第四章 個案分析與命題發展
4.2 個案分析
4.2.2 亞培（Abbott）檢驗部
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4.2.2 亞培（Abbott）檢驗部
一、 代理產品種類
臨床生化檢驗試劑及自動分析儀
免疫學試劑及自動分析儀 藥物檢驗試劑及自動分析儀
癌症標記、肝炎、愛滋病、甲狀腺、荷爾蒙、心血管疾病等檢驗試劑
亞培早於 1945 年即領先其他藥廠，開始從事醫療檢驗科技的發展，
經過五十多年的成長，而能居世界主導的地位。目前亞培各型肝炎、愛滋 病毒等免疫系統的檢測，在國內一直居於市場領導地位。
配合試劑使用的儀器設備裏，TDx 藥物濃度分析儀，是目前全世界藥 物檢測的標準裝備，可為藥物濫用如安非他命、嗎啡等進行快速準確的偵 測。
IMX 是全自動酵素免疫分析儀，可進行多達四、五十種不同功能的檢 驗工作，包含不孕症、懷孕、肝炎、癌症、病毒及心臟病血管病變等檢驗，
目前在全世界各國超過三萬個實驗室裡使用。
而結合 TDx 及 IMX 功能的新型 AxSYM 更是可全自動同時進行多項檢驗 工作，是更為節省成本的檢驗系統。
LCx 為一種專門分析細菌及病毒 DNA 及 RNA 的探針分析儀，目前檢驗 項目含肺結核及披衣菌等。
MediSense 是全世界首先使用生物感應原理來分析血液中的血糖含 量，為糖尿病病人 24 小時之血糖分析帶入另一新紀元。
亞培如今在醫療檢驗領域上享有豐碩的成果，目前已開發出試劑超過 四百多種，引進台灣市場的亦有兩百多種。
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二、交易成本分析
（一）「原廠與代理商」間的交易成本
1. 外顯單位效益成本
「成本」：外顯單位效益成本在此產品類是頗為重要的，亦即價格及 產品功能對於最終買者的影響力不可謂不小。T 公司的檢驗部門代理 的是知名品牌「亞培」（Abbott）的相關產品，主要產品是診斷類試 劑、儀器。由於原廠供應商在台亦設立相關的銷售網路及經營團隊，
故代理商 T 公司此部門的作用之一就是利用其專業的銷售網絡節省將 產品由供應商送至最終買者時所花費的運輸成本。但原廠還是必須將 利潤與代理商分享，增加了原廠營運成本。因此單就成本面來看，無 法判定代理商究竟是增加或是減少原廠供應商的營運成本。
「效益」：代理商在此產品範疇中所能提供給原廠供應商的效益，仍 是以提供完善的售後服務為主。不管是產品的運送或是維修，代理商 仍是直接面對最終買者，因此對於原廠供應商而言 T 公司所提供的效 益就是「服務」。
2. 資訊搜尋成本
原廠供應商在台灣市場是採取間接授權的通路形式，除了三個授權代 理商之外，本身也擁有完整、專業的銷售及維修團隊。與前一個部門相同 的狀況，雖然複式代理會增加原廠供應商對代理商的資訊搜尋成本，代理 商與原廠之間的資訊搜尋成本亦隨著多年的合作關係降至最低。
3. 道德危機成本
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若是論及原廠供應商對於代理商 T 公司的道德危機成本部份，基於前 述的說明我們可知：商譽、信用、穩健的財務還是爭取原廠信任的很重要 關鍵因素。且此部門（亞培檢驗部）也只代理一家廠牌（Abbott）的產品，
對於原廠而言都是降低對代理商道德危機成本的重要因素。
但值得注意的是，由於原廠供應商擁有自己的行銷團隊且直接負責部 份市場業績，加上對於市場區塊的劃分並不是很明顯（具體的說，原廠供 應商的市場區塊有時會和代理商重疊）因此時而產生自家人相爭的情形。
又因為原廠與代理商相比具有絕對的價格優勢，往往都是原廠搶走代理商 的客戶，造成市場上近 50％的客戶都是由原廠所掌握。這樣的一個情況反 而使得代理商對原廠產生道德危機成本！
4. 專屬陷入成本
對於此部門原廠與代理商之間的關係，如何有效的建立起專屬資產應 該是 T 公司頗為需要注意的地方。因為原廠供應商在市場上的相對強勢，
使得 T 公司的通路權力相對便弱，加上產品本身專屬資產建立不易，代理 商唯有藉由「無形專屬資產」（特有的信用資產、人際關係、溝通效率）
的部分才可增加對於原廠供應商的 Bargaining Power。
以上交易成本整理如下：
表 4.4 代理商 T 公司的亞培（Abbott）檢驗部門面對原廠供應商所解決的交易成本
交易成本種類 T 公司面對原廠供應商所解決的交易成本 最終效果 成本：原廠供應商靠著代理商的機動性，將產品
的運輸及配銷成本轉嫁至代理商，減少了產品的
就 外 顯 單 位 效 益成本來看，代
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（二）「原廠與最終買者」間的交易成本
1. 外顯單位效益成本
「成本」：產品價格高的劣勢雖然透過代理商代理商專業的配銷能 夠降低買者部分的知覺成本，但相對於市場上的其他競爭者，其成 本考量還是居於劣勢的。由於在早期各式檢驗儀器的規格、功能不 一致，造成各個品牌間的比較缺乏一定、客觀的標準。但近年來由 於技術的進步、各項功能的明確化，使得產品的規格及功能也逐漸 統一。以目前市場上而言，此類檢驗產品大致上可分為兩類：手動 操作以及全自動操作。兩者間主要的差異在於時間以及人力成本的 節省。以使用者（醫生）的角度而言，他們所需要的醫療儀器除了 能夠顯示生理參數，更希望能夠有系統的資料整合，以減少其診斷 流程的時間成本。而此部門代理之「亞培」檢驗儀器大部份就是屬 於全自動的範疇，雖然價格上較一般競爭者昂貴，但為最終使用者 節省許多的無形成本。
「效益」：此部門代理之產品對於提供買者產品本身的有形效益來
說，可以算是市場中的領導者。因為產品本身能提供給使用者的效 益在於：功能的完整性（Full-Function）。也就是說和競爭者相比 較哪個廠牌的產品具有最自動化、最精確的檢驗功能，就是最好的 產品。而亞培的產品在這部份則是超越了絕大部份的競爭者。
2. 資訊搜尋成本
雖然產品特性不同於前述的 PMD 部門，但原廠供應商（Abbott）還是 必須透過代理商 T 公司的專業銷售人員的專業解說來減少最終買者對於產
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品的資訊搜尋成本，因此降低買者資訊搜尋成本的部分也是雙方共同的目 標。因此代理商的角色對於原廠而言就是提供客戶服務，全省三家代理商 加上本身的銷售團隊，對於最終買者並不會造成太大的資訊搜尋成本（就 產品品牌而言）。
3. 道德危機成本
國際知名品牌這樣的一個光環確實降低最終買者對於該產品的部分 道德危機成本，代理商在這部分能幫助原廠的是比較傾向於人際關係的經 營以及對於產品所宣稱的功能部分提供確實、完整的證明。
4. 專屬陷入成本
根據此部門所代理之產品特性，要能夠與最終買者建立起有效的專屬 資產是不太容易的。雖然產本身具有特有的使用知識、實體週邊設備，但 對於最終買者而言，這些並非最重要的考量因素。不管是檢驗何種功能或 病徵的儀器、試劑，正確與否、檢驗時間長短才是最重要的。因此唯有藉 著與客戶的長期關係經營，來增加雙方的人際關係與溝通效率，產生無形 的專屬陷入。
以上的交易成本種類可以整理如下：
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（三）「代理商與最終買者」間的交易成本
1. 外顯單位效益成本
「成本」：由於代理商本並無研發單位及能力，所以無法透過研發或 生產規模來降低生產成本，需透過縮短運送的時間或運送成本來加 強。
「效益」：產品本身能提供給使用者的效益在於：功能的完整性
（Full-Function）。也就是說和競爭者相比較哪個廠牌的產品具有 最自動化、最精確的檢驗功能，就是最好的產品。而亞培的產品在 這部份則是超越了絕大部份的競爭者。因此代理商專注在提供「服 務」（產品的運送、維修；提供醫生所需的研究資料、協助處理儀 器或是系統上整合的問題）來增加買者效益。
2. 資訊搜尋成本
對於最終購買者而言，產品的功能、種類、仍是需要業務代表的詳細 說明、比較。對於此部門的銷售人員來說（不管是原廠或是代理商），亞 培的檢驗儀器在市場上就是屬於：價格昂貴，但功能全面的產品！T 公司 亞培檢驗部的銷售人員讓最終買者了解到本身產品比其他廠牌多了哪些 功能的整合（效益），這樣的整合帶來多少成本的節省。
3. 道德危機成本
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對於最終買者而言，此部門產品的品牌效益確實降低了大部份的道德 危機成本，對於產品的功能及利益部分並未有太多的顧慮。且此部門代理 之檢驗儀器最主要的優勢就是在於全方位功能的整合，若是對於代理商的 部份，買者關心的部份還是有關服務、運送、維修等各方面的說明。但本 個案在 T 公司悠久良好的商譽保證下，大大降低買者對於代理商部份的疑 慮。
4. 專屬陷入成本
針對檢驗儀器這類產品的特性，雖然也是有相關週邊硬體設備的陷 入，但畢竟比例上和 PMD 部門的產品有相當大的不同。加上儀器的操作雖 有習慣上的依賴，但是如同前面所述，產品本身提供的「效益」（檢驗結 果的精準性及所需時間長短、功能提供的完整性等等）決定競爭的勝敗。
針對新客戶（尚未使用者）所須負擔的移轉成本（更換不同廠牌儀器所需
針對新客戶（尚未使用者）所須負擔的移轉成本（更換不同廠牌儀器所需