第一章、 緒論
第二節 研究動機
然而，這樣的概念與研究成果，是否也同樣影響供應鏈中廠商之間所建立的 商業承諾「關係」？華人社會的「關係(Guanxi)」是具有情感束縛、高度親密、
長期情感附著與重複資源交換的特徵(Bian, 2005)，此運作的法則特徵是什麼？與
西方關係行銷中「權力─關係承諾」研究的異同在哪裡？Hofstede 指出不同的心 理程序不必然在處裡同樣的事情上擁有和諧一致(Hofstede, 2005)，如今兩岸三地 逐漸整合成為一經濟體系，朝向區域性與全球化發展，未來勢必面臨越來越多跨 文化管理與衝突的問題，那麼企業經理人對商場上「關係」的認知差異是否來自 文化因素的影響？
第二節 研究動機
對於現代的企業與經營者而言，在激烈的商業環境之中，企業要能永續經營、
提升經營效益，「保持優勢的競爭力」是生存的不二法門，通常是以透過「策略 聯盟」方式形成組織之間的合作關係，藉由契約的形式，為完成特定的目標，利 用各自擁有的資源與優勢建立一種協力夥伴關係，達到對外競爭優勢。在供應鏈 中，建立一個良好的互動互信基礎關係可以改善彼此間不安與提升績效，因此能 夠擁有好的夥伴關係能夠形成企業經營中有利的「無形資本」，是故供應鏈管理 中相當重視“如何健全企業與企業、企業與供應鏈之間的統合與互動”，長久以來 形成了許多的指標作來為供應鏈管理的依據(蘇雄義，2008)。
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如何有效地的建立良好的夥伴關係，近年來在行銷理論已成為頗受重視的研 究主題(Mohr & Sohi, 1995)7；由於商業環境中權力的不對稱，在彼此互動過程中 所產生影響也不同(Williamson, 1975)。關係取向與影響關係的因素對於聯盟整合 與短期/長期合作具有關鍵影響，不同的權力者，運用本身專有的技術與知識，
建立與供應鏈成員長遠且深化的緊密夥伴關係，通過通路權力、通路氣候與夥伴 間關係的承諾來提高彼此間合作的通路績效，促進交易夥伴間信任與承諾的發展，
降低投機與不利行為發生的可能；因此信任、承諾、協調合作、相互依賴皆為長 期關係成功的重要因素(Morgan & Hunt, 1994; Mohr & Spekman, 1994; Bloemer&
Odekerken, 2002)8。
故此，廠商「權力」的運用，必須透過「權力」與「信任」之間的相互作用 來創造良好的供應鏈關係與衝突的管理(周世中，2005)。在權力高度不對等的環 境之下，製造商或供應商依然能夠透過權力影響下游經銷商，但是無法顯著促使 通路績效更佳(謝文雀、紀舒哲、胡同來、田方治，2010；林誠、徐淑珠，2010)。
要使通路績效具有良好的效果，通路權力並非唯一影響因素；而必須透過形成「關 係承諾」，方能達到正向的間接效果(Mayo et al,, 1998; Maloni & Benton, 2000;
Goodman & Dion, 2001；胡同來、許士軍、魏啟林，2001；顧萱萱，2003；連怡 芬，2004；張馨心、王耀斌，2005；張馨心、莊雙喜，2007；胡同來、莊紹妤、
謝文雀、郭人介，2010)。此外，「關係持續」是雙方對於未來互動期望的認知(Heide
& John, 1990)，因為不同的「權力」來源類型會影響信任的建立與關係承諾的類 型(胡育華，2001；連怡芬，2004；周世中，2005)，故「信任─關係承諾」的存
7 摘引自胡同來、許士軍、魏啟林，〈行銷通路特性、溝通流程與通路績效之研究─資訊業個人 電腦實證〉，《管理學報 第 18 卷第三期》(2001 年 9 月)，台北：中華民國管理科學學會，頁 395-419。
8 摘引自張心馨、王耀斌，〈行銷資訊電子畫整合程度、通路權力及協同合作對通路績效滿意 度之影響〉，《服務業管理評論 第 1 卷第一期》(2005 年 4 月)，澎湖：國立澎湖科技大學，頁 7。
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在與否可以做為判斷買賣雙方是否存在很強的情感因素的主要準則(Bejou &
Palmer, 1998)。
然而，西方社會網絡「關係」的建立，是從相互吸引、相互了解的情緒依附 開始，然後才促進彼此間的經濟利益(Ibarra, 1992)；華人社會的「關係」網絡則 否；華人「關係」來自一套被形塑成緊密編織型的社會網絡，即使缺乏情緒的涉 入，去設法建立一種「長期關係」的想法仍然是華人關係歷程中很重要的一個原 則(鄭伯壎、劉怡君，1995)。
臺、港、中兩岸三地的華人社會所形構出的「關係」與人際互動的特殊文化，
源自於「差序格局」，其作為了華人區分親/疏、遠/近的人際互動基礎，直接和 間接地影響了企業在儒家社會中的經營與企業活動、華人組織內部行為(Redding, 1982; Whitley, 1992; Wong, 1988; Peter & Humphrey, 2007; Bian, 2005；黃光國，
1991；鄭伯壎，1995、1998；吳文貴、何雍慶，2007、2008；鄭孟育，2009；
李政達，2009；程永明，2003)，因此想要了解華人社會企業文化與組織管理中 的文化差異性為何？儒家文化中的「關係」運作是一個重要的因素。
在中國社會中「關係」之形成受到同儕、家族、朋友等複雜的社會與感情構 成的網路所影響。中國人的人際關係與互動根源於「私」，是群己、人我的界線；
中國社會的人際互動是以自己為中心，將與自己有互動的他人依親疏遠近做「同 心圓」的分層(費孝通，1991)。尤其，華人社會中「權力」的支配者，會依據社 會關係中「差序格局」建立互動模式。掌握資源或制定決策的人通常傾向思考：
「對方和自己有甚麼關係(Guanxi)」(黃光國，1991)，透過這樣的思考模式，決定
「和誰交往，交往應該有多深入」；這樣的模式同時也被運用於企業領導人對企 業組織中的人際交往與管理中，研究發現華人企業領導人對員工的歸類同樣來自
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於「差序格局」，並涉及了「關係」、「忠誠」、及「才能」三個基本面向，來做為 親/疏、才/庸與忠/逆的模式分類規劃與人際的交往和信任關係(鄭伯壎，1995)。
由以上可以得知「關係」作為儒家文化社會裡的特殊現象，扮演著企業在中國社 會中運作經營的一個重要角色。
供應鏈管理伴隨著企業積極展開國際化活動與全球化布局後，學者專家也開 始注意到各個國家間的文化差異所帶來的管理議題，尤其是霍夫斯塔德(Hofstede, 1980)出版《Culture’s Consequences》後，國家文化(National culture)與國際企業經 營活動相關的跨文化管理研究，逐漸成為國際企業管理研究中一個重要領域(鐘 從定、翁正忞，2007)。
20 世紀 70 年代末，荷蘭學者霍夫斯塔德(Geert, Hofstede)進行了一次迄今世 界上最大規模的文化價值調查研究，用二十種語言從態度和價值觀方面，對分佈 在 40 個國家和地區的 11.6 萬名 IBM 員工(包括從工人到博士和高層管理人員在 內的)進行文化價值觀調查和分析，出版了著名的學術專著《Culture 's
Consequences–International Differences in Work-Related Values》。Hofstede (1980、
1991、2005)提到：「在全球經濟一體化中，世界各公司的策略都著重發展如何能 夠滿足最大市場、最多顧客的產品及其服務，而對不同文化及價值觀的研究，是 此類策略成功的關鍵。」，「企業文化是一種軟性的、以完整主義理論為依據的觀 念，但其結果是堅實的」。他曾經稱其為「一個組織的心理資產，可以用來預測 這個組織的金融資產在五年內將會發生什麼變化9」
9 參考吉爾特‧霍夫斯塔(Geert. Hofstede)、格特‧揚‧霍夫斯塔(Gert. Jan. Hofstede)著，李原、
孫建敏譯，《文化與組織─心理軟件的力量(第二版) (2010 年 6 月初版)，北京，中國人民大學，
頁 257-336。
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綜合以上的研究，我們可以發現「策略聯盟」已經成為企業經營與對外競爭 優勢的趨勢作法，企業與企業之間互動不能忽略運用「權力」策略對有效建立「信 任」與「關係承諾」之間的影響；此外，「關係」作為儒家文化社會裡的特殊文 化特徵，使得進入這個特殊文化場域的必須建立和運用良好的「關係」已然是企 業在中國社會中運作經營的一個重要因素；再者，處於中國和華人為主的商業經 濟環境裡，「文化」的特殊性可以做為區別價值觀差異的有效觀察指標，霍夫斯 塔德(Hofstede, 1980、1991、2005)對此有一套完整嚴謹的分析論述維度。
因此，本研究透過文獻整理與命題假說的分析法方式，以建立命題研究的方 式，區分出四個主要研究部分：第一部分為探討「權力來源」類型對不同「關係 承諾」因素之間的影響假設；第二部份則透過分析華人社會「關係(Guanxi)」的 實證成果，分析華人商業社會如何理解不同「關係」因素對於各種「關係承諾」
構面產生可能的影響；第三：根據霍夫斯塔德(Hofstede, 2005)的「國家文化」五 個維度作為橋梁，結合西方關係營銷研究理論與東方華人「關係」研究成果，提 出「國家文化」維度如何干擾華人社會中「權力」與「關係(Guanxi)」對「關係 承諾」的影響，最後提出本研究的貢獻、以及未來研究的可能目標與方向。
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