 孫建敏譯，《文化與組織─心理軟件的力量(第二版) (2010 年 6 月初版)，北京，中國人民大學，頁 257-336。 7.

(22) 綜合以上的研究，我們可以發現「策略聯盟」已經成為企業經營與對外競爭優勢的趨勢作法，企業與企業之間互動不能忽略運用「權力」策略對有效建立「信任」與「關係承諾」之間的影響；此外，「關係」作為儒家文化社會裡的特殊文化特徵，使得進入這個特殊文化場域的必須建立和運用良好的「關係」已然是企業在中國社會中運作經營的一個重要因素；再者，處於中國和華人為主的商業經濟環境裡，「文化」的特殊性可以做為區別價值觀差異的有效觀察指標，霍夫斯塔德(Hofstede, 1980、1991、2005)對此有一套完整嚴謹的分析論述維度。. 因此，本研究透過文獻整理與命題假說的分析法方式，以建立命題研究的方式，區分出四個主要研究部分：第一部分為探討「權力來源」類型對不同「關係承諾」因素之間的影響假設；第二部份則透過分析華人社會「關係(Guanxi)」的實證成果，分析華人商業社會如何理解不同「關係」因素對於各種「關係承諾」構面產生可能的影響；第三：根據霍夫斯塔德(Hofstede, 2005)的「國家文化」五個維度作為橋梁，結合西方關係營銷研究理論與東方華人「關係」研究成果，提出「國家文化」維度如何干擾華人社會中「權力」與「關係(Guanxi)」對「關係承諾」的影響，最後提出本研究的貢獻、以及未來研究的可能目標與方向。. 8.

(23) 第三節. 研究目的. 透過上述的背景與動機的討論，本研究的研究期望達到目的有： . 理解供應鏈中夥伴關係重要性的，與分析兩岸三地經濟互動之背景與關係連結。. . 透過文獻回顧的方式，整理出有關於權力、「關係(Guanxi)」與關係承諾的定義與研究成果。. . 結合西方權力─關係承諾研究與東方華人「關係(Guanxi)」研究，推導出關於華人社會，供應鏈廠商之間權力、關係(Guanxi)與關係承諾的綜合研究命題. . 透過「國家文化」的指標檢測權力與關係承諾、關係承諾與「關係」認知之間可能的干擾假設。. . 最後提出本研究的成果貢獻與未來研究目標。. 9.

(24) 第四節. 研究流程. 本文之研究流程如圖一-1 所示，共分為五個章節。第一個章節為研究背景與研究形成的動機，針對欲解決之問題，形成研究的目的與預期結果；第二個章節是本研究題目的背景分析；第三章節為理論基礎的建構與文獻回顧探討，提出本研究的研究發想動機；第四章為研究設計階段，針對先前的文獻與相關理論作為基礎進行命題分析，形成可操作性的定義與發展研究問卷；第五章為本研究的貢獻、未來研究方向的建議。本研究的流程如下(圖一-1)：. • 發現研究問題、動機第一章 • 建立研究目的 • 供應鏈夥伴關係的議題的理解第二章 • 兩岸三地經貿關係的背景分析 • 文獻與研究成果回顧第三章 • 研究概念的提出與定義 • 命題的演繹第四章 • 命題的提出 • 研究結果的提出第五章 • 研究的貢獻與未來方向的建議. 圖一-1：本研究之研究流程. 10.

(25) 第二章、研究主題的背景分析與探討. 第一節. 現代供應鏈管理的關係議題. 在現代管理學中，供應鏈(Supply chain)成為一個耳熟能詳的管理名詞，指涉的是產品生產和流通過程中所涉及的原材料供應商、生產商、分銷商、零售商以及最終消費者等成員，通過與上游、下游成員的連接 (Linkage) 組成的網路結構。是由物料獲取、物料加工、並將成品送到用戶手中這一過程所涉及的企業和企業部門組成的一個網路10，以此衍生「供應鏈管理(SCM)」：指的是在滿足一定的客戶服務水平的條件下，為了使整個供應鏈系統成本達到最小而把供應商、製造商、倉庫、配送中心和渠道商等有效地組織起來，進行的產品製造、轉運、分銷及銷售的管理方法。供應鏈管理包括計劃、採購、製造、配送、退貨五大基本內容11。. 供應鏈管理的最大目標，在於對整個供應鏈進行有效的整合、建立協調有序的貿易伙伴關係。在現今全球化的潮流中，商業活動高度整合化與高度國際化，使得越來越多的企業認識到：「競爭的含義不再是以往意義上公司與公司之間的競爭或品牌與品牌之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭」。供應鏈的管理與企業的市場競爭優勢已經密不可分12。供應鏈整合的具體運作與成效包含： (1).提高企業和它的供應鏈伙伴之間戰略性合作的程度。(2).通過協調管理組織內部和組織之間的業務流程，實現有高效果、高效率的管理在：產品和服務、信息流（資訊流）、資金流、決策流。(3).具體要達到的目標：以低成本和高速度提供. 10. 參考 MBA 智庫百科供應鏈條目：http://0rz.tw/qnCk2. 11. 參考 MBA 智庫百科供應鏈管理條目：http://0rz.tw/4PMbO. 12. 參考 MBA 智庫百科供應鏈整合條目：http://0rz.tw/soXc7 11.

(26) 最大的價值給客戶。故此領導性企業整合相關周邊資源，形成共生之虛擬整合企業體，發展出供應鏈管理的經營模式。「供應鏈管理」之精神乃在於透過整合供應鏈成員間之資源與程序，以創造更高的供應鏈價值，由此而衍生出許多相似之重要觀念與原理13，如延展性企業、虛擬整合、策略聯盟、協同作業、關係管理。. 供應鏈管理往往透過策略聯盟(Strategic alliance)方式推動跨企業程序之整合。「策略聯盟」是一種組織之間的合作關係，主要由兩個或以上的企業，以契約的形式，為共同完成特定的目標，利用各自擁有的資源與優勢建立一種協力夥伴關係，達到對外競爭的優勢。驅動企業實行策略聯盟的因素有兩個：一個是企業核心能力的互補，聯盟裡的各個企業依照核心分工，使聯盟中的角色各司其職，專注自己本身的專業能力運用，進而創造極大化整個聯盟的附加價值；另一個是企業合作的風險趨避，由於市場具有高度不確定性，企業組成聯盟可使風險分擔的構想落實，同時如果輕易失去夥伴的企業，可能必須自己面對不確定性的市場與付出龐大的成本與風險，來去尋找與建立優良的合作夥伴與夥伴關係14。. 良好的策略聯盟關係下，企業與供應商的互動是充滿「信任與互助」的概念。企業會協助供應商提升品管與技術等，也有可能為供應商擔保使供應商更容易取得融資，甚至為供應商添購重要的檢驗儀器設備，這部分就是所謂企業與供應商間的「資產專用性投資」。在企業相互以合作取代競爭時，互相為對方投資的「專用性資產」也日益增多，這使得高度依存的供應鏈關係迫使企業在聯盟的運作中必須更小心謹慎，防止夥伴關係的破裂與消失(王孔政、渚志鵬 2007)。. 13. 參考蘇雄義，《供應鏈管理：原理、程序、實務》(2008 年 9 月初版二刷)，台北：智勝文化，. 頁 12-17。 14. 參考王孔政、渚志鵬，《供應鏈管理》 (2007 年初版)，台北：華泰，頁 9-25。 12.

(27) 1980 年以後，行銷發展從「服務行銷」轉變成為「關係行銷」，各國的研究者逐漸對於夥伴之間的「關係」進行一連串的研究。Morgan & Hunt (1994)認為成功的關係行銷需要依賴「信任」與「承諾關係」，並提出「信任─關係承諾(Key Mediating Variables)」模型作為主要的中介變數，來討論對於夥伴間合作影響的變數之關係模式，以及如何長久的維持雙方間的伙伴關係15；此外，通路關係的研究作為行銷理論重要的研究主題，其中不乏許多探討成員間「權力的運用」、「夥伴關係與合作績效」等致力於成員間關係本質的問題，研究發現：“企業若以長期性關係交換則始能創造出較大的利益，若能達到成員間透過有效的管理機制，形成依存關係強調通路成員間的關係持續與互相信任，便能增加通路的績效”(胡同來、謝文雀，2010)。. 「交易成本理論」與「關係行銷」的研究也發現，當策略聯盟夥伴關係成形時，透過廠商特定資產的投資會轉換為關係的成本，進而影響合作關係的持續性；故當廠商所投資的特定資產程度越高時，因為面臨轉換成本提高的壓力，會更致力於與合作夥伴建立長期穩定之關係；同時因為長期穩定之關係的建立，雙方轉換關係的成本都增加了，使得合作關係持續的可能性亦增加(洪廣朋、李文瑞、翁宗志，2002)。. 其他實證研究也指出，透過「夥伴關係」的建立，在高度知識轉移之下，會提升聯盟目標達成滿意度與信任感；另外當雙方企業文化相似度高時，彼此之間知識轉移可以較容易進行，聯盟績效提升較快；企業間互補程度高時，透過人力與資源的互補交流，亦能提升聯盟績效與夥伴滿意程度(張凱堯，2006)。. 15. 參考蔡坤宏、謝昇紘，〈「信任─關係承諾」理論之實證研究─海運承攬運送為例〉，《行銷評. 論第 2 卷第三期》(2005 年秋季)，台北：華泰文化事業股份有限公司，頁 277-310。 13.

(28) 供應鏈體系成員之合作緊密程度對供應鏈績效有顯著影響。研究發現，當合作夥伴間缺乏共識與互信的基礎及合作的自律行為，就會造成協同作業實行上的阻礙因素。“缺乏明確整合模式與資訊技術標準、不願意分享利潤、資訊不透明、不適當績效衡量、不適當企業政策以及投機與自利行為，都會阻礙企業採用供應鏈協同合作”(Baliga, 2001)；而員工訓練、信任、承諾、協調、高階支持、流程改造則是組織內外影響協同作業對供應鏈績效的因素(Christopher & Ryals, 1999; Hult, 2004)16。王耀斌、張馨心與黃羿成 (2008)歸結出供應鏈管理的績效研究中顯示：“當供應鏈整合阻礙越大時，供應鏈整合越差；相反的，透過供應鏈夥伴管理整合，能達到存貨與總成本降低、增加資訊分享，可以改善服務、促進創新技術及產品設計，增加供應鏈中每個夥伴的作業績效與創造財務績效”(王耀斌、張馨心、黃羿成，2008)。. 「建立夥伴關係」對於公司與供應商或是客戶而言是維持供應鏈順利發展的有利因素，但是過多且緊密的夥伴也意味著經營者必須承擔因為與傳統的交易關係終止的傷害遠遠不及的夥伴關係終止所帶來的潛在成本與損失；原因在於「夥伴關係」上投資的心力、時間和金錢往往多過於一般的交易關係，研究顯示有 60%的夥伴關係在剛施行的前六個月宣告失敗17。因此如何選擇與建立企業的策略夥伴是一個重要的課題。. 在通路與行銷關係範疇的研究中指出，通路中的合作績效會受到夥伴關係之直接影響，而夥伴關係又會受到通路權力、通路氣候影響；通路成員成為夥伴關係時則通路合作績效程度越高，當交易的雙方因信任與承諾程度越高時，創造的. 16. 摘引自張馨心、張淑昭、東惠瑛，〈供應鏈的協同作業及組織特徵對供應鏈管理績效之影響〉，. 《中山管理評論第 16 卷第一期》(2008 年 3 月)，高雄：國立中山大學管理學術研究中心，頁 9-50。 17. 摘引自王孔政、渚志鵬，《供應鏈管理》(2007 年初版)，台北：華泰，頁 22-24。 14.

(29) 績效也越好；在良性的通路氣候下，因為雙方信任及關係持續下，夥伴關係較易建立，而對通路管理目標也有幫助。(胡同來、莊紹妤、謝文雀、郭人介，2010)。一篇關於醫藥公司與所屬專櫃彼此之間的夥伴關係的實證研究中亦發現，合作績效的提高是透過醫藥公司“對經銷商運用通路權力，影響其他通路成員的決策”，並藉由夥伴關係的中介變數，例如互動溝通、分享信任與承諾等方式提高長期夥伴關係程度(林誠、徐淑珠，2010)；同樣的研究成果也在台灣彩妝業實證中被發現：“供應商通路權力的運用對經銷商通路策略具正面影響效果；供應商的通路權力對經銷商影響力越高時，供應商通路策略對經銷商之影響越大”；同時，“當供應商對經銷商的通路策略為平等互惠情況下，可使供應商與經銷商有一致的策略目標，激勵通路成員的成長，進而增進成員間之關係與信任感”(謝文雀、紀舒哲、胡同來、田方治，2010)。. 因此，我們可以歸納出：「企業合作的過程中，良好的夥伴關係是不可或缺的」，這樣的關係來自於雙方交往的過程中所產生的高度承諾與信任感，在聯盟績效研究可以發現，「信任感」是影響聯盟績效與雙方持續合作關係的重要因素，透過互動溝通、資訊分享而達到更緊密且長期的合作關係。同時，實證研究亦指出，在通路關係研究中，來自供應商的通路權力會影響協同關係中彼此的合作績效與信任關係；其中，「權力」因素對與夥伴關係的建立之間存在顯著的影響。. 第二節. 兩岸三地經貿關係. 兩岸三地的貿易關係一向十分緊密。在 2011 年，中國分別是香港及台灣最大的貿易夥伴，而香港是中國的第三大及台灣的第四大貿易夥伴；根據中國的統計數字，中國出口往台灣由 1995 年的三十一億美元上升至 2011 年三百五十億美 15.

(30) 元，平均每年上升約百分之十六；而中國從台灣進口金額，由 1995 年的一百四十億美元，上升至 2011 年的一千二百五十億美元，平均每年上升百分之十四。兩岸貿易在過去十多年保持快速的增長趨勢，故隨著兩岸在多方面的逐步放寬限制，香港對兩岸的中介角色已經由轉口貿易擴展至服務貿易，尤其是商貿服務以至其他與貿易相關的服務。2011 年，中國和台灣分別是香港服務輸出的第一和第五大目的地，以及香港服務輸入的第一和第七大來源地18。. 有關兩岸三地貿易關係的實證研究，黃登興 (2006)利用「引力模型」以 1980 年 2000 年間的貿易與相關經濟資料, 來顯現兩岸三地的市場規模和貿易密集關係，發現： (1).1980 年代初期, 雖然兩岸貿易量明顯偏低, 但就兩岸三地而言, 整體貿易區塊卻已顯著存在，顯示兩岸三地區域內的貿易量, 明顯地大於該地區經濟發展、市場規模以及地理關係所應有的平均水準。(2).1995 年後兩岸貿易流量則呈現「異常地」活絡關係；這在某種程度上,反映臺灣在 1987 年起開放民間對大陸間接投資及貿易政策的效果,以及兩岸政經關係的互動情況的增強。再者， (3).1980 年代初期香港在兩岸三地貿易的中介角色顯著存在19。. 黃氏的研究指出，兩岸三地內高度的貿易依存關係，由 1980 年代初期的偏低, 隨後恢復正常, 進而在 1990 年代下半則呈現「超常」的貿易密集關係，其反映出 1987 年兩岸關係解凍之貿易效果。另一方面，兩岸三地內兩兩之間的雙邊貿易流量自 1995 年起有超乎正常經濟發展的表現，這突顯出兩岸三地內彼此高 18. 參考香港財政司司長出席「兩岸三地經貿論壇」致辭全文，網址：http://0rz.tw/0rSJn. (2008/5/13) 19. 關於香港作為兩岸三地貿易的中介角色，具體的佐證有二：在 1988 年以前兩岸三地區域內. 貿易超常，而大陸與臺灣之間的貿易流量卻偏低，間接佐證了香港在兩岸三地的貿易中介者的關係。其二，1988 年以前，無論香港與大陸，或者香港與臺灣雙邊貿易表現超常，更加肯定香港在兩岸三地的貿易中介者的關係。參考：黃登興，黃幼宜，〈兩岸三地貿易流量的變遷— 引力模型的驗證〉，《臺灣經濟預測與政策第 36 卷第二期》(2006 年)，台北：中央研究院經濟研究所，頁 47–75。 16.

(31) 度的貿易依存關係。最後一個證實的結果證明，大陸對外貿易開放政策雖早在 1979 年即展開,但初期效果有限，基本上只提升中國與香港、臺灣(間接透過香港) 間的貿易水準，對於世界其他各地的貿易量則仍舊偏低；但到 1988 年後，中國大陸的對外貿易到達應有的水準，而且呈現逐年遞增的趨勢；甚至在 1990 年代呈現超常的「全球性」外貿關係。具體而言，兩岸在政治的限制之下, 早已形成高度的市場關係，形成緊密的貿易，透過貿易流量所反映高度緊密的市場關係(黃登興，黃幼宜，2006)；未來隨著中國對外貿易的增長，兩岸三地之間勢必產生高度的依存的「全球化」貿易特徵。. 第三節. 兩岸三地經濟發展脈絡與差異. 根據實證的研究中，我們可以得知兩岸三地的經貿關係相當緊密，並且逐年提升，呈現高度依賴的關係，朝向整體「區域分工」模式發展，自從中國大陸改革開放以後，不少台商陸續登陸，展開跨地分工的生產模式：台灣將技術較高的研究開發、設計及附加價值較高的業務留在台灣，而比技術層次與附加價值低的業務移往大陸，形成「垂直分工」模式；香港則是直接將製造業或生產線收掉，形成只留下管理或貿易部門的「關聯服務」模式(林祖嘉，1993；陳玉璽，1994)20；且隨著中國對外貿易的增長與市場的開放，未來勢必隨著中國經濟的全球化，產生「區域經濟整合」的需要；然而，兩岸三地人民的血緣相近、文化背景相似，但是依然存在歷史、體制、文化與社會的差異，使得既使是台商，因為體制結構與發展脈絡差異，在經營管理上仍難遭遇不少困難(高清愿，1998)21。. 20. 參考鄭伯壎、黃國隆，〈相似或相異：海峽兩岸組織文化之比較〉，《本土心理學研究第 11. 期》，頁 5。另參考鄭伯壎、黃國隆、郭建志主編，《海峽兩岸之企業文化》，頁 4。 21. 見高清愿，《海峽兩岸之企業文化》專文推薦 (1998 年初版)，台北：遠流出版。 17.

(32) 兩岸三地的經濟體制結構與發展脈絡如何呢？我們從維基百科(Wikipedia) 中關於臺灣(Taiwan)、香港(Hong Kong)與中國大陸(Mainland China)的簡單介紹中，可以一窺一二：. 臺灣(Taiwan)過去在日本經濟上的地位是糧食生產基地，在太平洋戰爭爆發後開始在引進軍事工業，是今日高雄一帶重工業發展的雛形。國民政府遷台後，將臺灣視為武力反攻大陸的基地，奉行軍事優先和穩定農業的經濟政策，以進口替代與出口擴張的政治措施，蓄積與培植出大量的民營中小型企業。1970 年代以來，為擺脫石油危機帶來生產成本劇增、出口大幅下降的問題，蔣經國政府始發展重工業、化工業，建立自主經濟體系，進行大規模公共投資；至 1980 年代進一步透過轉型發展耗能少、低污染、高附加價值產業，設立新竹科學園區，以優惠鼓勵投資高科技產業，並且逐步朝向自由化與國際化。. 現今臺灣是全球第十六大經濟體系。經濟結構早年的特色為中小型企業眾多， 1980 年代則由高科技產業取代原先的勞力密集工業，且農業在 GDP 中的比重從 1952 年的 35%下降到 2%，至今已形成服務業與高科技產業合計比例過半的形勢。在發展的過程中，台灣經濟的體制是一個由政府機關主管投資、但逐漸減少的國外投資引導的動態的資本主義經濟體；對外貿易是台灣重要的經濟命脈。. 香港(Hong Kong) 是一個奉行自由市場的資本主義經濟體系，其經濟的重點在於政府施行的自由放任政策。英國自 1841 年 6 月 7 日佔領並宣布香港為自由港[，允許商船自由進出後，百年來便憑著便利的地理位置以及水深港闊的海港，發展為轉口貿易航運中心。1940 年代，大量逃避中國戰爭的難民到港，也帶來技能和資金的商人；韓戰以後聯合國對中國實施禁運，造成香港作為轉口港大受打擊。適逢當時不少逃離中國大陸的人士都是具有一定資本的工業家，加上其他 18.

(33) 難民可以作為廉價的勞動力，使香港工業的發展開始迅速發展，開始轉型為輕工業型經濟。1970 年代末，中國大陸實施改革開放，製造業開始北移，香港重新定位為亞洲區的轉口港，金融業等服務行業所佔比重越來越大，成功轉型為國際金融中心。. 今日香港已成為世界第十一大貿易實體，亦是第六大外匯市場及第十二大銀行中心。香港經濟結構是一個高度依賴國際貿易的自由市場經濟系統，政府極力主張「儘量扶助、減少干預」的政策，透過致力消除市場限制，以鼓勵公平競爭的市場主導的經濟政策為主，不干預自由市場。由於中國大陸的經濟開放，自 1990 年代香港的傳統工業致力進行經濟轉型，不少製造業都將工序移到中國內地的結果，流失的工作機會迫使多餘人力轉向服務產業；2003 年統計香港是全球第十大服務出口地，加上完善的司法制度和新聞自由，超過 3200 間國際企業選擇在香港設立亞洲區總部或辦事處，主要從事的業務包括批發零售、進出口貿易、其他商用服務(例如會計、廣告、法律等行業)、銀行和金融、製造業、運輸及相關服務。. 中國(Mainland China)自 1949 年中共統治大陸以來，經濟策略採取獨立自主的發展路線，施行的是進口替代的貿易策略，加上當時國際間冷戰氣氛的約束，使得其發展孤立於世界經濟體系之外。改革開放後，當局為了盡快解決本身失業與所得低落的問題，展開對經濟結構重建工作，採取「漸進主義」的方式「局部試誤」，對整個中國大陸的經濟體制和對外貿易產生重大的影響。1949 年以來，大陸對外貿易關係依次經歷了四種不同戰略發展階段(魏艾，2003；吳敬璉， 2005)：. 1.. 1950~1971 年：閉關自守 19.

(34) 1950 年朝鮮戰爭的爆發和隨後美國及其盟國對中國實施經濟封鎖，中國對外經貿就與西方世界隔絕開來，在計劃經濟的指令計畫中，進口貿易的功能被定位在「互通有無」上。尤其是 1958 年大躍進以來，特別是中蘇關係交惡後，政府領導人更加強調經濟「自力更生」。 2.. 1972~1978 年：進口替代文化大革命後期，大陸在各項發展與工業國家差距變的越來越大，毛澤東意識到長期鎖國的危險性，如此繼續下去不但無法實現工業化，更遑論要「超英趕美」。故自 1972 年後開始和美日等工業國家發展正式邦交，並轉向與西方國家建立和發展貿易關係。但是即使如此，中共當局並不打算全面開放，而是透過進口替代，建立「獨立自主，自力更生」的經濟體系。. 3.. 1978~2001 年：出口導向和進口替代相結合文革結束後，大陸當局總結過去的經驗，深切認識閉關自守只會阻礙和損害經濟的發展，加上「亞洲四小龍」對外貿易成功和經濟高度發展的經驗刺激，因此決定採取出口導向政策。鄧小平主導的對外開放，主要在於發揮中國在勞動勞力密集型產業的比較優勢，創造出口利潤；但由於官員對出口導向和進口替代的戰略分野不清，大陸始終保持相當高的進口關稅稅率，許多加工企業實際是仍以國內市場為對象。. 4.. 2002 年加入 WTO 後：開放經濟加入世貿組織，意味中國接受全球化規則。同時大幅降低關稅與取消非關稅壁壘，導致對戰略性行業的貿易保護程度大幅降低，並且逐漸使中國經濟融入世界體系中，和世界經濟體系高度依存，而且還相互持續影響當中。. 現今中國的經濟體制結構為「具有中國特色主義的市場經濟」，其特徵在於： (1).政治與社會組織形式上是中國共產黨對於國家的主導；(2).以國家的手段控制國內的重要經濟部門和大量的企業，通過「國有資產」的概念以股份或者非股份 20.

(35) 形式保護國民經濟的相當重要的部分，但是(3).允許私人資產和私有經濟的存在，理論上私有經濟主體和國家控制的國有經濟主體按照普遍接受的市場經濟形式共同存在，特定情況下兩種所有制的經濟主體可以相互轉化。. 鄭伯壎 (1998、1999)歸納兩岸的經濟發展脈絡與體制結構差異，發現臺灣經濟體制與發展脈絡特色在於：(一).由政府以各種方式對經濟部門採取政策引導式管理的經濟干預，但是亦同意與容許私人企業的發展與存在；(二).生產透過外銷導向來累積資本的，同時藉由引進外資的方式，吸收與提升技術門檻；(三). 鼓勵私人投資，逐漸鬆綁過去以來黨國一體的政經結構，鼓勵民間參與，創造為數眾多的中小企業，同時調整朝向市場經濟結構與自由開放的商業環境；(四). 重視管理效能，無論是企業或政府，均十分重視管理知識的獲取與技術提升，以因應經濟擴張的需求。. 中國在改革開放前，經濟體制採取的是政府「完全控制」，同時具有「內需導向、鎖國發展、財產公有、輕視管理」等特性。經濟發展上採取的是中央控制的計劃經濟模式，企業收歸國有不容許私人擁有；生產目標與國家化，多用於自己自足；排斥接受外資與外來技術。同時，對於人民來說，工作與生活離不開組織的控制，中國大陸的企業組織不但是生產的經濟單位，同時亦具備生活指導、提供服務、戶口登記、教育、人口控制、保安、糧食配給、社會福利等多項功能，也是黨組織的基層單位與控制的衍生，是經濟與社會福利、政治控制的結合，即便是改革開放以後，政府對經濟的宏觀調控權力仍然大，企業仍須負責某些社會福利與黨國政治責任(鄭伯壎、黃國隆，1999)。. 至於香港經濟體制的特色，根據中國網(http://www.china.com.cn/chinese, 2012)的對香港體制的報導指出，香港是市場主導的自由經濟體制。相較於臺灣 21.

(36) 與中國的經濟發展脈絡而言，香港的經濟體制重視高度國際化的城市發展、法治體制、自由貿易制度，此外，香港利用龐大的外匯儲備、自由兌換的穩定貨幣，以及低稅率的簡明稅制，提供有利營商的條件，人民重視個人自由、法治、廉潔而高效率的公營部門和公平的商業競爭環境等基礎，致力要求鄭婦消除市場障礙，以鼓勵公平競爭的商業活動。. 第四節. 結論與研究主題的提出. 因此，我們可以發現雖然三地皆屬於華人社會，但是由於歷史發展過程、經濟結構與社會風俗或政治制度的不同，彼此會形成不同的文化價值。海峽兩岸三地在歷經六十年以上的分立、分治之後，因為各自擁有不同的歷史體驗，社會文化傳統所產生的的形塑效果也不同，所展現出來的經濟活動與經濟行為也有所差異(鄭伯壎、黃國隆、郭建志，1998)。. 了解兩岸三地的發展脈絡的差異，我們就必須想到：在越趨於頻繁的經濟交流之下，人才與技術之間的交流勢必更加頻繁；同時，隨著台商異地投資與生產部門的轉移，勢必遭遇跨文化管理所產生的文化差異問題。另外，與組織及文化研究主題相關的是，不論是「文化適應學派」或是「文化觀念學派」，文化研究者皆同意將「文化」視為社會團體成員所共享的認知系統(Geertz, 1973; Smircich, 1983)；組織文化的核心在於「價值觀」，影響組織規範、模式與提供行為的理由；組織成員若共享價值，則這些價值觀便會形成系統，成為社會期待或規範的基礎 (鄭伯壎、郭建志，1999)。. 22.

(37) 現今供應鏈管理作為企業間有效的整合管理，是建立協調有序的貿易伙伴關係與適應高度變化商業環境的重要手段。企業利用「合縱連橫」的策略，整合次集團資源，從原料共購、製造、通路、銷售和宅配等，形成一完整的價值鏈，發揮集團企業最大效能已是不爭的事實；故此，企業邁向「虛擬組織」運作模式成為重要的趨勢(唐順明、徐牧群、陳哲弘、姜琇森，2008)。此外，「策略聯盟」亦是一種組織之間的合作關係，主要由兩個或以上的企業，以契約的形式，為共同完成特定的目標，利用各自擁有的資源與優勢建立一種協力夥伴關係，達到對外競爭的優勢。因此本研究在探討「臺、港、中三地供應鏈之權力、關係承諾與國家文化研究」時，將企業與廠商之間的互動透過「虛擬組織」或是「策略聯盟」概念，結合「企業文化」或「組織文化」中對於「承諾」的相關研究，作為本研究的問題發想：“組織文化或企業文化的研究核心，在於其成員「一致」或「共享」的信念與價值”(Louis, 1983; Rousseau, 1988)。同時，企業內部組織價值觀與組織認同(規範承諾)關係較為密切；因此當員工“知覺價值觀與價值符合度相近時，會直接塑造員工的個人行為”(鄭伯壎、郭建志，1999)。這點對討論供應鏈或是關係行銷研究中，關於國家文化對廠商之間權力、信任與關係承諾相關性研究上，顯然具有啟發性研究。. 第三章、相關理論與研究回顧第一節. 商業關係中的「權力」：概念與分類. 前面提到為了因應日益廣大與複雜的商業環境，企業間傾向透過各種聯盟的方式增加自身的競爭優勢，但也因為現今市場中通路的管理困難度與日俱增，使得通路中成員彼此的契約關係不易維持；“掌握通路就掌握市場”，企業在詭譎的全球化環境中，面對產業的激烈競爭，為滿足顧客需求，對行銷通路的掌握成為 23.

(38) 市場競爭成功的關鍵所在。企業如何有效地的建立通路「關係」，是近年來行銷理論已成為頗受重視的研究主題(Mohr & Sohi, 1995)22。越來越多研究致力於通路成員間關係的本質，並指出企業若以長期關係交換能創造較大的利益(Adersen & Kumar, 2006; Adersen & Narus, 1990)。. 研究發現，建立夥伴關係時不可忽視成員間通路「權力」問題。由於權力的不對稱，在彼此互動過程中所產生影響也不同(Williamson, 1975)，透過權力運用，支配性廠商可以使用其權力來改善與其他成員的關係(Frazier & Summers, 1986)，不同供應商運用本身專有的技術與知識，建立長遠且深化的緊密關係；同時，運用通路權力、通路氣候與夥伴間關係的承諾能提高彼此間合作的通路績效。通路成員間若能感覺到從通路系統得到更多的信任與支持，其績效應會增加(Reve & Stern, 1986)23。. 國內過往行銷關係研究，大多提及權力對於通路關係與通路績效的影響(胡同來、許士軍、魏啟林，2001；張馨心、王耀斌，2005；謝文雀、紀舒哲、胡同來、田方治，2010；胡同來、莊紹妤、謝文雀、郭人介，2010；林誠、徐淑珠， 2010)，因此首先，本研究就權力、通路、通路績效與通路權力之間的關係與影響作一個簡單的說明。. 22. 摘引自胡同來、許士軍、魏啟林，〈行銷通路特性、溝通流程與通路績效之研究─資訊業個. 人電腦實證〉，《管理學報第 18 卷第三期》(2001 年 9 月)，台北：中華民國管理科學學會，頁 395-419。 23. 摘引自胡同來、莊紹妤、謝文雀、郭人介，〈通路權力、通路氣候、夥伴關係與合作績效之. 研究：數位相機產業實證〉，《管理與系統第 17 卷第二期》(2010 年 4 月)，台北：中華民國企業管理學會，頁 183-205。 24.

(39) 一、權力與通路：概念與定義. 一般來說，「權力」代表的是對「資源」的控制權。而資源也可以是雙方關係的一種「資產」、「情境」或「屬性」，能包含相互依存關係、債務關係與聯盟關係等(謝文雀、紀舒哲、胡同來、田方治，2010 )。Weber (1947)認為權力的定義為個人的意志左右他人行為的可能性；Dahl (1957)認為權力為一個人或群體促使另一個人或群體去做原來不想做的活動之能力；Emerson (1962)認為是 A 對 B 的權力乃基於 B 對 A 的依賴程度，與 B 對 A 之目標的激勵性投資成正比，與 B 對此目標的獨立達成能力成反比；而 Cartwright (1959)認為 A 能使另一方 B 改變，則 A 就足以在決策過程中，產生直接或間接干預的效果24。. 「通路」或是「行銷通路」是指由一組織所組成，成員主要來自整個產業有關的公司或組織群，此組織機構乃是執行將所有產品及所有物，由生產者轉移至消費者手中的一切活動(Bucklin, 1966)；其中至少包含有實體分配、所有權轉移、交易付款、訊息溝通及風險負擔等五種流程(Fisk, 1967)。流通通路可為一群促成產品或服務流通之成員所組成之經濟體系，透過此體系可將生產者提供之產品與服務，於適當時間送至適當地點，以滿足消費者需求(連怡芬，2004)，供應鏈形成目的在於尋求通路業者間之深度通路功能分工與整合，以提升競爭力。. 「通路績效」是指通路成員對通路領導者滿意或是不滿意的結果(Robicheaux & El-Ansary, 1976)。另外亦可視為是供應商和經銷商的關係、或能夠協助經銷商達成供應商所設定目標的程度，即通路成員對通路的貢獻程度的依據(Gaski & Nevin, 1985)。評估通路績效的目的，在於能在績效評估後衡量各成員的表現， 24. 摘引自胡育華，〈行銷通路權力、通路氣候與團結合作之研究─台灣 PDA 產業實證〉，《高雄. 第一科技大學行銷與流通管理研究所論文》(2001 年)，高雄：高雄第一科技大學。 25.

(40) 因應不同表現水準的通路成員，給予溝通、協調或是獎賞、激勵等措施；通路成員的表現對於整體通路績效有相當大的影響，影響通路成員與績效的因素，主要有任務環境(El-Ansary, 1987)、權力控制的能力強弱與依賴程度(Ansary, 1975; Rosenbloom, 1987)、溝通策略與流程(Mohr & Nevin, 1990)、信賴與承諾程度對合作關係的影響與意願(Morgan & Hunt, 1994; Morgan & Spekman, 1994)等，反映出通路績效的衡量主要來自財務性指標和社會性指標25。. 「通路權力」是指在行銷通路的運作中，足以影響通路成員的決策或行為的能力、可以控制不同階層通路成員行銷策略變數(連怡芬，2004)。在行銷研究領域裡，Hu & Sheu (2005)認為通路運作過程中若某一成員“具通路權力”則代表其擁有有控制、支配其他成員之能力；而「權力影響力」源自於某通路成員具有較高之社會地位或擁有另一通路成員所缺少的經驗、專業能力及資源。El-Ansary & Stern (1972)認為「通路權力」在通路中的可以被定義為：“一個通路成員，控制另一階層成員行銷策略之變數之能力，「權力」是一個通路成員說服另一個通路成員去做某一種活動的力量，那是其他方法沒有辦法達成的”(Coughlan, Anderson, El-Ansary & Stern, 2001)26，故當某一通路成員提出計畫或目標，期望其他通路成員的配合與服從時，就必須考量本身所具有的通路權力，進而善用權力策略去影響對方(謝文雀、紀舒哲、胡同來、田方治，2010)。. 25. 摘引自自連怡芬，〈通路權力、關係承諾與通路績效關係之研究─以液晶電視產業實證〉，《國. 立台北科技大學工業工程與管理學系碩士學位論文》 (2004 年)，台北：台北科技大學，頁 23-27。 26. 摘引自謝文雀、紀舒哲、胡同來、田方治〈通路權力、通路氣候及通路策略對通路績效影. 響研究─以彩妝業實證〉，《行銷評論第 7 卷第四期》(2010 年冬季)，台北：華泰文化事業股份有限公司，頁 425。 26.

(41) 透過權力作用的影響之下，通路成員間將會產生兩種力量拉鋸─「強化權力」與「反抗權力」，彼此間相互抗衡的結果，會產生依存度(Dependence)、抗衡權 (Countervailing power)與權力來源(Source of power)的意涵與現象關係(胡育華， 2001)；在權力對稱的情況之下，通路成員間分權式溝通的連結能產生更多的資訊分享，得到更高的溝通頻率(Bacharach & Aiken, 1977; Jablin, 1978)；但在權力不對稱的情況之下，則會發生因支配性廠商採用集權式決策，考慮資訊經濟性與控制作為，而使得通路溝通次數減少(Scott, 1981; Dwyer & Walker, 1981)；與此相對的，權力較弱的成員就會透過保留資訊的方式，藉以取得抗衡權(Galbraith, 1956; Gaski, 1984)27。. 二、權力的作用：定義及其分類. 通路關係中的「權力」如何形成？以及產生如何的影響？過去 French & Raven (1959)根據資源理論的特質，發現「權力」是介於行使權力者(O)和權力被行使的對象(P)之間的關係，並以被行使權力的人(P)的生活空間(life span)作為基礎，區分權力來源為五種類型：獎賞權(Rewards power)、強制權(Coercive power)、法定權(Legitimate power)、專家權(Expert power)、參考權(Referent power)；隨後 Raven & Kruglanski (1970)則根據專家權(Expert power)取得的方式不同，增加第六種權力來源：資訊權(Information power)，其詳細說明如下(French & Raven ,1959; Raven & Kruglanski, 1970；胡育華，2001；周世中，2005)：. 27. 摘引自胡同來、許士軍、魏啟林，〈行銷通路特性、溝通流程與通路績效之研究─資訊業個. 人電腦實證〉，《管理學報第 18 卷第三期》 (2001 年 9 月)台北：中華民國管理科學學會，頁 398。. 27.

(42) . 獎賞權(Rewards power)：獎賞權乃基於 O 對 P 有傳達獎賞給他的能力之信念，力量會隨著 P 認為 O 可以給於獎勵、或去除負面影響力而增強或減弱；此種權利的有效運用在於 O 擁有 P 想獲得的資源，且 P 相信藉由滿足 O 的要求就可以獲得這些資源，如更高的利潤、促銷折讓、折扣方案或獨家配銷權等。允諾給予獎勵會引發的一個系統新狀態（如工廠的工人提高生產量），能大大提升 P 對 O 的依賴，但獎賞權的範圍只限 O 能獎賞 P 順從的範圍。. . 強制權(Coercive power)：強制權源自於 P 之預期，認為若不能符合 O 的影響則將受到 O 的懲罰，如利潤的減少、取消以前獎賞的承諾等。強制權可以視為獎賞權的反面，也包含 O 去操弄獲得價值的能力，凡有能力給予的任何懲罰與制裁都可以歸類為強制權的來源。強制權強度的大小取決於威脅的負面價值大小，以及 P 知覺若順從 O 時可以避免被處罰的可能性，因此獎賞權及強制權有許多共同的屬性，唯強制權通常被用於通路間之權力極度不平衡時。強制權的行使往往會引起通路成員彼此間關係的惡化，原因在於：行使強制權可能會遭到合作夥伴成員間的反感與抱怨；因而 P 害怕遭受懲罰所產生的過錯掩飾將使得 O 必須投入更多的時間及成本進行監督工作；長期而言會遭致反效果，即對 O 造成反抗之反應。. . 法定權(Legitimate power)：法定權通常指的是組織中的身分或法定權力，包含某一些代碼或某些被人接受的準則；在通路關係中則是基於通路成員 P 對 O 的角色或地位的認定，通過 P 內化的價值方式，來產生內在價值(internal value)，並且接受 O 有一個合法的權力來影響 P ，而且 P 有這個義務去接受這個影響力；而當雙方是契約關係或是特許權的存在，也能產生法定權。法定權的基礎可以是源自文化的價值(Cultural values)所構成的一種「永恆過去」(Eternal yesterday)的權威；可以是接受社會結構(Acceptance of 28.

(43) the social structural)所賦予的權利，尤其是來自社會組織涉及的權威階層；以及可以是一個合法化的 Agents 指定(或選定、任命)(Designation by a legitimizing agents). . 參考權(Referent power)：參考權又稱為認同權(Identification Power) ，來自於自身的魅力或形象、品牌的吸引力，是 P 對 O 的認同，如果 O 對於 P 來說，是個非常具有吸引力的，那麼 P 會渴望能和 O 有關聯。故當通路成員 P 認為 O 地位崇高，信譽良好，與其往來合作是一種榮耀，就會對 O 產生了歸屬感，希望與 O 成為一體，亦即「一種同一性」的感覺，或是一種「認同的渴望」，當 P 是被 O 吸引時，參照權的影響將提高，吸引力越大、認同越高，則參照權就越高。例如當製造商本身規模大、形象好且知名度高、具有品牌優勢時，對於經銷商、零售商的吸引力相當大，即具有很高的參考權，使通路成員希望歸屬於公司，替公司銷售產品，在行為表現上力求和製造商一致。故製造商具有高度的參考權時，有較大的權力對通路成員進行管理，較能掌控通路成員；而「信任」則成為建立參考權之先決條件(Anderson & Weitz, 1989)。. . 專家權(Expert power)：專家權乃基於 O/P 之間擁有知識的落差程度大小，或取決於 P 對 O 所具備之特定知識的知覺而定。P 可能以其自我知識及一個絕對標準來評估 O 的專業知識；在任何情況下，專家權可以引發 P 的認知結構改變之社會影響，但也可能不對其他系統影響，而僅發生在很特定或被視為需要有高級知識或能力的領域中。在通路關係中當 O 對 P 擁有專家權，則是指 O 有 P 所必需的特殊能力、專長、專門知識和特殊技能。通路中的成員若欲長期保有專家權，具體之作法有 1.將其專業分為許多小部份，以求經常保有足夠且重要的資料，增加通路成員的依賴性 2.公司可持續投資於學習，持續確保擁有最新且重要的資訊，而使不至於落後整個進步的潮流 3.鼓勵通路伙伴對「專用性資產(Specialized 29.

(44) assets)」的投資，使其降低轉移的意願至其他通路關係上。. . 資訊權(Information power)：通路成員 O 能提供 P 原先不知道的訊息，或提醒 P 事先未考慮到的事情；透過依賴於對某種他人必須的、重要訊息的控制，因此 P 傾向接受 O 的領導與指示，則 O 對 P 即形成所謂的資訊權。資訊權與專家權的差異在於 O 的權力來源不是基於 P 團體內成員所產生的專家權，必須經由 O 與他人溝通及交換訊息後而定，且對 P 意見的影響，是一種次級的影響，發生在主要影響(亦即 O 對訊息的接受)之後。在資訊產業中，資訊、情報是非常重要的。由於技術更新速度快，市場需求變化迅速，一方面製造商極需通路成員提供市場消費資訊，另一方面通路成員亦非常需要製造商提供產品知識、技術的種種新知。故製造商及其通路成員都具有一定程度之資訊權需求。. . 關於 French & Raven (1959)的權力分類、來源與影響特徵，本研究整理如下表(表三-1)：表三-1：權力的分類與來源、效果權力來源(O). . 傳達獎賞 P 的能力與信念。. . 藉由滿足 P 獲得這些資源的需. 權力類別. 權力效果(P). . 獎賞權. 求，達到對 P 的影響力。. 30. 會隨著 O 可以給予的獎勵、或去除負面影響之程度而增減。. . 能提升對 O 的依賴。. . 只限順從 O 能獎賞的範圍。.