第六章 結論與建議 結論與建議 結論與建議 結論與建議
第三節 後續研究建議
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素都可能使企業遭到驅逐。如二００七年左右俄英兩國間發生嫌隙，卻導致駐俄 的英國文化協會終止在聖彼得堡、葉卡捷琳堡的活動。與當地政府關係不良也可 能使其對企業找碴，一九九七年在俄設立子公司的美商 General Electric 在繳稅 後，俄國稅務機關仍凍結該公司的銀行帳戶。不過台俄關係應不會產生太大的負 面影響，因為雙方關係多止於民間往來。此外，還得對俄國的治安有所警覺，一 九九七年 Motorola 的國外經理在莫斯科慘遭職業殺手殺害，使 Motorola 痛失人 才也打擊了公司士氣。
目前俄羅斯的政治風險過高、人治重於法治，在俄設廠需要企業本身具有堅 強穩固的實力。此外，行政機關相當官僚，即使俄羅斯加入世貿組織或其他國際 團體，雖對俄國總體環境會有正面效果，但就俄國的歷史發展，陳年累月的弊病 並非短期可見顯著改善。未來，台灣企業是否適合在俄設廠，筆者並非抱持積極 的態度。
第三節 後續研究建議
此研究以宏碁為主要個案，採二手資料，並訪談了三家業者為輔，在分析上 會顯得有點分散。附錄中訪談對象為台灣公司負責俄國市場的業務人員，未來在 同樣類型的研究議題，可以就俄國方面的角度，如俄國通路夥伴或是俄羅斯消費 者，以他們的觀點來探討同樣的題目。也可以訪問台灣資訊科技公司更高層主管 的意見，以取得不同等級的企業資訊。也許將來若有人作同樣的研究，可以將個 案縮為單一公司中的單一策略，或生產同類產品的製造商，使整個邏輯架構與內 容更趨集中且深入。不然便是擴大公司數目，甚至比較國外同業的競爭者，研究 各家業者對於俄國市場的策略手法有何異同。或將焦點集中在俄羅斯，探討俄國 兩大城及其以外的城市，他們對進口商品與行銷活動，是否因居住城市的不同而 有顯著的差異。
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附錄
台灣資訊科技公司訪談大綱
敬啟者，
您好，這是一份針對「台灣資訊科技公司對俄國市場的行銷策略」之訪談題 目內容。首先，非常感謝 貴公司給予的協助，能給研究生謝佩珊這次訪談 的機會，藉由這次的訪談，期望讓這份論文研究更加完整真實呈現研究的內 容。謝謝您提供寶貴的時間與資訊。
茲就 貴公司如何區隔俄國市場、選擇目標市場、決定產品的定位方向為起 頭，接續探究 貴公司在俄國市場的通路、產品、促銷、價格決策，並加上 貴公司在俄國行銷時一些補充性的問題，訪談的題目如下：
1. 貴公司依什麼變數替俄國市場作市場區隔？
2. 貴公司在俄國主要選定哪些對象為目標市場？
3. 貴公司產品在俄國市場的定位為何？
4. 貴公司什麼時候進入俄國市場？
5. 貴公司以什麼方式進入俄國市場？
6. 貴公司有在俄國設立辦事處(分公司、子公司)嗎？為什麼？(若為有，請問何 時設立？)
7. 貴公司如何尋找通路夥伴：選擇時考慮的準則為何？且透過什麼管道？
8. 貴公司如何管理通路成員：如何激勵通路夥伴？曾遭遇怎樣的通路衝突？
9. 貴公司如何評估中間商的績效？是否定期調整通路？
10. 在俄國市場是否可透過線上購物購買貴公司的產品？是否有這類的通路成 員？
11. 貴公司產品在俄國的售後服務與維修由誰處理？
12. 貴公司銷往俄國的產品主要的出產地為何？為什麼？
13. 貴公司在俄國是否考慮設廠？
14. 貴公司選擇哪些產品線進入俄國市場？且台俄市場有何不同？
15. 貴公司在俄國的廣告策略為何？是否很著重在廣告的數量或預算？
16. 貴公司在俄國市場是否有還其他的促銷策略？
17. 依俄國不同地區、城市是否有不同的促銷策略？是否還有其他因素影響促銷 決策？是否評估促銷活動的成果？
18. 貴公司針對俄國市場如何訂定產品價格？不同產品線、不同目標市場或其他 因素在價格制定上有怎樣的差異？
19. 貴公司近幾年在俄國市場的銷售額？
20. 俄國政治環境為貴公司造成哪些損害或不便？並對貴公司在作行銷策略時有
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何影響？
21. 貴公司在俄國市場的優勢、劣勢為何？俄國市場對於貴公司又將有哪些機會、
威脅？
22. 俄羅斯擁有許多數理人才，貴公司是否考慮與俄國進行研發合作？
政治大學俄羅斯研究所
論文題目：台灣資訊科技公司對俄國市場的行銷策略 指導教授：魏百谷 博士
學生：謝佩珊 敬上
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訪談結果
根據上述訪談大綱與創見資訊、廣穎電通、微星科技等公司訪談的結果為此 部份的主軸，敘述創見資訊、廣穎電通、微星科技等案例，來認識除宏碁以外其 他台灣資訊產業業者在俄國市場的行銷活動，業者以什麼方式進入並經營俄國市 場，是否針對該市場進行策略分析。探討他們如何選擇合作夥伴、如何激勵通路 、 與通路成員的互動為何，且是否在俄設點、涉入俄國市場的程度多寡。探討業者 銷至俄羅斯哪些產品線，並且生產過程為何，以及商品在俄的售後服務由誰負責 。 探討這些公司制定產品價格的依據，以及造成哪些影響。探討廠商在俄國選擇的 廣告媒體，如何制定廣告，並且搭配那些促銷活動。以及俄國的政治環境為台灣 公司造成了哪些不便，台灣資訊業者是否有意願與俄羅斯有進一步的合作。
第一節 創見資訊
創見自一九八八年成立至今，已成為擁有十一家國外子公司、全球員工超過 一千五百人的跨國性企業。主要產品為各式記憶體、數為記憶卡、USB 行動碟、
可攜式硬碟產品、多媒體產品、繪圖卡與其他週邊產品，超過兩千種產品可支援 所有的電子產品。少量多樣的利基市場，並建立 Transcend 為自有品牌，為台灣 前二十大國際品牌，也是台灣唯一的特殊記憶卡製造商，且躋身全球前三大。創 見於美、德、荷、日、港、英等地設立子公司，在中國也有許多銷售據點，並於 台港兩地開設直營的創見產品專賣店，又成立創見線上購物網站提供中、美、德 、 荷、日五國版本200。
一、策略分析
在俄羅斯市場部分，創見並沒有特別作市場區隔，也沒有特定的目標市場，
其定位是走高階的消費性電子產品。
二、通路
創見是一九九七年透過代理商進入俄國市場。目前沒有在俄羅斯設立辦事 處，並且近期都無此項考慮，不過創見非因俄國的市場太新或是風險較高，而是 本身企業比較保守。
創見尋找通路夥伴時，主要考慮對方的財務狀況以及專業知識，由對方提供
200 創見資訊公司簡介，
http://www.transcend.com.tw/About/Profile.asp?Profile=0&LangNo=1&Func1No=5&Func2No=43
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財務資料並且創見也會派遣人員去考察俄國公司實際運作的情形。找尋通路成員 的管道是藉由參加商展、與來信或來電的俄國公司聯絡，早期剛進入俄國市場時 是以較積極的態度與俄商接觸，隨著其品牌在俄具有一定的知名度後，便有一些 俄國公司主動聯絡創見，期望獲得合作的機會。創見的合作對象有 AK-cent(АК-Цент)201、Ergodata202、DNA Trading203、Bureaucrat(Бюрократ)204、Patriarch Approved Memory、ASBIS205、ALL MEMORY206…等。
創見主要將產品出售給俄國代理商，之後的通路型態則由代理商規劃，而最 終鋪貨至手機連鎖店、相機連鎖店、電子產品連鎖店等零售商。創見會定期審查 通路成員的績效，並且會藉由不斷地推出新產品來激勵其合作夥伴。創見商品在 俄的行銷主要透過代理商，其合作的代理商不只一家，並未曾發生過通路衝突，
也沒有定期調整通路。創見的代理商自行評估下游通路的績效，並決定是否進行 電子商務，不過目前可透過線上購物購買創見的產品，只是這部分的工作都交由 代理商負責。
三、產品
創見銷往俄國的產品主要是產自台灣與中國，台灣是因原本就有工廠以及原 物料，而中國則是成本較便宜。由於產品體積小單價高，故以空運載至俄國，然 而，中國雖離俄羅斯較近，但由於中國近幾年貿易興盛，自中國到俄國比從台灣 往俄國的運送成本來得高些。不過由於產能已足夠，所以創見現階段尚未考慮到 俄羅斯設廠。目前創見銷售至俄國市場的產品有，記憶體、記憶卡、隨身碟、MP3…
等，幾乎在台有販售的商品也可見於俄國市場。至於產品的售後服務，也是由代 理商收集有問題的產品到達一定的數量再寄回台灣維修。
四、價格
創見以離岸價賣給代理商，之後在俄國零售市場的價格則由通路商決定，然 而創見也會定期派遣人員前往俄國察看，以掌握市場情形。不過創見在俄羅斯銷 售最好的是隨身碟與記憶卡。
五、促銷
創見資訊在俄國的廣告主要是網路、雜誌，還有地鐵站裡的看板，關於廣告 的決策大多由代理商決定，過程中代理商會與創見進行討論，創見有時會給予贊
201 АК-Цент, http://www.ak-cent.ru/index.phtml?parent_id=19640
202 Ergodata, http://www.ergodata.ru/WAY/543665.html
203 DNA Trading, http://www.dna.ru/wps/portal/dna/about
204 Бюрократ, http://www.buro.ru/news.aspx?nnum=955
205 РТКК, http://rtkk.ru/about/partner/
206 Весь компьютерный мир Санкт-Петербурга, http://vkm.spb.ru/catalog.php?abc=A
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助，而創見本身也會自行決定刊登廣告在雜誌上。而刊登廣告在網路上與雜誌上 較沒有地域的差別，不過地鐵站內的廣告則是集中在莫斯科與聖彼得堡，其中不 僅因為這兩大城市的人口密度較高，也由於其他城市的地鐵發展尚不健全。除了 廣告促銷，創見也會利用贈品與紀念品、銷售人員推銷、短期誘因、贊助活動(如 PhotoForum)提高知名度、國際商展等促銷策略。
六、其他
在行銷俄國時有時會遇到海關刁難，使得貨物運送到目的地的時間拖延。至
在行銷俄國時有時會遇到海關刁難，使得貨物運送到目的地的時間拖延。至