第二章 文獻探討
2.4 醫療器材產業暨相關文獻探討
2.4.3 醫療器材產業特性
國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
2.4.3 醫療器材產業特性
醫療器材產業與傳統工業有很大的差異，了解醫療器材產業之特性，
才能配合業者自有本業之專長及經驗，進軍此一新興市場。根據孫德銓
（2000）、李隆生（1999 年）、張永立（1998 年）、李顯章（1999 年）等人 的研究，逐一探討此產業特性。
高利潤 (High Profit Margin)
對於一個成熟的醫療器材廠商及其產品，其毛利(Gross Margin)通常 在 60-80%左右，而完稅後之淨利則可達到 20%以上，這比起其他製造業(如 汽車廠淨利 0-5%，電腦製造商 3-10%)要高出許多。當然高利潤若能伴隨 高銷售量成長則最為理想，醫療器材中有些屬於此類，例如人工脊椎關節 及心血管支架等。
具備自訂價格之能力
醫療器材廠商在市場上的競爭，通常是以功能優越性及服務品質為 主，而較少削價競爭，有些獨創產品(無替代品)或競爭產商較少之醫療器 材，廠商可以自訂銷售價格。此時廠商考慮到的因素是消費者(包括保險 給付、醫院及病人)接受程度、市場開拓或取代舊技術之速度，及獲利力 與營業額之間的平衡等。這種高度自訂價格的能力，只有少數技術獨占之 產業才能享有；而一般商品之價格訂定，多半取決於其他競爭廠商現有之 價格，而主要考量點為市場競爭力。但綜觀醫院聯盟評選供應商的過程，
價格並非主要因素，而是取決於使用醫師及護士的推薦，品質保證及售後 服務等。
技術密集層次高
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
醫療器材產業所需要的生產技術，主要是其他產業成熟技術的運用，
包括化工、電子、機械、光學等。因此本產業的健全發展有賴於其他關連 產業的帶動與配合，而此產業的主要而關鍵的工作為產品設計與系統整 合，零組件製造則多數交由協力廠商去完成與供應。特別在精密醫療器材 方面，基礎醫學理論與其他尖端應用技術等多方面的配合更是需要。
嚴謹的法規管理
由於醫療器材的安全及效能攸關人命，各國政府無不訂立嚴謹的法規 加以管理。以台灣而言，醫療器材製造商設廠期間除了需要符合經濟部工 業局及環保署規定外，還須通過衛生署 GMP 認證通過，產品在行銷之前也 需向衛生署申請，獲得許可後才可銷售，產品的包裝、標籤及是否滅菌完 全等(草案即將公佈)也都有所規定。產品安全與性能所須之各種測試(包 括實驗室、動物及人體試驗等)也會增加營業成本；許多國內業者之所以 放棄歐美市場，便是因為通過上市許可的初期成本過高所致。
法律責任事件頻繁
醫療器材的另一項無形成本是法律責任及賠償。衛生主管機關的許可 證可以減少意外發生時廠商的賠償責任，但卻無法完全避免。 因為事件 的發生，可能是原材料供應商出問題，製造過程品管疏失，或使用不當，
這些都必需經由法律程序來決定。隨著台灣醫療糾紛事件升高，醫療廠商 應提高警覺，若有心開拓海外市場，則應提撥產品責任準備金，並尋求保 險。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
顧客重視公司品牌信譽
購買一般商品，許多消費者都會選擇名牌，而醫療器材品牌與信譽之 重要性，則有過之而無不及。 醫院及醫生選用品牌產品，是為了病人福 祉著想，也可避免往後的醫療糾紛，病人寧可自掏腰包選用較昂貴產品(有 的超出健保給付)，是為了早日康復及避免後遺症。 國內業者曾質疑健保 局提高進口醫療器材之給付(相對於國內類似產品)是否合理，但若了解品 牌與品質的相關性及其無形價值，便可就此點與健保局討論合理解決方案 (例如明定品質標準，而符合產品不論進口與否都得享同樣給付)。
研發是經營核心
如果競爭廠商開發出產品功能更優越的技術(不管是準確度、敏感度 或使用程序簡化)，那現有的市場早晚會被取代，再好的製造技術，或以 價格競爭，恐怕都無法改變這個趨勢。一般商品的新舊技術取代，常接近 分配平衡，但醫療產品則只留下一個贏家。因此，因應之道就是不斷的研 發，制敵機先。
專利及商標保護
從概念研發到產品獲准上市期間，各廠商都會申請多重專利及商標，
以保護自己的技術及品牌。醫療器材廠商除了避免侵權外，如何保護自己 的智慧財產權，如何取得他人技術授權等，都是經營管理重要的一環。由 於有專利及商標的保護，產品的價格便可以依行銷策略自訂。
獲利期較長
從基礎研究起步到產品獲准上市過程極為繁複、冗長，但若是引進國 外技術或授權製造銷售，則期間可以大大縮短。即使如此，市場接受醫療
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
新產品通常較一般商品緩慢，若要獲得健保給付，則更需額外時間，醫療 器材廠商初期資金必需充裕，以渡過無營收及虧損期。
使用者教育與宣導
使用者未購買前，宣導的目的是在強調此產品與其他類似產品之不同 處及優越點。等到使用者決定購買該產品時，醫療器材廠商或代理商必須 提供適當的教育與訓練，以避免操作不當或功能無法發揮。針對醫院所用 的醫療器材，常需指派專員臨場示範及指導使用程序，必要時得隨醫生及 護士進入手術房協助操作(但依規定不得與病人直接接觸)。精密儀器或人 工器材廠商經常舉辦訓練班，邀請醫生或護士參加，通常這些教育與宣導 都由廠商免費提供;如果是家居醫療器材，則除了產品說明書要詳細完整 外，廠商必需提供服務熱線，隨時解決困惑或處理意外事件。
產品行銷管道特殊，醫院為終端購買者
專業醫師的使用經驗、品牌偏好、醫療專業以及醫療單位的採購政策 的影響等。綜觀醫療器材產業之特性，不難了解此產業之進入障礙較其他 產業為高，但一旦經營成功，則可享受低競爭及高利潤。
另外 Michael Porter（1990）在國家競爭優勢一書中，曾對美國醫療 檢測儀器產業作深入的個案研究分析，指出美國之所以能成為醫療檢測儀 器產業誕生和成功發展的主要國家，主要原因有以下數點：
（一）市場成長快速，搶先反映精緻產品需求
由於美國政府對醫學研究和醫療服務的重視，帶動全美各醫學中心對
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
先進醫療保健儀器的需求，美國因此成為全球需求量最大，要求標準也最 嚴苛的市場，促使產業提早發展成熟。
（二）強調創新與售後服務
美國醫師習慣於收集大量資訊作為診斷用，也勇於提出新的醫療方 法，這種創新的態度，實為醫療檢測儀器市場成長的最大動力，也使業者 不敢忽略產品的售後服務。
（三）國際化策略
美國醫學的進步，吸引不少外國人赴美學習醫療技術和方法，無形中 為醫療儀器與設備開拓出廣大的海外市場，更奠定美國醫療檢測儀器在國 際市場的龍頭地位。
（四）生產要素及關聯產業輔助配合
由於美國的醫療儀器設備相關產業，例如電子、電機、測試和計量器 材產業的優勢，使得技術移轉和專業人才供應無虞，更形成有助於新公司 成立的環境。
（五）國內產業競爭活潑
美國由於有挑剔的客戶、世界一流的上游產業、國內競爭對手嚴厲的 挑戰，以及在生產要素上的龐大投資（尤其是醫學知識與專業人才投入），
使得美國廠商幾乎擁有創新這個產業的所有條件。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University