第四章 香蕉產業發展現況與商業模式探討
第三節 台灣香蕉產業商業模式探討
台灣香蕉產業之商業模式圖（Business Model Canvas），如圖 34所示。
關鍵合作夥伴 關鍵活動 價值主張 顧客關係 目標客層
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
儘管台灣香蕉產業多年來持續有蕉苗等農業資材之研發，惟該產業較習慣傳統農 業經濟活動且研發成果商品化受到農委會辦法較嚴之法規管制，目前為止研發與 授權活動並非為產業創造價值之核心。
然而自前文可知，目前台灣香蕉之內外銷遭遇許多瓶頸，在此同時，我國從 事香蕉領域研究之研發單位（如蕉研所）在多年鑽研下已累積許多受到國際肯認 之研發成果（即品種、健康蕉苗與栽培技術），國際市場對該等研發成果之需求 業已浮現，應把握此發展利基與契機。若主管機關可自法規面將目前香蕉產業面 臨之限制予以鬆綁，我國香蕉產業便能藉此發展新型商業模式令研發成果得以商 品化，以農業科技、智財權與授權為核心，從傳統農業經濟模式向知識經濟型農 業轉型。
貳、 法規鬆綁後可行之商業模式規劃
承前所述，農委會辦法關乎我國農產業是否能靈活運用農業研發成果、進行 商業活動。縱觀我國香蕉產業之產業鏈，可發覺該產業最上游之育種、研發端擁 有發展知識經濟型農業之關鍵資源，即優質研發人員、研發成果之智財權（包括 植物品種權、專利、商標、營業秘密等）、可鑑定品種之分子鑑定技術251與來自 政府之金援。基於該等資源，若農委會放寬對境外授權及專屬授權之限制，並加 速研發單位向智審會之提案流程，我國香蕉產業研發單位便可展開許多研發活動、
251 中央研究院農業生物科技研究中心已開發出可鑑定台蕉 4 號（寶島蕉）、台蕉 5 號及台蕉 7 號之分子標誌技術，該等技術於中央研究院智財技轉處之覽號依序為 14T-1070411、14T-1060627、14T-1060317，得應用於香蕉品種鑑定、品種保護、種苗生產品管與香蕉抗病育種，
有助我國香蕉產業利用進行智財佈局。參見中央研究院智財技轉處網站：
https://otl.sinica.edu.tw/index.php?t=8&group_id=21（最後瀏覽日：2018/6/20）。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
發展多種授權模式與策略並於侵權發生時採取維權行動，透過關鍵活動充分運用 關鍵資源，進而提出價值主張。
價值主張係指可解決客戶問題、滿足客戶需求之產品或服務，若放眼全球香 蕉產業，目前最大的問題就是TR4病害造成之大量香蕉災損，而台灣香蕉產業當 前最具發展潛力之處即在於對TR4病害具抗病性之香蕉品種（如「台蕉5號」、「台 蕉6號」、「台蕉7號」）、蕉苗及其栽培技術，因其可有效減少農民耕耘成果因病害 侵襲所造成的損失，擁有高市場潛力，可取代傳統商業模式中銷售受阻之農產品
（高品質鮮食蕉），成為強而有力之價值主張。
除抗病品種與栽培技術外，由於香蕉在包裝及運輸過程中可能因擠壓、溫度、
濕度等變化導致變質或後熟，果皮出現成熟斑點或損傷影響賣相，因此儲運及保 鮮技術無疑是香蕉自採收至銷售之過程中維持香蕉品質最大之關鍵。去年（2017 年）台農發公司得以將我國香蕉出口至杜拜，便是仰賴蕉研所所研發之長途保鮮 技術，使香蕉能夠承受20天以上之運輸252。該儲運保鮮技術可為我國香蕉外銷爭 取日本以外的更多市場，具高價值性，可考慮採用營業秘密及專利共同保護253， 除維持我國香蕉產業競爭優勢外，亦可部分授權予香蕉產銷公司作為價值主張。
而推廣該等價值主張至國際市場之過程，有賴我國政府、外國政府、研發單 位與國內外具廣泛通路與熟悉國際市場蕉苗貿易態樣之種苗公司協力合作。政府
252 林慧貞，突破運輸瓶頸，台農發首度進軍中東香蕉市場，農傳媒，2017 年 10 月 6 日，
https://www.agriharvest.tw/theme_data.php?theme=article&sub_theme=article&id=1139（最後瀏覽 日：2018/6/20）。
253 儲運保鮮流程包含多項技術，部分技術如包裝添加劑易遭逆向工程破解，較適合採專利保 護，具揮發性之保鮮成分如特定氣體組成，因於運輸路程中逐漸揮發消逝，可採營業秘密保 護。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
間應簽署有關蕉苗之合作協議，包含生物材料寄存、檢疫、相互採認品種性狀檢 定報告書等等，以利研發成果推廣；執行研發之單位應於雙邊主管機關與農委會 辦法所允許之範圍內，將研發成果授權國內外種苗公司進行行銷，一者形成專業 分工，二者分攤成本，研發單位僅需負擔研發成本、試驗園區內之資材成本與栽 培成本、智財權申請與維護之費用，以及監督、管理被授權人對研發成果運用所 需之成本。
除此之外，國內外種苗公司與政府應共同搭起我國香蕉產業與目標客層之橋 樑，蓋香蕉為許多國家之重要經濟作物，不僅可作為水果點心，於部分國家甚至 被視為糧食，研發成果可藉由政府間之合作或種苗公司之推廣，對外國香蕉產銷 公司254、外國農民255與我國農民等目標客層進行研發成果之直接授權或再授權，
由產銷公司與農民承擔催熟、包裝、儲運與保鮮等成本。
目標客層可於被授權範圍內利用研發成果從事之香蕉生產與銷售，並依授權 合約所訂之方式（例如：銷售額之固定比例）繳交權利金予種苗公司，種苗公司 再將其收入依授權合約所訂之方式繳交權利金予我國研發單位。研發單位之收益 流則包括蕉苗與栽培技術授權之權利金、後續技術指導之服務費用與少量蕉苗對 我國農民之直接銷售。
254 與農民進行契作，收購農產品進行銷售之公司。
255 例如，農試所與澳洲昆士蘭農漁業部（Department of Agriculture and Fisheries）於 2016 年 1 月簽署簽署「臺澳荔枝合作試種計畫備忘錄」，藉由境外授權與澳洲荔枝生產者形成產銷團 隊。參見張仁育、謝雨蒔，農業試驗所與澳大利亞昆士蘭州農漁部「臺澳荔枝合作試種計畫」
合作備忘錄簽署紀要，農政與農情，290 期，2016 年 8 月，
https://www.coa.gov.tw/ws.php?id=2505436（最後瀏覽日：2018/6/20）。
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
觀念，以免不小心踰越植物品種及種苗法免責條款之範圍256，侵害育種者之植物 品種權或其他智財權。
當跨國技術授權、智財佈局與收益之模式發展成熟，我國香蕉產業可進一步 發展健康蕉苗之跨國銷售及品牌建立。蕉苗通常係按棵數計算收費，以接受訂單 之模式銷售，若可籲請蕉農改變種植習慣，將目前為銷售鮮食蕉而種植香蕉樹之 土地，配合研發單位改種健康蕉苗，以單一品牌對外行銷，除可接受外國大量訂 單獲取收益外，或許另有減少國內香蕉供給、藉此維持蕉價之功效。
然而，由於香蕉為無性繁殖之物種，若將母株利用走莖繁殖，將不斷長出性 狀完全相同的子株，農民或業者向我國研發單位購買一次母株後，可能需隔較長 時間或是遭遇天災才會再次購買新母株。為防止技術外流以及研發單位收益不彰，
授權合約中應設計將子株與後端果實之銷售收入一併囊括，計入權利金之中。
此外，由於此新型商業模式十分仰賴研發人員、研發活動與授權活動，台灣 香蕉產業需要高階人力投入品種改良、病蟲害研究、栽培技術提升與技術移轉等 作業，才能夠支持以農業科技、智財權與授權為核心商業模式。
即使獲得法規之支持，我國香蕉產業運營此新型商業模式時仍可能遭遇諸多 限制與風險，例如國外權利取得不易、研發單位及主管機關對授權策略不熟悉、
難以尋覓適合合作之種苗公司、被授權人延遲或不願繳交權利金、跨國監管授權 後之活動與後續維權難度高等等。儘管未來發展難免存在限制與風險，當出口量、
256 同註 199。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
出口價值、出口佔比與主要外銷市場市佔率均連年探底，內銷市場日趨競爭且價 格波動大、影響農民生計，顯而易見的事實宣告以新鮮香蕉生產、銷售為主要經 濟活動之商業模式可能不再適合目前的台灣香蕉產業，在可承擔之風險下做出轉 型，或許是台灣香蕉產業再度活躍於全球香蕉產業所需踏出最關鍵的一步。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
第四節 小結
綜合分析國際與我國香蕉產業之發展，在外銷方面，我國在香蕉種植面積、
產量、外銷量與國際市場（如：日本）佔有率方面無法與厄瓜多、菲律賓等香蕉 外銷大國抗衡，且我國人力成本及其他生產成本亦較該等國家高，難以於價格上 取勝他國257；在內銷方面，國產香蕉雖有99%以上之國內市場佔有率，惟內銷價 格波動較大影響蕉農利潤，且近年我國香蕉進口量實有上升趨勢，可預見未來國 內市場將更加競爭。
以農作物種植、生產與銷售為主之農業經濟模式，在全球化與自由貿易之下，
需要大面積的商業化種植以支持品質一致性及穩定出口量，台灣農作物種植面積 小且零散，難以用長期大量出口為優勢進軍國際市場。本研究以為，不僅台灣香 蕉產業將越來越難以依靠農產品之生產與銷售帶動成長，其他農產業亦面臨類似 問題。
現我國既具有品種研發方面之競爭優勢與發展利基，政府應把握時機輔以較 具彈性之法規與制度，於不影響我國農業競爭力與農民生計之前提下，協助農產 業規劃以技術研發、智財權、授權及品牌為核心之知識經濟型商業模式，完成自 農業科技研發、取得智財權、進行授權、開發國外市場，至打造台灣品牌以創造 收益，最後挹注回研發單位之研發成果商品化良性循環（如圖 36所示）。
現我國既具有品種研發方面之競爭優勢與發展利基，政府應把握時機輔以較 具彈性之法規與制度，於不影響我國農業競爭力與農民生計之前提下，協助農產 業規劃以技術研發、智財權、授權及品牌為核心之知識經濟型商業模式，完成自 農業科技研發、取得智財權、進行授權、開發國外市場，至打造台灣品牌以創造 收益，最後挹注回研發單位之研發成果商品化良性循環（如圖 36所示）。