從認同到開創：創業家的動態釋意歷程

從認同到開創：創業家的動態

釋意歷程

From Identity to Entrepreneurship: the dynamic

processes of entrepreneurs

林家五 Chia-wu Lin

國立東華大學

National Dong-Hwa University

黃國隆 Kuo-long Huang

淡江大學

Tamkang Univsrsity

鄭伯壎 Bor-shiuan Cheng

國立台灣大學

National Taiwan Univsrsity

摘 要

早期對於創業的研究焦點大都放在分析創業家的「特質」或「分類」上， 缺乏理解創業行為之互動、動態的觀念性架構。 Weick 所提出的釋意 （sensemaking）概念正好可以用來理解創業家如何建構環境，形成詮釋，並 產生行動的歷程。因此，本研究嘗試建立一個動態的創業歷程模式，研究者共 對五位創業家進行半結構式的深度訪談，並且以類別與主題分析進行主要論述 抽取，最後則採用格式塔式領域分析來建立一般性模式。

研究者先分析每位創業家釋意歷程中各要素的內容、關係與出現順序。最 後，歸納出九項新命題與創業家一般化釋意歷程。簡單來說，創業家的任何行 動，策略規劃、環境詮釋、市場開發、管理與領導行為都以身份認同為中心， 此認同會進一步影響創業家對內、外環境脈絡的詮釋，詮釋的方向則會進一步 產生具體的行動。不僅如此，創業家還會針對行動產生承諾性詮釋，用以聚焦 或強化其創業理念，經營目標與對生活意義。研究者最後並與 Weick, March, Mitroff和 Kilmann 等人的相關論點進行理論性的對話。 關鍵詞：創業家、釋意、認同、質化研究、動態歷程

Abstract

In the past decade, most of the entrepreneur research usually focused on the typology of entrepreneur or tried to find out what kind of the trait entrepreneur have. There was no dynamic, interactive conceptual framework to understand entrepreneur processes. The sensmaking process which was by Karl Weick, is one suitable framework for understand how the entrepreneur make sense of their environment, and how they response.

We interview 5 entrepreneurs, and then construct their sensemaking process, deploy the basic elements and their relationship. Finally, we propose one generic framework of entrepreneur sensemaking process and 9 new propositions. In this model, most entrepreneurs’ thinking, strategic actions, management and leadership, all center on one’s identity. Besides this finding, we also find that entrepreneurs will offer strongly committed interpretations to justify their vision, mission or life meanings. In the end, we make a theoretical dialog with some constructs of Weick, March and Mitroff & Kilmann.

Key words: Entrepreneur, sensemaking, identity, qualitative research, and dynamic process

壹、前 言

在各式各樣領導者或管理者角色當中，創業家毋寧是最具挑戰性的角 色。創業家必須要能夠因應環境中的不確定性才能夠成功，而且，所開創的新

事業通常處於未成熟產業。換句話說，開創新事業通常是由不確定開始，然後 創造出更多模糊性。而面對環境的不確定與模糊性，創業家是如何解讀？是如 何發現商機，開發新產品，開創新事業的呢？其實，這樣動態的創業歷程，在 過去研究中並未被觸及。早期創業研究都將焦點放在分析創業家的背景、動 機、特質及價值觀上（Copper, 1973; Kirzner, 1973; Lies,1974; Greenberg & Sexton, 1988），以及對創業家進行類型的區分與歸類上（Super, 1970, 1980）。 緊接著，研究風潮又將重心移往創業行為的分析（Stevenson ,1988; Timmons, 1990）。而這些歷史發展方向並未脫出「靜態」、「分類」、「個體與環境分立」 的傳統觀點。當然，更無法在理論與實務上建立起一個，可以理解創業歷程的 動態性與互動性的模式。因此，Weick 於 1993 年提出完整的「釋意」 （sensemaking）概念，其同時具有動態性和互動性特質，正可以作為分析創 業歷程的一個分析架構。 為何「釋意」的概念適合用來分析創業歷程呢？Hill 與 Levenhagen （1995）提到，為了處理環境的不確定性，創業家必須能夠發展出一套關於環 境如何運作的心智模式（mental model），此心智模式是創業家能夠對環境產生 理解，並且與他人溝通的「釋意」要素。Huff（1982）認為創業家通常都在「未 知」世界的邊緣工作，即使在已經建立的產業中，創業家仍然需要一個屬於該 產業的共同詮釋基模或者心智模式。基本上，開創新事業跟進行重大策略改變 一樣，都關連到釋意功能的運用（Gioia & Chittipeddi, 1991）。領導者必須對既 定的事業環境建立起新的願景或者心智模式，如此將可以對環境形成詮釋，並 且做為與他人溝通及獲取支持的共同語言。在創業環境底下，創業家的重要工 作之一是提供對當前現況的解釋，並且對可能的未來做適當的詮釋（Gartner, Bird & Starr, 1992）。創業家通常依據直覺來處理環境的不確定性與模糊性 （Mintzberg, 1973, 1978; Mitton, 1989），而這些直覺的想法或概念有時候並不 能夠有意識地加以說出（Schein, 1985），由有甚者，單純的語言或許並非溝通 這些概念與想法的適當工具，反而是提供一種具有深厚意涵的隱喻、故事或者 口號，更能夠將創業家所形成的意義做傳神且生動的表達（Mintzberg, 1978; Ortony, 1975）。 Bird（1988）曾經指出開創的意圖、創業家的心智狀態決定了組織是否 存活，是否成長，與發展方向。而這種開創的意圖、心智狀態，就是「釋意」 的結果。簡單來說，創業家想要讓企業成功地存活，讓企業成長茁壯，就必須 扮演好創新者的角色，發揮創業的功能。但是，扮演創新者，發揮創新功能有

一個重要且不容忽略的要素，就是必須具備創業家的心智模式（釋意過程）。 因此，釋意是創業家用來對模糊且不確定的環境形成理解，並且將這些詮釋適 度地傳達給組織中其他成員領會的工具。透過這個過程帶領組織克服困難，開 拓市場並且茁壯成長。 所以，本研究第一個目的，即是從創業家開創新事業的經驗，發掘更清 楚且細膩的釋意過程與功能。第二個目的則是企圖建立起一個創業家的一般性 釋意歷程，以作為後續理論的研究方向，以及實務上的導引與應用。第三個目 的則是希望推導出具有理論上貢獻的新研究命題。

貳、文獻探討

在文獻探討的部分，研究者先針對過去研究中對創業、創業行為的定義 做回顧，接著整理創業行為的研究發展歷程。最後，針對「釋意」的概念進行 說明與整理，並且回顧了學者所提出的釋意要素等概念。

一、創業家的定義

近年來，學者對創業家的定義很分歧，常被提及的向度有：利潤、面對 風險、創立、管理組織等。以經濟學觀點來說，對創業家的界定強調資源、利 潤；而心理學觀點則是強調個體的目的與動機；至於，管理學則是探討資源運 用的方式與達成目的的手段。許士軍（1993）認為不同學門對於創業家定義的 分歧點在於，角色活動、任務、所有權的有無、創業的目的及創業成功與否。 基本上，學者對創業家的定義，不一定會述及所有的向度，而且即使是同一向 度，在內容或程度上也會有差異，像 Leibenstein(1983)的定義就運用社會性比 較概念，認為創業家是指運用相同資源，卻可以比對手更出色的人。 在創業家定義的眾多分歧中，有學者提出三種解決的方式：一是直接採 用熊彼得的定義，將焦點放在解釋創業的出現和創業現象上（Bull＆Willard， 1995）；第二是以公司做為主角，像 Shame（1974 ） 的定義：「創業屬於企業 管理的一環，專事新事業的投資，包括新公司的創立、較大組織中新單位的設

立、新產品、服務的提供」；第三，利用架構的方式分析，將創業家歸入個人 層次，以特質、能力等變項來指稱創業家，不直接定義創業家（Gartner, 1985； Carsrud, Olm & Eddy, 1986）。

二、早期對創業行為的分析

(一) 創業家的特質

創業研究的歷史其實和領導的發展相似，一開始也是從「誰是創業家?」 此種問題開始，為了回答這個問題，學者們試圖找出創業家共同的特徵，像是 風險忍受度（risk tolerance）、成就動機(achievement motive)等。但受限於結果 的不穩定與互相矛盾，而受到很大的批評。因此，這一類研究就由列表式的「創 業家特質」逐漸轉成「創業家類型」的研究，其共同的缺點還是在於所謂創業 家特質的解釋力不高，常常只能解釋某一特定群體創業家。不過，一般學者還 是會將創業家特質進行分類，由過去文獻可將創業家特質分成「背景」、「個人 特質」、「創業動機」三個類別。 1.背景 在「背景」變項中，最常被探討的有年齡、父親職業與家庭狀況等。研 究結果指出創業家的年齡通常在 25-35 歲之間，25-30 歲時創立一家公司的績 效最高，因為學習能力與技術增進較快。但是，創業年齡此一因素也會因產業 而不同，像高科技或資訊產業創業年齡會較低，製造業的創業年齡會偏高（Lies, 1974; Copper, 1973; 陳松柏, 1982; 陳耀宗, 1984）。至於，創業家父親的職業亦 對創業行為有影響，當父母親也是創業家時，對子女創業動機會有鼓勵與教化 作用，當父母親為白領階級時，則可增進子女創業的機率（蕭新煌，1992；張 金山，1991）。 2.創業動機 在創業動機方面，創業者常出現在不確定有報酬的情況下，仍願意超時 工作、自我剝削的情況。以動機的角度來說，創業家會利用視覺想像（visual image）的方式來加強自己的動機。當創業者一直想像創業成功的成果，可以 幫助他們維持高動機以克服創業的難題。創業家想像的成果和動機又是什麼？ 在此整理出三種創業的動機：「物質主義」、「自我實現」、「對現況的不滿」。

物質主義。Greenberg & Sexton (1988)說創業家在考慮創業與否時，取決 於能否獲取利潤。創業主要的報償既然是利潤，創業家在創業之前就會衡量未 來可能的報酬價值。 自我實現。「建立個人王國的夢想」、「征服的雄心和戰鬥的衝動」及「享 受創造和完成的喜悅」，這些說詞包含了自我實現、擁有權和自主動機。也就 是說，這一類創業的動機主要是內在滿足，獲得他人尊重、發現自己能力，實 際應用所學等（Kirzner, 1973）。以台灣創業家研究的結果來看，「自我實現」 確實是最普遍的創業動機（陳耀宗，1984；陳松柏，1982；林明哲，1989）。 對 現況 的不 滿。創 業動 機不 一定 都是 追 求某 一目 標，在 Hill, & Levenhagen (1995)針對 13 個軟體創業者進行深度訪談後，發現創業者若是與 原公司在價值觀上產生衝突，且對自己技術有信心時，他們就會自己出來創業。 3.個人特性 個人特性有多種分類，非社經背景和動機層次的特徵都可以稱為「個人 特性」，包含從待人處事到思考模式，都有不同的詞彙來描述一個人。在此根 據 Powell & Bimmerler（1980）的分類方式，將個人特質分為「人格特質」、「知 識經驗」和「價值觀」。 人格特質。McClland(1961)提出創業家對成就的需求較高，特徵是自我 控制、中度風險傾向，希望知道自己做事的結果等，而「成就動機」是這些特 質的組合。Mueller(1986)也指出創業家較一般經理人與科技人才有較強的成就 動機。Henshel(1971)也說成功的創業者是有創意的投機者，願意承擔估算過合 理的風險。 知識經驗。許多研究指出，創業前的經驗對創業是有助益的，甚至有學 者將經驗列為個人特性之一。Copper(1973)用「創業家育嬰室」（incubator）來 比喻先前工作經驗和創業的關係。華人在創業時也以轉入本行居多，創業前有 相似或相當的工作經驗，可以獲得技術或是建立人脈（謝國雄，1994；汪青河 1991；陳明璋，1989）。但是，先前的經驗對創業也有負面的效果，陳維新（1991） 的研究中提到創業家的創業模式很容易受到先前經驗限制，成為創業的阻礙。

價值觀。當創業家決定創業時，就表示某些價值對創業家是比較重要的。 黃炳滄（1993）認為台灣創業家重視三種價值觀：社會地位和權力、積極進取、 出人頭地。從這些價值觀與創業負面後果的比較中，可以看出創業動機中的物 質主義、家族主義對創業家的影響很大。 (二) 創業家的類型 由以上創業家特質的整理可以看出，從創業家身上找出一個特定、具有 代表性的特質是不太可能的。因為創業不一定會成功，更何況一個創業家不可 能具有上述所有的特質，即使具有某些特質也不能保證成功。創業家創業的模 式有很多種，每一位創業家立基的方式也不一樣，所以當一個人成為創業家 時，並不能斷定其身上有與生俱來創業家的特質（Garnter,1988）。所以，創業 家研究從特質的角度轉成創業家類型的歸類，其中最具代表性的是將創業家分 為「工匠」和「機會主義者」（Super, 1970, 1980）。 這些學者歸類的方式，是將相近的創業家的特質組合出來，找出創業家 的分類類型。但是以歸類、排列組合或是統計方式將不同創業家身上的特質或 特徵組合在一種類型中，是不能描述任何一個創業家的。因此類型的作法，只 是跳脫「找出單一特質」的窠臼，但仍掉入不能解釋任何一個創業家的死胡同。 (三) 創業行為的探索 基本上，創業家是沒有典型的，因為創業家各有許多不同的特質，將這 些來源不一又繁雜的特質，作為創業家所應具備的特質，是不切實際又互相矛 盾的，找出創業家類型的說法更可能是四不像，直接忽略創業家在創業時所面 對的環境和付出的努力。 在一項創業研究中（張英琴，1980），發現大部分的青少年有很高的創業 動機，但是沒有真正的創業行為，理由是：沒有資本、創業不易成功、沒有專 長等。因此，在旺盛的創業動機下創業行為的真空，更佐證了只研究創業動機 和創業家特質的空泛。藉此也提供另外一種解讀創業的角度—「創業行為」。 學者們也指出目前創業研究已逐漸把注意力放在創業的行為與程序上， 創業家的定義偏向功能化的改變，像是管理組織、承擔風險、組合資源等，角 色和功能式的定義（許世軍，1993）。所以，對創業家的爭議從「特質」變成 「角色」，創業家如何透過工廠的勞工、結合新資源，創造更大的利潤。所以，

創業者不是特質的組合，而是經濟社會中獨立的角色，具備了經濟、社會的功 能。因此，從創業家的角色和功能切入來探討創業行為，或許可以更清楚地解 釋創業家以及創業行為。 以上研究者很快速地回顧了相關創業行為的研究。可以發現過去 10 年間，創業的研究焦點已從個人特質或分類的論述，移轉到「創業行為」上。 但是，相關的研究仍然停留在靜態的影響機制探討，並沒有切入動態的觀 點，亦沒有提出一個完整的理論架構。有鑑於此，研究者認為或許可以應用 「釋意」的概念在動態創業行為的分析上。

三、釋意的意涵

什麼叫做「釋意」呢？「釋意」在字意上的解釋為「將未知予以結構化」 （structure the unknow），也就是將訊息放進某種參照架構中，使得人們可以進 行統整、瞭解、解釋、歸因、探究、預測的功能。 所謂「釋意」是一種通稱，意味當個體經驗到複雜、模糊或者有壓力的 情況時，他所推演出的結構或意義的過程。釋意的發生可以透過個體獨自的檢 視與分析，也可以透過個體與他人之間的互動。例如，人們傾向於依據經驗或 者與他人討論之後，對不確定環境給予標籤，「穩定性高或穩定性低」、「結 構化程度高或結構化程度低」，並且依據類別的意義來形成意義與行動。 基本上，「釋意」是一個比較涵蓋廣泛的隱喻性概念，強調人們嘗試讓事 情變得比較合理且可預測，以 Weick（1993）的話來說，他認為「釋意」是「個 體將注意力集中在每天的生活世界之中，個體嘗試從每天的生活世界之中，藉 由回溯的方式來找出秩序，並且形成在這個世界之中的自身立足點，個體被認 為是參與一種持續進行的過程，讓所處身的情境對他們來說轉變得理性且可預 測。」Sackman(1991)也說過釋意的機制包括知覺的、詮釋的、信念的、動作 的標準與規則，而且這些機制通常在文化脈絡的情境發生。也有人認為釋意是 種基礎性的瞭解與知識建構的機制，是組織中成員對組織結構以及所處環境做 適當概念化的方式，亦是種主要的建構活動（Weick, 1995）。 「釋意」的概念將分析的焦點放在個體創造與使用符號的過程上，因此，

也強調透過創造現實，維持現實的符號性過程來研究。個體不是被看做生活在 （live in）現實中，而是在一個更廣闊的現實世界中「扮演出」（acting out）他 們的生活，這就好像創造與維持一個廣闊的符號世界一般，而且這種創造的意 義也可以用來合理化他們自身的行為。他們理解到現實世界是由解讀他們情境 模式中的顯著意義而來的（Morgan, Frost, & Pondy, 1983）。

四、釋意的要素

(一) 組織成員對組織的認同 釋意基本上是種活動或過程，是經由創造與詮釋（interpretation）相互交 織而成的，整個過程強調動作、活動、及創造，以及對這些進行詮釋與再詮釋。 釋意是種建構、過濾器、架構、創造的事實，促使主觀成為比較可以被碰觸的 東西。釋意是種積極性的、主動與生存有關的，使事情使世界變得有意義，使 自我概念形成。而假使沒有釋意，生命就沒有了意義。所以，對個人層次來說， 個體自我的認同（identity）決定了他的釋意結果，每個人行為的主要動機， 就是去發掘和建立自己獨特的身份。這種個體自我概念的認同基本上是種對於 參考團體意見與經驗的內化與認可，將個體的自我概念認同擴張來談，則可以 說是種對於組織的價值與特性的內化與認可（Ashforth & Mael, 1989）。因此， 如果將組織當成一種生命體，組織成員要產生釋意也同樣必須要具備對組織產 生自我認同此一基本條件。

組織中釋意能力的基礎是建立在 組織如何意 識到自 身的存在之上 （Wheatley & Kellner-Rogers, 1996）。當有一群人認為依據共同的想法、信念 而將團體組織在一起，並且因此提高完成事情的機會時，「組織」便開始發生， 而當組織成員意識到自己或者團體是組織的一部份時，這種自我的認同便產 生。而在確立了組織的認同之後，組織的釋意過程便發生了。這種釋意過程能 夠決定組織組成的目標，使用的系統。基本上，如同個體一般，我們必須知道 我們是誰，依據這種對自我的認知來詮釋事件與資料，我們無法單純地就是知 道這個世界，必須以我們所注意的資訊意義為基礎來創造世界。因此，我們對 自我的認同（你認為你是誰呢？）將會決定我們所知道的每一件事。 而所謂關於組織成員對組織身份認同的部份包括，組織所揭示的「願景」、 「使命」以及「價值觀」。更深一層來看，組織對於歷史的解釋、當下的決策 與行為、對於未來的規畫等也都算是組織認同（organization identity）的一部

份。由於組織成員對組織的認同是讓組織能夠進行釋意的重要能力（不管是建 立團隊、進行社區性計畫、澄清組織成員的意圖與需求等都需要這種釋意的能 力，也都與組織的認同有關），也就是會牽涉到底下這些問題「我們為何要這 樣做？」、「如果將兩者合併一起會發生什麼事？」、「這樣努力做的目的，與我 自身的目標有何關連？與更大系統的目標有何關連呢？」 組織如果無法建立起一個清楚且一致的組織認同的形象時，可能就會失去 許多的優勢，組織成員無法藉由共同的認同來將他們的努力與公司的形象連結 一起，組織成員無法清楚的找出自己在工作與組織中的角色與定位，缺乏值得 奉獻的有價值的目標。換句話說，在混亂的世界或環境底下，組織的身份 （identity）代表著最穩定的指標，儘管組織的結構與規範修修改改，領導者 替換，但是，成員都知道他們的組織是什麼，這會幫助組織渡過艱困的時期。 對於組織認同（organization identity）這個概念已經有許多研究在探討， 有些是著重在對領導者個人的認同，有些是著重在集體或社會的認同。而高階 管理者對組織的認同是否會影響到其知覺的功能，是否會影響到詮釋的過程 呢？例如，組織成員認為該公司對於品質的態度將會影響到他對於訊息的篩選 與處理。在 Gioia 與 Thomas (1996)的研究中發現，變遷的環境底下，高階管 理團隊對於身份的認同、意象（特別是關於未來的景象）的知覺，是整個釋意 過程中的關鍵，並且也是連結組織內部脈絡以及團體成員在詮釋中的因素，他 們認為高階管理者並不使用一般的分類，例如「威脅」或「機會」此等概念， 高階管理者他們依據策略性的或者政治性的分類產生意義與區分出類別，而這 種意義與類別將會影響到管理的行為。 (二) 釋意的脈絡（context） 基本上，不同的環境脈絡可能會激發出不同的釋意過程。March(1984)也 提到組織生活是關於環境的因應與抉擇，是一種關於詮釋的、隱喻的、智識的、 理論隱喻的、將歷史放到生活的瞭解。組織成員處於環境中，為了要從問題的 情境中找出答案，個體必需將原先無意義的不確定情境，進行釋意，必須從渾 沌中建構出一個脈絡。也就是當設定了一個問題，個體就在情境中選出了要處 理的「事情」，設定了注意力的界線，並且建立了一個整體（coherence）使得 我們可以知道那邊出錯了，並且該往哪裡改善。 雖然，組織的外部環境一定會影響到詮釋的過程，但是，內部的脈絡特 性也會產生相當的影響（Daft & Weick,1984），例如，組織結構、訊息處理結

構兩者會對詮釋的角度有很大的影響。基本上，策略的使用會影響到組織對環 境的主動建構（enact），並且將管理者的詮釋緊密連結在一起。Shotter(1993) 則認為管理工作就是歸納出一個清楚且適當的規則，說明什麼是問題情境，在 不一致與失序的事件上建立一致的「結構」，使得當下的真實與未來的可能性 個易於領悟。 (三) 釋意的動能—承諾性詮釋 Weick（1995）認為「釋意」是種對行為的高度承諾性詮釋。他認為「承 諾將個體與他的行為維繫在一起」，因為行為是個人世界中無法否認且無法改 變的層面，而且當他要去理解環境時，行為在這個觀點底下變成建構與詮釋的 基礎。簡單來講，這或許就是合理化的過程，藉由環境中的特性來支持對行為 合理化的論點。這種「釋意」可能也會發生在特定的社會脈絡底下，而且這種 社會脈絡也包含許多影響合理化過程的行為規範與期待，這更可以說是種行為 的合法化過程。人們發展出針對行為的可接受辯解（justification），以便讓這 種行為具有意義與被解釋。 通常在人們的行動之後會伴隨著辯解，這種辯解將成為社會結構、文化、 甚至規範的重要來源。例如，Meyer(1982)研究醫院如何調適環境中醫生的罷 工，這種調適可以解讀為一連串的承諾，這種承諾如果與文化、策略、結構一 致的話，將會具體化成為集體性的辯解。當高度承諾的詮釋背後原則或理由被 清楚揭示，則組織也開始變的具體化，換句話說，單一決策刺激了小規模的， 屬於個人層次行動的辯解，而組織運作基本原則的建立則通常是為了領導者的 自我申辯（self-justification）。而且，這種辯解有可能會被重新界定成集體的 意向，可以被轉換為組織目標。所以，集體的目標常常可以經由小規模層次的 個人承諾來加以檢證的。 在釋意過程中，承諾的發生是透過三件事情來表現：過去行動、對此行 動的社會性辯解，以及支持或強化此辯解的後續可能活動。也就是說，承諾可 以將「行為」、「解釋」、「社會支持」、「期望」緊密連結一起成為一個互動的模 式，而且這種模式也可以變成一個因果循環（causal loop），既能穩定也可強 化後續的行動模式。簡而言之，組織起始於承諾的動能，這些承諾動能決定了 事件的意義，並且填滿其他未具承諾動能的空間，而這種意義的衍生是種非連 續性的過程，會在重要的行動發生，在情境中時啟動，尤其當這些行動是自願 的、公開的、外顯的、無法改變的更能夠啟動意義的產生。但是，這種啟動承

諾的情況並不多見，而承諾是種累加的過程，承諾的強化是漸進式的，新的辯 解與新的意義是紮根於舊的意義而緩慢產生的。也肇因於這種意義產生的稀有 性，組織的生活是空虛且無多大意義的。組織並非不變的磐石，反之，它是種 如同眾多個體一樣的鬆散連結破碎之物（Ortony, 1975），這種破碎意指分析的 關連單位是相當小的，而且小的事件的擴散是斷斷續續且偶然發生的，但是， 鉅觀的觀點如果缺乏這種微觀的動力則將是空洞的。 在回顧了釋意的意涵、釋意的三大要素之後，底下研究者將進一步說明 本研究的主要目的與採用的方法。

參、研究目的

基本上，本研究是以「釋意」做為主要的概念工具，從社會建構論觀點 出發，以「釋意」做為理解「創業歷程」此複雜現象的工具，並且探討「釋意」 對領導、策略以及管理等現象的影響。此外，考慮到本研究所探討的概念，乃 是一個較為抽象創新的議題，因此，將朝向質化研究方法中所公認的幾點研究 旨趣進行，包括，「豐富的描述」、「模式比對」、「解釋建立」以及「擁抱文獻」 等（Yin, 1987; Eisenhardt, 1989）。簡單來說，本研究的旨趣共有四點： 一、 理解的旨趣：以「釋意」概念，分析個體層次的創業歷程。並且針對創 業家對環境的解讀、影響創業家解釋環境的要素、意義形成後對行動的 影響等動態關係進行進行深入且細緻探討。 二、 深度描寫的旨趣：本研究同時期望能夠針對每一位創業家的創業歷程， 進行生動且深入的描寫。最後，並建構出每一位創業家獨特的意義建構 過程，以及意義形成後對管理行動與決策的後續影響。 三、 模式建構的旨趣：本研究在理論的意涵上，則嘗試建構出創業家釋意歷 程的一般化模式，並且提出可以作為後續研究基礎的新命題。 四、 與理論對話的旨趣：本研究將針對資料中的新發現，與矛盾文獻相對

照，同時也與相似文獻相對照，以期望能夠在知識上做出創新，或者有 新的洞見。 綜合言之，本研究將以「理解」與「建立系統性架構」為主要的研究旨 趣，並且著重在「現象」、「資料」與「理論」之間進行深入且智識上的互動 對話。

肆、研究方法

許多學者已經指出，某些特定的研究方法並不適合用在釋意的研究上，例 如，問卷調查研究方法（Leach, 1967），既存的大型資料庫（Hirsch, Michael & Friedman, 1987），電腦模擬（Carley, 1991）等。不過，也有學者指出某些研究 方法比較適合應用到釋意的研究上，例如，Lincoln 和 Guba（1985）強調自 然主義式的調查（naturalistic inquiry），紮根理論（Gioia & Chittipeddi, 1991）， 重要事例方法（Klein, Calderwood & Clinton-Cirocco, 1986），個案劇本（case scenario）（Thomas & McDaniel, 1990）等都很適合。此外，還有訪談的資料 （Fineman, 1983）、工作日誌的資料（Dalton, 1959）、語意分析（Fiol, 1989）、 辯證分析（McGuire, 1986）、田野觀察（Krieger, 1979）以及參與觀察（Boje,

1991）等等都有研究者採用並且獲得相當豐富且真確的資料。 所以，由這些採用不同研究方法的研究中，我們不難發現它們大部分都是 以定性研究（或者稱質化研究）的資料或特性來分析「釋意」此項概念。換句 話說，早期釋意的研究方法大多數採取所謂的定性研究方法。因此，在整理了 早期釋意研究所採用的方法，並且考慮以「釋意」概念為主的研究在定量或定 性研究方法上的偏向之後（見表 1），研究者認為本研究應是適合採用定性研 究方法取向中的個案研究法。 此外，研究者也期望從個案研究方法中，獲取幾種處理複雜現象的優點， 例如：1. 能夠採用整體角度，並保留現象的獨特性。2. 能夠產生「豐富的」、 「厚實的」的描述。3. 能夠帶領讀者發現新的意義，擴展讀者的經驗及確認 已知的事物。4. 歸納出新的概念或假設，發現新的關係（Merriam, 1988）。

表 1：定量與定性研究方法的比較 定量研究方法 「釋意」的偏向 定性研究方法 本體論假設 真實是實質存在的 （客觀） 真實是社會建構而成 （傾向主觀） 真實是人類想要的投 射（主觀） 知識論假設 實證主義 民族誌方法論 現象論 研究目的 概化應用 深入理解 特殊化解釋 研究者的角色 局外人 參與者 局內人 研 究 者 與 被 研 究 者的關係 分離、客觀 涉入的觀察者 涉入、體驗 研究方法 統計 詮釋 描述 來源：修正自 Morgan 和 Smircich(1980)

一、研究對象

研究對象的選取上，由於定性研究一般是以立意抽樣（ purposeful sampling）的方式來選擇樣本，考量的因素不同於量化研究中機率抽樣 （probability sampling）所重視的隨機和統計代表性特質。立意抽樣的邏輯與 效度在於選擇資訊豐富的個案作深入的研究，希望這些個案含有大量對研究目 的重要資訊（Patton, 1990）。因此，要選擇可以獲取最多重要資訊的個案，此 種「學習的可能性」比機率抽樣中「代表性」更為重要（Stake，1994）。 由於，本研究的主要目的是要找出對策略、願景、文化等管理議題最具 影響力的「創業家之釋意過程」，因此，研究對象將集中在台灣中小型企業創 業家。並且，本研究是探討創業家其企業的創立歷程，而依據蘇秉仲（1996） 的分析，台灣製造業的存活率在 63％左右，電子製造業前三年的存活率只有 39.75%。所以，企業創立初期仍處於不穩定的狀態，而研究者並不考慮可能 創業失敗的例子。基於上述的考量，將以下列原則抽取受訪者： 1. 受訪者必須是創業者本人 2. 所創立的公司必須超過 3 年以上。 另外，考慮到受訪者願意揭露的程度和花費時間的意願，研究者多是透 過熟人介紹或引薦後，再與受訪者接觸，以促進受訪者的意願。在受訪者數目

上，Patton（1990）指出樣本規模取決於「想知道什麼？為什麼要知道這些？ 如何使用研究結果及現有的研究資源有多少？」在這些考量下以資訊的足夠作 為依據，力求豐富性的達成。 本研究共訪問了台灣中小企業中，一家自行車製造業、一家醫療器材製 造業（義肢製造生產）、三家軟體業的企業主，分別與他們進行個別的深度訪 談。由於，這些樣本的來源多是經由熟人的介紹。因此，這幾位受訪者在訪談 過程中，皆表現出高度的意願與配合度。底下表 2 是五家企業主的簡單背景 資料整理，而由於研究對象必須以匿名處理，因此，研究者以英文代號來與受 訪者的資料做對應，表 2 最左邊一欄是受訪者的英文代號。

二、資料收集方法

研究者將以回溯性、半結構式的個別訪談作為主要的資料收集方法。至 於，訪談的主題則是請創業家回顧「公司創立的歷程」，當時他們所「認知到 的外在環境（包括整體經濟情勢、產業情勢等）」，「因應環境變化所採用的行 為」等。 在訪談與處理資料的過程中，採用幾種處理定性資料的規則（Spradley, 1979; Yin,1987）：1.訪談過程中，徵得受訪者同意之後，進行錄音。在訪談結 束後騰寫逐字槁，2.訪談中，盡量鼓勵受訪者使用自己的語言，或者受訪者覺 得最能夠表達的方式，來敘說其經驗。3.訪談之後，24 小時內，整理訪談的內 容與筆記，並做初步的分析，如此比較能夠抓住資料的立即性。4.訪談稿整理 完畢之後，立即仔細閱讀一遍。資料閱讀時如果有疑問，則對同一受訪者進行 電話的確認，如此可對資料進行確認與修正，有澄清、解釋與提出後續問題的 機會。基本上，這幾個步驟相信能夠提高資料的可信任度，也希望透過這種方 式收集到連續性的，豐厚敘述的意識經驗資料。而以這種方式收集資料的目 的，正是希望建立起資料的可信度與可騰寫度。

表 2：研究訪談對象一覽表 編碼 目前年齡／ 創業年齡 創業者的教 育程度 目前資本額 （單位：萬） 目前營業額 （單位：萬/月） 員工 人數 產品 Ia 39／30 大學 200 120 8 商用軟體 Ib 34／23 工專 3000 760 80 遊戲軟體 Ic 31/28 大學 1000 600 32 教學軟體 Ma 58/35 國小 * 2000 200 義肢 Ba 62/34 大學 40000 15000 300 自行車 註：* 表示受訪者不願透露 資料來源：本研究整理

三、分析方式

本 研 究 採 用 兩 種 不 同 的 分 析 系 統 ， 一 個 是 類 別 與 主 題 的 分 析 （categorization and theme）（Miles & Huberman,1984），另一個是領域式的分 析（domain analysis）（Spradley, 1979）。首先進行類別與主題的分析。先依據 受訪者的敘述抽取出第一層次的概念，然後再依據不同受訪者在這些敘述上的 共同點將這一層次的敘述予以收斂，並且抽取出更高一層的抽象是概念。基本 上，此層次上會將相關的理論概念納入考量。最後，建構出每一位創業者在「釋 意」上的類別分析的架構（第一層的概念、第二層的主題、以及整合的分析向 度等）。 除了上述嚴謹的質化分析之外，還進行了領域式分析中的格式塔分析 （Gestalt analysis）（Van Maanen, 1988），此分析方式是要嘗試從資料中得出一 個一般的模式。整體來說，就是從各種資料、概念、分析技巧中交叉檢驗收斂 出一個一致性的發現。並且依據由主題（theme）所產生的領域（domain），將 研究的發現加以結構起來。然後，再以整體性的架構歸納出一個釋意過程的一 般性模式。

伍、研究結果

基本上，研究者假定每位創業家都有其獨特的釋意過程，但是，在這些

獨特的釋意過程中，還是可以找出幾個影響釋意的共同要素，釋意過程運作的 規則，甚至是進行的主要路徑。因此，研究者先一一建構出五位創業家的釋意 過程。接著，再歸納一個一般性釋意過程模式。 在嘗試重新建構出創業家的釋意過程中，所採取的歸類概念基本上仍然 遵循著 Weick 關於釋意概念的一些基本要素，例如，從對「身份角色認同」 或「外在環境脈絡」產生「詮釋」，然後由「詮釋」引發「行動」，再由對「行 動」的「承諾性詮釋」來釐清創業家的幾種主要「理念」。 在呈現方式上，研究者將受訪者回答的主要論述以黑體加粗的方式來表 達，並且在文句後面以英文代碼及訪談稿行數來表示資料的位置。例如， Ia001，代表資料來自第一位受訪者訪談稿的第一行。其中受訪者的英文代碼 可詳見表 2。

一、「通盤瞭解市場的老闆」之釋意歷程

1. 釋意的來源 對這一位創業家來說，釋意的來源有三種，分別為「身份與個性的認同」、 「外在環境脈絡」、「個體內在脈絡」。首先，來看「身份與個性的認同」此 項來源： i. 身份與個性的認同 對此位創業家來說，本身所學的與軟體的專業差距頗大，例如，大 學是念核工而非資訊相關科系。他知覺到此種認知失調，而極力想要去辯 解。而這些辯解大都透過與專業身份相關的能力與技術上的行動來進行。 我是清大核工系的。大部份都不是同行（Ia028） 我覺得一個經營者不一定是要懂很 detail 的技術（Ia108-Ia110） 此類別中，第二個引發詮釋的要素則是創業家對自己個性的認同。 這種對自己個性的認知，所引發的詮釋議題不僅發生在管理上，也會發生 在銷售的策略上。

我個性最大的缺點是在管人，….，也是說員工的心自己抓不到 （Ia437-Ia438） 我的個性比較硬，…我不跟比我大的廠商去談（Ia541-Ia546） 基本上，這類的專業身份、個性認知所導引出來的辯解，對於隨後 的創業相關行動、管理行為與經營理念會產生影響。 ii. 外在環境脈絡 此位創業家對外在環境脈絡所做的詮釋集中在「產業環境特性的詮 釋」、「經營環境脈絡的詮釋」及「未來變遷的詮釋」三方面。首先，來 看一下這位創業家對商用軟體產業特性的詮釋，主要的焦點集中在產業中 相關技術的門檻高、產品生命週期短，轉型快。 如果是做研發的，….，這個門檻是蠻高的（Ia075） 資訊這一行業比較不一樣就是它的生命期很短。你一定要一直跟著動 （Ia225-Ia226） 在經營環境脈絡的詮釋方面，焦點則在，營運上需要短期資金的周 轉以及大公司與小公司需要不同的經營能力。 開公司所需要的都是臨時周轉金，都是累積的（Ia388-Ia389） 大 公 司 他 需 要 比 較 多 是 人 際 關 係 ， 小 公 司 比 較 需 要 是 能 力 （Ia593-Ia597） 最後，在未來變遷的詮釋方面，個案將焦點集中在各行業中生存的 家數上。 在台灣能夠生存，就是前三家，….，任何一行業只有前面一兩家可 以生存（Ia450-Ia451） 同樣地，對外在環境脈絡的解釋也會影響到創業家的行動，至於， 詮釋與行動的關係則在下一小節中論述。

iii. 個體內在脈絡 基本上，個體內在脈絡可以區分為幾個層面，包括過去的經驗、現 在的情況等等。而此位創業家對個體內在脈絡的詮釋集中在「虧錢的經驗」 及「做生意交朋友」上。 在四年前投資的時候，光碟片虧了好幾百萬（Ia210-Ia211） 跟我買以後就變成是朋友 ….第一個客戶現在還有跟我交往。 （Ia378-Ia379） 2. 從詮釋到行動 底下這些由詮釋所導引出的行動，可以粗略地區分為三大類行動。每一類別 的行動不見得都是由相同來源的詮釋所造成的，甚至有些是「詮釋」經過推 移的轉化所引起的。底下將描述怎樣的詮釋會導致哪些行動。 i. 技術研發相關行動 由於此位創業家知覺到他的專業身份與一般創業者有很大差異，所 以，這個「專業身份差異」導引出「技術外包」與「合作進行研發」等行 動的主要詮釋。 技術上大部份我都是找人來做（Ia059） 我那時候跟台大一個教授做一個叫做 xxx（Ia088） ii. 管理與領導相關行動 此位創業家「專業身份差異」也導引出其他的「管理與領導行動」。 例如，他認為「當老闆要通盤瞭解」。 當老闆，…就是通盤，….整個方向你要抓得住（Ia112-Ia116） 另外，他對自己「不會管人的詮釋」也導引出了另一個管理的行動。 例如，他認為可以用「好產品來穩定、管理員工」。

現 在 已 經 找 到 一 個 比 較 好 的 產 品 ， 員 工 會 比 較 穩 定 一 點 。 （Ia439-Ia440） iii. 產品與策略相關行動 主要影響產品與策略相關行動的詮釋，是對外在環境脈絡的詮釋。 這位創業家認為「產品生命週期短」，所以他「不斷開發新產品」。 我 也 是 開 發 一 套 這 種 叫 影 像 資 料 庫 。 那 後 來 就 做 光 碟 片 。 （Ia104-Ia105） 另外，他對未來變遷的詮釋，認為「能生存的只有前三家」，也讓 他努力想要「成為該產業的第一名」。 我希望光碟片在國內佔有率是 number one，…. ，我日本現在是第一 （Ia456-Ia457） 這位創業家對於品質影響的解釋，「品質好，人家才會買」，也讓 他努力地想要做到，讓「消費者有高度評價」。 我現在是覺得漸漸比較好，大部份買我們東西的評價都還不錯 （Ia463-Ia465） iv. 生意進行相關行動 影響這位創業家採取何種做生意行動與方式的詮釋，主要集中在「經 營環境脈絡的詮釋」上。例如，他認為「小公司需要資金」，所以，他就 採取「找人投資」的行動。 像是做光碟片到 DVD 的資金要五千萬，….，我現在覺得找人投資 （Ia201-Ia202） 至於，找什麼人呢？當然是找朋友，如同他之前談到利用做生意來 交朋友，這些朋友有時候也可以是借錢的對象。 然後有時候有缺資金，我打一個電話他就借我（Ia381）

在銷售方式與管道方面呢？他喜歡採取直接銷售給顧客的方式，不 太願意面對有名氣的通路業者。這種行動他自己的詮釋是「個性很硬」， 另外，他認為「品質好人家才會買」，導致他直接訴求消費者，逼迫通路 商主動來跟他談生意。 我的個性比較硬，先求品質，是 user 到門市去要貨，門市再來跟我 買（Ia557-Ia559） 3. 詮釋的推移 不見得所有的詮釋都會產生行動，有時候詮釋會轉化成為另外一相關的 詮釋，或者引起對行為、角色的辯解。這種從一種詮釋移轉到另一種詮釋，或 辯解，研究者暫且稱之為「詮釋的推移」。例如，此位創業家在「專業身份差 異」的詮釋，不僅引起其「技術外包」的行動，也產生推移導引出他對老闆角 色的界定，認為老闆「必須通盤瞭解」。 當老闆就是要對每個行業都有一點瞭解，….，但是你不一定要去做 （Ia610-Ia615） 基本上，詮釋推移可以進一步導致行動本身，或者導致承諾性詮釋。承 諾性詮釋雖然一般是由行動產生的，但是，有時候個體也可能透過詮釋推移， 來形成重要理念與角色的承諾性詮釋。例如，他不斷將「老闆角色」做澄清。 當老闆有一個好處就是，有想法，…..找到人，幫你做（Ia138-Ia142） 4. 從行動到承諾性詮釋 通常創業家在行動之後會進行一個重要步驟，說服自己與他人，為何這 麼做的原因。這種行為之後向他人與自己辯解，就是所謂的「承諾性詮釋」。 通常承諾性詮釋也就代表影響創業家相當大的「理想」、「經營理念」或者「願 景」。例如，這位創業家就談到，「做研發，是要可以幫助人家的」。而這種「可 以幫助人家的」承諾性詮釋，不只一次被提到，這位創業家也希望他所生產的 產品，「都是對人有益的」。 一個想法就是說，做出來的都是對人有益的（Ia174-Ia175） 另外，他那種「做研發」的行動與詮釋，也產生了另一個承諾性詮釋，

他希望「做一點屬於自己的東西」。 那我的想法就是說，在自己比較有能力的時候做一點屬於自己東西 （Ia169） 5. 「通盤瞭解市場的老闆」之釋意歷程主軸 研究者接著以圖像的方式整理了此位創業家在整個釋意過程中的幾個主 軸。例如，對此位創業家來說，不具資訊軟體專業技術的身份，導致他產生「老 闆需具備規劃能力」此項詮釋推移，也導致他採取「技術外包」、「不需做細」 等相關行動，最後也影響了他在經營理念上，一直強調「老闆的角色就是可以 找人實現想法」。 圖 1：「通盤瞭解市場的老闆」之釋意主軸

二、「自信的賭徒」之釋意歷程

這位創業家具有專業資訊科技的背景，而他對自己能力的自信也對行動 有很大影響。此位創業家的釋意歷程與前一位創業家有點小差異，他會採用詮 釋的推移進行轉化之後，才影響行動的發生。

1. 詮釋的來源 同樣地，此位創業家在詮釋來源上，也可以區分為三類，首先，來看「個 性與能力認同」此項來源。 i. 個性與能力認同 第一是他對個性的詮釋，他認為自己「不是好業務人員」，但是具 有「賭徒的個性」。 我實在不是一個好業務員，….，我接不太到（Ib255-Ib256） 如果他是一個賭徒的話，他就很適合創業（Ib327） 在專業能力認同上，這位創業家對自己的能力相當自信。所以，當 他在談論如果程式設計師都跑掉時，他覺得別人會說「只要有他在就不會 有事」。 他們覺得只要有我在大概沒事，反正他自己就可以做（Ib894-Ib907） ii. 外在環境脈絡 在外在環境脈絡方面，這位創業家認為遊戲軟體產業是「適合賭博 性投資」。 軟體公司適合於賭博的一種營運（Ib779-Ib783） 另外，他對於經營環境脈絡的詮釋則認為「遊戲軟體產業得不到好 人才」。 我們現在面臨人的困難，…不能得到好人才，…就做不出好產品，… 就賺不到錢，不能給更好的待遇，更得不到好人才（Ib759-Ib765） iii. 個體內在脈絡 此位創業家在內在脈絡的詮釋上集中在過去經驗的體悟上。例如，

他沒有在大公司上班的經驗，認為自己是「草莽出身」，也讓他認為管理 者可以分為「土做派 v.s.商業經理派」。另外，早期曾發生過員工集體辭 職的事件，讓他體悟到「維繫公司是人的力量」。 我應該叫做草莽出身，我們是土做派的，沒有在大一點公司上班的經 驗（Ib401） 過去能夠維繫靠的是人的力量，不是制度的力量，是人跟人間的感情 跟互惜（Ib956） 2. 詮釋的推移 此位創業家從詮釋到行動過程中，產生了有趣的變化，大部分詮釋並不 直接產生行動，經過詮釋推移來加以轉化，才進一步影響到行動。但是，有些 詮釋推移的結果，是要對角色、先前的論點，甚至是行動做進一步的辯解。例 如，他對「土派 v.s.商業經理派」做進一步澄清，強調兩派人在「行銷功用的 認知」有顯著的差異。 以軟體這個產業，就有兩派人….，最大的差異是行銷的重要性，…我的 看法是行銷趨近無用，另外一派的看法是行銷萬能的（Ib418-Ib424） 另外，這位創業家也對之前的詮釋，做進一步的澄清與論述。例如，他 提到「具有從產品外觀判斷好壞的人」，大概都是老闆，而他正式其中之一。 其實有這能力的大概也都是老闆，我也是被認為有這種能力的人。 （Ib485） 而之前他認為「遊戲軟體是唯一機會」，在這邊他就以競爭廠商變化情況 為例。 這行業，….以季來講就會不一樣，….大家有輪流做王的機會，有希望的， 就只有多媒體跟 game（Ib705-Ib710） 沿著對遊戲軟體業經營狀況的評估，他又回過來強調另一個論點，「軟體 公司適合賭博性投資」。 一個 IC 廠，投資多少錢，能賺多少錢，是算的出來的…軟體業呢？是

算也算不出來，差距非常巨大。（Ib773-Ib776） 創業過程中的大離職事件不僅影響到他對公司體質的詮釋，也影響到他 要向自己，向那些離職人證明的決心。 大離職事件之後，我努力要證明一件事，這公司的價值不在於這群人 （Ib963） 3. 從詮釋到行動 影響這位創業家實際行動的詮釋，有兩個主要的軸線。一個是他對自己專 業能力與技術的高度自信，另一個是他對自己個性與公司角色定位的詮釋。在 這兩大詮釋軸線的影響下，他建立起有自己濃厚特性的公司。 i. 技術學習與開發相關行動 他對自己專業能力的自信，認為自己是「土派」的看法，也影響到 產品的開發上。 土法做，難免會辛苦，….新產品上市前，開發人員往往要天天加班 （Ib535-Ib539） 之前他認為自己「不是好業務員」及「軟體偏向製造業」。讓他採 取努力「關起門來做東西」的行動。 產品會是最好的業務員，這可能比較適合我，我們努力關起門來做東 西（Ib259） ii. 管理與領導相關行動 在領導與管理上，他受到大離職經驗及詮釋推移的影響頗深。一直 在想要建立起制度性架構，以及想要證明自己的價值兩種相對力量之間拉 扯。 直到去年整個制度上都是兩層，….經過半年多的努力，終於變成三 層。總算有些中級主管出現（Ib826-Ib830）

同時，他對自己專業能力的極度自信，讓他一直以「讓他們服氣」 來管理開發人員。 開發人員是很難管理的，….我用的辦法「是讓他服氣」（Ib940-Ib943） iii. 策略相關行動 由於他是技術出身的，此種角色擴展到組織層次，他就認為自己這 間公司是「一家開發公司」，經營策略也就是「開發策略」。 我們是一家開發公司，我們的經營策略，其實是開發策略（Ib571） iv. 生意進行相關行動 他對個性上「不適合做業務」詮釋，加上「土派」的詮釋，及相信 自己可以「依據產品外觀判斷好壞」，共同影響了他做生意的方式。例如， 他不相信行銷手法，覺得零售商店會信任他送去的產品以及數量，就決定 公司不需要業務，只要送貨員就可以了。 我們不需要業務，我們只需要送貨員就好了（Ib456） 4. 從行動到承諾性詮釋 此位創業家針對行動所產生的承諾性詮釋主要包含兩項。一為對成功創業 行為的承諾性詮釋，一為對老闆角色的承諾性詮釋。對創業行為的承諾性詮 釋，他再一次呼應之前的觀點，軟體業是種賭博性的產業。再次強調「當然要 選擇能大很快的製造業」。 要冒這個風險，創業當然是想要大一點，製造業可以大很快（Ib306） 另外，他也認為公司能夠擁有 70 幾家經銷商，是因為店家對他們公司， 對他本身的信任，以此做為「依產品外觀判斷好壞的能力」的一種承諾性詮釋。 我們累積了店家對我們的信任，知道我們配的一定對，…..這是我累積下 來的信任（Ib451-Ib455）

另外，他自己也承認，強調能力為基礎的管理，造成公司是「我的色彩 很重的公司」。 這個公司是一個我的色彩很重的公司。（Ib940） 5. 「自信的賭徒」之釋意歷程主軸 研究者以圖像的方式整理了此位創業家在整個釋意過程中的幾個主軸。舉 例來說，此位創業家對自己專業能力深具信心，他認為在遊戲軟體行業中，「像 我這種人不超過十個」的詮釋，導致了在管理上，採取憑個人能力讓「開發人 員服氣」的作為，也進一步導致他強調「這是一間我的色彩很重的公司」。另 外，這位創業家從沒在大公司工作過的經驗，讓他形成了「土做派」的詮釋， 並且進一步轉換成「行銷無用論」的推移，也導致了他採取「只需送貨人員」 及「沒有產品開發」制度等管理措施。 圖 2：「自信的賭徒」之釋意主軸

三、「尋找太極點的練功者」之釋意歷程

此位創業家是做教學軟體的，主要市場在幼稚園的電腦輔助教學系統。 他的釋意過程，與第一位創業家較為相似，會直接從「詮釋」引發「行動」。 獨特點是將自己練氣功的經驗納入其釋意的過程中。 1. 詮釋的來源 此位創業家的詮釋來源也可以區分為三類。比較特殊的是，第一類的詮 釋來源中，除了受到身份影響之外，還受到對同儕朋友認同的影響。 i. 身份與同儕的認同 從鄉下上來台北求學與發展的「鄉下小孩」身份認同，讓他覺得自 己「英文起步比人家晚很多」。這個鄉下身份所產生的詮釋，也是他為何 選中做電腦輔助教學軟體的原因之一。 我們從鄉下上來的，…..，在英文起步上，比人家晚很多（Ic056-Ic062） 另外，對練氣功同儕朋友的認同讓他認為「我們會找一個太極點」。 甚至他們這些練氣功的朋友就一起合起來創業。 在學著陰陽之理，….找到一個黑與白、是與非之間，找到一個太極 點，中庸的地方去做（Ic248-Ic250） ii. 外在環境脈絡 這位創業家對外在環境脈絡詮釋的焦點在，市場的發展瓶頸、與歐 美比較台灣的狀況以及市場的競爭情況。針對第一項，他的詮釋為「開發 軟體的人不是教育專家」。 會開發軟體的人並不是教育專家…..教育專家又沒有能力去做開發 （Ic161-Ic165） 至於，台灣與歐美的比較呢？他的詮釋為「台灣硬體可以，軟體不 行」。

歐美做得很好，…..台灣為什麼在軟體的教育市場，會輸給人家？原 因是，我們忽略了心在那裡。（Ic301-Ic306） 在市場與通路的評估上，他認為自己「幼稚園是適合我們切入的太 極點」。 沒有足夠的錢、技術，去跟財團去競爭，….我們就會在市場裡面找 到一個太極點，幼稚園就是進入整個通路的一個點。（Ic261-Ic267） iii. 個體內在脈絡 在個體內在脈絡的詮釋上，此位創業家從考托福的經驗、同儕朋友 扮演的角色等，衍生出其幾點詮釋。其中第一個詮釋是，他認為「自己使 用電腦輔助教學發現很有用」。 去考托福、GRE，成績都很好….他們就想如果我們有這個系統來賣 給學生。（Ic031-Ic038） 第二個詮釋則是關於他對朋友關係的界定，他認為「做生意靠朋友」。 朋友關係很重要，做生意就是靠朋友（Ic196-Ic197） 2. 從詮釋到行動 與前兩位創業家不同的是，此位創業家不強調自己是否具有專業技術的背 景。一方面是因為此行業除了軟體設計能力之外，更需要教材的規劃能力，另 一方面也是因為在其創業伙伴中有人具有這些專業能力。所以，他在技術與研 發的行動方面也比較少提及。 i. 技術與研發相關行動 他之前曾經提及「開發軟體的人不是教育專家」。這樣詮釋讓他比 較重視教材的規劃能力，而較不強調軟體設計的技術。所以，他們「請專 業去規劃教材、教案」。 堅持的一個原則就是，系統都是自己開發，我們請專業去規畫教材、

教案。（Ic168） ii. 管理與領導行動 由於這家公司是由一群打太極拳的朋友所組成的，這些人不僅投 資，也都參與公司的營運。自然地會把太極拳的一些「精義」放進管理中， 例如，他談到「大家一起做，一種和樂」。 剛創業時人少，什麼事情都要大家一起做，一種和樂（Ic463） 另外，他也談到「為教育開發很好的東西」。當然，好東西的標準 很多，但至少是要「好的品質」。 我們要保護品質，….盡量把我們的東西都做到很好。（Ic241-Ic243） iii. 產品與策略相關行動 他對產品的定位也受到「開發軟體的人不是教育專家」此項詮釋的 影響。在行動上比較強調「先編教材，才開發適合的光碟片」。 我們的東西是為了配合教學準備的，….是先有教材，才開發適合的 光碟片。（Ic214-Ic215） 在經營策略上，他曾經提到「幼稚園是切入的太極點」。他也談到 「要叫好又叫座才能進入」。所以，他將營運的重心放在開發部上，將目 標放在幼稚園通路的建立上。 市場 要夠大，所 以我們 目 前開發部最 大， 因為 開發部是 精神 （Ic236-Ic239） 這個過程裡面，整個通路就會慢慢形成，…..當然也希望，不是光光 只做這個產品（Ic369-Ic373） iv. 生意進行相關行動 在生意相關行動上，他比較傾向採取經銷商制度，因為這樣比較容

易控制。另一方面，即使有其他業者想要與他合作，想要進入他的市場， 都被拒絕了。因為他不喜歡皇統光碟「想要進入市場撈錢」的作法。 皇統希望跟我談，….想進來賺錢，我告訴他現在不適合在這裡賺錢， 現 在 適 合 把 我 的 市 場 從 100 家 變 成 200 家 ， 而 不 是 去 撈 錢 （Ic553-Ic559） 3. 詮釋的推移 此位創業家在詮釋推移的部分可以區分為三個類別，第一個是延續對外 在環境脈絡中認為「台灣忽略了心在哪裡」，而這個心是什麼？他認為是「軟 體不夠好」。 都沒辦法作得很進步，原因是這個心臟，軟體，不夠好（Ic525-Ic530） 第二個則是延續「軟體不夠好」的詮釋，將詮釋移轉到「做出叫好又叫 座的東西，才會有利潤」。 只做好的東西，不叫座，就沒有利潤，那就不能繼續做好的東西了。 （Ic538） 如同前面兩位創業家一樣，這位創業家也會在詮釋的推移中，強化自己 對創業的目標，與人生目的論點，所以，他做了下面一段詮釋推移。 我並不是很重利的人，….一直告訴自己，任何一個階段都不能空白，空 白對人生就沒辦法交代（Ic246-Ic248） 4. 從行動到承諾性詮釋 此位創業家在行動所產生的承諾性詮釋之中，可以分為四類：第一為對 創業行為的承諾性詮釋，第二為與朋友共同創業的承諾性詮釋，第三為選擇電 腦輔助教學此產業的承諾性詮釋，第四是產品銷售方式的承諾性詮釋。 這位創業家對創業行為本身的承諾性詮釋為「希望對社會與教育有幫 助」。 希望對整個社會、整個教育市場有幫助。（Ic563）

其次，這間公司是由幾位打太極拳的朋友一起組成的，對於共同創業行 為，他認為是「一起交朋友，一起共享利潤」。 在這種商業的過程裡面，我們本著誠信，一起在交朋友，所有的利潤大 家一起共享（Ic247-Ic247） 而他對於選擇電腦輔助教學軟體此產業，又有怎樣的承諾性詮釋呢？他 認為「是希望學生懂得利用科技去陪伴他成長」。 希望培養學生懂得利用科技，去陪伴他成長，而不是玩電動（Ic187） 最後，對於東西能夠賣出去的承諾性詮釋，他認為是「東西能夠讓人信 賴」。甚至，他認為這樣才是「賺良心錢」。這兩個承諾性詮釋也是回應了他之 前，「台灣軟體不行」及「教育是良心事業」詮釋的強調。 完全就是一個誠懇，我們的東西能夠讓人家信賴。（Ic204） 大家都想賺錢，但是怎麼樣去賺良心錢，這很重要。（Ic571-Ic576） 5. 「尋找太極點的練功者」之釋意歷程主軸 研究者在此以圖像的方式整理了此位創業家釋意過程中的幾個主軸。舉 例來說，此位創業家對修練氣功同儕的認同，讓他認為在人生或在生意上都要 「尋找一個太極點」，這樣的詮釋讓他在行動上，採取「大家一起做，是一種 和樂」的態度，在策略上以「幼稚園是一個市場的太極點」來回應。甚至，這 些認同與行動也進一步影響了他的經營理念，他認為這些產品是「希望對教育 市場有幫助」的。

圖 3：「尋找太極點的練功者」之釋意主軸

四、「殘障父親的大兒子」之釋意歷程

此位創業家與前三位有許多差異之處；一，前三位都是軟體產業的，而此 位創業家是從事義肢的製造，比較屬於半手工式的製造過程。二，前三家都是 小型公司，員工人數最多 80 人，而此間公司的員工人數是 200 人。三，前三 位創業時年紀都在 20 到 30 之間，目前是 30 到 40 間，而此位創業年紀是 30 幾歲，目前是 50 幾歲。至於，這些背景上差異對釋意歷程產生怎樣的影響， 可以從下列的分析看出。 1. 詮釋的來源 同樣地可以將此位創業家的詮釋來源區分為三類，不過，在這三類詮釋 來源中，影響行為及承諾性詮釋最深的，應該是他對身份角色的認同。 i. 身份角色的認同

這位創業家由身份角色衍生出的詮釋有兩個，一為對身為殘廢父親 兒子的詮釋，二為對老大身份的詮釋。在老大的身份認同中，他強調「父 親交代必須負起長子的責任」。 起源是我父親…發生一次大車禍，不幸腿部受傷,,,,車禍以後，轉換成 做義肢。（Ma027-029） 父親過世之後，…..交代我說，你是長子，要負起很大的責任，…， 要達成他的希望，就是為殘障的人擴大服務。（Ma077-082） ii. 外在環境脈絡 這位創業家對外在環境脈絡的詮釋方面，可以分為三項，一為對義 肢製造業競爭狀況的分析，二為對利潤的評估，三為對東南亞金融風暴的 詮釋。在第一項詮釋中，他強調這行業中「我們是排名第二的」。 像這種工廠，全世界不超過 10 家….我們是骨骼式系統，可以說在世 界上排第二（Ma099-101；Ma106-107） 在第二項詮釋中，他評估「利潤在 20％以上」。 這行業利潤應該是 20%到 20%以上才可以，因為研發費用很高….沒 有 20%的話不行。沒有辦法活下來。（Ma120-124） 在第三項詮釋中，他對東南亞金融風暴的評估是「傷害蠻大的」。 現在的東南亞金融風暴啦，對我們也是傷害蠻大的。（Ma371） iii. 個體內在脈絡 這位創業家在對個體內在脈絡的詮釋方面，可以分為兩項，一為對 父親觀念的詮釋，二為對人脈的詮釋。在第一項詮釋中，他提到他父親告 訴他的話。 …..他告訴我，五兄弟以後不要讓你媽媽，這個月吃老大，下個月吃 老二，….我們到現在都沒分住（Ma086-093）

在第二項詮釋中，他認為「做生意人脈是很重要的」。 如果沒有人脈，不出去做公關，人家怎麼知道你有東西可以賣呢？ （Ma136） 2. 詮釋的推移 這位創業家並沒有做太多的詮釋推移，其詮釋推移的轉化都可以連結到 實際行動上。詮釋推移第一項是，他以家族企業的詮釋出發，直接認為兒子會 無法適應外界的企業文化，推移到要讓兒子「乾脆回來從基層做起」。 會面臨一些想法跟我不大一樣….我的想法是，乾脆你回來從基層做起 （Ma452-455） 詮釋推移第二項是，他從「照父親心願去做」的詮釋，轉化為再次強調 「一定要遵照父親遺言」。 我想法是說一定要遵照我父親的遺言，要犧牲來把這個家照顧好 （Ma550-551） 3. 從詮釋到行動 這位創業家在相關行動方面，不像前四位創業家屢屢談論技術、開發及 產品的行動，比較常談論到維繫家族的行動，這是他比較獨特的一點。 i. 維繫家族的相關行動 這是一間典型的家族企業，可以從他一再強調「遵照父親遺言」的 論述，理解到底下這些行動都是為了要將家庭維繫在一起。 最重要是我的親兄弟，把這些事情做好…第二個就是重要幹部。 （Ma147-150） 父親過世時，留下一座山，我說留給第三，….留給我其他四個會抗 議，那如果產生抗議，這個家就沒力了（Ma546-549） 父親過世。我告訴弟弟你們暫時不要離開，我們共同來打拼（Ma516）

ii. 管理與領導行動 在管理與領導的行動方面，老大身份的詮釋還是有相當大的影響， 造成了他要求兄弟們要「聽話且服從」。 我是老大嘛，我講的話他們比較聽得進去啦，會比較服從我。 （Ma228-229） 至於，在其他管理行動方面，對於與他年紀差不多的中間幹部，他 則依循「想法差不多」此項詮釋，採取將這位幹部「當做好朋友的心態對 待」。 他差我兩三歲而已…進來四、五年了，我當他是好朋友心態對待他… 用商量的方向提出，不是用命令式的….最後會有共同的認識。 （Ma342-346） 在未來的發展方向上，他希望讓公司上櫃，但是，這又必須擺脫家 族企業的特色，所以，他採取的折衷方式是，「將五個兄弟移到董事會去」。 我把四個弟弟包括我，弄到董事裡面去….等到股票上櫃就交給大眾 去管理了。（Ma589-592） 在將公司傳承的行動上，他依循家族企業的詮釋及「兒子無法適應 外界企業文化」的詮釋推移，要將公司慢慢交給兒子。 兒子 回來以後， 就 慢慢把 業務上的 事 情，讓他 慢慢去了解。 （Ma457-459） iii. 生意進行相關行動 此位創業家在生意相關行動上可以分為三項，一是將產品價格壓 低，二是參加歐體展覽會，三是因應金融風暴的行動。 促使這位創業家把產品價格壓低，則可推回到「要為殘障人服務的 希望」，此項由身為殘障者家屬身份所產生的詮釋。

這個行業賣的東西也不是很便宜…但我們賣很便宜，因為救人嘛 （Ma112-114） 而「參加歐體展覽，推銷產品」，則可推回到他認為「做生意人脈是 很重要」。所以，他利用展覽來擴展人脈，增加訂單。 我們每年一定要參加歐體。展覽的時候…很多專家都會來看，跟你討 論，之後他需要什麼東西就會下訂單，….，所以外面的人脈非常重 要。（Ma138-142） 因應亞洲金融風暴的行動，則是「給予下次買時的折扣」。可以推回 到他之前提到，「東南亞金融風暴傷害蠻大的」。此種作法是要減低東南亞 客戶的資金與貶值壓力。 原來的 18%我們就給他 18%，我們多賺了 18%，….，你再買的時候 就扣掉 18%…..未收帳款的部分就不要越積越多（Ma374-379） 4. 從行動到承諾性詮釋 此位創業家的承諾性詮釋相當分歧，不過，大部分都是對行動本身的 詮釋。第一項承諾性詮釋是針對「要兒子回來接班」所產生的，他談到「兒 子發現有點脫軌的現象」。 他告訴我過去的時間有點浪費….有一點脫軌的現象，現在發現到說，還 是要快點回來，以後就能夠幫老爸分擔一些的責任。（Ma466-473） 第二項承諾性詮釋則是針對「將家庭維繫在一起」所產生的，他認為這 些維繫大家的行動，是「奠定今天成功的基礎，」。 五個兄弟同一事業，同一個時間下班….就變成這種模式，如果當時兄弟 們各走各的行業就沒辦法。（Ma488-494） 第三項承諾性詮釋是針對之前「應該有犧牲奉獻精神」所產生，他舉一 個讓代理商積欠債務的例子，而強調這代理商對他的感激。 美國我有一個代理商，…..我就錢給他欠著，度過這個難關，他很感激我， 當我歐洲去的時候，他車子最好的位置留給我（Ma607-616）

5. 「殘障父親的大兒子」之釋意歷程主軸 研究者接著以圖像的方式整理了此位創業家在整個釋意過程中的幾個 主軸。舉例來說，此位創業家身為殘障父親大兒子的角色，讓他形成「要幫父 親達成心願」的詮釋，這詮釋並進一步轉化為「要犧牲奉獻，把家庭照顧好」 的詮釋推移。最後，此項詮釋推移也讓他形成「奠定五個兄弟生活在一起，以 及生意成功」的基礎，此項承諾性詮釋。 圖 4：「殘障父親的大兒子」之釋意主軸

五、「屢虧不倒的老闆」之釋意歷程

這一位做自行車的創業家，年齡上也是屬於老一輩的創業家。公司規模 則算是中型企業，員工有 300 人，每月營業額上億元。其釋意過程與生產義肢 的創業家比較接近。 1. 詮釋的來源 此位創業家的釋意來源，也是可以分為三大類。比較特別的幾點是，這 位創業家本身也非專業背景出身，家裡成員教育程度相當高，也經歷了台灣早

期產業轉型的經驗。 i. 身份角色的認同 此類詮釋來源中，念社會系，不具機械專業背景，讓他做了這樣的 詮釋，「社會系來做機械很厲害」。 我讀社會系。社會系來作機械實在很厲害（Ba022） ii. 外在環境脈絡 對外在環境脈絡的詮釋，可以細分為三大項，一為對過去產業特性 的詮釋，二為對市場與技術的詮釋，三為對大陸與日本市場的詮釋。在第 一項詮釋中，他認為早期「技術被日本控制，所以有前途」。 車台都寄到日本去….這樣來回差不多三個月。有時候美國方面的訂 單不能等，所以我看這個有前途（Ba069-Ba072） 怎麼做品質都不行….美國就說拒絕收台灣的車….那時候差不多剩 七、八間。（Ba082-Ba087） 在第二項詮釋中，他認為現在公司的銷售情況是「外銷為主」。另外， 對全世界每年需求的評估是「每年要一億台」。最後，在品質水準上他認 為「我們的水準是中下級的」。 外銷差不多 90%…市場我們佔 70%，日本那間佔 25%（Ba179-Ba183） 每年要裝新腳踏車一億五千台….小孩子長大了要騎變速車，差不多 佔了五千萬台是變速（Ba210-Ba214） 德國他們都做高級一點的….我們水準作中下級的是很強，高級的就 輸人家（Ba598-Ba606） 在第三項詮釋中，他對於中國大陸市場的詮釋為，「只有硬體沒有 人」。對日本市場的詮釋為，「日本人很團結」。 他們國營企業裡面，一百間差不多有九十間負債…..只有硬體，沒有