第三章 析論澶淵戰略之制定
第三節 議和成功因素
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第三節 議和成功因素
現代外交談判中對突破僵局的策略與技巧有七，一是從客觀的角度來通利 益，二是從不同的方案尋找替代方案，三是從對方無理要求中據理力爭，四是 站在對方角度看問題，五是從對方的漏洞借題發揮，六是當雙方利益差距合理 時，即可釜底抽薪，七是有效的退讓也是瀟灑的策略。263換言之，若談判險勝 或僵持甚至破裂所帶來利益，沒有大於退讓所獲得有效減輕的損傷，即可考慮
「退讓」這一步。宋、遼雙方在澶淵之役中，可快速和談簽訂盟約，主要也是 彼此願意「退讓」，下列即從其議和談判之過程分析，探討「澶淵之盟」形成的 原因。
一、宋、遼議和談判之過程
（一）議和態度之形成
澶淵之役，遼、宋雙方經過和談，最終達成和議，化干戈為玉吊，簽訂了
「澶淵之盟」。其實，早在戰爭開始不久，戰事正殷之際，就已出現議和呼聲。
但宋、遼雙方誰先提出議和？而從《遼史》與《宋史》記載卻得到截然相反的 結果。
（１）遼史料記載－宋方先求和
《遼史．聖宗紀五》載，統和二十二年（1004 年）十一月「丁卯，南院大 王善補奏宋遣人遺王繼忠弓矢，密請求和。詔繼忠與使會，許和。」264，顯然，
此條史料意在說明宋方先派人與王繼忠聯絡，向遼方求和。《遼史．王繼忠傳》
載：「（統和）二十二年，宋使來聘，遺繼忠弧矢、鞭策及求和劄子，有日‘自 臨大位，愛養黎元。豈欲窮兵，惟思息戰。每敕邊事，嚴諭守臣。……汝可密 言，如許通和，即當別使往請。’詔繼忠與宋使相見，仍許講和。」265，此條 史料也旨在說明「宋使來聘」，遼朝才派王繼忠與宋使相見。
（２）宋史料記載－遼方先求和
《長編》卷五七記載，遼統和二十二年（宋景德元年）閏九月，在遼軍大 舉南下進攻定州的同時，派王繼忠暗中進行議和活動，「……（冬十月）既而王 繼忠上言契丹請和，命閣門侯曹利用往答之。」 ，「初，殿前都虞候，雲州觀 察使王繼忠戰敗，為敵所獲，即授以官，稍親信之，繼忠乘間言和好之利。時
263 MBA 核心課程編譯組，《談判與溝通》（下），（臺北：讀品文化事業有限公司，2004 年 7 月 初版），頁 158-165。
264《遼史》卷十四〈本紀第十四．聖宗五〉，統和二十二年十一月，頁 160。
265《遼史》卷八十一〈列傳第十一．王繼忠〉，頁 1284。
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契丹母老，有厭兵意，雖大舉深入，然亦納繼忠說，於是遣小校李興等四人持 信箭以繼忠書詣莫州部署石普，且緻密奏一封，……，上發視之，即繼忠狀，
具言：『……臣嘗念昔歲面辭，親奉德音，唯以息民止戈為事。況北朝欽聞聖德，
願修舊好，必翼睿慈，俯從愚瞽』。」，266史料所記王繼忠又派小校李興等四人 持信箭求見宋莫州總管石普，傳達遼方的和解之意，並王繼忠在來信中請求宋 方先向遼朝派遣議和使。而李興等特向石普證實，王繼忠的這封書信是遼聖宗 與其母蕭太后親自召至車帳前面授給李興等。這就充分說明，書信的內容實際 上是代表遼朝最高統治者意圖的。《宋史．真宗紀二》載，景德元年閏九月，「契 丹駐陽城澱，因王繼忠致書於莫州石普以講和」。由此可見，和談的信號是先由 遼聖宗母子借王繼忠率先發出的。
無論是《宋史》，還是《遼史》，它們所依據的都是王繼忠奉上的書信，
而並無國書信使的直接證明，是以王繼忠為釐清此問題的關鍵人物。而在，王 繼忠是關鍵人物。王繼忠為什麼首先通過石普向宋朝傳遞議和資訊？「（景德 元年）閏九月契丹駐陽城澱，因王繼忠致書於莫州石普以進和。」，因石普是太 宗舊臣，「十歲給事邸中，以謹信見親」267，深得太宗信任，後事真宗，與王繼 忠同為真宗的心腹將領，皆為真宗的藩邸舊人。故石普是王繼忠傳遞議和資訊 的最合適人選。為什麼又要王繼忠暗中進行議和活動呢？顯然，王繼忠並不是 遼朝的正式代表，被他穿針引線，實際上是想先讓宋朝派遣正式的和談代表。
這樣既掩蓋了其主動求和的真實意圖，保全了顏面，又可以在談判中占得先機，
握住主動權，以便爭得更多的實際利益。這足以證明率先求和的正是發動這場 戰爭的遼朝統治者。
儘管遼方對主動求和的意圖加以掩飾，但議和的提出卻是出於誠意的。《宋 史》載，景德元年九月，遼軍「侵保州，攻定武，數為諸軍所卻；益東住陽城 澱，遂攻高陽，不得逞，轉窺貝、冀、天雄，兵號二十萬。……初，咸平六年，
雲州觀棋使王繼忠戰陷契丹。至是，為契丹奏請議和」。真宗得王繼忠書，認為 當時遼軍攻勢正猛，議和恐無誠意。「此奏雖至，要未可信也。」268、「獨士安 以為可信」269。畢士安認為遼朝議和動議的提出是有誠意的，他分析說：「近歲 契丹歸款者，皆言國中畏隆下神武，本朝雄富，常懼一旦舉兵復幽州，故深入 為寇。今既兵鋒屢挫，又恥於自退，故困繼忠以請，諒以非妄。」270，畢士安 根據遼朝降者所言對形勢的分析，基本上還是比較客觀的。遼朝自宋太宗北伐
266 《長篇》卷五十八，真宗景德元年閏九月乙亥條，頁 1273-1275。
267 《宋史》卷三百二十四〈列傳．石普〉。
268 《長篇》卷五十七，真宗景德元年閏九月乙亥條，頁 1268。
269 《宋史》卷二百八十一〈列傳第四十．畢士安〉，頁 9520。載「初，咸平六年，雲州關度 使之繼忠戰陷，至是，為契丹奏請議和，大臣莫敢如何，獨士安以可信，力贊真宗當羈縻不絕，
漸許其此，真宗謁敵悍如此，恐不可保，士安曰：『臣當得契丹降人，言其雖深入，屢挫不甚 得志，陰欲引去面恥無名，且彼寧不畏人乘虛覆其巢穴，此請殆不妄，繼忠之和，臣請任之。』
真宗喜，手詔繼忠許其請和」。
270 《長篇》卷五十七，真宗景德元年閏九月乙亥條，頁 1268-1269。
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失敗後，轉守為攻，與宋朝構兵多年，並不是想一舉消滅北宋政權，而是變被 動為主動，反客為主。此次南下，在重兵壓境的情況下，向宋朝發出議和信號，
充分說明遼聖親母子率兵南下的目的就是要以戰逼和，所以首先提出議和動議，
是和遼朝的既定方針密切相關的，既出於誠意，又在情理之中。
真宗預測到議和將要涉及到關南土地歸屬問題，又考慮到先遣議和便有失 大國尊嚴，沒有滿足王繼忠的這一請求。但他在給王繼忠的回信中兌：「朕丕承 大寶，撫育群民，常思息戰以安人，豈欲窮兵而黯武。今覽封疏，深嘉懇誠。
朕富有寰區，為人父母，儻諧偃革，亦協素懷。詔到日，卿可密達茲意，共議 事宜，果有審實之言，即附邊臣聞奏。」271，還是把不反對和談的意圖及時地 傳遞了回去，從此開啟了雙方的和談之門。《遼史．王繼忠傳》所記載的真宗給 王繼忠書倍的內容，與此書大同小異，但《遼史》卻回避了此前委託王繼忠向 宋遣使的史實，可見遼朝統治者怕失去面子，是有意避諱。熟悉遼代史事的人 都知道，《遼史》各帝紀的史料多來自耶律儼的《實錄》，很可能在《實錄》中 就對這段史實育所隱諱，《遼史．王繼忠傳》的記載內容顯然也出於同樣目的。
綜合遼、宋政方的史料記載來看，就會發現其和談的動議還是首先由遼方 提出的。遼朝作為主動進攻的一方，若先提出和談，是有失遼國顏面的，《遼史》
在這方面有所避諱，因此《遼史》有意掩飾率先求和的事實。
在遼朝大軍壓境的情況下，若是宋方先向遼朝提出議和動議，就有「乞求 和解」之嫌，那麼最後簽署的盟約就難免真的有「城下之盟」的味道。但事實 是，遼方欲以戰逼和，故先向宋方揮起橄欖枝；對於和談，宋方也是高念和平 經，欣然接受。遼方暗中求和，掩飾主動求和的意圖，保存了顏面；宋方又認 為是接受遼的主動求和，覺得還算體面。兩國經歷了數十年的戰爭，都已筋疲 力盡，都需要這樣一個保持雙方顏面的方式來結束這種局面，和談便是大勢所 趨，順理成章。
（二）議和形成的關鍵
（１）雙方皆具意願
且不論是哪一方先開口請和，對方都是欣然同意的。這說明在沒有進行決 定性的戰役—澶州之戰以前，宋、遼雙方都已經有了議和的意願。宋、遼雙方 為什麼都希望議和呢？
１、宋—大軍來犯壓力湧現
歷史上長期沿襲的「和戎」政策的影響。宋真宗曾對他的輔臣闡明過這種 觀點：「朕念往昔全盛之世，亦以和戎為利。……又念自古獯鬻為中原強敵，
271 《長篇》卷五十七，真宗景德元年閏九月乙亥條，頁 1269。
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非懷之以至德，威之以大兵，則獷悍之性， 豈能柔服……」，太宗時兩次伐遼 均無功而退使得宋朝統治者很清楚地認識到宋朝並沒有徹底打敗遼朝的實力，
要想維持宋、遼邊境的安寧，「和戎」才應是首選之策。
王曉波《對澶淵之盟的重新認識和評價》一文提到，從宋朝方面來看，遼 兵鋒熾正盛，當時真宗親臨澶州，直逼黃河，然宋軍抽調的隨駕部隊加上原有 守軍，其數量雖未有準確統計資料，但總數不過僅數萬人，272與遼太后、遼聖 宗帶領南征「其眾猶二十萬」部隊差距甚大，當時初戰真宗雖擊敗遼軍，使遼 在瀛州城下遭到較大損失情況，然而王超率領的河北三路大軍駐防定州，奉詔 後「逾月不至」澶州，且澶州距京師僅二百五十里，若澶州有失或遼騎趁黃河 冰凍分兵越過澶州，一日即可抵達開封城下。這背景下使真宗考量遼提出議和 建議。
２、遼—南伐過程不甚順遂
以遼朝方面來講，儘管宋朝兩次伐遼敗績後已採取防禦態勢，但其經濟、
軍事實力仍不容低估。從岐溝關之戰到澶州之戰二十年間，宋、遼兩國，戰端 屢開，殆無寧歲。但是遼除在宋太宗雍熙四年（西元 987 年）攻佔宋的深（河 北深縣）、祁（山西祁縣）、德（山東德州）、易（河北易縣）以外，此後便
軍事實力仍不容低估。從岐溝關之戰到澶州之戰二十年間，宋、遼兩國，戰端 屢開，殆無寧歲。但是遼除在宋太宗雍熙四年（西元 987 年）攻佔宋的深（河 北深縣）、祁（山西祁縣）、德（山東德州）、易（河北易縣）以外，此後便