第一章 緒論
第一節 研究動機
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第一章 緒論
第一節 研究動機
1. 時代背景
翁靜玉（1993）以「草莓族」一詞用以形容當時二十歲（約於 1960 年代末 期與 1970 年代初期出生的人）的年輕族群，指出該族群因生活環境優渥、受較 多保護而不能吃苦耐勞，如同草莓一般不能捏、不耐風吹雨打。近年來此詞彙透 過媒體的炒作，開始用以稱呼 1981 年以後出生的族群（即所謂的七、八年級生）， 將該族群冠以抗壓性不足、宛若溫室花朵般嬌貴等負面的刻版印象，相關的草莓 族意涵與解釋詳見維基百科（http://zh.wikipedia.org/wiki/草莓族）。臧聲遠（2003）
指出，將這種負面的刻板印象強加於現今二十歲世代的新新人類並不公平，其認 為草莓族一詞應適用於各個不同的世代，在各世代中都有無法吃苦耐勞的人。
論語子罕篇：「歲寒，然後知松柏之後凋也」，說明了在過去，華人的社會中 對於能在艱難困苦中依舊不屈不撓的美德相當地重視。孟子亦曾經說過：「天將 降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所 為，所以動心忍性，增益其所不能。」這些中華文化的經典語錄都顯示，在華人 的傳統思想裡認為人生路途中所遭遇到的困難皆是上天所給予的考驗，這些考驗 是用以淬煉個人堅毅的特質，所以必須堅持下去，一旦熬過並克服這些考驗終能 一嚐甜美的果實。而對於那些能夠從挫折中再次爬起並重新出發的人，總會使用
「浴火重生」、「東山再起」等蘊含正向意義的成語來形容和讚賞他們的行為。於 是，當所謂不能克服困境、無法忍受挫折的「草莓族」出現時，就會引起社會大
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方向，準備報考研究所或作就職準備，我卻認為反正要當兵，等退伍後再盤算也 不遲，不積極地思考自己未來步入職場的方向，抱著得過且過的心態完成了大學 學業。
因為通過預士考試，畢業後便隨即入伍服役，從軍的經驗使我遇上了前所未 有的考驗，軍中「合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練」的特有文化下，加 上嚴重的階級觀念，使得過去自由從未被限制的我在入伍前半年，特別是剛下部 隊的時期，極度地不適應，逃避的想法不斷浮上心頭，卻又因為不願賠上前途而 不得已地留下，咬牙硬撐著，只希望能盡快度過這段不愉快的經歷，雖然隨著時 間地流逝在服役後期已逐漸適應軍中的團體生活，最終也順利地退伍，然而每當 回想起初下部隊的過往，那種掙扎的痛苦感受仍歷歷在目，至今仍不敢相信自己 是如何撐過去。回顧這段經驗，發現一直以來由於面對挫折經驗的不足致使自己 欠缺面對挫折的能力，雖然能夠容忍一時的挫折，但也僅為強忍並非有效地克服 挫折，因而遇到較重大的挫折時便無法招架，甚至因此意志消沉了許久。
退伍後開始要面對現實的就職問題時，另一項挑戰又接踵而來，因為過去從 不曾費心思索自己興趣為何，所以對於就職的抉擇感到相當地迷惘，並不清楚自 己能夠或想要從事的職業；然而必須工作的壓力迫使自己必須盡快就職，否則覓 職的時間越長焦慮感將越重，歷經兩個多月的尋找與面試，最後應徵上公關公司 行政助理一職，工作內容主要為協助處理行政事務以及公關活動的支援。這份工 作為我步入社會後的第一份工作，然而在日復一日的工作中，我發現自己對於工 作是缺乏熱情的，只將工作視為能夠滿足基本需求的工具，而不是為了獲得更高 層次的酬賞如成就感，隨著時間過去，對工作的麻木感越來越強烈，也越來越不
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國民眾奉獻於工作中的時間約為 43 年，共佔了一生的 54%，等於一生中超過一 半以上的時間都在工作，而這個數字僅為平均的結果，對於那些已過退休年齡仍 馳騁於職場上的「沙場老將」而言，工作絕對不只佔了人生一半的時間而已，更 貼切的說，工作幾乎等於他們的人生！Muchinsky（2006/2006）便指出，人們為 了滿足基本生存需求甚至更高層次的自我實現需求，在工作中投入了大量的時間 與精力，顯示工作確為人們一生中非常重要且為了滿足需求而無可避免的活動。
但誠如佛里曼（2005/2007）所述，現今的工作環境越來越激烈，工作者必 須面對來自世界各地的挑戰，也同時承受著巨大的壓力。對工作者而言，在如此 龐大的競爭壓力中為求在職場上佔有一席之地便已相當吃力，能夠在這種情境下 樂於工作幾乎更是一項不可能的任務。儘管如此，還是有許多工作者對自己的工 作抱持著異於常人的熱情，他們不僅在職場上能有所表現，更極度投入其中，就 像我的公關公司同事一樣，若能針對這群人探討影響他們投入工作的關鍵要素，
便能解決長久以來始終令我不解的問題。然而在眾多的職業裡，應該選擇哪一種 職業作為研究的目標才能夠產生具有價值的結果？最理想的研究目標職業應該 是目前與未來就業市場中的主力職業，且必須頻繁的接受挑戰與挫折，在今日競 爭激烈的職場中，能夠從事這種類型工作並熱中於工作中的工作者所掌握的關鍵 因素必定相當有價值且值得探討與學習。
4. 人人都是業務員
中華民國統計資訊網公布的資料顯示，我國 2009 年前三季國內生產毛額
（GDP）中服務業就佔了將近 70%，詳細資料可於中華民國統計資訊網上查詢
（http://www.stat.gov.tw/ct.asp?xItem=25630&ctNode=497）；陳柏廷（2008）亦指
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（Occupational Information Network，美國勞工局所設計之線上職業分類系統）針 對業務代表（sales representative）職務的整理，業務工作活動（work activities）
主要為人際關係管理、吸收資訊、影響或銷售產品給他人、與組織外部人員溝通 等，都與他人接觸互動等行為有關。而業務工作的特性（work style）則需要誠 信、可靠、主動積極、承受壓力、堅持、注意細節以及自我管控等；顯示從事業
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綜前所述，可以發現業務員不僅是目前職場中重要且主要的職業，而且必須 頻繁地面對挫折並且對抗壓力。在這種工作條件與環境普遍不佳的情境中，還能 懷抱熱情持續地投入工作中的業務人員令我感到相當敬佩，這些業務員不僅能夠 克服不利的條件，與一般業務員相比更擁有突出的績效表現，若能針對影響業務 人員投入工作的關鍵因素探討，對於未來即將邁入職場者必能有所幫助。
過去針對業務人員的相關研究大多聚焦於探討影響業務人員表現的因素（黃 康齡，1989；鄭國權，2004；陳雅怡，2006；魏明森，2008），並將焦點置於特 質對於業務表現的影響；雖有與業務人員壓力議題相關的研究（王秀仁，2004；
賴尚宏，2006；Chang & Chang, 2007；陳淑瓊，2009），然研究的主題仍不脫探 討壓力與工作績效的關係，或如何透過外在資源協助業務人員調節壓力等。鮮有 研究針對促使業務人員樂於投入工作的關鍵因素作深入地探討，這方面的研究顯 然較為缺乏，本研究便可作為此議題的初探以供後續研究者作更深入的討論。
5. 研究對象
自 2007 年起，《商業週刊》已連續三年舉辦超級業務員大獎的選拔，於特定 產業（保險業、金融業、房地產業、傳銷業及汽車業）中挑出該產業傑出業務員，
並經由各產業與企管顧問專業人士的評比選出各產業的超級業務員。在幾位獲獎 的業務員裡，其中擔任保德信人壽首席顧問的黃志明吸引了我的目光，他不僅獲 頒《商業週刊》超級業務員金獎，更多次獲得保險業務員最高榮譽 TOT（Top of Table，頂尖圓桌會員，台灣地區 2010 年入會資格為年度佣金收入達台幣一千一 百七十九萬一千八百元）資格，為台灣少數獲此殊榮的保險業務人員，顯見他確 為該產業的佼佼者。
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了傳銷業以外，消費者對於其餘產業銷售的產品都有一定程度的需求，如需要汽 車作為代步工具，需要一間房子居住等，然而台灣的民眾對於保險並沒有強烈的 購買需求，因為普遍缺乏保險風險管理的觀念，所以相較於其他產業，在台灣從 事保險業所面對的挑戰更為艱鉅。即便如此，黃志明仍能創造亮眼的業績，且從 訪問他的文章裡，透露出他對於自己的工作擁有一份堅持，甚至不惜與客戶起衝 突。這是他與一般業務員相當不同的地方，服務業的名言是「顧客至上」，因為 顧客是衣食父母，所以服務人員必須以顧客的意見為貴，但黃志明卻能破除這樣 的傳統，走出屬於自己的一條路，為什麼他已經在如此具挑戰的保險業工作，卻 還能夠不遵守服務業定律發展專屬的成功之道？如此成功的人工作的心態絕對 和我不同，他在工作中的感受絕對是愉悅的，否則不可能在這個行業一待便將近 20 年。黃志明的經歷引發我的好奇心，因此本研究便選擇黃志明作為研究的對 象。
6. 研究主題
為避免研究範圍過大使得研究難以進行，同時根據過去自我的經驗與現今業 務員對於職場的重要性以及對於黃志明的興趣，本研究關注的主題將聚焦於探討 促使一位工作者高度投入工作的核心原因，找出究竟促使工作者能對於工作如此 投入並持續不懈的最主要原因為何，這些原因所引發的動力必定相當強大，才能
為避免研究範圍過大使得研究難以進行，同時根據過去自我的經驗與現今業 務員對於職場的重要性以及對於黃志明的興趣，本研究關注的主題將聚焦於探討 促使一位工作者高度投入工作的核心原因，找出究竟促使工作者能對於工作如此 投入並持續不懈的最主要原因為何，這些原因所引發的動力必定相當強大，才能