第一章、 緒論
第一節 研究背景
第一章、 緒論
第一節 研究背景
現今日益廣大且複雜的商業環境下，企業間傾向透過各種聯盟的方式增加自 身的競爭優勢。「如何有效地的建立與通路的關係」是近年來行銷理論研究中頗 受重視的研究主題(Mohr & Sohi, 1995)；越來越多研究致力於通路成員間關係的 本質，並指出企業若以長期關係交換則能創造出較大的利益(Adersen & Kumar, 2006; Adersen & Narus, 1990)。研究發現建立夥伴關係時不可忽視成員間通路「權 力」問題；由於權力的不對對稱，在彼此互動過程中所產生影響也不同(Williamson, 1975)；「關係取向」與影響關係的因素對於聯盟整合與短期、長期合作具有關鍵 影響，不同供應商利用本身專有的技術與知識，透過通路權力來提高彼此間合作 的績效，來建立長遠且深化的緊密關係。
「人脈」或者是「關係」，是人際社會中經常可見的名詞。印度一句哲諺：「If you walk fast, walk alone; If you walk far, walk together,」意謂一個人如果想走得快，
炒短線，只圖眼前近利，大可依靠個人獨來獨往或單打獨鬥；但要想走得遠，走 得穩，就必須具有團隊合作(Team work)觀念，重視團隊精神，找一些志同道合的 夥伴長期合作，無論是個人事業或企業經營，皆能可大可久；另外還有一句職場 上流行的一句話：「一個人二十歲到三十歲時，靠專業、體力賺錢；三十歲到四 十歲時，則靠朋友、關係賺錢；四十歲到五十歲時，要靠錢賺錢。」人際關係或 人脈關係的重要性代表個人在社會上、或是在職場上，不可能遺世獨立，不與他 人來往接觸。尤其華人社會講究人事背景、地緣關係、同族同宗及同鄉同儕關係
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的民族；而且凡事講求關係，正所謂：「有關係，就沒關係；沒關係，那關係可 大了1」
近年來，由於華人社會所支配的亞洲經濟(還包括香港、新加坡、台灣、及 許多東南亞國家)突飛猛進的結果，使得關於華人企業組織中的管理哲學與實務 受到許多研究者的注目(Redding, 1982; Whitley, 1992; Wong, 1988)2。華人社會中 的「關係(Guanxi)」與西方社會的人際關係(Relationship)之間，存在相當的差異。
西方的關係(Relationship)主要針對顧客和供應商之間的交易關係；而東方的「關 係(Guanxi)」則是構成華人社會的行為準則之一，「關係」來源於中國傳統文化價 值，在華人社會網絡中構成一種複雜且普遍的人際互動準則，存在與否能影響華 人的商業活動、企業管理與組織行為；西方社會人際網絡是由先交易，再建立關 係(Relationship)，而東方是先建立彼此的「信任關係(Guanxi)」，再進行交易(黃琡 珺，2006)。
過去有關於華人人際互動與「關係」的研究，費孝通 (1948、1991)從具體 的中國基層傳統社會裡的人際互動，描繪出透過「己」為中心的認知分類，建構 同心圓式的社會規範，產生「差序格局」互動的華人「關係」現象3；黃光國 (2001) 從〈人情與面子〉的理論模型，來分析儒家「關係主義」理論體系裡的互動與衝 突化解，認為以「需求法則」、「人情法則」和「公平法則」是華人維持「社會心 理恆定」的關係平衡模式；Peter & Humphrey (2007)則認為「關係」是華人社會 文化的重要成分，唯有掌握它並融入華人社會，方能使在華人市場業務更順利地 展開；Xin & Pearce (1996)認為「關係」是在薄弱與限制的環境裡推動商業活動的
1 摘引自「希望森林」，網址：http://0rz.tw/rSSfb (2012/04/30)
2 參考林亮宏，賀幼玲，李欣怡，楊承惠，〈關係、國家文化與企業倫理之關連性探討─以台灣、
香港及中國大陸為例〉，《高雄應用科技大學學報 第 38 期》(2009 年 5 月)，高雄：高雄應用 科技大學，頁 270-272。
3 參考費孝通，《鄉土中國》 (1991 年 8 月出版)，香港：三聯書店，頁 25-33。
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一個重要內涵；Bian (2005)將「關係」視為華人“特有的”與“雙面的、時常來往”
的情感束縛，具備“高度親密、長期情感附著與重複”的資源交換4；更進一步的，
在組織管理研究中，鄭伯壎 (1995、1998)透過企業主持人在企業經營上對員工
「關係」、「忠誠」與「才能」歸類標準與等差認知，分析華人企業內部複雜、多 樣而極具特色的組織行為5，同時亦實際運用在了解分析台灣大型民營企業上6。
實證研究中也發現，華人市場運作中，交易是始於企業主或雙方接洽者，透 過「關係」的基礎產生初步的人際信任，再透過市場互利建立經濟信任，深化雙 方交情和情感性關係，進而由「生人關係變熟人關係」，最後產生「義、利共生」
的長期關係(鄭伯壎、劉怡君，1995)；通過華人關係的「可轉移性」，能夠提供 缺乏「關係」基礎的外商企業一個發展關係的重要管道(潘偉華、翁正忞，2008)。
華人擅長於將陌生人拉近成為「弱關係」，再將「弱關係」進一步提升為「熟人 關係」；透過「關係」的強化進而降低雙方的交易成本(鄭孟育，2009)。利用對 先賦性關係(Prior Guanxi)、交往關係、交易成本、組織相似以及資源依賴等因素 的認知與作用，華人形成對通路夥伴關係的定位(吳文貴、何雍慶，2007、2008)。
綜上所述，我們也可了解臺、港、中兩岸三地所在的華人社會，有著存在於 不同於西方世界而所形構出的「關係」社會，以及附屬於「關係」文化基礎下的 人際互動。這樣的基礎直接、間接影響企業在儒家社會中的商業活動經營或企業 組織文化，華人社會中「關係」會深刻影響商業活動的人際交往與組織內部行為。
4 摘引自謝企榮、徐守德、鄭俊豪，〈個人關係轉移至組織之研究─以中國大陸為例〉，《華人經 濟研究 第 6 卷第二期》(2008 年 9 月)，台北：中華兩岸事務交流協會，頁 70。
5 參考鄭伯壎，〈差序格局與華人組織行為〉，《本土心理學研究 第三期》(1995 年 2 月)，台北：
臺灣大學心理學系本土心理學研究室，頁 142-219。
6 參考鄭伯壎、林家五，〈差序格局與華人組織行為：台灣大型民營企業的初步研究〉，《中央 研究院民族學研究集刊 第 86 期》(1998 年秋季)，台北：中央研究院，頁 29-72 頁。
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然而，這樣的概念與研究成果，是否也同樣影響供應鏈中廠商之間所建立的 商業承諾「關係」？華人社會的「關係(Guanxi)」是具有情感束縛、高度親密、
長期情感附著與重複資源交換的特徵(Bian, 2005)，此運作的法則特徵是什麼？與
西方關係行銷中「權力─關係承諾」研究的異同在哪裡？Hofstede 指出不同的心 理程序不必然在處裡同樣的事情上擁有和諧一致(Hofstede, 2005)，如今兩岸三地 逐漸整合成為一經濟體系，朝向區域性與全球化發展，未來勢必面臨越來越多跨 文化管理與衝突的問題，那麼企業經理人對商場上「關係」的認知差異是否來自 文化因素的影響？