本土製造業就業時期

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（A1p8）幾經考慮之下，最後便接受了學長的邀請，於 1991 年進入羅馬磁磚服 務。

第六節 本土製造業就業時期

在羅馬磁磚任職時期，黃志明所擔任的職務為儲備幹部，因此必須定期輪調 工作。進入公司的第一年（1991 年），是台灣解除戒嚴、開放大陸探親後的第四 年，台灣與大陸商務的交流與日俱增，由於大陸地大人多，人力成本又普遍偏低，

引發許多台商紛紛前往大陸設置工廠，在這段期間可說是台商前往大陸發展的熱 潮，而羅馬磁磚也不例外地將前往大陸設置工廠，為了能順利設立工廠，設廠前 便派遣黃志明與其餘三名同事至當地做行銷與市場的研究，「那時候大概是 1992 年，那時候公司就是正在，那時候是大陸熱的初期，所以公司就是要去大陸蓋廠，

那我就參與那個小組去剛好負責 marketing 跟市場的研究」（A1p8）黃志明的足 跡遍布重慶、大連等大城市，必須客服氣候、生活習慣等問題才能順利完成工作，

對一般人而言並非容易的工作。除了行銷與市場的研究，黃志明還負責公司參與 三次分別在上海、深圳及北京的建材展，在上海的參展更獲得上海市長的肯定，

當眾稱讚黃志明將展位規畫得美輪美奐，是展場中最搶眼的展位。

結束第一年在大陸市場研究與參展的工作，第二年黃志明輪調回台灣接下中 區（台中、南投、彰化）經銷商業務工作。這份職務的輪調對於黃志明的職涯而 言為一個相當重要的轉折點，在接觸銷售業務的工作後，他發現自己相當適合朝 在這個領域發展。「那一年其實對我收穫很大我發現說，我很適合做銷售的工作」

（A1p9）

但是一開始接下這份工作時便遇到棘手的問題，在當時建材的銷售業務常常 以交際應酬與給回扣作為成交生意的手段，應酬越多、回扣給越高，業務員獲得 訂單的機會就越高；然而黃志明認為喝酒、應酬、給回扣都不是自己的長項，很 難在這些層面與其他公司競爭。「譬如說我們說抽菸、吃檳榔然後喝酒這種東西

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喔都不是我擅長的……所以就是說發現自己不在在那邊不能贏人家啊說實在，喝 酒喝不贏人家嘛……回扣也不可能送的比人家大嘛……以競爭優勢來講，沒有優 勢啊……就是在這方面不要跟人家競爭啊。」（A1p12）既然不能在和別人在這 條路徑上競爭，於是黃志明便轉而走另一條路達成業績目標，結果讓他找到了一 個比應酬回扣更能有效達成業績並使客戶與自己雙贏的方法。他仔細地觀察、分 析，不斷尋找對於客戶而言什麼才是最重要的，他發現貨品交期的準確對於建商 來說是相當重要的事，若無法將磁磚準時交給建商，勢必影響到建商交屋與房屋 付款的時間，造成建商必須因此多負擔銀行貸款的利息，有時金額甚至高達幾千 萬台幣！過去銷售的業務員從不曾正視這個問題，遇到工廠生產進度延遲也只能 雙手一攤告知建商出貨不及，自己無能為力，並不能幫客戶解決問題。當黃志明 發現了這個關鍵因素後，便開始著手針對此問題提出解決之道，以建立起自己的 競爭優勢，日後只要是他所負責的貨品，他一定親自緊盯工廠的製作進度，不斷 打電話詢問貨品已經進入哪個階段、是否可以出貨等，確保貨品能夠依約交到建 商手上；正因為黃志明的「緊迫盯人」，讓工廠出貨時不敢隨便將他預訂的貨品 轉給其他業務員。「那每次他去拉掉的時候，那個生產線說不行哪，那是黃志明 的貨，他剛剛才打電話來問，你拉別人的好了」（A1p10）所以黃志明總是能夠 如期的將貨物交給客戶，慢慢的建商都知道黃志明絕對不會拖延交期，即便有些 建商的採購人員在訂貨時會想要選擇能給他們回扣的廠商，但最後還是會向黃志 明訂貨，因為建商高層都知道黃志明交期最準、不會讓他們虧錢，所以指示採購 人員一定要跟黃志明訂貨，而黃志明的業績表現自然就越來越好，後來也成為公 司全省的業績第一。

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不僅在面對經銷商時注重事實，即便面對上司黃志明也能堅守相同的態度。

某次業務副總南下與經銷商聚會的飯局裡，業務副總允諾將製作單價五萬的商品 展示櫃給經銷商，然而當回到台北後副總卻推翻承諾，推說當時喝醉不記得了，

但黃志明卻極力向副總爭取，堅持一定要遵守當時的約定，副總雖然不情願但也 因為他的堅持最後還是遵守了承諾；這個事件過後使經銷商對黃志明完全的信 任，往後和總公司開會時一定要黃志明在場才願意開會，因為他們認為其他總公 司人員不可信，就只有黃志明會遵守會議當下達成的約定。「所以後來喔，經銷 商開會一定要我在場，因為我是唯一不會推翻當時共識的人，因為我是實話實說 嘛，因為你的確是答應人家這樣」（A1p11）黃志明對於誠信的追求，使得經銷 商對他產生完全的信任與肯定，他對於事實的追求使他拿下全省業績第一寶座，

兩個事件讓他對於自己的工作很有成就，工作得相當愉快。「這幾件事情就是後 來，後來就是我在那邊工作就做得還蠻愉快的，對，然後就覺得自己做業務還做 得蠻成功的，就是…就是得到很高的肯定。」（A1p12）

邁入在羅馬磁磚的第三年，黃志明卸下中區銷售業務的工作，轉調到台北接 下引進新產品的工作。黃志明還沈醉在經銷商業務的成功經驗中，孰不知這份工 作將為他帶來極大的挫折；在推動新產品的過程中，黃志明一直受到來自於外在 不可抗力量的阻撓，公司內部新舊觀念兩股勢力的拉扯讓他的工作滯礙難行，支 持者認為公司應該開創新事業以永續公司壽命，反對者則認為公司應該固守本 業，專注於磁磚的販售，不應將有限的資源投注在短期難有明顯成長的新計畫 上。黃志明的直屬上司雖然認同他的工作能力，卻因為反對新產品而不給予支持 與協助，使黃志明對工作感到心灰意冷，也萌生了辭意，「所以呢我就受到很大

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的行業，保險販售的是無形商品，保險業務員並不太需要為產品品質費心，反而 更能夠從幫不同客戶量身設計不同產品的組合中顯現出自己的專業，而且保險這 個產品唯有當客戶肯定或認同業務員時才會願意購買，更能夠讓黃志明發揮溝通 的長處。「只有做保險這行業，客戶只要喜歡你喔，他就會買，而且他一定是喜 歡你才會買，他不會討厭你還跟你買」（A2p22）

黃志明還認為保險業務員除了自己對工作結果有很高的掌控性，更能從中專 業的知識與能力，塑造個人難以撼動的價值，「壽險業務這個工作，去留成敗操 之在我，而且還可以從中學到財務相關知識與業務開發能力……從工作中培養的 能力是任誰也無發剝奪的。」（Bp50）因為這些原因，促使黃志明毅然地於 1994 年底投入保險業，加入保德信人壽。