第二章、 研究主題的背景分析與探討
第一節 現代供應鏈管理的關係議題
在現代管理學中，供應鏈(Supply chain)成為一個耳熟能詳的管理名詞，指涉 的是產品生產和流通過程中所涉及的原材料供應商、生產商、分銷商、零售商以 及最終消費者等成員，通過與上游、下游成員的連接 (Linkage) 組成的網路結構。
是由物料獲取、物料加工、並將成品送到用戶手中這一過程所涉及的企業和企業 部門組成的一個網路10，以此衍生「供應鏈管理(SCM)」：指的是在滿足一定的客 戶服務水平的條件下，為了使整個供應鏈系統成本達到最小而把供應商、製造商、
倉庫、配送中心和渠道商等有效地組織起來，進行的產品製造、轉運、分銷及銷 售的管理方法。供應鏈管理包括計劃、採購、製造、配送、退貨五大基本內容11。
供應鏈管理的最大目標，在於對整個供應鏈進行有效的整合、建立協調有序 的貿易伙伴關係。在現今全球化的潮流中，商業活動高度整合化與高度國際化，
使得越來越多的企業認識到：「競爭的含義不再是以往意義上公司與公司之間的 競爭或品牌與品牌之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭」。供應鏈的管 理與企業的市場競爭優勢已經密不可分12。供應鏈整合的具體運作與成效包含：
(1).提高企業和它的供應鏈伙伴之間戰略性合作的程度。(2).通過協調管理組織內 部和組織之間的業務流程，實現有高效果、高效率的管理在：產品和服務、信息 流（資訊流）、資金流、決策流。(3).具體要達到的目標：以低成本和高速度提供
10 參考 MBA 智庫百科供應鏈條目：http://0rz.tw/qnCk2
11 參考 MBA 智庫百科供應鏈管理條目：http://0rz.tw/4PMbO
12 參考 MBA 智庫百科供應鏈整合條目：http://0rz.tw/soXc7
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最大的價值給客戶。故此領導性企業整合相關周邊資源，形成共生之虛擬整合企 業體，發展出供應鏈管理的經營模式。「供應鏈管理」之精神乃在於透過整合供 應鏈成員間之資源與程序，以創造更高的供應鏈價值，由此而衍生出許多相似之 重要觀念與原理13，如延展性企業、虛擬整合、策略聯盟、協同作業、關係管理。
供應鏈管理往往透過策略聯盟(Strategic alliance)方式推動跨企業程序之整合。
「策略聯盟」是一種組織之間的合作關係，主要由兩個或以上的企業，以契約的 形式，為共同完成特定的目標，利用各自擁有的資源與優勢建立一種協力夥伴關 係，達到對外競爭的優勢。驅動企業實行策略聯盟的因素有兩個：一個是企業核 心能力的互補，聯盟裡的各個企業依照核心分工，使聯盟中的角色各司其職，專 注自己本身的專業能力運用，進而創造極大化整個聯盟的附加價值；另一個是企
業合作的風險趨避，由於市場具有高度不確定性，企業組成聯盟可使風險分擔的 構想落實，同時如果輕易失去夥伴的企業，可能必須自己面對不確定性的市場與 付出龐大的成本與風險，來去尋找與建立優良的合作夥伴與夥伴關係14。
良好的策略聯盟關係下，企業與供應商的互動是充滿「信任與互助」的概念。
企業會協助供應商提升品管與技術等，也有可能為供應商擔保使供應商更容易取 得融資，甚至為供應商添購重要的檢驗儀器設備，這部分就是所謂企業與供應商 間的「資產專用性投資」。在企業相互以合作取代競爭時，互相為對方投資的「專 用性資產」也日益增多，這使得高度依存的供應鏈關係迫使企業在聯盟的運作中 必須更小心謹慎，防止夥伴關係的破裂與消失(王孔政、渚志鵬 2007)。
13 參考蘇雄義，《供應鏈管理：原理、程序、實務》(2008 年 9 月初版二刷)，台北：智勝文化，
頁 12-17。
14 參考王孔政、渚志鵬，《供應鏈管理》 (2007 年初版)，台北：華泰，頁 9-25。
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1980 年以後，行銷發展從「服務行銷」轉變成為「關係行銷」，各國的研究 者逐漸對於夥伴之間的「關係」進行一連串的研究。Morgan & Hunt (1994)認為 成功的關係行銷需要依賴「信任」與「承諾關係」，並提出「信任─關係承諾(Key Mediating Variables)」模型作為主要的中介變數，來討論對於夥伴間合作影響的 變數之關係模式，以及如何長久的維持雙方間的伙伴關係15；此外，通路關係的 研究作為行銷理論重要的研究主題，其中不乏許多探討成員間「權力的運用」、「夥 伴關係與合作績效」等致力於成員間關係本質的問題，研究發現：“企業若以長 期性關係交換則始能創造出較大的利益，若能達到成員間透過有效的管理機制，
形成依存關係強調通路成員間的關係持續與互相信任，便能增加通路的績效”(胡 同來、謝文雀，2010)。
「交易成本理論」與「關係行銷」的研究也發現，當策略聯盟夥伴關係成形 時，透過廠商特定資產的投資會轉換為關係的成本，進而影響合作關係的持續性；
故當廠商所投資的特定資產程度越高時，因為面臨轉換成本提高的壓力，會更致 力於與合作夥伴建立長期穩定之關係；同時因為長期穩定之關係的建立，雙方轉 換關係的成本都增加了，使得合作關係持續的可能性亦增加(洪廣朋、李文瑞、
翁宗志，2002)。
其他實證研究也指出，透過「夥伴關係」的建立，在高度知識轉移之下，會 提升聯盟目標達成滿意度與信任感；另外當雙方企業文化相似度高時，彼此之間 知識轉移可以較容易進行，聯盟績效提升較快；企業間互補程度高時，透過人力 與資源的互補交流，亦能提升聯盟績效與夥伴滿意程度(張凱堯，2006)。
15 參考蔡坤宏、謝昇紘，〈「信任─關係承諾」理論之實證研究─海運承攬運送為例〉，《行銷評 論 第 2 卷第三期》(2005 年秋季)，台北：華泰文化事業股份有限公司，頁 277-310。
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供應鏈體系成員之合作緊密程度對供應鏈績效有顯著影響。研究發現，當合 作夥伴間缺乏共識與互信的基礎及合作的自律行為，就會造成協同作業實行上的 阻礙因素。“缺乏明確整合模式與資訊技術標準、不願意分享利潤、資訊不透明、
不適當績效衡量、不適當企業政策以及投機與自利行為，都會阻礙企業採用供應 鏈協同合作”(Baliga, 2001)；而員工訓練、信任、承諾、協調、高階支持、流程改 造則是組織內外影響協同作業對供應鏈績效的因素(Christopher & Ryals, 1999;
Hult, 2004)16。王耀斌、張馨心與黃羿成 (2008)歸結出供應鏈管理的績效研究中 顯示：“當供應鏈整合阻礙越大時，供應鏈整合越差；相反的，透過供應鏈夥伴 管理整合，能達到存貨與總成本降低、增加資訊分享，可以改善服務、促進創新 技術及產品設計，增加供應鏈中每個夥伴的作業績效與創造財務績效”(王耀斌、
張馨心、黃羿成，2008)。
「建立夥伴關係」對於公司與供應商或是客戶而言是維持供應鏈順利發展的 有利因素，但是過多且緊密的夥伴也意味著經營者必須承擔因為與傳統的交易關 係終止的傷害遠遠不及的夥伴關係終止所帶來的潛在成本與損失；原因在於「夥 伴關係」上投資的心力、時間和金錢往往多過於一般的交易關係，研究顯示有 60%的夥伴關係在剛施行的前六個月宣告失敗17。因此如何選擇與建立企業的策 略夥伴是一個重要的課題。
在通路與行銷關係範疇的研究中指出，通路中的合作績效會受到夥伴關係之 直接影響，而夥伴關係又會受到通路權力、通路氣候影響；通路成員成為夥伴關 係時則通路合作績效程度越高，當交易的雙方因信任與承諾程度越高時，創造的
16 摘引自張馨心、張淑昭、東惠瑛，〈供應鏈的協同作業及組織特徵對供應鏈管理績效之影響〉，
《中山管理評論 第 16 卷第一期》(2008 年 3 月)，高雄：國立中山大學管理學術研究中心，
頁 9-50。
17 摘引自王孔政、渚志鵬，《供應鏈管理》(2007 年初版)，台北：華泰，頁 22-24。
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績效也越好；在良性的通路氣候下，因為雙方信任及關係持續下，夥伴關係較易 建立，而對通路管理目標也有幫助。(胡同來、莊紹妤、謝文雀、郭人介，2010)。
一篇關於醫藥公司與所屬專櫃彼此之間的夥伴關係的實證研究中亦發現，合作績 效的提高是透過醫藥公司“對經銷商運用通路權力，影響其他通路成員的決策”，
並藉由夥伴關係的中介變數，例如互動溝通、分享信任與承諾等方式提高長期夥 伴關係程度(林誠、徐淑珠，2010)；同樣的研究成果也在台灣彩妝業實證中被發 現：“供應商通路權力的運用對經銷商通路策略具正面影響效果；供應商的通路 權力對經銷商影響力越高時，供應商通路策略對經銷商之影響越大”；同時，“當 供應商對經銷商的通路策略為平等互惠情況下，可使供應商與經銷商有一致的策 略目標，激勵通路成員的成長，進而增進成員間之關係與信任感”(謝文雀、紀舒 哲、胡同來、田方治，2010)。
因此，我們可以歸納出：「企業合作的過程中，良好的夥伴關係是不可或缺
的」，這樣的關係來自於雙方交往的過程中所產生的高度承諾與信任感，在聯盟 績效研究可以發現，「信任感」是影響聯盟績效與雙方持續合作關係的重要因素，
透過互動溝通、資訊分享而達到更緊密且長期的合作關係。同時，實證研究亦指 出，在通路關係研究中，來自供應商的通路權力會影響協同關係中彼此的合作績 效與信任關係；其中，「權力」因素對與夥伴關係的建立之間存在顯著的影響。