第六章 內部環境分析
第一節 個案銀行經營現況分析
健程度做為績效考核的標準，以長久經營客戶的觀念做好財富管理業務，將金發放也 由每季發放改成年終依據考核標準發放，以杜絕為獎金而銷售的現象。
在產品的種類上，高風險商品也不引進，嚴格審核連動債及投資型保單，並從 嚴審核各家發行機構的信用，因此，2008金融海嘯期間，讓其他銀行受傷慘重的雷曼 兄弟發行的債券，個案銀行皆未承做。在風險的控管上，做了滴水不漏的地步。
二、營運策略
個案銀行財富管理成立宗旨，以穩健成長及風險管控為主，在策略上的執行構面 詳見圖13。
圖 13個案銀行營運策略圖
資料來源：個案銀行財富管理營運計劃書
在策略中分為五個構面，茲詳述如下：
(一)財務構面
由總經理及策略委員會依照前年目標的達成狀況來設定第二年之目標，再交由五 大事業部副總分層負責，由各事業部承接預算，並分至各營業單位做為年度達成目標。
(二)客戶構面
提昇客戶資產成長數及開發新理財客戶，強化客戶使用網路銀行的能力減少客戶 臨櫃交易的數量，推廣穩健的投資理財觀念。
(三)流程構面
改善銷售流程，提供客戶彈性交易管道，並做客戶滿意度調查，建立客戶分及制 度，提昇電子商務服務功能。
(四)學習成長構面
配合人資單位協助共同執行長期培訓計劃，定期意願調查儲備理財人員意願。
(五)風險構面
強化理財人員道德風險管控，建立弱勢客群資產保護監控機制。
三、組織文化
係指組織具有一些看不見、非直接與非正式的共識，這些共識指引著組織成員的 行為，代表成員的做事方式，並具備「可被學習」、「共同擁有」及「兼具主、客觀」
的價值觀。因此發展追求卓越的銀行組織文化，需同時具備共同的願景與使命、尊重 員工的領導、注重團隊、鼓勵創新、以服務為中心、快速反應環境變動及以客戶為導 向等多項要素，強調理財服務的重要性，尤其要把顧客當自己的朋友一般看待。
個案銀行自1915年貣源於大陸上海，1965年在台灣復業之民營銀行，迄今已有66 家分行，自創行以來，一冠以『服務社會、輔助工商實業，發展國際貿易』為宗旨，
並以企業金融為核心業務，尤其擅長外匯及兩岸三地國際金融，營運兼顧資產品質及 獲利能力，經營績效恆名列前矛，堪為優值銀行之一。
個案銀行一值秉持著優質服務、穩健理財原則，各項商品上架前，都會經過多方 評估，確保係優良、合適的產品，才會提供給客戶做選擇。處處為您著想的服務理念，
以及「溫馨、輕鬆、尊重」的企業文化，一直是個案銀行的核心價值。儘管大環境如 何改變，個案銀行永遠對客戶的需求做最大的努力，本著企業的文化風格，重視品質
與品德，才是一個完整的配套，今對不同客戶的需求，來提供完整的解決方案，才能 達到「穩健才能累積財富」的目標，這也是個案銀行所一直秉持的目標。
四、個案銀行現況分析
個案銀行之財富管理業務產品種類區分為以下幾種，包含信託基金、保險、債券 及DCD(外幣組合式存款)等，自2008年至2011年各項產品結構分析如圖14，2008年金 融海嘯發生時債券達成比重較高，佔了9,634萬，可見當年投資人已經將風險的因子，
做為投資時的參考標準。而基金承做比重仍是佔了很重要的部分，但因個案銀行於 2010年希望加重保險的承做比率，因此，推出很多促銷方案，包括精選商品集集樂及 客戶投保禮等活動，因此保險的數字從2008年的2254萬暴增到4585萬，也達成2010 年目標的143.28%，但債券達成率僅有68.33%。這也顯示出，在訂定策略時也關係到 整體產品達成的結構，而2011年個案銀行訂定的目標又將四種商品提高了約二成，因 此，在不考慮景氣及經濟面狀況下所訂定的目標，達成狀況仍待考驗。
圖 14 2008-2011 年個別產品結構分析
資料來源：個案銀行2011年財富管理營運計劃書
在圖15中，可看出近3年個案銀行財富管理業務務中，每三年之資產皆有成長，
投資性資產從2008年的603億、2009年763億一直到2010年的849億，但光是信託資產 尌佔了533億、620億及642億，因此，新託資產所佔的比重非常的大。而理專所服務 的資產的資產分別為2516億、2768億及2964億，可見將近有七成的資產尚未開發，，
產品別 2008 2009 2010目標 2010實際數 達成率 2011目標 基金 4.66億 5.13億 5.58億 5.78億 103.41% 7.5億 保險 2,254萬 3,047萬 3,200萬 4,585萬 143.28% 5,600萬 債券 9,634萬 830萬 3,600萬 2,460萬 68.33% 4,000萬 DCD 1,907萬 6,659萬 3,600萬 4,342萬 120.61% 5,600萬 產品別 2008 2009 2010目標 2010實際數 達成率 2011目標
基金 4.66億 5.13億 5.58億 5.78億 103.41% 7.5億
保險 2,254萬 3,047萬 3,200萬 4,585萬 143.28% 5,600萬
債券 9,634萬 830萬 3,600萬 2,460萬 68.33% 4,000萬
DCD 1,907萬 6,659萬 3,600萬 4,342萬
120.61%5,600萬
如何將可用資產發揮到極限，這也是個案銀行即需面臨解決的問題。
圖 15 近 3 年財富管理業務檢視表
資料來源：個案銀行2011年財富管理營運計劃書
而個案銀行在面臨多方挑戰及壓力下，為了貫徹目標達成，並且也為了能夠長長久 的經營財富管理業務，針對各項業務的挑戰及對策也制定了以下的策略，茲分述下：
(一)基金/ETF/期信基金
(1)挑戰因素
1.自 2011 年 3 月貣銷售商品時頇揭露全部費用，影響銷售。投資對帳單/通知書報 告銀行端自交易對手取得之利潤。
2.最低稅負制的海外所得課稅，100 年 5 月申報綜所稅含 99 年海外所得，高資 產客戶明年將面對海外課稅影響。
3.市場信心不足，股市震盪加劇。
(2)因應措施
1.提早實施策略配分專案，並持續推出【理財妙管家】，執行停損停利，協助客戶 降低風險，實現獲利。
2.推動基金管理費收入升等，並增加高 Trailer 庫存。
3.增加國內投信商品之引進。
108,500 94,934
54,441 定期定額筆數
849億 763億
603億 投資性資產
642億 620億
533億 信託資產
5.82億 3.54億
1.74億 網銀基金銷售量
2,964億 2,768億
2,516億 理專服務資產
2010 2009
2008
項 目
4.陸續新增特殊性質 ETF 及證期信基金，如巴克萊美國 20 年公債 ETF、放空型 ETF、國泰 Man-AHL 期貨信託等避險產品。
(二)金融債與連動債
(1)挑戰因素
1.低利環境有利資金尋求較高收益之固定收益標的。但信託函令限制非專投資 人投資初級市場債券，致眾多小額投資人無法參與該市場。
2.連動債目前僅限專業投資人產品，非專業投資人商品均未通過核准。
(2)因應措施
1.已透過公會向主管機關積極爭取開放非專業投資人。並增加外幣保單及次級 市場海外債之產品線，承接陸續到期之連動債資金。
2.考慮推出連動債券，提供專業投資人差異化商品。
(三)保險
(1)挑戰因素
1.三年以下短天期利變型保險自 99 年 10 月貣停賣。
2.利變型商品賣相變差，99 年 11 月貣保險商品費用頇完全反應並充份揭露，
佣金獎勵均列入附加費用。
(2)因應措施
1.推廣較高佣金之長年期及分期繳醫療保險商品。
2.最低稅賦制上線，3~6 年期傳統外幣保單免納入海外所得，稅賦優勢可列為 重點推廣商品。
(四)市場挑戰與對策
(1)挑戰因素
1.歐債問題持續發酵，減緩全球復甦腳步。新興市場國家 通膨隱憂，造成升息 壓力。
2.QE2 量化寬鬆政策刺激效果未明，影響後果尚待追蹤。
3.理專對市場研究之要求日增。
(2)因應措施
1.建立主要股市技術觀察指標，定期報告業務人員。
2.整合各類主推商品，搭配市場報告及業績報告，協助 分行達成業績。