人壽保險之從業人員與業務指標之關聯性研究 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士學程全球企業家組碩士論文. 政治大人壽保險之從業人員與業務指標之關聯性研究. 立. ‧. ‧ 國. 學. The Study of the Relationship Between Sales Person and Sales Performance Index in the Life Insurance Industries. er. io. sit. y. Nat. al. n. v i n Ch 指導教授：鄭宇庭 e n g c h i U博士研究生：吳美慧撰. 中華民國一百零四年六月.

(2) 謝誌. 「學習」是在人生歷程中必修的一門重要課程，所謂「活到老、學到老」亦指如此的意涵，在目前充滿資訊爆炸的時代中，除不斷透過挑戰自我與充實自我的學習方式外，另一種則是投身於學校之中，進行另一階段的終身學習。回顧二年來的學習過程，收穫真的非常多，尤其在工作繁忙之際，能再重返校園充電學習，完成我的夢想。畢業在即，心中充滿感恩。感謝政大提供最佳學習研究環境、諸位教授、師長的付出與教導，讓我的學習過程充滿樂趣，並獲益良多。感謝 EMBA 每位學姐、學長們，. 政治大. 在追求學問的過程中，深入學習的態度及團隊合作的展現，讓我體認團隊合作的重要. 立. 與突破局限的無限可能性。. ‧ 國. 學. 本論文在撰擬的過程當中，從題目的選定、資料的蒐集與校對、文獻蒐整與研讀、研究架構與方法的擬訂、結論與建議的撰寫，都在統計系老師鄭宇庭博士不辭辛勞的. ‧. 督促及鼓勵下，順利完成，由衷的感謝老師指導之恩。此外更謝謝三位口試委員（鄭. y. Nat. sit. 宇庭博士、謝邦昌博士、鄧家駒博士）悉心的指導及建議，讓本篇論文得以順利完成。. n. al. er. io. 最後要感謝默默在背後支持我的家人，尤其是先生的大力支持與協助，讓我能夠無虞. i n U. v. 地投入學習之列。謹以本論文獻給親愛的家人、尊敬的師長、每一位幫助關心及提攜我的所有朋友們。. Ch. engchi. 吳美慧謹於政大 EMBA 全球企業家組中華民國一百零四年六月.

(3) 摘要. 近年來，由於國際金融風暴的襲擊及全球經濟不景氣等因素的影響，致使國內的整體經濟也呈現一蹶不振的現象，甚至國內的通貨膨脹日益攀升的影響，導致金融市場的利率呈現不斷下滑的趨勢，相對的也間接影響到人壽保險公司的經營發展。傳統的人壽保險公司的經營方式都是人海戰術為主要的行銷策略，企圖藉由大量的業務人員的推銷獲得公司的營業績效，然而這樣的行銷策略不僅會增加公司的人力成本之外，更會因為所招攬的業務人員的素質而影響公司的形象。. 政治大. 因此，人壽保險業務人員的多寡與人壽保險的業務績效是否存在著關聯性，便是. 立. 引起本研究所要探討的課題。. ‧ 國. 學. 本研究為能進一步的瞭解從業人員與人壽保險公司的業務指標的關係，考慮透過科學的數據分析方法來驗證兩者間的關聯，故本文蒐集人壽保險公司之從業. ‧. 人員的人數與業務指標等資料，進行資料的分析且將分析結果概述如下：1.國內. y. Nat. sit. 的人壽保險產業是具有發展潛力；2.從業人員的人數與總保費收入是呈現正向關. n. al. er. io. 係；3.業務人員的編制會影響人壽、健康、傷害等新契約保險的保費收入；4.人. i n U. v. 壽保險之從業人員與年金保險新契約保費收入是呈現中度相關。. Ch. engchi. 【關鍵字】從業人員、業務指標、市場占有率、總保費收入.

(4) 目錄目錄 ............................................................................................................................... I 表目錄 .......................................................................................................................... II 圖目錄 ........................................................................................................................ III 第壹章前言 ........................................................................................................... 4 第一節研究背景................................................................................................ 4 第二節研究目的................................................................................................ 4 第三節研究流程................................................................................................ 5 第貳章保險產業概述及文獻探討 ....................................................................... 7 第一節保險產業的演進.................................................................................... 7 第二節人壽保險概述...................................................................................... 13. 政治大. 第參章資料來源與研究方法 ............................................................................. 28 第一節資料來源.............................................................................................. 28 第二節從業人員與業務指標之關聯性分析的研究架構.............................. 30 第三節研究方法.............................................................................................. 31. 立. ‧ 國. 學. ‧. 第肆章人壽保險之從業人員與業務指標的關聯性分析 ................................. 35 第一節人壽保險之從業人員與業務指標的趨勢分析.................................. 35 第二節人壽保險之從業人員與業務指標之關聯.......................................... 46. y. Nat. 第三節人壽保險之從業人員與業務指標之相關分析.................................. 49. sit. n. al. er. io. 第伍章結論與建議 ............................................................................................. 54 第一節結論...................................................................................................... 54 第二節建議...................................................................................................... 55. Ch. i n U. v. 參考文獻 ..................................................................................................................... 57. engchi. I.

(5) 表目錄表 4-1 不同人壽保險之從業人員與業務指標之 t 檢定 ........................................... 47 表 4-2 不同人壽保險之從業人員與市場占有率之 t 檢定 ....................................... 48 表 4-3 從業人員與保費收入之業務指標的相關係數 .............................................. 50 表 4-4 從業人員與保費收入市場占有率之業務指標的相關係數 .......................... 52. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. II. i n U. v.

(6) 圖目錄圖 1-1 研究流程 ............................................................................................................ 6 圖 3-1 研究架構 .......................................................................................................... 30 圖 3-2 二維散布圖 ...................................................................................................... 32 圖 4-1 國內人壽保險之從業人員的人數統計 .......................................................... 35 圖 4-2 2013 年國內各人壽保險公司之內勤人員的人數統計 ................................. 36 圖 4-3 2013 年國內各人壽保險公司之業務人員的人數統計 ................................. 37 圖 4-4 國內人壽保險總保費收入的統計圖 .............................................................. 38 圖 4-5 人壽保險新契約保費收入的分布圖 .............................................................. 39 圖 4-6 2013 年國內各人壽保險公司總保費之市場占有率統計 ............................. 40 圖 4-7 2011 年國內人壽保險之內勤人員與總保費收入的散布圖 ......................... 41 圖 4-8 2012 年國內人壽保險之內勤人員與總保費收入的散布圖 ......................... 42 圖 4-9 2013 年國內人壽保險之內勤人員與總保費收入的散布圖 ......................... 43. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. 圖 4-10 2011 年國內人壽保險之業務人員與總保費收入的散布圖 ....................... 44 圖 4-11 2012 年國內人壽保險之業務人員與總保費收入的散布圖 ....................... 44 圖 4-12 2013 年國內人壽保險之業務人員與總保費收入的散布圖 ....................... 45. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. III. i n U. v.

(7) 第壹章. 前言. 本章區分三節，分別為研究背景、研究目的和研究流程，主要在介紹整體的研究構想、方向與規劃。. 第一節研究背景近年來，由於國際金融風暴的襲擊及全球經濟不景氣等因素的影響，致使國內的整體經濟也呈現一蹶不振的現象，甚至國內的通貨膨脹日益攀升的影響，導致金融市場的利率呈現不斷下滑的趨勢，相對的也間接影響到人壽保險公司的經. 政治大藉由大量的業務人員的推銷獲得公司的營業績效，然而這樣的行銷策略不僅會增立營發展。傳統的人壽保險公司的經營方式都是人海戰術為主要的行銷策略，企圖. ‧ 國. 學. 加公司的人力成本之外，更會因為所招攬的業務人員的素質而影響公司的形象 (陳明國，2004)。. ‧. 由於國內經濟環境的不斷變化且金融投資的理財工具也愈來愈多元化及廣. sit. y. Nat. 泛，民眾對個人的理財規劃的意識也隨著時間的改變而有不同的看法與想法，甚. al. er. io. 至加上國內金融產業的組織整合的政策實施下，人壽保險公司將面臨極大的競爭. v. n. 壓力。因此，人壽保險公司若欲在競爭激烈的環境下，在保險市場上占有一席之. Ch. engchi. i n U. 地時，則需進一步的瞭解人壽保險的業務績效提升的關鍵因素，故本研究考慮利用科學的方法，探討人壽保險公司的從業人員實質上，對於人壽保險公司的業務績效的影響是否存在著正面的關聯性，其中業務績效的良窳則可經由人壽保險公司的業務指標等數據資料來呈現，而這樣的構想便是本研究想要探討此一主題的動機。. 第二節研究目的為能進一步的探討國內人壽保險之從業人員與業務指標間的關係，本研究考慮透過人壽保險的內勤人員與業務人員等從業人員的人數與業務指標等資料進行探討兩者間的關聯性，故提出研究目的如下： 4.

(8) 一、探討近三年來國內人壽保險之從業人員的分布現況，以及各人壽保險公司的業務指標的分布現況。二、以目前國內從事人壽保險業務之公司，探討有編制業務人員與無編制業務人員之業務指標是否存在著差異性。三、根據國內人壽保險公司的從業人員與業務指標等數據資料，透過相關係數分析的方法，探討從業人員與業務指標間的正、負向關係。. 第三節研究流程整體的研究流程(如圖 1-1 所表示)區分為四個步驟，分別為研究背景與研究. 政治大. 目的、文獻與資料蒐集、研究分析、結論與建議等步驟，並且分別敘述各步驟的. 立. 內容如下：. ‧ 國. 學. 一、研究背景與研究目的：將整體的研究發想的過程及所想要瞭解的方向等內容在背景的部分加以敘述，並且將研究的範圍在研究目的的部分予以闡. ‧. 述。. sit. y. Nat. 二、文獻與資料蒐集：依據過去有關人壽保險之業務指標或從業人員等相關的. al. er. io. 研究文獻，進行蒐集及閱讀，並且將整理成文字內容敘述於文獻探討的部. v. n. 分。此外，針對所要分析的資料進行蒐集與整理，並且將其資料的來源予以介紹。. Ch. engchi. i n U. 三、研究分析：按照研究目的的方向將蒐集到的資料，開始進行分析，並且將所獲得到的結果予以敘述。四、結論與建議：根據分析所得到的研究發現，綜整成具體的結論與建議。. 5.

(9) 研究背景與研究目的. 文獻與資料蒐集. 研究分析. 學. ‧ 國. 立. 治政大結論與建議圖 1-1 研究流程. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 6. i n U. v.

(10) 第貳章保險產業概述及文獻探討第一節保險產業的演進一、何謂保險保險，在法律和經濟學意義上，依維基百科(2015)之敘述，係指一種風險管理方式，主要用於承擔經濟損失的風險。保險被定義為通過繳納一定的費用，將一個實體潛在損失的風險向一個實體集合的平均轉嫁。保險是指以集中起來的保險費建立保險基金，用於補償被保險人因自然. 政治大約定的年齡期限時，承擔給付保險金責任的商業行為。保險的內容從經濟的立災害或意外事故所造成的損失，或對個人因死亡、傷殘、疾病或者達到合同. ‧ 國. 學. 角度上看，保險是分攤意外事故損失的一種財務安排，少數不幸成員的損失由包括受損者在內的所有成員分擔；若從法律角度來看，保險是保險人和投. ‧. 保人雙方的合同安排，保險人同意賠償損失或給付保險金給被保險人或收益. sit. al. er. io. 二、保險業之淵源. y. Nat. 人，投保人通過購買保險單位把風險轉移給保險人。(MBA 智庫百科，2015)。. v. n. 約在公元前 2500 年前後，古巴比倫王國國王曾命令僧侶、法官、村長等. Ch. engchi. i n U. 徵收稅款，作為救濟火災用途之資金。而古埃及的石匠則成立喪葬互助組織，以交付會費的方式，解決收殮安葬的資金。古羅馬帝國時代的士兵組織，以集資的形式，群體共同為陣亡將士的遺屬提供生活費，久之，逐漸形成類保險制度。之後隨着貿易的蓬勃發展，古巴比倫第六代國王漢謨拉比時代，約在公元前 1792 年，此時商業繁榮，為了保障商業及保護商隊的騾馬和貨物損失補償，在漢謨拉比法典中，甚至為此訂應了共同分攤補償損失之條款。又於公元前 916 年左右，在地中海的羅德島上，國王為保證海上貿易的正常進行，制定了羅地安海商法；規定某位貨主所遭受之損失，共同由包括船主、所有該船貨物的貨主在內的受益人分擔，此為海上保險的起源。而在. 7.

(11) 公元前 260 年至前 146 年間，古羅馬和古迦太基間的布匿戰爭期間，古羅馬人為了解決軍事運輸問題，收取商人 24-36%的費用作為後備基金，以補償船貨損失，此即海上保險的開端。而最早的人壽保險雛形是源於公元一世紀時古羅馬的一個宗教團體組織 CollegiaTenuiornm 各雷基亞（共濟組織），向加入該組織的人收取 100 澤司和一瓶敬人的清酒，無參加此宗教團體的會員必須繳納之定額入會費，另外每個月收取 5 澤司成為公積金，當參加者死亡後，他的遺族就可以領到一筆喪葬費用。這是人壽保險的萌芽。後來，保險從萌芽時期的互助形式逐漸形成. 政治大職業相同者基於相互扶助觀念所組成的團體，對會員的死亡、火災、疾病、立. 冒險借貸，到中世紀歐洲又形成所謂的「基爾特」（Guild）組織，是一種由. 竊盜等災害，共同出資救濟。歐洲其他國家如英國的「友愛社」、德國的「救. ‧ 國. 學. 濟金庫」、法國的「相互救濟會」等組織皆具相同之互相援助功能，之後海上. y. Nat. Yoneyama, 2000；Lemon, 2007；Trenerry, 1926)。. ‧. 保險、火災保險、人壽保險和其他保險，更陸續發展成為現代保險(Jenkins &. er. io. sit. 三、我國保險業之演進. 人身保險的發展歷史晚了財產保險近兩百年。人類現存最早的保險單是. al. n. v i n 1379 年的 Pisa 海上保險單“AlnomediDio, Amen＂，其後的 Lloyd＇s 海上保 Ch engchi U. 單亦以“In the Name of God, Amen＂，顯示同時祈求神的保祐與保險的保護，當時社會上保險與宗教觀念共存，為最早之財產保險(陳繼堯，1997)。 Zelizer(1979)則探討阻礙美國壽險業發展歷史脈絡的主因，發現壽險業的推行遭到強大阻礙的主要原因在於商品本身挑戰了人們長久以來對“生命無價＂的觀念，人壽保險讓人們以金錢價值來計劃及討論他們的死亡，期間激起情感與理性，神聖與世俗之間的衝突，人們排斥壽險是因反映抗拒生命被商品化。多數民眾都是透過業務員的解說來理解保險，業務員居間扮演了民眾如何理解保險、風險觀念的重要角色，因此，在台灣壽險歷史發展的脈絡中，壽險公司是透過業務員來完成生命商品化，業務員的銷售過程更是研究壽險 8.

(12) 業不可或缺的一環。Zelizer(1979)更曾以“有薪的傳教士＂來比喻壽險業務員。 1835 年的英商友寧保險公司為最早來華設立的保險公司，之後外商洋行陸續在廣州、香港、上海等通商口岸設立保險公司，而我國招商局亦於 1875 年創立濟和水火保險公司，此為中國國人自營保險的開始。而台灣則直至甲午戰爭結束，割讓給日本，日本保險公司渡海來台，本地壽險業者方開始拓展業務(林文蘭，2001、連詩雅，2005、稅承國，2014)。表 2-1 我國的保險業之起源與發展年代清朝光緒 11 年. 立. ‧ 國. 華安合群保險公司於上海成立，為自民國. ‧. 建立以來，國人最早自營之人壽保險業東方人壽保險公司於北平成立. n. al. 民國 34 年. sit. 華僑保險公司成立. er. io. 民國 20 年 11 月 1 日. y. Nat. 民國 10 年. 和水險業務，所以中國最早先有產險業務. 學. 中華民國元年 7 月. 民國 9 年 9 月. 內容政治大創立仁和與濟和兩家保險公司，經辦火險. 成立中國產物保險股份有限公司. v i n C h 台灣省行政長官公署成立台灣省保險會 engchi U. 社監理委員會，接管監理日本在台十四家人壽保險公司及十二家產物保險公司. 民國 35 年. 省屬銀行公庫等投資成立台灣人壽保險公司及台灣產物保險公司籌備處. 民國 36 年. 台灣人壽保險公司及台灣產物保險公司正式開業，此為我國在台最早由國人自辦之保險公司. 民國 39 年. 太平產物保險公司在台灣復業. 9.

(13) 民國 50 年 4 月 27 日. 華僑產物保險在台成立，現名蘇黎世產物保險公司. 民國 51 年. 政府准許民間成立民營保險公司. 民國 51 年. 中央產物保險成立. 民國 52 年. 華南產險，新光產險，友聯產險成立. 民國 59 年 4 月. 國光人壽經營不善奉命停業，其長期契約由其他壽險公司分配接辦. 民國 75 年. 政府開放美商保險公司在台設立分公司. 民國 81 年. 立. 民國 82 年. 全面開放外商設立子公司. ‧ 國. 民國 85 年. 國泰世紀產物保險股份有限公司成立. 學. 民國 83 年. 治政開放國人新設保險公司大. 准許外商設立子公司經營保險業務. ‧. 民國 88 年 3 月. 新安產物保險公司成立. y. sit. io. er. 四、保險的作用. Nat. 資料來源：陳玉綺(2007). al. n. v i n Ch 購買保險就是將自己的風險轉移出去，保險公司就是接受風險的機構。 engchi U. 1、風險之移轉. 保險公司接受風險轉移是因為可保風險還是有規律可循的。經由研究風險的偶然性去尋找其必然性，進而掌握風險之發生，提為眾多有危險顧慮的人保險安全保障。 2、損失平均分攤保險只有均攤損失的功能，而沒有減少損失的功能。轉移風險並非災害事故真正離開了投保人，而是保險人藉助眾人的財力，給遭災受損的投保人補償經濟損失。保險人以收取保險費用和支付賠款的方式，將少數人的巨額損失分攤給眾多的被保險人，從而使個人難以承受的損失，變成多數人可以. 10.

(14) 承擔的損失，亦即將損失均攤給有相同風險的投保人。 3、實施損失補償分攤損失為實施補償的前提和手段，實施補償則是分攤損失的目的。損失補償之範圍可包括以下： (1)投保人因災害事故所遭受的財產損失。 (2)因災害事故使投保人身體遭受的傷亡或保險期滿，應結付的保險金。 (3)投保人因災害事故依法對應付他人的經濟賠償。 (4)投保人因另方當事人不履行合約，因此所遭受之經濟損失。. 政治大. (5)災害事故發生後，投保人因施救保險標的所產生的一切費用。 4、抵押貸款和投資收益. 立. 保險法中明確規定：現金價值不喪失條款，客戶雖然與保險公司簽定合. ‧ 國. 學. 同，但客戶有權中止這個契約，並得到退保金額。保險合同中也規定客戶資. ‧. 金緊缺時可申請相當於退保金的 70-80％左右作為貸款。如果急需資金，又一. y. Nat. 時籌措不到，便可以將保險單抵押在保險公司，從保險公司取得相應數額的. er. io. sit. 貸款。此外，部分人壽保險商品不僅具有保險功能，且具有儲蓄或基金功能的投資功能，使其看上去兼具保障投資保值功能。其主要目的就是為吸引投. al. n. v i n 資者購買保險產品，而進行的保險功能與投資功能的組合(MBA 智庫百科， Ch engchi U 2015)。. 五、保險種類保險商品種類繁多，商品類型略分為三大類：壽險、非壽險與人壽保險交叉業務、人壽保險。茲列簡表如後：表 2-2 保險業務體系表保險業務體系表. 非壽險. 財產保險. 火災保險. 11. 團體火災保險.

(15) （財產損失保險）家庭財產保險機動車輛保險運輸工具保險. 船舶保險航空保險. 貨物運輸保險. 建築安裝工程保險. 工程保險. 立. 政治大科技工程保險農作物保險. ‧ 國. 學. 種植業保險. 林木保險. 農業保險. ‧. 禽畜保險. y. Nat. 養殖業保險. 場所責任保險. n. al. er. io. sit. 水產養殖保險. Ch. e公眾責任保險 ngchi U. v ni. 承包人責任保險承運人責任保險. 責任保險產品責任保險. -. 雇主責任保險. -. 職業責任保險. -. 信用保險. -. 保證保險. -. 信用保證保險. 12.

(16) 非壽險與人壽保險短期人身保險交叉業務. 人身意外傷害保險. -. 短期健康保險. -. 定期死亡壽險. -. 終身死亡壽險. -. 兩全保險. -. 年金保險. -. 風險保障型人壽保險. 人壽保險. 立. 治政分紅保險大健康保險. 長期健康保險. -. -. ‧. 再保險. -. 學. ‧ 國. 投資理財型人壽保險. Nat. sit. y. 資料來源： MBA 智庫百科(2015). n. al. er. io. 第二節人壽保險概述一、人壽保險之沿革. Ch. engchi. i n U. v. 早期的人壽保險制度，因保費缺乏科學的計算基礎，並不為大多數人所重視，人壽保險之所以慢慢被世人接受，最大因素可說是「生命表」開始被運用於計算人壽保險計算保費的根據。生命表是反映一個國家或一個區域人口生存死亡規律的調查統計表。生命表通常被用於模擬某一人口從出生到死亡的過程。因可根據它計算人口的平均預期壽命，在中文裡有人稱其為壽命表。此表係依據分年齡死亡率編製，並主要反映各年齡死亡水平，故又稱死亡率表。其乃利用大數法則(大多取十萬人為統計對象)來統計過去死亡的機率，得出一個預定的死亡率，所統計出來的死亡率表(台灣每十年戶口普查一次統計死亡率，現已到第三生命表)。生 13.

(17) 命表的建立可追溯到公元 1661 年，英國就有了歷史上最早的死亡機率統計表。到 1693 年，世界上第一張生命表是英國天文學家哈萊制定了《哈萊死亡表》，它奠定了近代人壽保險費計算的基礎，到 1700 年，英國又建立了"均衡保費法"，使投保人每年繳費是同一金額。根據歷史記載，第一家根據生命表並依照年齡的不同及身體健康狀況為基礎，作為計算合理保費的標準是在西元 1762 年，英國倫敦的「衡平保險社」（Equitable Assurance Society）首開風氣的。由於整個收費標準較以往公平，因此改變了一般人對人壽保險的看法, 也開始重視人壽保險對家庭的重要。經過 200 多年的發展後，人壽保險已經成. 政治大勞工福利，是現代民主國家所提供的三大保障(陳玉綺，2007)。立. 為一個自由經濟國家的象徵，保險所提供的社會保障經濟制度，民主主義和. 二、人壽保險產業的特性. ‧ 國. 學. 壽險業經營不同於一般產業，其產業特性歸納如下(林星聖，2000)：. ‧. (一)大規模的經營. y. sit. io. (二)以人為要素. er. 有相當之規模。. Nat. 保險乃是一種「多數人合作以分散危險消化損失的制度」，故其經營必須具. al. n. v i n 壽險業是一與消費者互動之服務業，屬無形的服務，因此，人的因素是壽險 Ch engchi U. 業經營良窳的關鍵因素。消費者通常不會有迫切的購買需求，因此需要大量的業務員來刺激消費者的商品需要，以招攬壽險業務。 (三)重視危險選擇與危險分散一蕨不振為使經營成果獲益更能掌握，壽險公司對於投保人會有所選擇，並作收支考量，如果投保人將來發生事故的機率與經由大數法則預估的結果相近，壽險公司就不致蒙受營運虧損。再者，盡量擴大營業地區，使危險單位分散，避免危險集中使壽險公司營運產生危機，也是危險分散的方法之一。 (四)以誠信為原則，提升企業之形象將無形壽險商品有形化，並使消費者對商品產生信任感，以塑造企業形象。 14.

(18) (五)新契約愈多，當年帳面虧損愈大壽險業務每年收入保費的方式，多採取每年收取相同的保費的平準保費方式，第一年度的佣金、體檢、簽單費用開支，多由以後各年之保費剩餘而獲得補償，但如每年新契約多而保單繼續率低時，則會使業務損失愈大。 (六)具有高度的公共性由於保險參與其中的社會大眾人數眾多，且壽險契約期限多為長期，所繳納之保險費可集結成鉅額資金，並在資本的集中上負有社會公益性任務與金融任務，故使壽險業務之經營具高度公共性。因此壽險業之經營在某種程度上負有社會公. 政治大. 益性之任務。三、人壽保險相關文獻. 立. 有關保險國內外學者著述甚多，無法於此逐一詳述，茲摘述整理數篇壽險業. ‧ 國. 學. 務相關文獻列表於后：研究結果. 林芳梅. 2014 投資型保險與公司經 1.投資型保險業費收入比率與財. sit. y. ‧. 年代研究主題. Nat. 作者. io. 為例. n. al. 務績效之間有正向關聯性。. er. 營績效-以台灣壽險業. 2.台灣壽險市場支持投資型保業. i n Ch 務。 engchi U. v. 3.台灣壽險市場支持投資型保業務。. 張開誠. 2014 銀行保險業務對壽險 1. 我國壽險業參與銀行保險業務業經營績效影響之分. 確實能夠提升公司之經營效. 析. 率，對其規模效率、技術效率以及總生產效率都具有顯著正面的提升效果。 2. 市佔率對技術效率值的影響為. 15.

(19) 正向。 3. 銀行保險保費收入比重對技術效率值的影響亦為正向。 4. 財務收入比重的部分對技術效率、純技術效率以及規模技術效率值的影響皆為顯著的負向關係。鄭詠央. 2014 台灣壽險業財務業務 2009 年至 2012 年間，各壽險公司. 政治大 -TOPSIS 法之運用或小的變化。有些公司前面年度立經營績效之研究的財務業務績效排名，產生或大. 表現較佳，而後面年度表現較. ‧ 國. 學. 差，如遠雄人壽；有些公司則前. ‧. 面年度表現較差，但後面表現較. 些公司則中間變動較大，如保德. al. 2014. 信人壽、台灣人壽。. v i n 台灣壽C 險業 U h e市n場g結c h1. i壽險公司之資金運用越多 n. 陳巧如. er. io. sit. y. Nat. 優，如國寶人壽、台銀人壽。有. 構、多角化與經營績. 元，經營績效表現越佳，支持. 效之研究. 多角化策略。 2. 原預期產品越多元，多角化程度越高，越能發揮業務綜效，未能得到相關驗證。 3. 資產規模越大，越能發揮規模經濟效果，降低成本提升績效。. 16.

(20) 2014 壽險業務員人際依附 1.壽險業務員「人際依附風格」風格、自我概念與工. 以安全依附類型為主、有中上. 作績效之相關研究. 程度的「自我概念」，知覺整體「工作績效」表現亦為中上程度。 2.25 歲（含）以下、年資 2 年（含）以下、職位為業務代表的壽險業務員較傾向「焦慮依附」類. 立. 型。而職位為業務經理的壽險政治大業務員較傾向「安全依附」類型。. 學. ‧ 國. 3.36-44 歲或 45 歲（含）以上、. ‧. 年資 11（含）年以上、職位. y. Nat. 為業務襄理或業務經理的壽. io. sit. 險業務員「自我概念」較傾向. n. al. er. 蔡雨潔. 正向。. v i n Ch 4.36-44 歲或 45 歲（含）以上、 engchi U 年資 11（含）年以上、職位. 為業務主任、業務襄理或業務經理的壽險業務員「工作績效」較高。 5.安全依附類型、排除依附類型的壽險業務員自我概念較高。 6.安全依附類型、排除依附類型的壽險業務員工作績效較高。. 17.

(21) 7.壽險業務員的自我概念與工作績效具正相關。 8.壽險業務員的背景變項、人際依附風格與自我概念能有效預測工作績效。倪世涵. 2013 台灣壽險業企業形象. 1.壽險公司企業形象對公司業. 對其經營績效的影響. 務、財務和整體營業績效有正面影響。. 立. 3.前一期企業形象對壽險公司. ‧ 國. 學. 業務面經營績效的影響較大。. 2013 運用關聯結構網絡隨. 1.壽險公司在行銷活動過程投. 機邊界分析法探討我. 入較少的內勤員工與較多的. 國壽險公司經營績效. 固定資產，在投資階段則相. ‧. io. sit. y. Nat. n. al. 反。. er. 巫瑞虔. 2.企業形象對壽險公司業務面政治大績效的影響較大。. v i n Ch 2.投資階段的效率優於第一階 engchi U 段的行銷效率。. 3.整體台灣壽險業受到 2008 年金融風暴影響導致經營效率下降。 4.國內壽險公司在經營效率上優於外商壽險分公司，金控壽險公司生產技術效率優於非金控壽險公司，1993 年後成. 18.

(22) 立的新壽險公司生產技術效率平均優於傳統舊壽險公司。吳學偉. 2014 台灣壽險業經營績效. 1.壽險公司涉入銀行保險通路. 與生產力評估. 程度越高，對其技術效率、純技術效率與規模效率都有顯著的正面影響。 2.壽險公司增加投資型商品的銷售比例對於公司並無顯著. 立. 的影響。政治大 3.金控體系下的壽險公司在其技術效率、純技術效率與規模. ‧ 國. 學. 效率都有顯著的正面影響。. ‧. 4.實施過併購的壽險公司與本. 術效率，但是並不顯著。. n. al. er. io. sit. y. Nat. 國壽險公司都擁有較佳的技. 5.實施過併購的壽險公司與本. v i n Ch 國壽險公司在規模效率都有 engchi U 顯著正向效果，但是在純技術效率上卻有較差的表現。. 林恒旭. 2013 壽險新進業務員績效. 1.女性在前六個月的定著率顯. 影響因素之探討. 著較高，月平均初年度承攬獎金 (First Year Commission ； FYC)量也較高。 2. 大學以上學歷之新進業務員，月平均 FYC 量較高，尤. 19.

(23) 其是研究所的月平均 FYC 量更是遠高過其他組別。 3.研究所有較高機會成為月平均 FYC 優異的組別。 4.有婚姻經驗者其月平均 FYC 較佳。 5.直屬主管為襄理等級，其月平均 FYC 量較佳。. 平均 FYC 量顯著較其他組別高。. ‧. 7.在七月和八月報聘進來的新進業務員，定著率與月平均. y. Nat. sit. FYC 都較六月報聘進來的人高。. al. v i n Ch 商業競爭策略多屬性建立一套業競爭策略決策模 engchi U n. 2013. er. io 黃吉立. 學. ‧ 國. 立. 6.年齡與工作經歷總和超過 40 政治大的新進業務員，其定著率與月. 決策模式. 式，其重要的關鍵因素指標，如建立及關鍵因素資料庫，可供決策者進行相關經驗得擷取，提升決策效益。. 黃鈺. 2012 壽險業務員目標導 1. 學習目標導向與證明目標導向向、行為績效與業務. 皆會正向影響業務員的適應行. 績效之實證研究. 銷售行為與勤奮工作行為。 2. 迴避目標導向並未負向影響業. 20.

(24) 務員的適應行銷售行為與勤奮工作行為。 3. 適應性銷售行為與勤奮工作行為亦皆會正向影響業務員的業務績效。 4. 業務員能適時因應銷售環境而採取因時制宜的銷售策略。 5.業務員勤奮工作行為均能有效. 吳秀雁. 2012. 提升其業務績效。政治大探討台灣壽險產業於保險公司將適當的控制保費槓立風險基礎資本額制度桿以維持資本水準並確保其償. ‧ 國. 學. 實施後資本與投資組債能力。若壽險公司型態為公開. ‧. 合風險決策相關性之發行者相對於非公開發行之壽險公司其調整資本比率與風險. sit. 的速度顯著較為緩慢。. er. io. 2011 保險產業購併之行為. al. n. 王嬿智. y. Nat. 影響. 資產規模、總保費收入市場佔有. v i n Ch 率、規模經濟：客戶群、範疇經 engchi U 濟均提升、行銷通路產生互補效. 果、可運用資金提高、金融版圖趨於完整、經營績效提升。王業強. 2011 台灣壽險產業競爭優個案公司如欲保持競爭優勢，則勢個案分析. 須透過增加消費者感受利益與降低經營成本等手段，來擴大其經濟價值。. 劉儀美. 2003 壽險產業結構對經營我國壽險業之經營行為的確符. 21.

(25) 策略與獲利能力之影合產業結構-行為-績效之理論模響南美玲. 式。. 2003 壽險產業及內部稽核. 1. 運用產業分析與策略相關理. 之功能. 論，輔以產業統計資料、報告及訪談，為壽險產業近十年的產業結構進行分析，並歸納出產業成功關鍵因素有。 2. 完整且專業之銷售通路、產品. 立. 品牌形象優勢。. ‧ 國. 學. 黃韻如. 線的範疇經濟、營運的規模經政治大濟、專業的資金運用能力、與. 2014 保險經紀人與要保人有 2 項服務品質落於優先改善區. ‧. 對服務品質認知之差 (保險經紀人認知程度低、要保人認知程度高)，分別為回答所有保. sit. 單問題與預約時間彈性。. er. io. 2013 保險經紀人公司之經突破傳統保險業的模仿策略，以. al. n. 黃千芬. y. Nat. 異. 營模式. v i n Ch i U e n g c h創新、具顛覆性思維的經營模式與業務制度，在短期間內打開市場，並透過大量、且長時間、不間斷的整合行銷傳播溝通，提升公司的知名度與地位。. 王信力. 2011 從保險經紀人管理角保險經紀人公司追求規模化經度分析台灣保險經紀營是必要的，若無法採行規模化人公司合併的機會與經營模式就必須調整經營方針挑戰. 轉為聚焦經營模式。. 22.

(26) 蕭嘉薇. 2014 經代分流對保險經紀除落實經代業分流外，其因市場人產業之影響. 經紀人執照不足的情形下，產生之連鎖效應，應做出之配套措施。. 黃順裕. 2014 保險經紀人招攬作業招攬作業風險的發生主要與經風險型態與管理. 紀人公司內部的管理不善有密切關連性，招攬作業流程彼此之間亦相互影響。. 政治大建議書對營業績效是負向顯. 2014 業務活動對於營業績 1. 準時出席率、對練及小額保單效之影響. 立. 著的影響。. ‧ 國. 學. 2. 緣故經營、顧問經營、銷售、. ‧. 大額保單建議書和保戶服務. 響。. er. io. 2014 保險經紀人之服務品服務品質對顧客滿意度有正向. al. v i n Ch 質對顧客滿意度及忠 i U e n g c h的影響，而顧客滿意度與再購買 n. 黃吉輝. y. Nat. 對營業績效則是正向顯著影. sit. 陳翠芳. 誠度之關聯性. 及顧客滿意度與推薦介紹也都有正向影響。. 羅映宗. 2012 人身保險經紀人以同 1. 若能釐清保險經紀人之法律業合作方式招攬保單. 地位，以明確保險經紀人合作. 之可行性. 時之權益關係，便能有效解決保險契約生效時點之爭議。 2. 透過書面陳述保險經紀人之義務，可規範違反時之法律效. 23.

(27) 果，相較禁止其等合作，更能有效避免保險招攬糾紛。胡雅筑. 2013 以保險通路觀點探討 1. 電話行銷通路應提供要保人個人資料保護法告知. 相對充足的保障，向當事人蒐. 義務之適用與差異性. 集資料時，應依個資法盡告知義務。 2. 透過銀行通路招攬保險時，根據現行銀行保險相關規範亦. 謝淑琦. 2013. 應告知。政治大壽險公司發展銀行保 1. 金控之共同行銷模式對壽險立險通路之策略. 公司而言，相較於策略聯盟的. ‧ 國. 學. 移動彈性低。. ‧. 2. 是否具金控背景會影響銀行. sit. 高低程度的差異。. er. io. 2012 以銀行保險通路銷售銀行對客戶不定期舉辦理財說. al. v i n Ch 投資型保單之研究-銀 i U e n g c h明會，使客戶瞭解投資型保險可 n. 李靜宜. y. Nat. 對於壽險公司的市場共同性. 行觀點. 達成各種理財規劃的目的，將影響投資型保單之銷售。. 謝錦淑. 2012 台灣保險產業之保險未來保險經紀人可能形成 M 型通路之經營發展. 化經營模式，兩端分為規模中大型化經營的保險經紀人公司與個人保險經紀人事。. 吳子璦. 2011 分析壽險公司銀行保國內銀行保險的集中趨勢是否險通路之集中度經營會影響壽險公司之經營績效，在. 24.

(28) 策略. 合作廣度與合作深度上並無顯著發現。. 李介森. 2010 大陸保險行銷通路. 中國大陸的銀行與保險公司競相以入股方式爭取主導銀行保險通路的地位。. 黃金虎. 2011 產險公司經營基層金 1. 選擇產險公司考慮條件為佣融保險通路. 金報酬。 2. 採取激勵方式，產險公司或農. 學. 2011 保險通路選擇、保險 3. 受訪者教育程度與經濟能力. ‧ 國. 黃閔源. 立. 漁會，均能有效提昇業績產政治大出。. 的差異影響對保險商品資訊. 聯性. 蒐集的習慣與方式及深度與. 4. 主修科系對通路選擇有顯著. er. io. sit. y. Nat. 廣度。. 差異。. al. v i n Ch 消費者購買汽車保險 i U e n g c1.h消費者對商品的認知程度以及 n. 王信雄. 2010. ‧. 知識與產品認同度關. 通路選擇關鍵之因素. 對通路的涉入越高，則有越高之購買意願。. 2. 社會風險、財務風險、心理風險、績效風險及時間風險等知覺風險各構面皆呈顯著正相關。古今香. 2010 比較傳統業務員通路傳統業務員通路效率明顯高於與銀行保險通路市場銀行保險通路效率。. 25.

(29) 效率郭乃鼎. 2007 台灣地區之通路策 1. 供應商提供愈好的服務品略、服務品質與通路. 質，會提高經銷商的經濟滿意. 滿意及通路績效之關. 與社會滿意。. 係. 2. 經銷商的通路滿意愈高，則通路績效亦愈高。. 鍾震霆. 2012 銀行保險策略聯盟行剖析影響銀行保險通路策略之銷. 2007. 營保險業務成功之關鍵因素。政治大壽險業通路之發展策建立多元通路發展策略；業務員立略. ‧ 國. 學. 有效運用及通路合作的行銷模式. ‧. 是壽險公司未來發展的重點。. 2010 理財專員銷售保險之 1. 環境因素對個人銷售保險商. y. Nat. 謝大忠. 通路與銀行保險通路的客戶資源. sit. 蔡博清. 因素，並進而探究個案銀行在經. io. n. al. 品之意願有顯著差異。. er. 商品動機. 2. 不同的人口統計變數與個人. v i n Ch U e n g c h i銷售保險商品之意願有顯著差異。. 3. 個人銷售保險商品意願與銷售件數高低具有顯著之正相關。王景亮. 2014 人身保險商品之行銷 1. 人身保險商品產品涉入對消通路選擇與產品涉入. 費者購買意願具顯著正相關。. 對消費者購買意願之 2. 人身保險商品產品涉入對保影響. 險通路偏好具顯著正相關。. 26.

(30) 3. 保險通路偏好對消費者購買意願具顯著正相關。周世錡. 2008 人身保險投資型商品藉由實證程序瞭解個案壽險公通路效果與理賠因素司所採用之多元行銷通路效果之關聯性. 張佑任. 與理賠因素之關聯性。. 2011 人身保險商品再行銷協助相關通路業者，拓展人身保最佳化預測模型. 險商品再行銷客戶輪廓，並規劃出最適合的人身保險商品行銷. 資料來源：本研究整理。. 立. 組合與關懷式行銷。政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 27. i n U. v.

(31) 第參章資料來源與研究方法第一節資料來源人壽保險的經營良窳需視人壽保險的從業人員的精良與否及人數的多寡而定，然而這樣的看法是從經驗法則的角度來判斷，為能進一步的藉由科學的方法來驗證此一想法，故本文蒐集自 2011 年至 2013 年間各人壽保險公司之內勤人員與業務人員等從業人員的人數，以及總保費收入、人壽保險新契約保費收入、傷害保險新契約保費收入、健康保險新契約保費收入、年金保險新契約保費收入、. 政治大保費收入市場占有率、健康保險新契約保費收入市場占有率、理賠件數、訴訟件立. 總保費收入市場占有率、人壽保險新契約保費收入市場占有率、傷害保險新契約. ‧ 國. 學. 數等業務指標的數據資料，進行資料分析，並且將前述之變數內容概述如下：一、人壽保險之從業人員. ‧. 人壽保險是一個需要透過大量人力支援的產業，雖然目前資訊科技發展甚為. sit. y. Nat. 快速，但面對多數的消費者時，仍需要人壽保險的從業人員抱持著耐心與服務熱. al. er. io. 忱去解釋相關的保險商品，藉以解決消費者對商品的疑慮，如此一來，方能確保. v. n. 保戶的權益。故從業人員對於人壽保險而言，是一項非常重要的資產，其類別大. Ch. engchi. i n U. 致區分為內勤人員和業務人員等兩類。因此，本研究僅針對此兩類的從業人員之人數與人壽保險的業務指標進行探討。二、人壽保險之業務指標人壽保險之業務指標的設計目的在於提升人壽保險的服務品質，以及確保保戶權益，而設計之人壽保險公司的業務發展的衡量指標，以供保戶作為投保的參考，並將業務指標之項目分述如下： (一) 總保費收入總保費收入是指保戶購買保險商品所支付的價金，即保戶交付於保險公司，以交換保險公司承諾事故發生時，負擔保險責任對價之金額，也是維持並發展保. 28.

(32) 險事業之基本收入來源，藉此支付保險金、給付金及營運相關費用。 (二) 新契約保費收入新契約保費收入是指保戶當年度購買新契約保險商品時所支付的價金，在初年度的保費收入中，絕大部分是用於業務員佣金、營業費用及準備金的提存，而要使保險公司有足夠的資金做投資，則必須仰賴續年度的保費收入，只要保戶繼續繳納保費，保險公司的業務經營就能愈好。而新契約保費收入的類別又區分為下列幾項： 1. 人壽保險新契約保費收入. 政治大健康保險新契約保費收入立. 2. 傷害保險新契約保費收入 3.. 4. 年金保險新契約保費收入. ‧ 國. 學. (三) 市場占有率. ‧. 保費收入市場占有率之高低，可評估該公司業務占整體市場的比重及影響性，. y. Nat. 市場占有率愈高，表示該保險公司的保費收入較穩定，業務經營的很好，保戶的. n. er. io. al. sit. 保費持續繳納，繼續率會更長久，其公式為. Ch. 總(或新契約)保費收入市場占有率. engchi. i n U. v. =當年度總(或新契約)保費收入/全體人員保險業當年度總(或新契約)保費收入. 至於市場占有率的類別又區分為下列幾項： 1. 總保費收入市場占有率 2. 人壽保險新契約保費收入市場占有率 3. 傷害保險新契約保費收入市場占有率 4. 健康保險新契約保費收入市場占有率 5. 年金保險新契約保費收入市場占有率. 29.

(33) (四) 理賠件數當保險事故發生時，也是保戶最需要保障的時刻，保險公司若能適時且迅速地提供保險金的給付，幫助保戶度過經濟上的難關，必能使保險的功能發揮得更大。另外，保險理賠也必須做到公平、合理的原則，為了預防犯罪行為及道德危險，不該賠的則應堅持立場。 (五) 訴訟件數訴訟件數的多寡是衡量保險公司經營的指標之一，業務員的售後服務，以及專業、積極服務的一項指標。. 政治大本研究針對前述所提出之研究目的，進一步的探討國內人壽保險之從業人員立. 第二節從業人員與業務指標之關聯性分析的研究架構. ‧ 國. 學. 與業務指標間的關聯性，故蒐集國內近三年間的各人壽保險公司之從業人員的人數與業務指標等相關數據資料，透過敘述性統計分析、平均數檢定、相關分析等. ‧. 方法的應用，據以分析國內人壽保險的從業人員與業務指標間的關係，其整體的. n. al. er. io. sit. y. Nat. 研究架構如圖 3-1 所示。. Ch. engchi. v i 業務指標 n U 總保費收入. 業務人員新契約保費收入有編制業務人員. 總保費收入市場占有率. 無編制業務人員. 新契約保費收入市場占有率理賠件數訴訟件數圖 3-1 研究架構. 30.

(34) 第三節研究方法本研究為能深入探討關於人壽保險之從業人員與業務指標間的關係，我們應用次數分配、二維統計之交叉分析及相關係數等方法，進一步的分析，故本節分別依前述的理論方法概述如下。一、次數分配次數分配(Frequency Distribution)是將資料依數量大小或類別種類而分成若干組，並根據各組所發生的次數或各組所發生(含觀測值)的個數，進行計數且再以次數分配圖或表處理方式表示。至於次數表(Frequency Table)又稱次數分配表，. 政治大如下(歐陽良裕，1995；張紘炬、蔡宗儒，2008)：立. 一般可區分為簡單次數分配表和分組次數分配表，並將次數分配表製作程序概述. ‧ 國. 學. (一) 簡單次數分配表之步驟：步驟 1：排序；. ‧. 步驟 2：劃記；. sit. y. Nat. 步驟 3：計算次數；. al. er. io. 步驟 4：總計。. v. n. (二) 分組次數分配表：按資料編成分組次數分配表時，有兩個非常重要的基本假. Ch. engchi. i n U. 設，一則為集中分配，即各組觀測值都等於組中點；另一則為均勻分配，即各組觀測值都是以均勻分佈在組內。而其製作程序步驟如下：步驟 1：排序；步驟 2：求全距，全距=最大值-最小值；步驟 3：決定組數。本問卷之單選題皆以「次數分配與百分比」，描述受訪者對各題的意見分布情形，同時以交叉次數分配表，分析不同背景變項有何差異。統計量包含：次數、百分比。. 31.

(35) 二、二維統計分析一般而言，二維統計散布圖形的繪製是藉由問卷調查的資料結果，將受訪者或資料的變數，對其問卷的符合度與重要度或資料的分布等數據，計算其 X 變數(即 X 軸)與 Y 變數(即 Y 軸)的平均值，並利用平均值的區隔，便形成了四個象限的圖形(如圖 3-2 所示)，其中四個象限分別為右上區域(簡稱第 I 象限)、左上區域(簡稱第 II 象限)、左下區域(簡稱第 III 象限)、右下區域(簡稱第 IV 象限)。我們按前述的四個象限，分別定義其意涵如下(楊宜忠，2013)： (一) 第 I 象限：代表重要度高於整體平均值且符合度也高於整體平均值，這樣表. 政治大 (二) 第 II 象限：代表重要度低於整體平均值且符合度高於整體平均值，這樣表立示受訪者認為該企業已達到標準，簡稱優越區；. 示受訪者認為該問題並非相當重要，然而企業已達到標準，簡稱過剩區；. ‧ 國. 學. (三) 第 III 象限：代表重要度低於整體平均值且符合度也低於整體平均值，這樣. y. Nat. 改進區；. ‧. 表示受訪者認為該問題並非很重要，而且該企業也未達到標準，故簡稱建議. er. io. sit. (四) 第 IV 象限：代表重要度高於整體平均值且符合度低於整體平均值，這樣表示受訪者認為該企業實際作為並未達到標準，故簡稱優先改進區。. n. al. 低. Ch. e n高g c h i. 平均值. 低圖 3-2 二維散布圖. 32. i n U. v. 高.

(36) 三、相關分析 (一) 理論簡述相關的意義主要在測量兩變數間變動趨勢的一致性，而相關性所呈現的方向可能是正或負。當兩變數呈現正相關時，表示一個變數之高數值傾向於結合另一高數值之變數，而低數值變數則會傾向於結合低數值變數。若兩變數呈現負相關時，則是高數值變數會傾向結合低數值變數。在統計學上，我們常用相關係數，一般以  來表示，代表兩個變數 X 與 Y 的相關程度。它的定義為. . 立. 政治大.  XY Cov  X , Y  ，   XY Var  X  Var Y . ‧ 國. 學. 其中， Cov  X , Y  為共變異數。當   0 時，我們稱 X 和 Y 之間為正相關；. ‧. 當   0 時，則稱 X 和 Y 之間為負相關。若是   0 時，則稱 X 和 Y 之間沒有. y. Nat. sit. 關係存在，或說統計上無關係。因此，可以用  來測量母體中兩相關變數 X 與. n. al. er. io. Y 一致性的程度，我們稱  為積差相關係數（Coefficient of Pearson Correlation）。. i n U. v. 但是在實務應用上，常常並不容易得到。所以，我們用樣本相關係數 r 來估計  ，即. Ch. engchi. r. 2  式中 S xx. S xy. ，. S xx S yy. n 1 n 1 n 2 2 2  1  xi  x  ， S yy   yi  y  ，S xy    x i  x  y i  y  。 n  1 i 1 n  1 i 1 n  1 i 1. 其中  xi , y i  為第 i 對樣本值，i=1, 2, 3,…,n； x 及 y 分別為其樣本平均數。. 33.

(37) (二) 檢定統計量 r 是從樣本計算出來的相關係數，和其他樣本統計量一樣都有抽樣誤差。當隨機變數 X 和 Y 之聯合分配服從二元常態分配時，欲檢定 H0：   0. vs. H 1 ：   0 時，. 在統計假設 H 0 為真的情況下，我們可以由其樣本相關係數 r 導出 t 檢定統計量（型 I 錯誤（Type I Error），   0.05 ），即. 立. r. ，政 1  r治大 n2. tv . 2. ‧ 國. 學. 並利用自由度為 v = n-2 之 t 檢定量作檢定，亦即當 t v  t  v  ，則拒絕 H 0 。 2. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 34. i n U. v.

(38) 第肆章人壽保險之從業人員與業務指標的關聯性分析在人壽保險之從業人員與業務指標的關聯性的分析部分，本研究預計區分三節來探討，第一節介紹人壽保險之從業人員與業務指標的趨勢，第二節介紹人壽保險之從業人員與業務指標的關聯，第三節介紹人壽保險之從業人員與業務指標的相關性。. 第一節人壽保險之從業人員與業務指標的趨勢分析一、人壽保險之從業人員的趨勢分析. 政治大業務人員等，故在探討人壽保險的從業人員的趨勢時，本研究是以內勤人員與業立. 人壽保險的從業人員中，對營運發展較息息相關的人員概區分為內勤人員及. 人數. 80,000 60,000. sit. y. al. n. 100,000. 119,121. io. 120,000. Nat. 140,000. 121,935. er. 4-1。. ‧. ‧ 國. 學. 務人員的人數趨勢為主，並將其近三年(2011 年-2013 年)的人數分布顯示於圖. Ch. engchi. i n U. v. 47,749. 40,000 20,000. 20,302. 20,923 8,636. 0 2011. 2012. 內勤人員. 2013. 保險業務員. 圖 4-1 國內人壽保險之從業人員的人數統計. 35.

(39) 根據圖 4-1 的人數分布，可以瞭解人壽保險的從業人員是以業務人員的人數為最多，而且自 2011 年到 2013 年間，業務人員的人數從 47,749 人躍升至 2013 年的 121,935 人，三年間所成長幅度高達 155.4%，另外在內勤人員的部分，也是呈現成長的走勢，從 2011 年的 8,636 人上升至 2013 年的 20,302 人。從國內的人壽保險業務人員與內勤人員等從業人員的人數一直出現增加的情況來看，國內人壽保險業的產業在近三年的時間內，可能因為政府政策指導(2011 年數據來自 12 家保險公司資料,2012,2013 年數據來自 16 家保險公司資料)或組織重整後，所出現的一種成長的現象。此外，為能進一步的瞭解國內各人壽保險公司的從業人員. 政治大其結果如圖 4-2 及圖 4-3 所表示。立. 的人數分布，故以 2013 年的人數為主，進行從業人員的分布狀況的圖形製作，. ‧ 國. 學. 臺銀人壽保險. 498. 新光人壽保險朝陽人壽保險. ‧. 787 173. 富邦人壽保險 251. al. 985. n. 國際康健人壽保險. 南山人壽保險. Ch. 安聯人壽保險. 482. 國泰人壽保險. 合作金庫人壽保險. y. 國寶人壽保險. sit. 210. io. 第一金人壽保險. er. Nat. 3,045. engchi. i n U. v. 4,960. 3,495. 157. 台灣人壽保險. 1,061. 中華郵政. 220. 中國信託人壽保險. 942. 中國人壽保險. 1,618. 三商美邦人壽. 1,418. 0. 1,000. 2,000. 3,000. 4,000. 5,000. 6,000. 人數. 圖 4-2 2013 年國內各人壽保險公司之內勤人員的人數統計. 36.

(40) 依圖 4-2 的內勤人員之人數分布結果，內勤人員之人數超過 1,000 人以上的人壽保險公司有富邦人壽、國泰人壽、南山人壽、台灣人壽、中國人壽、三商人壽等六家，其中以國泰人壽的 4,960 人的人數為最多。反觀，內勤人員之人數少於 200 人之人壽保險公司包含合作金庫、朝陽人壽等兩家公司，其中以合作金庫的 157 人為最少。. 新光人壽保險. 1,920. 朝陽人壽保險富邦人壽保險. 立. 政治大. 32,498. 54. 國寶人壽保險. 學. ‧ 國. 第一金人壽保險. 462. 477. 國泰人壽保險. 25,644. ‧. 南山人壽保險安聯人壽保險. 中國信託人壽保險. y 9,599. n. al. er. 764. io. 中國人壽保險. sit. Nat. 1,442. 三商美邦人壽. 0. 33,909. Ch. 15,166. i n U. i e n g c h20,000. 10,000. v. 30,000. 40,000. 人數. 圖 4-3 2013 年國內各人壽保險公司之業務人員的人數統計. 依圖 4-3 的業務人員之人數分布結果，業務人員之人數超過 10,000 人以上的人壽保險公司有富邦人壽、國泰人壽、南山人壽、三商人壽等四家，其中以南山人壽的 33,909 人的人數為最多，其次為富邦人壽的 32,498 人。反觀，業務員之人數少於 500 人之人壽保險公司包含第一金人壽、朝陽人壽、國寶人壽等三家公司，其中以第一金人壽的 54 人為最少，次低為朝陽人壽的 462 人。. 37.

(41) 二、人壽保險之業務指標的趨勢分析一般而言，人壽保險的營運狀況是否良好，可以透過業務指標的數字多寡或增減，來進一步的判斷該人壽保險公司的經營概況，其中業務指標包含總保費收入、新契約的保費收入及保費的市場占有率等指標數據。因此，在探討人壽保險的從業人員與業務指標的關聯性之前，本研究按人壽保險之總保費收入、新契約保費收入及總保費收入之市場占有率等資料，實施敘述統計分析，藉以探討國內整體人壽保險的產業營運概況，其統計圖如圖 4-4 至圖 4-6 所顯示。. 立. y. sit. 億元. n. al. er. io. 5,000. 9,947.5. Nat. 10,000. ‧. 15,000. 0. 23,100.6. 22,545.2. 學. 20,000. ‧ 國. 25,000. 政治大. 2011. Ch. e n g c2012 hi. i n U. v. 2013. 圖 4-4 國內人壽保險總保費收入的統計圖. 從圖 4-4 的總保費收入的趨勢來看，國內在 2012 年及 2013 年的人壽保險的總保費收入成長較 2011 年高出許多，從 2011 年的 9,947 億躍升至 2012 年的 2 兆 2,545 億元，甚至到了 2013 年更提高至 2 兆 3,100 億元，由此顯示政府政策指導(2011 年數據來自 12 家保險公司資料,2012,2013 年數據來自 16 家保險公司資料)加上國人對於保險的概念可能有所改變，已經從過去純粹的投保終身壽險或死亡險，開始轉換為以理財為主的儲蓄型保險，這樣不僅可以透過保險來保障個 38.

(42) 人的意外或死亡的風險之外，同時也可以讓自己養成儲蓄的習慣，這樣一舉兩得的人壽保險商品是近年來銷售較佳的商品，也是接受度較高的作法。 10,000. 人壽保險. 8,881.2. 9,000. 健康保險傷害保險. 8,000. 年金保險. 6,547.8. 7,000 億元. 6,000 5,000 4,000. 3,932.1 3,023.2. 3,000 2,000 1,000. 1,517.4. 255.4. 93.2. 2013. 學. ‧ 國. 0. 治 748.4 政 285.3 90.6 94.0 大 32.7 立 2011 2012 圖 4-5 人壽保險新契約保費收入的分布圖. ‧ sit. y. Nat. 依據圖 4-5 的新契約保費收入的結果來看，人壽保險的新契約保費收入在. al. er. io. 2011 年至 2013 年間，並沒呈現持續成長的趨勢，雖然在 2012 年有呈現成長的. v. n. 現象，但隨即則出現下滑的情況。至於傷害保險與健康保險的新契約保費收入的. Ch. engchi. i n U. 成長金額亦是有限，且三年(2011 年至 2013 年)來的走勢與人壽保險是呈現相似的趨勢。反觀，在年金保險之新契約保費收入的部分，則是有別與其他的保險之新契約保費收入的走勢，從 2011 年至 2013 年間，則是呈現一路上揚的趨勢，從 2011 年的 748 億元，上升至 2013 年的 3,023 億，三年後(2013 年)成長的速度已是三年前(2011 年)的 4 倍左右，由這樣的迅速成長的現象來看，可以瞭解國內對於年金保費的需求已逐漸成熟，有可能是因為國內受到金融風暴的影響，及人口結構的變化已趨於老年化,少子化,讓民眾對於未來的生活產生了極大的不安全感，故導致民眾對自己的未來生活開始進行養老的理財規劃。因此，在年金保險的新契約的保費收入上，才會呈現如此高成長的趨勢。. 39.

(43) 臺銀人壽保險. 1.86. 新光人壽保險. 6.60. 朝陽人壽保險. 0.24. 富邦人壽保險. 16.26. 第一金人壽保險. 0.36. 國寶人壽保險. 0.34. 國際康健人壽保險. 0.48. 國泰人壽保險. 21.21. 南山人壽保險. 14.92. 安聯人壽保險. 2.66. 合作金庫人壽保險. 1.43. 台灣人壽保險. 2.21. 中華郵政. 立. 中國人壽保險三商美邦人壽. 0. 2.86. 6.86. 5.05. 5. 10. 學. ‧ 國. 政治大 6.08. 中國信託人壽保險. 15. 20. 25. ％. ‧. 圖 4-6 2013 年國內各人壽保險公司總保費之市場占有率統計. sit. y. Nat. al. er. io. 依圖 4-6 的各人壽保險公司總保費之市場占有率的統計結果，總保費的市場. v. n. 占有率超過 10%以上的人壽保險公司有富邦人壽、國泰人壽、南山人壽等三家公. Ch. engchi. i n U. 司，其中以國泰人壽的 21.21%為最高，其次為富邦人壽的 16.26%。反觀，總保費的市場占有率低於 1%之人壽保險公司包含第一金人壽、朝陽人壽、國寶人壽和國際康健人壽等四家公司，其中以朝陽人壽的 0.24%為最低，次低為國寶人壽的 0.34%。三、人壽保險之從業人員與業務指標的交叉分析從國內人壽保險的從業人員的人數分布與業務指標的分布等狀況來看，可以瞭解三年來的成長概況以及國內各人壽保險公司的營運概況，但為能進一步的瞭解從業人員與業務指標間的關係，本研究考慮透過交叉分析的方法來探討兩者間的趨勢。. 40.

(44) (一) 內勤人員與業務指標的交叉分析由於從業人員包含內勤人員與業務人員，首先我們針對內勤人員與總保費收入之業務指標間的關係進行探討，並且分別從 2011 年至 2013 年等三年的分布狀況來判斷兩者間的關係，其結果如圖 4-7 至圖 4-9 所顯示。. 4000 富邦人壽. 3000. 政治大. 1000. 中國人壽三商人壽. 遠雄人壽. Nat. 500 安聯人壽台銀人壽中國信託全球人壽朝陽人壽 0 國寶人壽第一金人壽 0 500 1000. 1500. 2000. 2500. 3000. 3500. io. er. 內勤人數. al. y. 1500. 立. sit. 中華郵政. ‧. 2000. ‧ 國. 2500. 學. 總保費收入(億). 3500. v. n. 圖 4-7 2011 年國內人壽保險之內勤人員與總保費收入的散布圖. Ch. engchi. i n U. 從圖 4-7 的 2011 年的內勤人員與總保費收入的關係來看，內勤人員之人數較多且總保費收入也較高的保險公司計有富邦人壽、中國人壽和三商人壽等三家公司，至於其他的保險公司則是屬於內勤人員之人數較少而且總保費收入也較少的情況，除了中華郵政之外，整體的散布圖是由左下至右上的分布情況，表示在 2011 年時，國內人壽保險公司之內勤人員與總保費收入是存在著高度的正向影響關係，換句話說，在 2011 年時，保險公司的內勤人員愈多相對的其總保費收入也會隨著增加。. 41.

(45) 6000 國泰人壽. 總保費收入(億). 5000 富邦人壽. 4000. 南山人壽. 3000 2000 1000. 新光人壽中國人壽. 三商人壽. 安聯人壽中國信託全球人壽宏泰人壽 0 國寶人壽 0 1000. 立. 政治大. 2000. 3000. 4000. 5000. 6000. 內勤人數. 圖 4-8 2012 年國內人壽保險之內勤人員與總保費收入的散布圖. ‧ 國. 學 ‧. 從圖 4-8 的 2012 年的內勤人員與總保費收入的關係來看，內勤人員之人數. y. Nat. 較多且總保費收入也較高的保險公司計有富邦人壽、國泰人壽和南山人壽等三家. er. io. sit. 公司，至於其他的保險公司則是屬於內勤人員之人數較少而且總保費收入也較少的情況，整體的資料散布情況也是與 2011 年的走勢一樣，由左下至右上的分布. al. n. v i n 情況，表示在 2012 年時，國內人壽保險公司之內勤人員與總保費收入是存在著 Ch engchi U 高度的正向的影響關係。. 42.

(46) 6000 國泰人壽. 總保費收入(億). 5000 富邦人壽南山人壽. 4000 3000 2000. 中華郵政新光人壽. 中國人壽. 三商人壽安聯人壽中國信託合作金庫台銀人壽台灣人壽國寶人壽康健人壽 0 第一金人壽朝陽人壽 0 1000 2000. 1000. 立. 政治大 3000. 4000. 5000. 6000. 內勤人數. 圖 4-9 2013 年國內人壽保險之內勤人員與總保費收入的散布圖. ‧ 國. 學 ‧. 從圖 4-9 的 2013 年的內勤人員與總保費收入的關係來看，內勤人員之人數. y. Nat. 較多且總保費收入也較高的保險公司計有富邦人壽、國泰人壽和南山人壽等三家. er. io. sit. 公司，至於其他的保險公司則是屬於內勤人員之人數較少而且總保費收入也較少的情況，整體的資料散布情況也是與 2011 年的走勢一樣，由左下至右上的分布. al. n. v i n 情況，表示在 2013 年時，國內人壽保險公司之內勤人員與總保費收入是存在著 Ch engchi U 高度的正向的影響關係。. 綜合 2011 年至 2013 年的結果，可以清楚瞭解國內人壽保險公司之內勤人員與總保費收入的關係是呈現高度的正向關係，也就是說，當內勤人員之人數愈多的時候，人壽保險公司之總保費收入也會隨之愈高。 (二) 業務人員與業務指標的交叉分析其次，從業務人員與總保費收入之業務指標間的關係進行探討，並且分別從 2011 年至 2013 年等三年的分布狀況來判斷兩者間的關係，其結果如圖 4-10 至圖 4-12 所顯示。. 43.

(47) 4000 富邦人壽. 總保費收入(億). 3500 3000 2500 2000. 中華郵政. 1500. 中國人壽. 1000. 三商人壽. 遠雄人壽. 安聯人壽 500 中國信託朝陽人壽全球人壽 0 國寶人壽第一金人壽 0 2000. 台銀人壽. 4000. 政治大 6000. 8000. 10000. 12000. 14000. 業務人數. 立. 圖 4-10 2011 年國內人壽保險之業務人員與總保費收入的散布圖. y. sit. er. al. n. 總保費收入(億). ‧. ‧ 國. 學國泰人壽. io. 5000. Nat. 6000. 4000. Ch. 3000 2000. engchi. i n U. v. 富邦人壽南山人壽. 新光人壽中國人壽. 1000 安聯人壽中國信託全球人壽 0 宏泰人壽國寶人壽 0 5000. 三商人壽. 10000. 15000. 20000. 25000. 30000. 35000. 業務人數. 圖 4-11 2012 年國內人壽保險之業務人員與總保費收入的散布圖. 44. 40000.

(48) 6000 國泰人壽. 總保費收入(億). 5000 富邦人壽南山人壽. 4000 3000 2000. 中國人壽. 新光人壽. 1000 中國信託安聯人壽國寶人壽第一金人壽 0 朝陽人壽 0 5000. 三商人壽. 10000. 立. 政治大 15000. 20000. 25000. 30000. 35000. 40000. 業務人數. 圖 4-12 2013 年國內人壽保險之業務人員與總保費收入的散布圖. ‧ 國. 學 ‧. 從圖 4-10 至圖 4-12 的 2011 年至 2013 年的業務人員與總保費收入的關係來. y. Nat. 看，我們可以得到下列幾項結果：. er. io. sit. 1. 在 2011 年的時候，業務人員之人數較多且總保費收入也較高的保險公司計有富邦人壽、中國人壽和三商人壽等三家公司，而台銀人壽則是業務人員較多. al. n. v i n 但總保費收入卻不高，而中華郵政則是業務人員不多但總保費收入是較高的 Ch engchi U. 情況，至於其他的保險公司則是屬於業務人員之人數較少而且總保費收入也較少的現象，雖然整體的散布情況是有些發散，但初步從圖形來看還是存在著中度的相關性。. 2. 在 2012 年的時候，業務人員之人數較多且總保費收入也較高的保險公司計有富邦人壽、國泰人壽和南山人壽等三家公司，而三商人壽則是業務人員較多但總保費收入卻不高，至於其他的保險公司則是屬於業務人員之人數較少而且總保費收入也較少的現象，雖然整體的散布情況與 2011 年相似，但從圖形來看還是存在著中度的相關性。. 45.

(49) 3. 在 2013 年的時候，業務人員之人數較多且總保費收入也較高的保險公司計有富邦人壽、國泰人壽、中國人壽和南山人壽等四家公司，而三商人壽則是業務人員較多但總保費收入卻不高，至於其他的保險公司則是屬於業務人員之人數較少而且總保費收入也較少的現象，雖然整體的散布情況與 2012 年相似，但從圖形來看還是存在著中度的相關性。綜合 2011 年至 2013 年的結果，可以清楚瞭解國內人壽保險公司之業務人員與總保費收入的關係是呈現中度的正向關係，也就是說，當業務人員之人數愈多的時候，人壽保險公司之總保費收入也會隨之愈高。. 政治大為能進一步人壽保險之從業人員與業務指標的關係，考量在不同從業人員的立. 第二節人壽保險之從業人員與業務指標之關聯. ‧ 國. 學. 類別的條件下，人壽保險公司之業務指標是否存在著差異性，分別採用 t 檢定方法，進行探討。. ‧. 一、不同人壽保險之從業人員與業務指標的關聯. sit. y. Nat. 在人壽保險的產業中，由於經營模式的不同，可能有部分的人壽保險公司僅. al. er. io. 招攬內勤人員並無業務人員的編制，而有部分的人壽保險公司則會編制業務人員. v. n. 來負責業務的推展。因此，為瞭解業務人員的有無對人壽保險公司的業務指標是. Ch. engchi. i n U. 否會產生影響，其中業務指標包含總保費收入、人壽保險新契約保費收入、傷害保險新契約保費收入、健康保險新契約保費收入、年金保險新契約保費收入、訴訟件數、理賠件數等，故本文採用平均數的檢定方法來進行驗證，其結果如表 4-1。. 46.

(50) 表 4-1 不同人壽保險之從業人員與業務指標之 t 檢定. F檢定 (p值). 項目. 平均數(單位：億元) 有業務員. 無業務員. 統計量. 自由度. p值. 總保費收入. 7.336 (0.010). 1,440. 646.47. 2.434. 42. 0.019. 人壽保險新契約保費收入. 9.785 (0.003). 511.22. 197.95. 2.524. 39. 0.016. 傷害保險新契. 13.519. 約保費收入. (0.001). 5.98. 1.67. 3.014. 42. 0.004. 健康保險新契約保費收入. 9.582 (0.003). 42. 0.004. 年金保險新契約保費收入. 1.878 (0.179). 4.50 3.055 政治大 84.08. 0.90. 36. 0.374. 22.68. 5.6. 3.754. 41. 0.001. 484,442. 50,420. 3.217. ‧ 國. 13.601 (0.001) 6.458. 34. 0.003. sit. y. Nat. (0.015). ‧. 理賠件數. 立 149.52. 學. 訴訟件數. 17.25. n. al. er. io. 從表 4-1 的結果顯示，在總保費收入的部分，有業務人員之總保費收入平均. i n U. v. 值為 1,440 億元，而無業務人員之總保費收入為 646.47 億元，經檢定後是呈現顯. Ch. engchi. 著的影響(統計量=2.434，p 值=0.019<α=0.05)，表示有無業務人員對人壽保險公司的總保費收入是呈現高度正相關；在新契約保費收入的部分，有業務人員之人壽保險、傷害保險、健康保險等新契約保費收入的平均值分別為 511.22 億元、 5.98 億元、17.25 億元，而無業務人員之新契約保費收入之平均值分別為 197.95 億元、1.67 億元、4.50 億元，經檢定後是呈現顯著的影響(統計量分別為 2.524、 3.014、3.055)，其 p 值均小於 0.05，表示有無業務人員對人壽保險公司的新契約保費收入也是呈現高度正相關，但在年金保險之新契約保費收入則是未呈現顯著的差異(統計量=0.90，p 值=0.374>α=0.05)，有無業務人員對人壽保險公司的年金新契約保費收入是未呈現正相關；在其他業務指標部分，有業務人員之訴訟件 47.

(51) 數與理賠件數的平均值分別為 22.68 件、484,442 件，而無業務人員之訴訟件數與理賠件數的平均值分別為 5.6 件、50,420 件，經檢定後是呈現顯著的影響(統計量分別為 3.754、3.217)，其 p 值均小於 0.05，表示有無業務人員對人壽保險公司的訴訟件數、理賠件數是呈現高度正相關。二、不同人壽保險之從業人員與市場占有率的關聯為瞭解業務人員的有無對人壽保險公司的市場占有率之業務指標是否會產生影響，其中市場占有率包含總保費收入市場占有率、人壽保險新契約保費收入市場占有率、傷害保險新契約保費收入市場占有率、健康保險新契約保費收入市. 政治大法來進行驗證，其結果如表 4-2。立. 場占有率、年金保險新契約保費收入市場占有率等，故本文採用平均數的檢定方. ‧ 國. 學. 表 4-2 不同人壽保險之從業人員與市場占有率之 t 檢定平均數(單位：％) 統計量無業務員. 5.884. 2.558. 自由度. p值. 10.919 (0.002). 13.774. 約保費收入市場占有率. (0.001). 健康保險新契約保費收入市場占有率. 10.355 (0.002). Ch. engchi. 2.541. er. al. sit. y. 有業務員. n. 傷害保險新契. 7.783 (0.008). io. 人壽保險新契約保費收入市場占有率. Nat. 總保費收入市場占有率. F檢定 (p值). ‧. 項目. i n U. 42. 0.015. v. 6.160. 2.312. 2.653. 38. 0.012. 5.566. 1.541. 3.039. 42. 0.004. 5.453. 1.412. 3.107. 41. 0.003. 48.

(52) 從表 4-2 的結果顯示，可以得到下列幾項的結果： 1. 在總保費收入市場占有率的部分，有業務人員之總保費收入市場占有率的平均值為 5.884%，而無業務人員之總保費收入市場占有率的平均值為 2.558%，經檢定後是呈現顯著的影響(統計量=2.541，p 值=0.015<α=0.05)，表示有無業務人員對人壽保險公司的總保費收入市場占有率是呈現高度正相關。 2. 在新契約保費收入市場占有率的部分，有業務人員之人壽保險、傷害保險、健康保險等新契約保費收入市場占有率的平均值分別為 6.160%、5.566%、 5.453%，而無業務人員之新契約保費收入市場占有率之平均值分別為 2.312%、. 政治大 3.107)，其 p 值均小於 0.05，表示有無業務人員對人壽保險公司的新契約保費立. 1.541%、1.412%，經檢定後是呈現顯著的影響(統計量分別為 2.653、3.039、. 收入市場占有率也是呈現高度正相關。. ‧ 國. 學. 第三節人壽保險之從業人員與業務指標之相關分析. ‧. 本節為能進一步探討人壽保險之從業人員與業務指標的關係，考量透過相關. sit. y. Nat. 係數的計算來獲得保險從業人員與保險公司的營運狀況的關聯，故本研究分別按. al. n. 的關係。. er. io. 保費收入與市場占有率等兩部分，來進行探討人壽保險公司從業人員與業務指標. Ch. engchi. 一、從業人員與保費收入之業務指標的相關係數. i n U. v. 人壽保險之從業人員與保費收入的相關係數(如表 4-3)計算，主要是在探討從業人員的人數與保費收入間的正或負的關係，例如當呈現正向關係時，則表示人數愈高則保費收入也會愈高。因此，經由相關係數的計算則可進一步的瞭解人壽保險的從業人員與保險公司的營運概況是否有影響的關聯，其中從業人員區分內勤人員與業務人員；保費收入區分總保費收入、人壽保險新契約保費收入、傷害保險新契約保費收入、健康保險新契約保費收入、年金保險新契約保費收入等。. 49.