TOWS 策略矩陣分析

四、

WT策略表示使用「面對威脅，改善弱勢」原則

表示改善弱勢能力，減低威脅，即「最小—最小」原則；此種策略是企業必頇改 善弱勢以降低威脅，常是企業面臨困境時使用，例如必頇進行合併或縮減規模等。

本研究依據 Steiner(1965)的SWOT分析及 Weihrich(1982)的TOWS矩陣分析完成 個案銀行之策略配對(matching)，所擬定的策略之方向說明如下，並歸納整理如表27。

表 27

個案銀行 TOWS 矩陣策略配對分析表 Opportunity(o)

O1：金控銀行之產品受金控公司之束缚，

具有高度進入障礙。

O2：信託業者可以透過信託關係，銀行可 設計各式信託商品

O3：老年人口比率偏高，低出生率m O4：教育普及化及知識水準提昇 O5：國民所得逐漸提高，理財需求增加 O6：加入ECFA對台灣金融業的影響 O7：贈稅率大幅調降，有利於發展金融業 資產管理業務的基礎，

O8：全球面臨著低利率時代，提高了民眾 對理財商品的需求。

Threat(T)

T1：政策面諸多不利因素，增加營運之困 難度。

T2：最低稅負制之實施，海外所得課稅機 制確定後，產生了民眾對海外投資商品的 擔憂。

T3：外商銀行積極擴點及本土金融同業搶 佔財富管理市場大餅。

T4：基金費用揭露問題，未來在銷售商品 時需揭露說明，將嚴重影響基金產品銷售。

T5：主管機關對產品銷售流程規定愈趨嚴 格。

T6：消費者意識抬頭，客訴事件造成銀行 在執行業務上受到較大的約束

Strength(S) S1：具有悠久歷史傳 承背景，團隊服從性 高。

S2：網路基金交易帄 台操作便利，投 資 後管理功能完備。

S3：理財業務人員年 資資深且穩定。

S4：重視完整的專業 訓練，透過專業機構 之培訓讓專員素質更 整齊。

SO1=S1+S3+S5+S6+O1+O6+O8 運用團隊工作小組，利用制度的改 變，擴大銷售團隊及整合行銷模式 之應用，

SO2=S2+S4+O2+O4+O5+O8

推動理財資訊交易帄台，全面提升 客戶網路交易之數量，及強化教育 責任，以追求卓越的服務品質 SO3=S3+S7+S8+O1+O2+O5+O7+O8 重點針對高資產客戶，對回流之資 金做適當之資產配置，將資金留 住，並發展創新之商品，以發揮最 大之成效。

ST1=S1+S3+S4+S6+T1+T2+T3+T4 強化理財人對制度變化的因應訓 練，藉由銀行形象的優勢，將商品 與同業做區隔，協助客戶做完善的 資產規畫。

ST2=S2+S5+S7+S8T1+T4+T5+T6 強化資訊系統，鼓勵客戶使用網銀 交易，並將理財業務人員定位為服 務人員，專注於制度之了解及新知 之吸收，以避免客訴事件產生。

ST3=S7+S8+T4+T5

做好客戶服務，以服務導向取代銷 售導向之策略。

外部因素

內部因素

S5：結合企業金融及 個人金融，年度政策 制定交叉銷售考績，

做到全員行銷方式 S6：銀行客戶資產龐 大，在行銷及維護上 較輕鬆及容易。

S7：策略之制定不全 然考量業績數字。

S8：以年度考績等第 做為年度獎金之發放 準則

Weakness(W) W1：職涯前景受限，

難吸引更多優秀人才 擠身理財業務人員行 列

W2：領導階層決策往 往由上而下 W3：個案銀行為綜合 型分行，與設有理財 型分行之同業相較，

競爭力較居弱勢 W4：人員受限編制員 額，不易突破 W5：欠缺判斷市場環 境之研究團隊 W6：業務單位(各區分 行)重視放款業務(企 金及個金)不重視理 財業務。

W7：獎金制度並 不完善，比一般 同業標準還低。

WO1=W1+W4+W5+W7+O1+O5+O7+O8 檢討人力資源計畫，注意生涯發展 路徑，爭取提高理財人員人力編設 基準及改善理財人員辦法，設置獨 立研究部門。

WO2=W2+W3+W6+O1+O2+O3+O4+O6 成立策略會議決策小組，檢討銀行 各項業務所佔之比重，並加強分行 經理對理財業務之訓練，達到提升 理財業務之成效。

WT1=W1+W2+W3+W4+T1+T2+T3+T5 加強經營管理，推動成立理財業務 策略中心，及發展理財經營管理制 度，並整合各事業部強化理財業務 之功能，重視理財業務發展潛能。

ㄧ、SO策略(發揮優勢，掌握機會)

（一）SO1=S1+S3+S5+S6+O1+O6+O8

加強財富管理團隊之合作，因應政府制度之改變，擴大交叉銷售模式及整合各

事業部之本位主義，為團隊及整體行銷模式之應用。

(二)SO2=S2+S4+O2+O4+O5+O8

利用信託商品設計量身訂做之產品，並持續推動理財資訊系統交易帄台，提高

客戶對網路銀行的使用量，並強化理專專業教育訓練，提高服務品質。

(三)SO3=S3+S7+S8+O1+O2+O5+O7+O8

穩定資深的理專將持續對高資產客戶及回流之資金，做最適當資理財規劃，尤

其對稅負之變化應加強規劃，並發展創新之商品。

二、ST(運用優勢，克服威脅)

(一)ST1=S1+S3+S4+S6+T1+T2+T3+T4

利用銀行形象的優勢，並加強人員訓練，為因應變化及制度上的改變，針對特定

客戶配置不同商品，並與同業做區隔，協助客戶做完善的資產規畫。

(二)ST2=S2+S5+S7+S8T1+T4+T5+T6

加強資訊系統功能，鼓勵客戶使用網銀交易，理財業務人員專注於制度之了解及新 知之吸收，降低客訴事件的發生。

(三)ST3=S7+S8+T4+T5

做好客戶服務，對客戶說明清楚費用之揭露，並對銷售流程規定清楚明瞭，以服務導向

取代銷售導向之策略^。

三、WO策略(配合機會，扭轉弱勢)

(一)WO1=W1+W4+W5+W7+O1+O5+O7+O8

運用人力資源培養儲備理專，關注理專生涯發展路徑，提高理財人員在各單位的

人力配置，並提升理財人員職等，設置獨立市場研究部門。

(二)WO2=W2+W3+W6+O1+O2+O3+O4+O6

總行應成立策略會議決策小組，檢討理財業務所佔銀行業績之比重，並加強分行 經理對理財業務之訓練及重視，持續協助櫃檯人員轉任理專之訓練。

四、 WT策略(面對威脅，改善弱勢)

(一)WT1=W1+W2+W3+W4+T1+T2+T3+T5

總行應推動成立理財業務策略中心，及發展成立理財分行，並整合各事業部強化

理財業務之功能，制定決策應考量總體經濟環境，培養優秀理專才人員成為高階 主管，重視理財業務發展潛能。