權力、關係(Guanxi)與關係承諾中的國家文化因素

前述提及，「文化」對於供應鏈或夥伴關係運作的影響，應該區分出「認知 面(價值觀)」與「實踐面(實踐活動的共同知覺)之間的差異，外層的「實踐活動」

變遷快速，內圈的文化變遷速度緩慢，被標記為「價值觀」，具有相當的穩定性 (Hofstede, 2005)。通過區別內外圈的差異，本研究以通路中「權力與關係承諾」

間的關係做為觀察「國家文化維度」對供應鏈或通路關係「實踐活動」的干擾因 素因素；以「『關係』與關係承諾」作為觀察「國家文化維度」對供應鏈或通路 關係「價值觀」的干擾因素，分析如下：

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透過對企業運用不同「權力」的觀察，本研究假設「權力」運用能作為有效

影響廠商之間的關係「承諾」因素(命題一)；同時，「權力距離」的維度上的研究 指出，當一個社會在多大的程度上可以接受組織當中這種權力分配的不平等的高 低，距離的大小會反映出上下級之間的情感距離關係，權力距離越大，依賴權威 和對弱勢的照顧的心理維度特徵越明顯(Hofstede, 2005)。在通路關係的實證中亦 發現，通路成員間團結合作多來自於「非強制影響策略」所產生的互動、溝通與 良好的通路氣候關係(胡育華，2001)。當一方在雙方通路關係中擁有較高的權力 時，會試著避免運用「強制影響策略」來避免衝突的增加以維持較強的關係(Frazier

& Rody, 1991)，傾向願意運用更多「非強制影響策略」與社會規範發展及維持一 個合作的關係，以促進成員間行銷活動的協調溝通；在高度權力的商業結構中，

企業不透過約定、威脅與法定訴求的「強制影響策略」來控制目標組織以避免衝 突的增加，保持合作關係的融洽與目標一致的程度(Dwyer & Walker, 1981; Frazier

& Rody, 1991)。因此本研究提出：

 從供應鏈或通路關係的「實踐活動」面來看，高權力距離會增強「傳統法定 權/專家權/參考權」對關係承諾正向影響的效果，弱化「強制權/獎賞權/制 式法定權」對關係承諾正向影響的效果。(命題二十一)

此外，從 Hofstede (2005)研究中我們可以歸納：「權力距離」的差異決定社

會運作應該由「與擁有權力的誰」的「依賴程度」決定。當國家文化呈現高度權 力距離時，反映出的是對「權威」與「身分」的服從與遵守，等級制度就是以這 種不平等論為基礎的(Hofstede, 2005)，同時，從華人「關係」研究中，我們也發 現決定華人社會資源分配來自與權力/領導者之間「關係」的身分(倫理差序)與情

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感(感情依賴)之親疏遠近(黃光國，1988、1991、2002；楊中芳，2000)，因此本 研究提出：

 從供應鏈或通路關係的「價值觀」面來看，高權力距離會增強與合作夥伴「關 係」中的「倫理差序/感情依賴」因素對關係承諾正向影響的效果。(命題二 十二)

在個人與社會的關係方面，「個體主義與集體主義」區分了人與團體之間的 連結結構。在「集體主義」的社會中「群體」是個人確定身分與認同的主要途徑，

透過忠於自己所在的群體，個人可以克服生活困難並獲得提供一切安全保護所必 要的依賴，同時成員也得承擔起對該群體保持絕對的忠誠以作為回報，重視羞恥 (Shame)與面子(Face)文化；相反的，「個體主義」的成員依靠個人的努力來為自 己謀取利益；個人與社會的連結是基於「個人能力」而非「群體身分」，重視來 自個人績效的激勵手段(Hofstede, 2005)。因此本研究演繹：在行為實踐上，由於 集體重視與「群體」的連結方式通常會透過「認同」的方式達到，「認同」所形 成的「共有價值」來自於傳統法定權、參考權的影響效果(命題四)。故在「實踐 活動」方面，因此本研究提出：

 從供應鏈或通路關係的「實踐活動」面來看，集體主義會增強「傳統法定權 /參考權」對關係承諾正向影響的效果。(命題二十三)

同時，對於華人關係來說，「身分認同」源自於五倫價值的「差序格局」，

克服生活困難並獲得提供一切安全保護所必要的依賴來自於「關係」的工具

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性效果，可以透過「做人情」與「給面子」等交換的方式獲得(楊中芳，2000)，

同時成員也得承擔起對該群體保持絕對的忠誠以作為回報(回報行為)，因此 本研究提出：

 從供應鏈或通路關係的「價值觀」面來看，集體主義會增強與合作夥伴「關 係」中的「倫理差序/人情交換/面子給予/回報行為」因素對關係承諾正向 影響的效果。(命題二十四)

從「剛性/柔性氣質」來看，由於剛性/柔性氣質代表的是文化價值的「自我

認同」，差異決定了社會利益應該由「性別角色」的「認同」做決定。對於剛性 氣質來自於男性特質的自我認知，個體通常自信和富有競爭性，關注於成就的追 求，重視競爭與獲勝以達到爭取榮譽的目的；工作上，組織強調結果，並且在公 平的基礎上根據每個人的績效給予獎勵。至於柔性氣質方面，個人重視與他人的 情感交流及團體和諧，傾向由通過妥協與談判來解決衝突；組織以「平等」為基 礎來獎勵員工，重視以工作上的相互幫助與社會交往(Hofstede, 2005)。

故此，本研究演繹：對於剛性氣質強的文化裡，社會利益會來自於肯定「個 人」的榮譽與獎勵，鼓勵透過競爭行為來獲得優勝，與名聲(參考權)與獎勵要素(獎 賞權)之間息息相關；對於柔性氣質強的文化裡，社會利益會來自於「個人」與

「他者」的情感依賴與互助合作， 會受到「關係」文化感情依賴與互惠行的影 響，因此本研究提出：

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 從供應鏈或通路關係的「實踐活動」面來看，剛性氣質會增強「獎賞權/參 考權」對關係承諾正向影響的效果。(命題二十五)

 從供應鏈或通路關係的「價值觀」面來看，柔性氣質會增強與合作夥伴「關 係」中的「感情依賴/互惠行為」因素對關係承諾正向影響的效果。(命題二 十六)

由於「不確定性避免」來自對於未知的情況所感覺到的恐慌程度，是透過緊 張感和對可預測性的需求(對成文和不成文規定的需求)所表現出來的(Hofstede, 2005)，且對於供應鏈或夥伴關係來說，若領導企業能夠提供一個可預期的從夥 伴關係中獲得何種服務，並能免除對可能的錯誤所產生疑慮與擔心而使焦慮降低 及放心之感覺(Gwinner et al., 1998; Hennig-Thurau et al., 2002)，就能透產生供應鏈 或夥伴關係的信心利益效果，有效避免“不確定”。因此，本研究認為：在「實 踐活動」方面，信心利益與「感受到夥伴關係中契約與特許的保障與支持」，或 是「相信對方有給予傳達獎賞能力之堅定信念」、「對傳遞專門技術或訊息正確的 滿意度」(Swan, Trawick, Silva, 1985)，以及來自「良好誠信的商譽、品牌利益的認 同與忠誠」之影響相關(命題 2-1)；同時，在「價值觀」方面，「關係」文化中的

“先賦性要素”(命題 11-1; 命題 11-2)與“規範性性要素”(命題 13-1; 命題 13-2)作為 與信心利益之間，存在正向效果，因此本研究提出：

 從供應鏈或通路關係的「實踐活動」面來看，高不確定性避免會增強來自「專 家權/制式法定權/專家權/參考權」對關係承諾正向影響的效果。(命題二十 七)

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 從供應鏈或通路關係的「價值觀」面來看，高不確定性避免會增強與合作夥 伴「關係」中的「倫理差序/感情依賴/互惠行為/回報行為」因素對關係承 諾正向影響的效果。(命題二十八)

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