第八章 TOWS 策略矩陣分析與策略規劃方案
第二節 策略規劃方案
人力配置，並提升理財人員職等，設置獨立市場研究部門。
(二)WO2=W2+W3+W6+O1+O2+O3+O4+O6
總行應成立策略會議決策小組，檢討理財業務所佔銀行業績之比重，並加強分行 經理對理財業務之訓練及重視，持續協助櫃檯人員轉任理專之訓練。
四、 WT策略(面對威脅，改善弱勢)
(一)WT1=W1+W2+W3+W4+T1+T2+T3+T5
總行應推動成立理財業務策略中心，及發展成立理財分行，並整合各事業部強化
理財業務之功能，制定決策應考量總體經濟環境，培養優秀理專才人員成為高階 主管，重視理財業務發展潛能。
（一）市場滲透策略
個案銀行具有歷史悠久且連續三年為本國銀行或最佳之銀行的優勢，並且在兩岸 三地也有姐妹行及分行，在外在條件的優勢下，個案銀行的客戶仍有許多為大陸台商 及國內上市櫃公司的企業主客戶，財富管理產業在台灣已處於市場紊亂之產業，銀行 客戶端之客戶尚有許多未被開發之客戶，使得各家銀行財富管理部門皆以銷售商品為 導向。而在個案銀行理財人員資深且流動率低，對進入此市場有相當大的優勢，所以 本研究認為個案銀行擬採市場滲透策略以鞏固既有客戶接續持續改善的理財服務制 度，使用資產管理模式服務現有之理財客戶，並且保持個案銀行專精的財富管理市場 之競爭優勢，以服務導向理財目標的優勢深入拓展財富管理之業務產品，並為個案銀 行創造最大收益。
（二）產品擴張策略
個案銀行的企業經營具有產業界稱羨的高獲利及穩定度，但也因此使得創新開發 的速度較為緩慢，對於同業的競爭將較受威脅，而新的政策制定及新的理財商品由於 有相當的複雜性，對於在有限的資源上，將造成成長不易的劣勢。由於個案銀行的理 財商品可依顧客屬性的不同而規劃不同的配置，具有彈性調整的功能，理財商品的導 入無法只單純的紙上談兵自我學習，最佳的方式是引發顧客對商品的需求，或是以開 放式的方法，讓理財業務人員與顧客間經過多次溝通與檢測後，由顧客選擇對其最適 宜的投資配置。並在新理財商品的導入服務中學習經驗，進而以新商品的導入經驗複 製到其他類似屬性的顧客上。
（三）市場擴張策略
由於近年來台灣財富管理產業結構改變，以銷售手續費為主的理財模式，未來將 轉移為以適當之資產配置及顧客資產成長為財富管理之趨勢，所以個案銀行應該開發 具保孚型客戶，未來在經營顧客服務時，應以不要讓顧客資產受到損傷為原則，資產 配置上需以保孚商品為較大比例，以此吸引顧客將存款移轉過來，以擴大所服務之資
產規模。而財富管理市場人才的培育及管理均是競爭優勢的關鍵要素，所以應該對全 行的人力資源管理做培育及訓練，在需求趨近飽和的情況下，以現有的人力資源及儲 備人才，學習經驗複製的方式，降低學習訓練所投資的成本，並提升每位員工的價值，
以拓展新的業務方向。
(四)多角化策略
個案銀行之產品受限於法令規定，故對同業之產品差異性不大，為力求在競爭上 能更勝一籌，需思考多角策略做點線面的行銷模式，多參與社團活動及辦理知性化的 說明會，並除了專業上的知識外，幫理專多培養上流階層之興趣，如品酒、珠寶鑑賞、
古董及藝術音樂之養成，如此，理財業務人員方能在不同的層次上獲得客戶更高的信 賴。
二、 事業單位層級策略 ( business strategy )
事業單位層級策略其思考重點放在組織如何在市場中競爭，即任一企業之各事業 部門(SBU)，應如何於其所從事之產業或特定市場區隔中，提昇企業之競爭地位與績 效的策略；事業單位為了提供價值給特定市場之顧客，並因為核心能力之利用而獲得 競爭優勢，形成企業之競爭策略，為企業所設計、整合與協調的承諾與行動，在現存 市場內如何競爭求勝；另 Porter 認為各事業部門之差異化策略，在實務做法上必頇 建立顧客認知程度上之差異性。
依據本章節前一項次已說明個案銀行之公司層級策略係採取成長策略，而本研究 認為產業市場受到金融法規制度的影響，各個銀行財富管理之競爭已非屬單純的價格 型態，所以個案銀行事業單位層級策略並不宜採取成本領導策略。
在與本國銀行中實力接近的財富管理銀行比較之下，基本經營模式相差不多，要 有特色及突出很困難，因為個案銀行的歷史及人員素質，由其主要競爭銀行中彰化銀 行、第一銀行及兆豐銀行等都跟個案銀行類似，因此本研究依據第柒章SWOT分析與本 章TOWS策略矩陣分析結果，建議個案銀行之各事業部應採取差異化策略及相互配合方 式以擬定各項執行方案，分為以下六項說明：
(一)、強化核心客戶之開發與維護
活化客戶資源，針對本行曾經有貢獻度但1-2年來卻沒有貢獻度的族群或是僅有 定期定額但未有單筆的投資族群來進行深化。財富管理客戶區分為ABCDE五個等級，
並以三碼來表示客戶的六個月內的帄均資產、前一日的資產現值及前三年的帄均貢獻 度，代碼等級的門檻如表28。可針對等級內的提昇如：AAE（表示六個月及前一日的 AUM為3000萬以上,但3年帄均貢獻度為1000元以下）的客群將貢獻度提昇為AAA等級 (30000以上)。或是跨級的提昇，如：C級客戶提昇至B級客戶。
執行差異化的服務，財富管理客戶區分為ABCDE五個等級，針對不同等級來提供 不同的基本維護頻率及資產檢視，並可針對不同客戶等級提供不同的優惠，以提昇VIP 客戶差異化優惠。實施提昇客戶等級競賽策略，將特定客群，如：AAE資產多但是貢 獻度相對很低的客群做專案的客戶等級提昇活動。
表 28
財富管理客戶區分表
第一碼 第二碼 第三碼
等級 6個月帄均AUM 前日AUM現值 前三年度帄均貢獻度 A 3000萬(含)以上 30,000(含)以上
B 1000萬(含)~3000萬(不含) 10,000(含)~30,000(不含) C 300萬(含)~1000萬(不含) 5,000(含)~10,000(不含) D 100萬(含)~300萬(不含) 1,000(含)~5,000(不含) E 100萬(不含)以下 1,000(不含)以上 資料來源：2011年財富管理策略報告
(二)、改善理財業務績效評量辦法
目前同業中大部分仍以手續費收入做為考核評量之標準，但2008年金融海嘯後，
造成多數客戶損失，而產生了客訴事件，更使得金融業理財人員的大搬風，也影響了 財富管理業務的發展，當然受傷的不只是銀行，理專的離職及跳槽，使得客戶無人服 務，只能任憑損失狀況更加嚴重。
因此，建議個案銀行降低手續費收入佔理專考核之比重，並持續將客戶所投資之
損益情形、客戶開發維護之動能、客戶資產成長數及理專服務客戶可供量化的指標納 入個別績效考核的項目。而針對理財業務獎金辦法，需結合人力資源部門、財富管理 部及通路事業部做全盤之檢討及改善，獎金制度由現今之年度考績制改成季獎金制，
並將理財人員之職等做提升，以區別於作業部門人員之職等，讓財富管理制度正常化。
(三)、積極拓展中國大陸與全球華人金融市場，促進金融國際化
近十年來由於中國大陸市場經濟成長快速，且其人口眾多，幅員廣大，若再加 上分佈全球的華人對金融商品與服務的需求，其市場規模不可限量，我國金融業者若 能積極規劃與進軍此塊市場，對於促進我國金融產業國際化將有立竿見影之效益。
個案銀行憑著子行香港S銀行的持股股權，使得個案銀行在兩岸三地擁有相當大 的優勢，在早期已承做台商的三角貿易業務，此一經營優勢是其他國內銀行所難以忘 其項背。建議個案銀行可透過此優勢，積極深根大陸並擴展大陸之財富管理業務，並 藉著簽訂ECFA的時機，與大陸銀行作交流活動，並可活化台商在大陸之資金，為台商 之資產做最適切之規劃，甚至藉著在大陸設立分行之便，為大陸銀行之財富管理業務 注入新血，並為個案銀行賺取利潤，以收經營之成效。
(四)、強化教育訓練，積極規劃人才提升養成課程
新任理財專員， 由財務顧問(FC)進行面對面訪談，並瞭解新任理財專員缺乏之 能力或技巧為何，進而提供合適之課程。而新任理財業務人員訓練之課程，主要包含 三大類型，潛能激勵課程、加強銷售及簡報技巧與反對意見之演練及經濟分析課程。
並規劃儲備理財業務人員回訓課程，由結訓之儲備理專，每四個月至六個月定期由財 富管理部及人資訓練進行一至二天的回訓課程，以維持儲備同仁對財富管理市場敏感 度，並從旁觀察同仁是否於個人意願及生涯規劃上已不具備未來擔任理財業務人員之 意願。
而在人才提升養成課程方面，其訓練規劃包含以下幾點：
1. 篩選各區具有潛能的理專。
2.對於專員具備之能力進行盤點。
3.瞭解個人特質、長處與弱點。
4.透過模組化課程來整合補強其所欠缺之部份。
5.定期檢視並持續提昇其業務能力。
6.透過加強訓練及ＦＣ(理財輔導員)或資深同仁之帶領，以師徒制方式進行階段性 訓練（如兩個月），並於階段性訓練結束後，由財管進行效果評估，期能迅速提昇理 專之業務能力，並帶動其他理財同仁之銷售動能。
(五)、強化金融資訊整合系統
從IT 架構面的系統整合、資料整合，到企業內部流程改造、全球人力調配、海 外公司管理等流程面的整合，最終目的是希望能達到商務層面上的客製化以及差異化 服務，來創造競爭優勢，E 化成為金融產業以簡馭繁的利器。
因此，個案銀行頇提供客戶彈性交易之管道，未來可提昇資訊系統，簡化到銀行 交易的時間，藉由雲端科技之發展，不僅是國內客戶可使用方便的E化系統，也可讓 海外之客戶，經由資訊系統完成自己所需要之交易，依此方式，更可開發新客戶之往 來，並可縮減個案銀行之人力成本，以創造更大的盈餘。
(六)、提供各種稅負配套措施
2011年之個人綜合所得稅申報時，除了綜合所得稅外，也已經開始要實行「最低 稅負制」了。此一稅法將造成近5,400家企業及1.6萬餘高所得者稅負加重。最低稅負 制係為使適用租稅減免規定而繳納較低之稅負甚至不用繳稅的公司或高所得個人，都 能繳到基本之所得稅額的一種制度，以往高所得之個人皆透過非現金捐贈、保險節稅 等手法降低應納稅金額，因此過去常使用之節稅手法今年貣將不再適用。「最低稅負 制」的實施勢必對個人及企業之稅負、投資理財及產業競力產生些許影響。
因此，個案銀行在因應「最低稅負制」的措施上，對高所得者除了提供稅務諮詢 之外，更應搭配各項優惠措施，以減輕客戶在投資理財上的稅賦負擔，且在理專的訓 練上，更要重於稅務方面，將客戶之資產做最適切之配置，在投資獲利上採取分批獲 利方式，避開稅務上的損失。建議，除了財富管理部門需擬定措施外，更應結合內部