第三章、 相關理論與研究回顧
第三節 東、西方對關係理論研究的差異
二、 東方華人「關係(Guanxi)」理論觀點
在東方，最早對「關係」進行探討是社會科學家費孝通 (1948)所提出的「差 序格局」理論。費孝通 (1948)在《鄉土中國》一書中利用對中國農村的生活觀 察研究後指出：「中國人的人際關係與互動乃根源於『私』的概念。所謂『私』，
代表的是個人，是群己、人我的界線」；中國社會像是把一塊石頭丟到水面所產 生的一圈圈推出去的波紋，每個人都是他所在的社會「關係」裡的中心46，華人 社會互動的特徵是：“重視的是個人與他人之間的層級或角色關係(Hwang, 1987;
Pye, 1992)”，「差序格局」理論認為中國人關係互動有三種特色：以「家族主義」
考：李政達、婁文信、劉義聖，〈策略聯盟夥伴之關係網絡連結、關係信任及關係績效之研究
─整合華人與西方關係觀點〉，頁 5。
45 參考：何雍慶、吳文貴，〈企業行銷通路關係之研究─華人與西方關係整合的觀點〉，《交大 管理學報 第二十七卷 第 1 期》(2007 年)，新竹：交通大學，頁 90。
46 參考費孝通，《鄉土中國》(1991 年 8 月港版第一版第一刷)，香港：三聯書店，頁 25。
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的概念區分人際親疏；透過「特殊主義」式的人際差別對待；產生具有伸縮彈性 的格局界線(費孝通，1991；黃琡珺，2006)。
當前華人「關係」研究乃是以個人關係層次為主，主要有三個論點，分別是 (一).社會學觀點(二).經濟觀點(三).儒家文化觀點(吳文貴、何雍慶，2007、2009)：
(一)社會學觀點是以「社會交換理論」與「社會網絡理論」為基礎，認為「關 係」網絡是個人藉由交換資源，獲取私人得利的重要手段。華人的「關係」是人 際之間的互惠互換的基礎，並且存在三種認知：(1).情感性關係認知：包括雙方 關愛、溫情、歸屬感的需求，通常指稱的是個人和家人之間的關係，為愛與情感 的交換；(2).工具性關係認知：交換的是不具信任與情感的利益，通常存在是個
人為獲取某種資源和陌生人所建立的關係；(3).混合性關係認知：透過受恩與回 報來交換信任，是個人和親戚、朋友等熟人之間的關係(黃光國，1988)47；楊國 樞 (1993)在「關係決定論」中，也提出家人、熟人、生人等不同的關係類別，
亦贊同華人會針對不同的關係類別有不同的對待原則與對待方法。
周麗芳 (2002)從社會網絡的研究出發，認為「關係」連帶的建立與整合，
在於同質性(Homophyly)與相似性(Similarity)，個人會透過與他人進行社會比較 (Social comparison)來維持個人的自尊，並達到滿足自尊的要求，透過這個歷程，
個人能夠從社會認定來的定義自己，知覺自己屬於某一社會或某團體的一員，以 有別於其他團體的成員(Tajfel & Turner, 1986)；因為擁有相似的背景，具有共享的
47 參考黃光國，〈儒家關係主義的理論建構及其方法論基礎〉，《教育與社會研究 第二期》(2002 年)，頁 8。
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價值或相同的生活經驗，人與人更容易產生互動，並可以強化彼此之間共有的態 度與信念(周麗芳，2002)。
社會網絡包含“規範性”成分，「信任」與「互惠」則是最重要的規範；一個 建立於「信任」的網絡，可以進一步促進行動者之間的相互責任、規範及制裁，
從而賦予行動者更大的「權力(Power)」(林南，2001)；此種權利類似 Raven (1965) 的獎賞權、專家權及參考權；前兩者展現在「資源(物質、訊息、支持及協助)」
的擁有及控制上，後者展現在「對他人態度與行為」的帶頭上；透過「社會資本
48」的理論研究發現，當行動者(Actors)投資越多的時間、精力等個體資源在連帶 的建立、結合多種關係以及關係的維持上後，則擁有的社會資本會越多；相對的，
能獲得的訊息、資源及協助也就越多，於是個人或組織的效能也越提高(Seibert, Kraimer & Liden, 2001; Sparrowe, Liden, Wayne & Kraimer, 2001)。
Granovetter (1973)利用四種向度：互動頻率、情感緊密程度、親密性(以相互 傾訴的內容為準)以及互惠交換，將社會資本進行概念化，定義出“關係的強/弱”。
「強關係」是維繫群體、組織內部的連帶，而「弱關係」則是人們用以在群體之 間、組織之間建立新關係的連帶，是相異群體之間的信息橋梁；透過「弱關係」
可以使相異群體個別負載的差異性資訊，利用連帶的方式達到訊息資源的交換，
此即為「弱關係優勢」(周麗芳，2002)。
48 所謂的社會資本，根據 Colemam (1988)的定義，認為社會性的資本潛藏在社會團體、社會 網路中，個人未必能占有它，只有透過成為該網路的成員與網路連帶才能攝取該資本。社會 資本的三個定義角度：(一).社會團體即是社會資本，個人參與的團體越多，其社會資本越大。
(二).社會網絡即是社會資本，個人連帶的網絡越大、越廣，其社會資本越多。(三).網絡攝取即 為社會資本，個人能從網絡中攝取的資源越多，其社會資本越多。參考：曾惠珠〈經濟全球 化下組織同儕關係類型行程及互動探討〉，頁 110。
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經濟觀點以交易成本論、資源基礎論為主，說明華人「關係」可降低交易成 本。當財產權、契約法律發展環境不完整時，「關係」網絡能夠提供非正式但有 效率的交易(Wang & Chen, 1999)，降低雙方的交易成本(Standifird & Marshall, 2000)；同時基於「面子」的約制，可排除投機行為；在資源基礎觀點下，關係 也被視為交易夥伴間的長期合作網絡，有助於企業績效與競爭優勢(Lovett al,, 1999; Tsang, 1998)。
第三是儒家文化的觀點，華人「關係」為儒家思想與文化的表現(金耀基，
1992)，也是實踐儒家道德秩序的結果；透過「差序格局」的概念作為延伸，華 人的人際互動是以「私/自己」為核心，將他人依據“親疏遠近”分為幾個同心圓 圈或是關係類別，不同層圈或關係類別的交往法則也不同；同時根據「倫(Lun)」
的概念建立「五倫」的框架，區分出先天形成的「先賦性關係」，如父子、兄弟，
後天形成的「交往關係」，如同事、朋友。此外，華人社會人際互動講求的是「人 情」與「面子」(黃光國，1998; Park & Luo, 2001)，「人情」被視為社會資本，為 互利的基礎(Tsui & Farh, 1997)；「面子」形成名望、生活方式或法定特權等階級位 置(Hwang, 1987)，「面子」的運用為印象修整行為，個人藉由行為表現用以爭取 或合乎「面子」並避免損失49。