第五章 策略比較分析 策略比較分析 策略比較分析 策略比較分析
第五節 與地理涵蓋範圍有關之策略
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(UM)廣告公司來設計、製作。
三、經驗曲線之運用
宏碁創辦人之一施振榮曾在其著作提到，他們在創業的整個過程中繳了不少 學費，每次的失利都是寶貴的教訓。由於宏碁很早就投入資訊產業以及品牌行銷 ， 在研發、設計、製作、庫存管理、財務管理、運輸、通路、售後服務、品牌經營 、 運籌能力…等都有相當豐富的經驗，因此累積了許多競爭優勢。
第五節 與地理涵蓋範圍有關之策略
本節就與地理涵蓋範圍有關的策略要素，來分析台灣資訊科技公司的行銷策 略。其中，使用到的策略要素包含價值單元之地理移動、地理移動與交易對象之 相互影響、地理移動與產品特色之調整、多點經營與規模經濟、多點經營與風險 分散、競爭優勢隨地理移動而擴散延伸、地理局部優勢及其連續創造、地理區改 變對其他策略點之影響等。
一、價值單元之地理移動
台灣的電腦硬體製造商多在大陸設廠，主要因為勞資便宜，又與零組件供應 的距離近，且同文同種、溝通成本較小。而宏碁在芬蘭設廠，距離俄國市場近，
可節省運費、快速反應市場需求，且提高產品形象。
早期宏碁不但維持在俄國兩大城的競爭力，並在遠東、西伯利亞地區、哈薩 克擴展勢力，分別設立據點於海參崴、新西伯利亞與阿拉木圖。而台灣企業選擇 將產品銷售至俄羅斯，也是屬於價值單元之地理移動這項策略要素。
二、地理移動與交易對象之相互影響
台灣資訊業者選擇到俄羅斯開發，所面臨新的交易對象除了俄國消費者，又 有俄國當地的合作夥伴。表 5-13 顯示地理移動與交易對象的相互影響。原則上，
銷售對象不同了，區隔方式與產品特色的強調都會有所變化。但對於消費性電腦 相關產品，業者進入俄國市場後，區隔市場的方式與區隔他國市場的方式並沒有 太大的差異，產品特色的強調也是如此。
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5-13 E10→B10)。俄國人口雖呈負成長，但比起許多國家仍具優勢，又由於目前俄國的網際網 路還有很大的發展空間，俄國未來在集線器甚至是其他電腦相關產品的內需市場 仍舊很大。也因這種情況，附錄中的微星、創見、廣穎便將電子商務的工作交給 合作夥伴決定運用此項通路與否(參表 5-13 E07→B07)。
與俄國的夥伴往來，不論是策略聯盟的合作對象，如通路商(參表 5-13 E07
→B07)或維修公司(參表 5-13 E09→B09)，以及公司在當地的俄國業務(參表 5-13 E04→B04)，都需適應該地的文化特性，如俄羅斯民族的極端性，以利合作關係 的維持。除此之外，若決定在俄設點或有其他更多的投資，就需考慮到與當地政 府的關係，甚至會遇到與黑道交涉的情況。
IBM 在俄國設廠慘痛的經驗，值得我們借鏡(參表 5-13 E03→B03)。近幾年 俄國政治較為穩定，較不會再出現府會衝突的事件，進而使俄國的法律、政經計 公司合作(參表 5-13 E02→B02)。
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三、地理移動與產品特色之調整
將商品銷售至俄羅斯所做的調整，最常是產品外觀、包裝、搭配的贈品，如 在附錄中廣穎的產品、促銷策略所提及的。而地理的移動不只指將俄羅斯列為新 目標市場，在俄國境內也有指莫斯科及其以外的城市。
四、多點經營與規模經濟
宏碁在當地設廠組裝可算是多點經營，但是工廠分散會減低製造與管理上的 規模經濟，然而這種情況在二造後已有調整，在此多點經營與規模經濟呈替代關 係。
然而，銷售點的分散卻可以在採購上達到規模經濟。每一個銷售點的營業額 有限，大型連鎖業者藉著地理區的擴充，使進貨規模加大，議價能力也提高。在 宏碁的通路策略中，配銷商採購數量大即可獲得折扣或回饋金，由此可見多點經 營產生規模經濟。
五、多點經營與風險分散
雖然工廠分散與規模經濟有衝突，但可分散許多經營上的風險，如匯率、政 治、倉儲、運輸等風險199。而台灣與國外資訊業者將商品銷至全球，或在俄擁有 多個通路夥伴，也有風險分散的效果。
六、競爭優勢隨地理移動而擴散延伸
台灣在消費性電腦硬體產品的製造上具有成熟的技術，以及行銷能力良好，
但是台灣市場的成長有限，需要到他國投資。因此在俄行銷時，許多俄國公司看 準台灣的競爭優勢，紛紛抱持著高度合作的意願。因此在第一章也有提到，不少 俄國通路商與台商合作，為要學習技術以及行銷等技能。或是如附錄中廣穎的例 子，俄國配銷商因著台廠製造有較高的良率，所以有為其代工的請求。
七、地理局部優勢及其連續創造
在俄國兩大城市外的地區，當地網站的瀏覽量相當大，可與全國性的網站相 抗衡，如葉卡捷琳堡居民最常點選的網站 E1.ru 便是當地的網站。一般的業者將 資源集中在莫斯科、聖彼得堡，雖然這兩地的市佔率超過半成，但競爭激烈的程 度也不在話下。網路廣告的網站選擇也以全國瀏覽率為依歸，但假若多集中一些 廣告在某城市的熱門網站，也許在這一城市能發揮規模效益。網路廣告的成本相
199 司徒達賢，策略管理新論：觀念架構與分析方法，頁 280。