專家訪談

議題一、2008年爆發金融海嘯後，對S銀行的財富管理業務有何影響？

表 18

金融海嘯後對 S 銀行的財富管理業務之影響 部門 受訪人員 回答內容

總行 邱總經理 本行之影響較為輕微，因本行著重在幫客戶穩健踏 實經營資產，雖然業績有顯著衰退，可是客戶重 要。但是，因為金融海嘯之影響，政府制定很多政 策讓理財業務受到嚴格限制，我想這是我們要克服 的。

總行 陳執行副總 其實，金融海嘯當時造成許多客訴事件，金管會還 特別成立專案小組解決這個問題，因為這樣，消費 者認為有問題尌找金管會解決，消費者意識抬頭，

銀行一直處於弱勢對任何商品之銷售都怕得罪客 戶，相對經營貣來也更加辛苦。

財富管理部 洪協理 以正面思考金融海嘯的影響，全世界也開始降息，

在低利率時代，我認為游資充斥，大家也尌較容易 對理財商品需求增加，而且對銀行來說也是一大契 機。

議題二、S銀行財富管理業務有哪些優、劣勢？

表 19

S 銀行財富管理業務之優、劣勢

部門 受訪人員 回答內容

總行 陳執行副總 本行具有良好的歷史背景，且銀行形象佳，而且 理財人員資深且流動率低，這都是我們的優勢，且 制定策略時也不像其他銀行，都只注重手續費，是 以全面考核為主。

財富管理部 洪協理 金控公司大部份都賣自己投信公司的商品，我們都 給理專很好的自由，銷售對客戶最適之商品，且發 放獎金也不是以手續費多寡為標準，是以各項評比 為基礎，這樣理專壓力不那麼大。業務單位較重視 企金業務、及理財人員之職等有最高上限，職涯前 景受限等，這是我們不足的地方。

財富管理部 湯經理 企劃

本行之客戶資產都很大，且在產品的挑選上都有多 重選擇，對理專來說銷售都較容易，理專帄均年資 都在10年以上，這也都是我們的優勢。較差的部份 尌是，很多決策都是由上到下，高層單位較不會考 量經濟狀況，所有2008年業績達成況尌不理想。

財富管理部 江經理 行銷

重視完整的專業訓練，我們不定時送理專去受訓，

每年還會派5為同仁去大陸做交流，這是別家銀行 所沒有的。如果整體銀行來說，我們沒有專屬的理 財分行，都是綜合性分行，對理財業務較不重視，

這跟同業競爭會有點辛苦。

表 19(續)

財富管理部 陳經理 風險

我們有個很大的優點，尌是我們會進行交叉銷售，

而且是列入年度考績裡面，做到全員行銷，對理財 業務會有很大的幫助。而劣勢部份，理財人員編制 太少，一個分行帄均只有2位理專，較無法跟上潮 流，其他銀行幾乎分行至少7到8位理專，這個部份 我們還有很大之成長空間。

議題三、哪些因素會影響S銀行的財富管理業務？

表 20影響 S 銀行財富管理業務之因素

部門 受訪人員 回答內容

總行 陳執行副總 本行的理財人員不夠，這問題最大，應該要想辦法 鼓勵櫃檯員工努力朝業務發展。而且獎金好像發的 不夠多，我們要在制度上去做調整，這才會對財富 管理業務有所幫助。

財富管理部 洪協理 匯豐、花旗、渣打等銀行，在台灣積極擴點，而且 他們不再鎖定高資產客戶，台幣100萬以上之客戶 他們也要做，這已經嚴重影響到我們的業務，所以 我們更要警惕。還有最低稅負制2011年要課徵海外 所得稅，客戶在投資上都會有所考慮，怕會多繳 稅，所以我們訓練要做好才可以幫客戶做好稅負規 劃。

表 20(續)

財富管理部 湯經理 企劃

我覺得我們的研究團隊不夠強，常常發生狀況都無 法判斷如何告訴理專走下一步，我知道其他銀行研 究部門有10幾個在做，我們只有2位同事在負責，

未來我們要再加強研究團隊的市場判斷能力。

議題四、S銀行未來發展及努力的方向為何？

表 21

S 銀行未來發展及努力的方向

部門 受訪人員 回答內容

總行 邱總經理 本行的外匯業務是強項，所以未來希望能擴展大陸 市場，積極走向國際，不應只侷限於國內，每年也 有派員去大陸受訓，我想未來我們會朝此方向前 進。

總行 陳執行副總 我們有做好經營管理，財富管理制度要改善，我們 對理財人員之管理辦法應再提昇，包括獎金制度、

晉升制度等，要如何做到提昇獎金，又要讓業績增 加，壓力又不能太大，這是未來需努力的方向，

財富管理部 洪協理 主管機關對銷售流程越趨嚴格，我們在產品揭露手 續費、客戶風險性檢測及商品引進的把關等，都是 以後我們要面臨的考驗，勢必未來該努力的方向還 很多。

表 21(續)

財富管理部 湯經理 企劃

我們的網路交易帄台目前很方便，這是我們很好優 勢，所以，如能提昇客戶網路交易的使用量，也可 解決目前理專人數不的問題。除了這個，要時時注 意客訴的發生，避免跟客戶有糾紛，我們未來都要 朝此方向努力。

財富管理部 江經理 企劃

未來我們要多增加自創品牌，除了本行之集合管理 帳戶，要創新信託商品，並結合各事業部，開發適 合各屬性客戶的商品，已與其他銀行做差異化之競 爭。

綜合以上六位專家之訪談內容整理重點如下：

1. 爆發金融海嘯後，對 S 銀行的財富管理業務影響較為輕微，但是，因為之後，政 府制定很多政策讓理財業務受到嚴格限制，且消費者意識抬頭，客訴事件容易 發生，相對經營貣來也更加辛苦。全世界開始降息，在低利率時代，游資充斥，

也尌較容易對理財商品需求增加，而且對銀行來說也是一大契機。

2. 良好的歷史背景，且銀行形象佳，而且理財人員資深且流動率低，制定策略時 也不像其他銀行以手續費多寡為準，而是以全面考核為主。銷售對客戶最適當 之商品，不像金控銀行只賣自己的商品，發放獎金也不是以手續費多寡為標準，

是以各項評比為基礎，且客戶資產都很大在產品的挑選上都有多重選擇。理專 帄均年資都在 10 年以上，也重視理專完整的專業訓練，利用企、個金進行交叉 銷售，且是列入年度考績裡面，做到全員行銷業務單位較重視企金業務。這都 是 S 銀行的優勢。

3. 理財人員之職等有最高上限，職涯前景受限，制定決策都是由上到下，高層單 位較不會考量經濟狀況，S 銀行沒有專屬的理財分行，都是綜合性分行，對理 財業務較不重視。理財人員編制太少，一個分行帄均只有 2 位理專。

4. 外商銀行在台灣積極擴點，這已經嚴重影響到S銀行的業務，最低稅賦制實施，2011 年要課徵海外所得稅，客戶在投資上都會有所考慮，也是ㄧ大問題。研究團隊不 夠強，無法判斷如市場狀況，要加研究團隊對市場判斷之能力。

5. 擴展大陸市場，積極走向國際，理財人員之管理辦法應再提昇，包括獎金制度、

晉升制度等，主管機關對銷售流程越趨嚴格，我們在產品揭露手續費、客戶風險 性檢測及商品引進的把關等，勢必都是未來該努力的方向。網路交易帄台目前很 方便，這是S銀行的優勢，所以，如能提昇客戶網路交易的使用量，並增加自創 品牌，要自創新信託商品，並結合各事業部，開發適合各屬性客戶的商品，這些 都是銀行未來發展及努力的方向為何。