第五章 結論與建議
5.1.1 結論
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第五章 結論與建議
5.1 結論與建議5.1.1 結論
醫療器材的研發與應用是配合醫療技術發展、醫療服務品質提昇，以 及消費者權益保護等需求而產生。近年來各國政府對醫療保健產業隨著社 會富裕，科技進步以及更佳生活品質需求而益受重視。根據本研究以交易 成本為分析工具對個案公司深入研究後，發現各部門依其代理之醫療儀器 特性的不同，與買者間的交易成本態勢就有所不同；此外；代理商與上游 原廠供應商之間的通路形式亦會造成雙方交易成本的處理重點不同。首先 在產品特性部分，根據個案公司不同部門所處理的交易成本做一總結：
一、飛利浦醫療部（PMD）-心臟及監護系統（CMS）與超音波系統（ISY）
此部門所代理之產品在個案公司中是屬於最高階，最複雜、使用知識 與周邊專屬軟、硬體最繁多的。但也因為市場技術還未至完全成熟階段，
各加廠商產品功能迥異，使得在產品效益部分仍有成長的空間。對買者而 言，能夠清楚知道產品的功能、品質是很重要的。此部門憑藉素養專業的 銷售人員對產品性能的詳細說明與比較下，加上市場佔有率最高之領導品 牌，有效地降低買者對於產品的「資訊搜尋成本」與「道德危機成本」。
但是產品價格昂貴，在買者的總成本部分實在難以彌補，唯有提供客戶優 質、滿意的服務來增加買著的「效益」。而在「專屬陷入成本」部分，由 於產品本身就具有實體與使用知識上的陷入，若能再加強與買者「無形專 屬資產」的陷入更是如虎添翼。因此其交易成本的重心在於：「外顯單位
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效益成本」中的「效益」（有形與無形）部分、「資訊搜尋成本」以及「專 屬資產」（有形與無形）的建立。
二、亞培（Abbott）檢驗部
此部門代理之產品在個案公司使屬於中階、市場技術領導者、周邊 硬、軟體設備較少、使用知識簡單。基於代理品牌的市場高知名度，與產 品本身所提供的「全自動」功能已成為市場技術指標，使得在提升買者「有 形效益」上居各部門之冠，有效彌補了產品在價格上的劣勢。由於操作方 式並不複雜，加上專業銷售人員的解說，產品的「資訊搜尋成本」不高；
同樣地品牌高知名度降低了「道德危機成本」。而產品本身由於周邊硬、
軟體設備少較無法產生實體上的陷入。因此部門交易成本的重心在於：「外 顯單位效益成本」中的「無形效益」與「無形專屬陷入」部分。
三、耗材部
外顯單位效益成本在此產品類是最為重要的，亦即價格對於許多最終 買者的影響力是最大的。由於市場上相關技術的進入障礙較低，相關技術 發展趨近成熟，使得產品品質上各家品牌差異性不是很顯著，除非在產品 特性上有特殊突破（如節省使用操作上的時間成本）才有可能提升買者的 效益。加上使用知識簡單、醫療風險最低，如果配合高知名度的產品品牌，
此類產品的「道德危機成本」是最低的。但是由於產品種類實在多如牛毛，
若沒有銷售人員隨時提供最新的產品資訊，買者的「資訊搜尋成本」是很 高的；而產品本身就是屬於周邊的設備，除了少數高階儀器的專屬耗材外
（如 Philips）其餘的產品相容性極高，因此無法形成實體的「專屬陷入」。
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故此部門的交易成本重心在於：「外顯單位效益成本」中的「無形效益」、
「資訊搜尋成本」與「無形專屬陷入」的部分。
四、介入性心臟部門
此部門的產品可說是「道德危機成本」最高的，因為這類產品是置入 人體中，若產品品質不佳將引發嚴重的後果並產生醫療糾紛。雖然產品本 身在市場上的開發技術已逐漸趨緩，因此在品質上並未有太大差異；但是 不同品牌間的使用知識上確有不同，這一些些的不同在實際使用上由於手 術進行中的分秒必爭，造成醫生在使用上習不習慣或順不順手就非常重要 了。因此，此部門利用銷售人員透過所謂的「手術跟刀」過程來降低買者 的「資訊搜尋成本」與「道德危機成本」。即使醫生因為使用習慣產生了 產品知識的「專屬陷入」，但因為醫療單位為了分散使用風險而同時與多 家廠商簽訂合約，因此合約並不保證一定使用。所以持續的提供服務與人 際關係的經營是絕對必須的。所以此部門的交易成本重心在於：「外顯單 位效益成本」中的「無形效益」、「資訊搜尋成本」、「道德危機成本」
與「專屬陷入成本」（有形與無形）。由此可知這個部門所處理的交易成 本是最複雜的。
其次是關於通路形式對交易成本的影響：
一、「直接授權」v.s「間接授權」
直接授權與間接授權的差異處在於：原廠供應商是否擁有自己專屬的 行銷團隊，亦即原廠有無直接接觸買者。對於原廠供應商與代理商之間的
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關係而言，若採用直接授權，透過配銷、存貨成本的完全轉嫁，代理商能 夠有效降低其「外顯單位效益成本」。但因為原廠僅透過代理商接觸買者，
因此大部分的內隱交換成本是建立在買者與代理商之間，使得代理商的通 路權力強大，若要維持穩定代理關係，原廠必須處理與代理商的相關內隱 成本（原廠必須建立與代理商間的專屬資產，不論有形或無形）；若是間 接授權，代理商能夠幫原廠降低的「外顯單位效益成本」就比較有限，且 因為原廠供應商有自己與買者接觸的管道，使得雙方共同處理與買者間的 內隱交換成本。
二、「獨家代理」v.s「複式代理」
若是以通路廣度來討論交易成本的部分，本研究從個案公司中發現，
當代理商與原廠是採用獨家代理時，代理商能夠幫原廠降低的「外顯單位 效益成本」就比較有限（受限於代理商的規模），但是因為唯一的代理商 與原廠間的關係會更密切，造成雙方在內隱成本上的降低（資訊搜尋與道 德危機成本下降，專屬陷入產生）；而當雙方是採「複式代理」時，對於 場供應商而言，不止一家的代理商能夠降低的成本更多，造成「外顯單位 效益成本」的減少，但是相對的原廠與各代理商之間的關係就比較難以掌 控，使得原廠供應商與各代理商之間的內隱成本上升（資訊搜尋與道德危 機成本上升，專屬陷入不易產生）。
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