第四章、 命題：演繹與提出
第二節 「關係承諾」與華人「關係(Guanxi)」
不論是東方或是西方，對於關係理論的研究皆指出，不同的因素來源會產生 不同的關係「承諾」類型(Mathidu & Zajac, 1990; Anderson & Weitz, 1992; Brown, Lusch & Nicholson, 1995; Kim & Frazier, 1997; Cullen, Johnson & Sakano, 2000；黃光 國，1988；楊國樞，1993；楊中芳，2000，周麗芳，2002)。此外，由於東、西 方社會對於“關係”本質看法的差異，導致對於關係的來源，與透過「信任」所形 成的「關係承諾」，在內涵與理論背景上是存在差異的(Dickson & Zhang, 2004；呂 大樂，2001；何雍慶、吳文貴，2007；邱展謙、洪晨桓、祝道松、池文海，2007)。
因此，在探討「關係承諾」與權力、「關係(Guanxi)」之間的相關性時，本研究認 為權力(power)與關係(Guanxi)應該分別作為「關係承諾」的兩個自變數
(Independent variable)來看待，原因在於西方的“關係”來自於交易的歷程，是實 踐過程中產生的「情感連結」；而東方的「關係」則包含了華人文化的「價值觀」，
兩者在內涵上存在差異(邱展謙、洪晨桓、祝道松、池文海，2007)。
從「關係」構成內容與分類來看，多數學者研究都認為以情感性、規範性、
工具性三種關係成分來說明「關係」是最能彰顯其社會文化的內涵80，「關係」
定位下的互動法則正是這些「關係成分」比例的展現(何雍慶、吳文貴，2007)。
在交易的歷程中，經濟與社會因素是交錯在一起的，故在華人世界的商業活動是 利益與人情兼顧的，具有義、利相生的特性，彼此之間交往的不只限於經濟資源，
還包含人情面子等社會資源(鄭伯壎、劉怡君，1995)；且如同西方關係理論的研
80 摘引自周麗芳，〈華人組織中的關係與社會網絡〉，《本土心理學研究 第 18 期》(2002 年 12 月)，台北：臺灣大學心理學系本土心理學研究室，頁 194
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究，華人「關係」研究同樣指出「關係」亦具有工具性的承諾構面與情感/規範 性的承諾構面(黃光國，1988、1991、2002；楊中芳，2000，周麗芳，2002)，但 不同於西方關係研究理論的是，華人「關係」研究含有文化的特殊性，這個特殊 性來自於華人五倫規範及人情、面子觀下的獨特產物( Park & Luo, 2001；朱瑞玲，
1983；黃光國，1988；胡先縉，1991；楊中芳，2000)，會產生「義務性」的承 諾構面，具有不對等的人情交換，與對「情義夥伴」之「報」的責任和義務所必 須付出的人情成本(黃光國，2002)。因此本研究提出：
命題十：華人「關係(Guanxi)」要素會正向影響關係的「承諾」的構面。
在「關係」的“先賦性要素”方面，本研究演繹：「倫理差序」是源自於共同 的出身背景或共同的經驗的身分性要素，用以明確規範人們之間的階級關係(King, 1991; Wamk, 1996; 潘偉華、翁正忞，2008)，進行符合“身分”與“情境”之「差 序格局」的人際交往行為，資源的分配是依據個人與他人之間的層級或角色關係 進行的(黃光國，2002) (具有特殊待遇效果)。同時，藉由「身分」區分出“先賦 性”的差異，「關係」的親/疏、近/遠能夠提供一個有效區別「自己人/外人」的 方法，形成“可信任”，甚至是“高度信任”的「關係」基礎(Wong, 1988; Redding, 1990, Fukuyama, 1995)，會強化對彼此關係「承諾」的信任感(擁有高度的信心利益)。
倫理差序的「關係」是義務的，並不需要形成共同價值觀，也未必有明確的連結
結構(邱展謙、洪晨桓、祝道松、池文海，2007)；倫理差序的消失或破壞代表個 人或企業離開「關係」時，必須付出來自「社會倫理規範」的壓力，以及可能付 出「喪失來自其歸屬團體能提供之有形/無形利益」損失(社會成本的付出)。
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「感情依賴」是雙方對關愛、溫情、歸屬感的需求，是愛與情感的交換，來 自過去以來長期持續不斷的交往所產生的熟悉感(楊中芳，2000)(高度溝通效果)；
高度感情依賴的雙方會願意透過更仁慈的方式來對待群體內成員(邱展謙、洪晨 桓、祝道松、池文海)，藉以產生高強度情感團結的交往(社交利益的提升)，形成
“可信任”，甚至是“高度信任”的社會聯繫(信心利益的提升)；透過關係「需求法 則」的驅動，雙方會產生強烈的情緒依附之感情與行為，更願意採取共同行動與 措施(形成共有價值)，形成偏好、信仰、理念、價值觀契合的「情感性依賴關係」，
以滿足雙方的安全感、歸屬，及自我認同；「感情依賴」的消失代表個人或企業 離開「關係」時，終結了與個人之間的情感連結(情感成本的付出)。
同時，透過「關係」的運作，華人能在財產權、契約法律發展環境不完整時，
透過拉近「弱關係」的方式找到「關係」的身分性連結，為個人提供非正式但有 效率的交易(Wang & Chen, 1999)(倫理差序的身分性效果)，故能排除來自法律或 是財務上的障礙(降低財務成本與法律障礙)，或是透過深化雙方情感依賴(感情依 賴的效果)的方式，產生「道德上的控制」，形成所謂的「規範型(Normative)」的 控制與協調模式(Weitz & Jap, 1995)來防止彼此之間可能的投機行為(對投機行為 的制約)。因此，本研究提出：
命題十一：“先賦性要素”會正向影響「關係利益」因素、「自發性關係終 止成本」因素、「共有價值」、「溝通效果」；負向影響「投機行為」、「應用性
關係終止成」因素。
命題 11-1：「倫理差序」會正向影響「特殊待遇」與「信心利益」。
命題 11-2：「倫理差序」會正向影響「社會成本」。
命題 11-3：「感情依賴」會正向影響「社交利益」與「信心利益」。
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命題 11-4：「感情依賴」會正向影響「情感成本」。
命題 11-5：「感情依賴」會正向影響「共有價值」、「溝通效果」。
命題 11-6：「倫理差序」會負向影響「投機行為」。
命題 11-7：「倫理差序」會負向影響「財務成本」與「法律障礙」。
命題 11-8：「感情依賴」會負向影響「投機行為」。
在「關係」的“工具交換要素”方面，前述提到透過交易成本論、資源基礎論 為主的關係發展學說，「關係」可以作為一種克服競爭以及資源不足的策略機制 (Xin & Pearce, 1996)。利用「做人情」與「給面子」的方式(黃光國，1988)，透過 非制度化的社會交易模式，可降低企業在市場中的交易成本，或者至少是短期的 交易成本(許源派，2005)，提供彼此非正式但有效率的交易管道，排除投機行為 等，同時，利用拉近「弱關係」的方式，華人擅長在沒有高度情感或是交往關係 中，找到彼此的「關係」，進行交換或互惠行為(共有價值的缺乏或不明顯)。故本 研究演繹：「人情」被視為可交換的社會資本，為人際互利的基礎，通過「做人 情、給方便」的模式，雙方間「人情交換」會產生網絡資源與訊息的交流與分享，
降低打入「關係」的社交障礙(社交利益的提升)，亦可獲得團體成員提供的額外 優惠，或至少是方便大門(特殊待遇的獲得)，也能排除來自法律或是財務上的障 礙之援助(降低財務成本、法律障礙)，有時候亦可稱之為「走後門」。因此，沒有
「人情交換」的過程就意味著個人在「關係」中經常是做出「失禮」的行為，違 反「禮尚往來」的「關係」規範，相對的也必須承擔所在的「關係」網絡所給予 的人情困擾(社會成本的付出)。
同樣的，「面子」能形成名望、生活方式或法定特權等階級位置(社交利益的 提升)，一定程度上影響資源分配者的行為(黃光國，1991) (特殊待遇的獲得)，「面 子給予」的運用為印象修整行為提供管道，個人藉由行為表現用以爭取或合乎「面
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子」並避免個人與所在團體尊嚴的損失(朱瑞玲，1983) (社會成本的付出)，害怕“沒 有面子”的「關係」規範，也一定程度上排除了彼此投機行為(Lovett al,, 1999; Tsang, 1998) (對投機行為的制約)。因此，本研究提出：
命題十二：“工具交換性要素”會正向影響「關係利益」因素、「自發性關 係終止成本」因素，負向影響「投機行為」、「應用性關係終止成」因素。
命題 12-1：「面子給予」會正向影響「社交利益」與「特殊待遇」。
命題 12-2：「面子給予」會正向影響正向影響「社會成本」。
命題 12-3：「人情交換」會正向影響「社交利益」與「特殊待遇」。
命題 12-4：「人情交換」會正向影響「社會成本」。
命題 12-5：「面子給予」會負向影響「投機行為」。
命題 12-6：「人情交換」會負向影響「財務成本」與「法律障礙」。
在「關係」的“規範性要素”方面，本研究演繹：規範性要素來自「回報」與
「互惠」行為，是「關係」應有之情(Assumed)與真情(Real)的具體措施，隱含「既 有成分」和「交往成分」的文化價值(胡先縉，1949)，是“存在於兩人之間『應該』
有的及給予對方的義務性情感”(回報行為)，以及“透過給予對方之實質或抽象的
好處來表達情感”(互惠行為)的具體象徵(楊中芳，2000)，兩者是交換網絡資源與 情感交流(社交利益的獲得)的有利方式，使華人人際交往能夠達到「受施慎勿忘」
的「承諾」規範，促進人際互動的感情「和諧」基礎(黃光國，1991)，最後成為 雙方「高度信任」的關係保證(楊中芳，2000)，是雙方「關係利益」的重要憑藉 (提升彼此的信心利益)。
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同時，「互惠行為」隱含華人社會中「關係」互動是長期高度感情依賴的具 體展現(情感成本的付出)，提供了解決實質財務與法律障礙的人情管道(降低財務 成本與法律障礙)；「回報行為」則是「差序格局」下的身分規範，是個人無法擺 脫對所屬團體的義務性責任的實踐成果(社會成本的付出)，形成了有效制約雙方 投機取巧的文化規範(防止投機行為)。同時，由於「報」的文化規範亦相信：「能 放心期待對方欠了自己人情，將來自己如果有難，對方必定會伸出援手」，這不 只是因為自己利益考量而來善待對方，同時也隱含對對方「誠心」相待的渴望，
期望雙方能「盡己之心為人」是出於「自動自發」的精神來幫助對方(楊中芳，
2000)，因此透過回報與互惠行為，彼此更願意根據對方的行為措施，而採取相 同的作為(共有價值的行動)，甚至回報更多利益與好處；同時，高度回報與互惠 的行為亦存在高度的溝通與交往情境(高度溝通效果)。因此本研究提出：
命題十三：“規範性性要素”會正向影響「關係利益」因素、「自發性關係終 止成本」因素、「共有價值」、「溝通效果」；負向影響「投機行為」、「應用性
關係終止成」因素。
命題 13-1：「回報行為」會正向影響「信心利益」與「社交利益」。
命題 13-2：「回報行為」會正向影響「社會成本」。
命題 13-3：「回報行為」會正向影響「共有價值」、「溝通效果」。
命題 13-4：「互惠行為」會正向影響「信心利益」與「社交利益」。
命題 13-5：「互惠行為」會正向影響「情感成本」。
命題 13-6：「互惠行為」會正向影響「共有價值」、「溝通效果」。
命題 13-7：「回報行為」會負向影響「投機行為」。
命題 13-8：「互惠行為」會負向影響「財務成本」與「法律障礙」。
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此外，不論是「情感依賴性關係」、「工具性關係」或是「規範性關係」，建 立「關係」目的都是期望能夠通過「認同他人/尋找自己」的過程，獲得自社會 網絡中的情感認同支持(何友暉、陳淑娟、趙志裕，1991；楊國樞，1993) (社交 利益的獲得)，交換特殊利益(黃光國，2002)(特殊待遇的獲得)，與產生對「自己 人」團體的高度信任感(周麗芳，2002) (信心利益的獲得)。彼此之間的差異在於
「情感性依賴關係」同時具有高度的價值共享與溝通情境(高度共有價值、溝通 效果)，彼此願意為對方採取高度的情感承諾(情感成本的付出)，以「需求法則」
需要為滿足；「工具性關係」是據得失來計算，強調理性的資源交換，會來自財
需要為滿足；「工具性關係」是據得失來計算，強調理性的資源交換，會來自財