第五章 策略比較分析 策略比較分析 策略比較分析 策略比較分析
第二節 與目標市場區隔與選擇有關之策略
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九、價值活動間之呼應與配合
價值活動間的作法要一致，Acer 在歐洲稱得上一線品牌，因此在尋找合作 夥伴時，都應謹慎考察其公司形象與聲譽，不致使合作對象的名聲與宏碁努力營 造的產品形象相悖。施振榮曾在他的著作表示，宏碁做生意並非來者不拒，乃是 要與強者合作，故此，想代理宏碁產品的通路商都必須符合其限制。此外，與宏 碁合作的筆電代工廠仁寶、緯創、廣達也需擁有足夠的實力。位於莫斯科聯絡中 心的客服人員也是具有良好技術背景的專業人員，且擁有優秀的語言能力。
而宏碁所參與的贊助活動也是國際大賽，例如贊助 1998 年曼谷亞運、2010 年溫哥華冬季奧運、2012 年倫敦奧運與一級方程式賽車賽。與之合作的運動團 隊也堪稱一等一，如義大利著名的足球隊國際米蘭(FC Internazionale Milan)、法 拉利(Scuderia Ferrari)車隊、重型機車 Ducati 等。
第二節 與目標市場區隔與選擇有關之策略
本節就與目標市場區隔與選擇有關的策略要素，來分析台灣資訊科技公司的 行銷策略。其中，使用到的策略要素包含目標市場之區隔方式與選擇、目標市場 改變造成價值活動之增減、新的市場區隔對規模經濟之影響、利用市場區隔形成 競爭優勢、採購來源之選擇與掌握、與合作廠商或機構關係之掌握、對合作廠商 談判力之運用、通路之選擇與滿足、採購決策影響者之界定與滿足等。
一、目標市場之區隔方式與選擇
宏碁的產品線包含桌上型電腦、筆記型電腦、小筆電、智慧型手機、平板電 腦、伺服器、工作站、液晶顯示器、LCD電視、投影機等。每項產品都針對不同 的使用需求。除了Acer品牌外，又有eMachines、Gateway、Packard Bell等 品 牌 ， eMachines針對較價格考量的消費者；而Packard Bell則針對偏好高價、知名品牌 的消費者。同時，Acer除了提供平民化的產品，也推出高價位筆電，諸如Acer Ferrari或Acer Gemstone Blue。此外，又有特別區隔出教育市場。配裝製造上也尋 找一流的代工廠，如仁寶、緯創、廣達。
至於通路，也根據經銷商的能力、特質、地區，分為Acer Affinity Partner、
Acer Point E-Center、Acer Point、Acer Retail、Acer Education Center、Distribution，
其中Distribution又分為電腦週邊附件、液晶螢幕、液晶電視、桌上電腦、筆記電 腦、投影機、智慧型手機、數位像框不同產品線，地區則為七個行政區：遠東區 、 伏爾加河沿岸區、西北區、西伯利亞區、烏拉爾區、中央區、南方區。
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了宣傳 Acer Aspire One D257 與 Svyaznoy(Связной)共同在莫斯科的六座公車等 候亭刊登廣告。針對法拉利的車迷，宏碁便特別設計法拉利系列的產品。且為了 擴大，分攤了研發與裝配製造的費用(參表 5-9 B10→D2,D3)。四、利用市場區隔形成競爭優勢
對許多消費而言，宏碁商品的價格較親民且功能穩定。但在許多的評論中，
甚至與微星的訪談中，都認為宏碁已被定型。然而宏碁增加 eMachines、Gateway、
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Packard Bell 等不同品牌，得使不同的消費大眾有更多的選擇。宏碁也透過與法 拉利的合作，在產品上與該賽車團隊結合，對於追求時尚與車迷而言，這也是一 競爭優勢。宏碁在杜比音響上下功夫，因此 Acer 產品對於重視影音效能的消費 者而言也具吸引力。此外，宏碁藉由 Acer for Education 計畫特區分出教育市場，
不僅宏碁在產品設計上針對此市場有特殊規劃，一些教育機構也許因宏碁在此市
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宏碁電腦對於電玩領域較著重於家用電腦的市場，與俄國大型連鎖零售商合 作推廣產品，共同舉行「玩家日」，提升銷售人員與最終消費者對於商品特性的 認知。宏碁贊助由通路成員所發起的促銷活動，讓宏碁產品可以提昇曝光率，也 期望得以促使通路成員更積極提升業績(參表 5-10 B07→A07→A10→B10)。
八、通路之選擇與滿足
由於俄羅斯國土遼闊、總體環境透明度不足，台灣資訊業者在俄行銷時，往 往不自行負責通路，而尋求當地配銷商合作。俄國的通路夥伴，在台商經營俄國 市場時扮演相當重要的角色。除了地理面積廣大，以一般公司的能力難以鋪設通 路。更重要是俄羅斯的人治過於法治，法律繁複又不明確，地下規矩也不少，海 關不透明…等，即使是俄羅斯加入世貿組織，陳年累積的弊病短時間內不會有太 大的改善。在這樣的總體環境下，可靠又有能力的俄國通路夥伴就非常重要，不 但可以承擔政治風險，遇到難處時也能幫忙解決。
宏碁在選擇通路時，重視對方的通路能力與客戶背景。不僅在其網站上列出 通路夥伴類別以及要求限制等資訊，也會透過商展來接觸潛在合作對象。
大型的通路商往往與許多製造商合作，其中包含不少知名品牌。製造商如何 滿足其需求、強化對通路的談判力、提升對方的合作意願，台灣資訊公司會依照 自身企業的財務狀況、品牌知名度、進入市場時間、對俄國市場的重視程度等種 種因素而有不同的策略。
宏碁的品牌知名度夠高，也能定期推出新產品，以維持與代理商長久的合作 。 且以他們的財務實力，能贊助通路商的廣告促銷，強化對通路的談判力。宏碁也 以產品特性與提供回饋金或折扣，讓通路夥伴有利可圖，便可加強其合作動機。
九、採購決策影響者之界定與滿足
有時一些團體、媒體或其他產業業者，可以影響到最終消費者的購買決策。
假若俄國的遊戲軟體業者，建議其電玩玩家或網路咖啡店業者，使用宏碁桌上型 電腦。如此一來，喜好這套遊戲軟體的消費者將提高對 Acer 產品的興趣。因此 宏碁與 Eldorado (Эльдорадо)合作「玩家日」的活動時，可以藉機加強與俄國遊 戲軟體業者的關係，對於在俄業務發展應有幫助，不只共同舉辦電玩競賽，更可 以透過他們的推薦，加深消費大眾的品牌形象。