研究意涵

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度思考從事研究的方式，不需執著於使用西方國家理論對東方人行為做解釋與預 測，而能夠考量自行發展更貼近本地人行為的本土理論以對學術提供更大的貢 獻；另外，就實務的角度來看，本研究也提醒實務界人士必須正視業務員這份職 業，大眾始終對業務員抱持著入門門檻低、不需具備專業能力等負面的刻板印 象，然而在職場中業務員職務的比例有逐漸上升並成為職場主力的趨勢，單一卓 越業務員所產出的效能更是可觀，此點從黃志明的生命故事便可獲得證實，因此 如何適度運用業務員的自豪提昇業務員的業績同時幫助組織增加競爭力，便成為 值得實務界人士認真思索的問題。

第二節 研究意涵 1. 家庭教育的重要影響

縱觀黃志明的生命故事，不難發現他的行為以及對事物的態度受到父母很深 的影響，這些影響都是黃志明從小觀察父母行為所學習而來，父親創業的冒險精 神、勤奮的工作態度及面對客戶與伴侶的誠信原則，母親不和他人計較的態度與 孝順長輩的行為都成為他行為上的模範，甚而已內化為一切行動的準則，使得他 無法做出任何違背這些原則的行為，過去曾有同事利用壽險規範的漏洞獲取業績 第一的席位，便令黃志明感到相當不認同，因為這種行為違反了誠信原則，他認 為自己絕對無法做出也不容忍這種投機行為，如他所說，若必須靠走捷徑去獲得 想要的東西，會讓他心中感到不舒服（A2p12）。

父母對黃志明的影響至深，顯見在人的成長過程中重要他人扮演了相當關鍵 的角色。近年來東西文化交流頻繁，特別是歐美文化對於我國民眾思想的影響更 是甚鉅，已逐漸能夠接受歐美文化價值觀，黃志明於進入大學後所學習的知識與 觀念，包括之後研究所企業管理知識以及壽險業專業知識，幾乎皆來自於西方國 家，然而驅動黃志明行為的核心動力來源卻還是來自於父母的教誨，到如今他處 事行為依舊遵循著父親的誠信勤奮原則，也如同母親般孝順長輩，為了能夠讓家

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族分享榮耀並受到照顧而努力，這些觀念即便在西方文化大舉入侵之下仍難以撼 動，可見幼時父母的教誨將根深蒂固地存在個人思想中，也再次突顯出家庭教育 的重要性，為人父母者必須更加注意不應輕忽自身對於後代的教育。

2. 迂迴的成功之道

黃志明從一位無名小卒到成為登上壽險業務員最高地位 TOT 的過程並非一 帆風順，也曾經迷網，不清楚自己適合的領域為何，在經過無數次的「嘗試、失 敗、修正」步驟，最終才擁有卓越的成就。大學期間發現自己天分不在理工後便 轉到商學院就讀，研究所畢業進入製造業工作，工作三年發現自己個性與製造業 的生態不合且引進新產品的企畫不順，於是便離開製造業轉往符合個人特質與價 值觀的壽險業擔任業務，壽險業初期努力地工作雖然有所斬穫，但現有工作方式 仍然無法完全滿足他對於生活品質及財務自由的需求，又再次轉移目標從小額保 單轉型為高額保單，過渡時期也歷經無數次的失敗挫折，最終才成為現在的頂尖 業務員黃志明。

黃志明經歷無數次轉折的生命經歷顯示，人們追求成功的路途並非是一蹴可 幾，可能必須是迂迴著前進，然而最重要的是必須隨時提醒自己目標為何，清楚 自己的目標才不致在追逐成功的過程中失去了方向。黃志明將業務工作比喻為

「戰役－戰爭」，因為有清楚的年度業績目標，所以不過度在意一場戰役的失利，

而將焦點置於戰爭的勝利，即便過程中可能相當曲折，仍然能夠堅定的持續「迂 迴」前進。

3. 對挫折事件的正向解讀

佛洛依德認為，人有趨樂避苦的基本慾望，會選擇接觸能讓自己感到快樂的

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然而對於黃志明而言，工作並非一件痛苦的差事，他不僅相當投入在工作之 中，甚至還樂在其中，其便指出雖然外人看他當業務四處奔波很辛苦，事實上自 己在工作上是感到相當開心的。箇中原因就在於是如何解讀所遇到的事件，因為 相信自己從事的是一份有價值的職業，可以從中獲得客戶與公司的肯定，同時又 能夠發揮自己的能力，使得工作時獲得很高的成就感，所以黃志明將壽險業務工 作解讀為一件有意義且能帶來快樂的事，而根據佛洛依德的理論，因為黃志明要

「趨樂」，自然能夠相當投入於工作中。

對於事物正面的解讀也為黃志明運用於對挫折的因應，當遭遇挫折時，許多 人總選擇以自我否定的方式反應，導致陷入沮喪的情緒而無法平復，但黃志明卻 能夠以不同的方式解讀，將挫折解讀為一個學習成長的機會或者歸因為外在因素 造成，並非全然是自己的責任，因此能不執著於失敗的結果，快速地恢復情緒，

也幫助他能夠在工作上持續地保持專注。

4. 堅持做自己

黃志明相當重視做自己的概念，他只做符合自己價值觀的事，並認為沒有必 要為了配合別人而破壞自己的原則與理念，就像有時他會挑選客戶一樣，他只願 意服務和自己價值觀相近的客戶，不願意為了拓展人脈而勉強自己與價值觀不契 合的人接觸，因為這樣建立起的關係沒有意義，對自己的工作不會有任何幫助。

因此他並不在乎是否每個人都喜歡自己，認為只要對自己是重要的、認同自己價 值觀的人喜歡自己就已足夠。

羅馬磁磚時期遇到清點貨物不實與上司推翻承諾的狀況時，黃志明就不因職 場階級壓力而屈服，這也正是受到對於遵守原則的自豪感驅使，使他能夠勇於堅 持己見，認為凡事要回歸到事實，絕對不能敷衍了事或違背承諾，如此的堅持也 博得他人的信任與肯定，讓他更加堅定要做自己的信心。

對於目標的追求黃志明也秉持一貫的想法，認為每個人都必須清楚自己的目

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標與價值觀，並且要堅守專屬自己的目標與價值觀，若盲目地追求社會上主流價 值目標，即便最後達到目標也不會感到開心，因為並非是自己內心渴望的目標。

所以黃志明一直相當清楚自己想要的目標是什麼，不隨波逐流地依照自己的價值 觀行事，堅定地朝自己的目標前進，促使他在工作時更加地踏實並獲得高成就感。