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第一章 緒論
1.1 研究動機與背景醫療產業所涉及的範圍相當的廣泛，而一個人不論是何種族、性別、
國籍都必須面對生、老、病、死的過程，因此每一個人的生命過程中都必 須面臨醫療的問題。隨著醫學以及生化科技的不斷進步，醫療儀器在診斷 以及治療的過程中逐漸扮演舉足輕重的角色。
我國醫療器材產業近年來在政府積極輔導下，加上運用相關產業之成 熟技術對於醫療器材品質及技術提升均有助益，因此在可預見的未來，醫 療器材業的發展及經營絕對是相當的激烈。但這樣一塊看似充滿商機的市 場卻有著一些階段性瓶頸。以目前市場而言，國內技術能力仍侷限於生產 中低階的醫療產品，尚未有精密儀器自製及研發能力。相對高階的技術或 產品仍須仰賴進口！因此目前台灣的醫療器材產業，廠商絕大多數為代理 商，尤其是高階醫療儀器部分。現階段那些國外原廠供應商在台交易模式 大多以代理方式，而為維持原廠之形象、聲譽，對於代理商（中間商）的 選擇亦是極為嚴格。因此國內的醫療器材代理商憑藉著什麼條件打敗競爭 對手，以獲取國外廠商的青睞贏得代理權是搶得市場的第一步。
其次，由於交易的買方是一般所謂的「醫療機構」，不論是民營、公 營，這些醫療單位相對於社會上其他產業體系都更為封閉，加上其技術官 僚的特性，複雜的人事以及權力結構都在在加深了交易的困難度。醫療儀 器的買賣屬於 B to B 的交易範疇，相較於 B to C 市場的快速、短期，這 樣的產業需要的更是長期、穩定的交易關係。以一個醫療器材代理商的角 度除了積極開拓新客源之外，如何能夠做好完善的顧客關係管理以維持穩 固的、長久的交易則是穩固市場的必要手段。
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綜上所述，目前台灣市場的醫療儀器產業現況提供了此次研究的動 機：在如此一個寡佔的市場中，國外原廠供應商面對國內代理商有著什麼 不同的代理方式？而不同的代理關係對於一個醫療器材的代理商而言有 什麼影響？亦即代理商如何面對其上游原廠供應商？又面對下游買者時 代理商如何制訂其行銷策略？進而發展出其特有的競爭優勢。而在交易的 前、中、後期又有什麼變數干擾著雙方的關係發展、維持？以上等等即為 本研究所欲探討的主題，而本研究是採交易成本的角度來分析相關議題。
1.2 研究目的與方法
就現階段台灣醫療儀器的產業發展觀之，廠商自行研發高階精密產品 的能力仍嫌不足，政府雖已有計畫扶植，但起步過晚的致命傷嚴重限制發 展瓶頸。而雖然技術面不足，市場上對於高階精密醫療儀器的需求卻是隨 著國民所得與生活水準的進步而持續快速激增中。在這樣一個需求絕對大 於供給的市場，唯有仰賴進口來彌補其缺口；這也反應為何目前台灣市場 均是代理商的戰場。
因此本研究目的在於藉由交易成本角度來瞭解、分析醫療儀器市場上 代理商的競爭優勢及不足處，並根據交易成本理論與策略管理理論提供建 議，並討論一些干擾變數對於交易成本所產生的影響：如產品種類以及原 廠與代理商的通路/授權形式。
本研究主要採質性深度訪談方式，挑選一家國內代理知名品牌之醫療 器材商為主要初級資料來源；並根據該公司不同部門代理不同器材之屬 性，以四種交易成本分析比較其與上（原廠供應商）、下游（最終購買者）
狀態，歸納其相關經營管理策略，蒐集次級資料、文獻做為相關參考資料。
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1.3 研究流程
圖 1-1 研究流程
界定研究動機與目的
次級資料蒐集與文獻探討
交易成本 理論探討
策略管理 理論探討
醫療器材 通路結構
醫療器材 產業現況
建立觀念性架構
個案訪談、觀察
研究結果整理與歸納
結論與建議
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1.4 研究範圍與限制
根據我國藥事法第 13 條對醫療器材的定義：是指包括診斷、治療、
減輕或直接預防人類疾病或足以影響人類身體結構及機能之儀器、器械、
用具及其附件、零件。其種類相當廣，包含電腦科技相關器材、分子生物 科技、居家自我監護、最小侵入式診療技術、非植入式的輔助感測器、臟 器補綴材、臟器輔助器等類。而本研究係以個案公司所有之部門產品為主 要研究範圍，原因有二：首先就實務面而言，根據本研究訪談及蒐集次級 資料後發現，個案公司以其產品屬性之不同來做為其部門分類之依據。這 類部門建立方式為產業中（醫療器材）慣用之常模。其次本研究係採質性 分析，並以交易成本為主要分析工具。而各部門之產品不論是在：產品的 知識、技術複雜程度、與原廠供應商之代理關係，或是銷售人員面對買者 所處理的交易成本種類等等都有所不同，因此相當適合以「部門」為本研 究分析的單位。故本研究即以個案公司之不同部門產品為研究範疇，而該 公司的部門共有以下幾類：
一、PHILIPS Ultrasound 儀器設備部門：
負責全身型及心臟科超音波儀器‧
二、PHILIPS Monitor 儀器設備部門：
負責各類生理監視器、心電圖/電擊器、胎兒監視器、24 小時霍特心 電圖以及監視器用導線耗材等‧
三、TYCO 耗材部：
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負責 Mallinckrodt 氣切管套耗材、Nellcor 血氧飽和監視器及耗 材、DAR 人工鼻及麻醉管路、ARBO 各式心電圖導線及耗材以及 Graphic Control 各類電極貼片/記錄紙等‧
四、檢驗部：
主要代理美國 ABBOTT 器材包括 臨床生化檢驗試劑及自動分析儀、免 疫學試劑及自動分析儀、藥物檢驗試劑及自動、癌症標記.肝炎.愛滋 病.甲狀腺以及荷爾蒙.心血管疾病檢驗試劑等‧
五、介入性心臟部：
產品包括血管支架/Stent、氣球擴張導管/Ballon、引路性/診斷性 導 管、 診斷性引導鋼絲/Guide wire、導管鞘 Sheath 等‧
而因本研究採質性深度訪談，故可能面臨的限制有：
一、 由於訪談對象為市場上現有之一家代理商，雖然該公司代理之醫 療儀器均為市場上之領導品牌，但就樣本數而言畢竟不足，故外部效度 仍有改進之空間‧
二、 醫療器材產業分類不易，無論用何種方法都會有欠週延，因此限制 了本研究對象的代表性。
三、 訪談過程中許多因素是個人主觀感受或是涉及公司機密，由於缺乏 一個明確的定義標準，因此限制了客觀性。
四、 醫療器材產業目前還是處於寡佔的情形，研究的廠商較為有限，所 以需採用質性的訪談研究，未能進行量化分析。
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