自豪與堅持：一位壽險業務員的生命故事 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學心理學研究所碩士論文. 指導教授：鍾昆原博士. 自豪與堅持：一位壽險業務員的生命故事政治. 大. 立. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 研究生：古仲軒撰. 中華民國九十九年七月.

(2) 摘要與過去相比，年輕世代在優渥的環境中成長，使社會大眾對他們產生抗壓性不足的刻板印象。近年來隨著全球化的發展，人們在工作中面對的競爭將更加激烈。為了能脫穎而出，對於年輕族群而言找出持續投入工作的關鍵因素便顯得相當重要。本研究採取心理傳記學法，針對 2007 年商業周刊壽險業務員金獎得主黃志明的生命經驗作深度的檢視與詮釋，企圖找出能在高挑戰的工作環境中持續投入的關鍵因素。研究結果發現，促使黃志明樂在工作的關鍵因素為自豪。自豪激發了黃志明的高成就動機，也使他堅守父親所教導的誠信與勤奮處世原則，幫助他. 政治大的重視與對家人的愛，希望工作有所成就使父母與家人以自己為榮，也因此盡到立在遇到挫折時能夠抱持正向的態度，不斷地目標邁進。黃志明的自豪來自對家庭. ‧ 國. 學. 照顧家人的責任，進而對自己感到自豪，促進持續投入工作的行為。黃志明的行為受到華人文化中重視家庭觀念的深度影響，為了成就家庭才積極地追求成功而. ‧. 非單純地追求主流價值觀認可。本研究結果突顯進行心理學研究時，應將不同文. sit. y. Nat. 化背景納入考量的必要性，據以發展合適的本土心理學理論，並對於學術研究有. al. n. 議。. er. io. 所貢獻。本文最後提出研究者對於研究的自我省思以及對於未來相關研究的建. Ch. engchi. 關鍵詞：自豪、壽險業務員、心理傳記學. i n U. v.

(3) Abstract In comparison with the old one, new generation is grown up in an rich environment, that is why people always think young people can barely overcome frustration. However, with globalization, it is getting more and more important for young people to discover how to work hard over a long period of time in such a competitive work environment. The present study take psychobiography as method, and take the winner of insurance golden trophy salesman held by Business Week in 2007, Alex Huang, as study subject, try to find out the key factor for working persistently in a competitive. 政治大 persistently is pride. Pride 立 could induce high motivation in pursuing success and make environment. According to the study result, the key factor for Alex Huang working. ‧ 國. 學. him obey the rule given by his father. Pride even could help him face frustration positively and keep on working hard. The pride of Alex Huang comes from his love to. ‧. family. He wants his family to be proud of his achievement so as to take care of his. sit. y. Nat. family. After attending his goals he would work harder through the pride. The. n. al. er. io. behavior of Alex Huang was deeply affected by Chinese culture, he devote himself to. i n U. v. pursuing success for his family but not just attain recognized accomplishment. The. Ch. engchi. present study reveals the necessity to develop local psychology theory to contribute to academic study. In the last chapter, suggestions for future academic study and reflection of researcher are proposed. Keywords：pride, insurance salesman, psychobiography.

(4) 目錄第一章緒論.................................................................................................................. 4 第一節. 研究動機 .................................................................................................... 4. 第二節. 研究目的與問題 ...................................................................................... 12. 第二章研究背景........................................................................................................ 13 第一節. 保險業 ...................................................................................................... 13. 第二節. 心理傳記學 .............................................................................................. 17. 第三章. 研究方法...................................................................................................... 21. 第一節. 心理傳記學的準法庭程序 ...................................................................... 21. 第二節. 研究步驟 .................................................................................................. 23. 第三節. 資料分析 .................................................................................................. 25. 第四節. 撰寫原則與評價標準 .............................................................................. 28. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 第四章黃志明的生命故事........................................................................................ 31. ‧. 國中畢業以前 .......................................................................................... 31. 第二節. 高中時期 .................................................................................................. 32. 第三節. 大同工學院電機系就學時期 .................................................................. 33. 第四節. 入伍服役時期 .......................................................................................... 37. 第五節. 就讀政大企管所時期 .............................................................................. 39. 第六節. 本土製造業就業時期 .............................................................................. 41. 第七節. 壽險業務時期 .......................................................................................... 46. n. al. er. io. sit. y. Nat. 第一節. Ch. engchi. i n U. v. 第五章黃志明的生命故事與自豪............................................................................ 53 第一節. 自豪而堅持的工作者 .............................................................................. 53. 第二節. 自豪與成就動機 ...................................................................................... 57. 第三節. 自豪與堅持原則 ...................................................................................... 60. 第四節. 自豪與正向態度 ...................................................................................... 64. 第六章討論................................................................................................................ 67 第一節. 自豪與工作投入 ...................................................................................... 67. i.

(5) 第二節. 自我奉獻與關愛家人 .............................................................................. 70. 第三節. 正向態度 .................................................................................................. 73. 第七章結論與建議.................................................................................................... 76 第一節. 研究結論 .................................................................................................. 76. 第二節. 研究意涵 .................................................................................................. 77. 第三節. 研究自我反思與建議 .............................................................................. 80. 參考文獻...................................................................................................................... 84 附錄一訪談大綱........................................................................................................ 90 附錄二黃志明生命事件年表.................................................................................... 91. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. ii. i n U. v.

(6) 圖目錄圖 1. 心理傳記建構歷程.......................................................................................... 21. 圖 2. 黃志明生命起伏圖.......................................................................................... 52. 圖 3. 自豪對黃志明投入工作行為的影響模式...................................................... 66. 圖 4. 自豪動機假設示意圖...................................................................................... 67. 圖 5. Maslow 需求階層 ............................................................................................ 71. 立. 文本資料類別表.............................................................................................. 24. 學 ‧. ‧ 國 io. sit. y. Nat. n. al. er. 表 1. 治政表目錄大. Ch. engchi. iii. i n U. v.

(7) 第一章緒論第一節. 研究動機. 1. 時代背景翁靜玉（1993）以「草莓族」一詞用以形容當時二十歲（約於 1960 年代末期與 1970 年代初期出生的人）的年輕族群，指出該族群因生活環境優渥、受較多保護而不能吃苦耐勞，如同草莓一般不能捏、不耐風吹雨打。近年來此詞彙透過媒體的炒作，開始用以稱呼 1981 年以後出生的族群（即所謂的七、八年級生），. 治政大族意涵與解釋詳見維基百科（http://zh.wikipedia.org/wiki/草莓族）。臧聲遠（2003）立將該族群冠以抗壓性不足、宛若溫室花朵般嬌貴等負面的刻版印象，相關的草莓. 指出，將這種負面的刻板印象強加於現今二十歲世代的新新人類並不公平，其認. ‧ 國. 學. 為草莓族一詞應適用於各個不同的世代，在各世代中都有無法吃苦耐勞的人。. ‧. 論語子罕篇：「歲寒，然後知松柏之後凋也」，說明了在過去，華人的社會中. sit. y. Nat. 對於能在艱難困苦中依舊不屈不撓的美德相當地重視。孟子亦曾經說過：「天將. al. er. io. 降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所. v. n. 為，所以動心忍性，增益其所不能。」這些中華文化的經典語錄都顯示，在華人. Ch. engchi. i n U. 的傳統思想裡認為人生路途中所遭遇到的困難皆是上天所給予的考驗，這些考驗是用以淬煉個人堅毅的特質，所以必須堅持下去，一旦熬過並克服這些考驗終能一嚐甜美的果實。而對於那些能夠從挫折中再次爬起並重新出發的人，總會使用「浴火重生」、「東山再起」等蘊含正向意義的成語來形容和讚賞他們的行為。於是，當所謂不能克服困境、無法忍受挫折的「草莓族」出現時，就會引起社會大眾如此熱烈的討論與反彈，因為這樣的族群所代表的是傳統美德崩壞，是不為社會所接受的。然而在批評之外，一如臧聲遠（2003）所述，需要澄清並非所有年輕族群皆為所謂的草莓族，雖然這樣的族群在各個世代之中都存在著，但各個世代中也都 4.

(8) 有許多能夠吃苦耐勞、面對挫折的人，其中也包括新世代的族群，尤其現今的時代，人們所面臨的挑戰與過去相比更為激烈。佛里曼（2005/2007）在其著作《世界是平的》便指出，由於個人電腦、光纜以及工作流軟體的興起，時間的差異與地域的限制不再對溝通產生影響，使得人們競爭的舞台從國家內部提升至整個世界，人們不僅於國家內部彼此競爭，更必須和來自世界各地的人一較高下，在如此高度競爭的條件下必須更主動，不斷提升自我價值並塑造自己的不可取代性，才不致在時代的洪流中迅速被淘汰。因此在面對各種不可預期的挑戰及龐大壓力的時刻，更是需要擁有不屈不撓、打落牙齒和血吞的精神，人們應該努力使自己. 政治大. 成為擁有堅強外殼的「椰子」甚至「榴槤」，而不是一碰就爛、一捏就扁的草莓。. 立. 2. 自我經驗. ‧ 國. 學. 我正是出生於 1981 年，對於各大媒體近年來將 1981 年以後出生的族群冠以「草莓族」不能吃苦耐勞的形象，並且大肆炒作感到非常不認同，然而雖對於媒. ‧. 體如此以偏概全地看待年輕族群感到不服氣，但不可否認的是，相較於父母的世. y. Nat. sit. 代，從我這一代起，年輕族群的生長環境確實優渥許多，也鮮少有面對挫折的經. n. al. er. io. 驗，因為父母總為自己安排準備好一切，使得這世代的年輕族群過著安逸穩定不. i n U. v. 須煩惱未來的生活，養尊處優的結果也使得許多年輕族群缺乏對於危機的意識感. Ch. engchi. 與主動積極的態度，所以往往不太在意自己的工作表現，甚而不願意工作，因為工作是一件辛苦的事情，必須離開原本安逸穩定被保護的生活，進而在面對較困難的事物時易於放棄，因而導致他人會對大多數的年輕族群有不能吃苦耐勞的刻板印象。對於生長於台灣的人來說，18 歲以前人生最重要的事情便是努力讀書在考試中獲得好成績以進入好學校就讀，在我的求學過程裡，雖然高中聯考的表現不甚理想，但大學聯考時便扳回一城得以進入國立大學就讀，整體而言就學歷程尚屬順遂，幾乎沒有遭遇較為困難的挑戰；進入大學後，在學校的表現雖不突出但亦不差，始終平穩地修習應修課程與學分，在大三後許多同學已開始計畫未來的 5.

(9) 方向，準備報考研究所或作就職準備，我卻認為反正要當兵，等退伍後再盤算也不遲，不積極地思考自己未來步入職場的方向，抱著得過且過的心態完成了大學學業。因為通過預士考試，畢業後便隨即入伍服役，從軍的經驗使我遇上了前所未有的考驗，軍中「合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練」的特有文化下，加上嚴重的階級觀念，使得過去自由從未被限制的我在入伍前半年，特別是剛下部隊的時期，極度地不適應，逃避的想法不斷浮上心頭，卻又因為不願賠上前途而不得已地留下，咬牙硬撐著，只希望能盡快度過這段不愉快的經歷，雖然隨著時. 政治大回想起初下部隊的過往，那種掙扎的痛苦感受仍歷歷在目，至今仍不敢相信自己立. 間地流逝在服役後期已逐漸適應軍中的團體生活，最終也順利地退伍，然而每當. ‧ 國. 學. 是如何撐過去。回顧這段經驗，發現一直以來由於面對挫折經驗的不足致使自己欠缺面對挫折的能力，雖然能夠容忍一時的挫折，但也僅為強忍並非有效地克服. ‧. 挫折，因而遇到較重大的挫折時便無法招架，甚至因此意志消沉了許久。. y. Nat. sit. 退伍後開始要面對現實的就職問題時，另一項挑戰又接踵而來，因為過去從. n. al. er. io. 不曾費心思索自己興趣為何，所以對於就職的抉擇感到相當地迷惘，並不清楚自. i n U. v. 己能夠或想要從事的職業；然而必須工作的壓力迫使自己必須盡快就職，否則覓. Ch. engchi. 職的時間越長焦慮感將越重，歷經兩個多月的尋找與面試，最後應徵上公關公司行政助理一職，工作內容主要為協助處理行政事務以及公關活動的支援。這份工作為我步入社會後的第一份工作，然而在日復一日的工作中，我發現自己對於工作是缺乏熱情的，只將工作視為能夠滿足基本需求的工具，而不是為了獲得更高層次的酬賞如成就感，隨著時間過去，對工作的麻木感越來越強烈，也越來越不開心，我認為若繼續抱持著這種只為餬口的心態工作，不僅無法長久地做這份工作，未來轉換別份工作也不可能有所表現或樂在其中，所以在工作半年後便毅然地辭去工作，打算整理自己的情緒與心態，並思考究竟該如何能讓自己心甘情願地投入在工作中。 6.

(10) 經過冷靜地思考，慢慢地便找出自己問題的癥結，發現我相當地排斥工作，認為工作是件很累又很煩的事，即便努力地工作，所獲得的報酬也無法彌補付出的心力，只想享受工作後帶來的成果但不願意經歷辛苦付出的過程；然而，我相當清楚這些都是自己任性的想法，若要在社會中生存，工作是不得不從事的活動，特別在這個競爭越來越激烈的時代，若想要穩定的生活甚至擁有更好的生活品質就必須有所付出，必須加倍地努力才有可能達成目標。一邊是內在對於工作辛苦的抗拒與排斥，另一邊是外在環境「有付出才有收穫」的社會規則（而且是必須相當努力地付出），兩個力量的角力使得我夾在中間動彈不得，不知道該如. 治政大報考研究所，一方面是因為在工作的經驗發現自己工作能力的不足，希望回到學立. 何跨出下一步才能解決這兩種相反力量產生的衝突。經過長時間的思索，我決定. 校再次磨練自己邏輯與獨立思考能力，另一方面，不諱言地，是透過回校就讀給. ‧ 國. 學. 自己一個喘息的機會，也讓自己有時間重新思考自己生涯發展的方向。. ‧. 3. 動機萌芽. y. Nat. sit. 在公關公司工作時，發現有些同事談論工作時眼神總閃耀著光芒，彷彿在訴. n. al. er. io. 說一件相當振奮人心且很愉悅的事情，雖然他們在工作疲憊時也會抱怨，但抱怨. i n U. v. 完卻又能立即投入工作中，在他們的身上完全看不出對於工作的厭倦，他們這種. Ch. engchi. 「奇怪」的行為使我產生很大的疑惑，接踵而來的工作，讓人感覺就像走在無盡的長路，似乎沒有到達目的地的一天，為什麼他們卻可以甘之如飴，日復一日的投入其中？為什麼對我而言既無趣又累人的工作，對他們而言似乎並非如此？和他們比較起來，我是否缺少了什麼關鍵因素導致無法投入於工作中？這些問題在進入研究所就讀後仍懸而未解，我很清楚必須要為自己找出問題的解答，否則畢業後又將面臨相同的困境。根據謝佳珍（2010）的報導，2009 年臺灣國民平均年齡約為 79 歲。勞動基準法第五十四條規定 65 歲為強制退休的年齡，以 65 歲扣除學齡前 6 年的成長期、12 年中小學基礎教育以及 4 年的大學教育，除以平均年齡 79 歲，可算出我 7.

(11) 國民眾奉獻於工作中的時間約為 43 年，共佔了一生的 54%，等於一生中超過一半以上的時間都在工作，而這個數字僅為平均的結果，對於那些已過退休年齡仍馳騁於職場上的「沙場老將」而言，工作絕對不只佔了人生一半的時間而已，更貼切的說，工作幾乎等於他們的人生！Muchinsky（2006/2006）便指出，人們為了滿足基本生存需求甚至更高層次的自我實現需求，在工作中投入了大量的時間與精力，顯示工作確為人們一生中非常重要且為了滿足需求而無可避免的活動。但誠如佛里曼（2005/2007）所述，現今的工作環境越來越激烈，工作者必須面對來自世界各地的挑戰，也同時承受著巨大的壓力。對工作者而言，在如此. 政治大樂於工作幾乎更是一項不可能的任務。儘管如此，還是有許多工作者對自己的工立. 龐大的競爭壓力中為求在職場上佔有一席之地便已相當吃力，能夠在這種情境下. ‧ 國. 學. 作抱持著異於常人的熱情，他們不僅在職場上能有所表現，更極度投入其中，就像我的公關公司同事一樣，若能針對這群人探討影響他們投入工作的關鍵要素，. ‧. 便能解決長久以來始終令我不解的問題。然而在眾多的職業裡，應該選擇哪一種. sit. y. Nat. 職業作為研究的目標才能夠產生具有價值的結果？最理想的研究目標職業應該. al. er. io. 是目前與未來就業市場中的主力職業，且必須頻繁的接受挑戰與挫折，在今日競. v. n. 爭激烈的職場中，能夠從事這種類型工作並熱中於工作中的工作者所掌握的關鍵. Ch. engchi. 因素必定相當有價值且值得探討與學習。. i n U. 4. 人人都是業務員中華民國統計資訊網公布的資料顯示，我國 2009 年前三季國內生產毛額（GDP）中服務業就佔了將近 70%，詳細資料可於中華民國統計資訊網上查詢（http://www.stat.gov.tw/ct.asp?xItem=25630&ctNode=497）；陳柏廷（2008）亦指出，在現今台灣產業中服務業可視為經濟的生產主力，特別是位居第一線服務客戶的業務人員更具相當的重要性，104 人力銀行在 2009 年 7 月針對新鮮人作的熱門職務排行便支持陳柏廷的說法，熱門的職務中業務銷售類人員高居第一位（33.7%），遠超過分居二、三位的金融專業相關類人員（15.9%）以及客戶服務 8.

(12) 類人員（ 12.1% ），資料詳見 104 人力銀行社會新鮮人專區網頁（http://www.104.com.tw/area/freshman/search3.cfm），顯示目前我國的就業市場中，業務人員不僅是熱門職務，更扮演國家經濟生產重要樞紐的角色。蕭富元（2008）甚而廣義的將每個人都定義為業務員，認為人日常行為幾乎都涵括在銷售活動範圍中，我們每天都在向他人推銷產品，產品包括有形的商品（如各種消費性商品或於面試時推薦自己）與無形的商品（如說服客戶或上司採納企畫案與政策）。關於業務員工作內容，羅惠萍（2008）指出，業務員最基本的工作就是處理. 政治大（Occupational Information 立Network，美國勞工局所設計之線上職業分類系統）針. 挫折，同時還必須忍受不佳的工作環境以及收入不穩定等工作條件。根據 O*NET. ‧ 國. 學. 對業務代表（sales representative）職務的整理，業務工作活動（work activities）主要為人際關係管理、吸收資訊、影響或銷售產品給他人、與組織外部人員溝通. ‧. 等，都與他人接觸互動等行為有關。而業務工作的特性（work style）則需要誠. sit. y. Nat. 信、可靠、主動積極、承受壓力、堅持、注意細節以及自我管控等；顯示從事業. al. er. io. 務的工作者必須要擁有良好自我管理的能力，在面對壓力與工作的問題時才得以. v. n. 順利解決問題。林財丁（1993）認為，業務員的壓力來源分為工作與生活兩種，. Ch. engchi. i n U. 在工作上的壓力有主要與工作本質有關，因為業務工作內容多缺乏結構化，且難以掌握完成工作需要的資訊，也無法參與公司決策的制定，使得業務人員工作時常無所適從，不知該如何進行工作以獲得亮眼的工作表現，另一方面又必須面對客戶的拒絕，且為了兼顧客戶與公司的利益而必須不斷地來回溝通說服，在組織中又鮮少獲得社會性支持，致使業務員在工作上必須面臨許多挫折與壓力；生活上的壓力則主要為工作與家庭生活間平衡的問題，因業務的工作作息與一般工作相比較不正常，若想要在工作上有所斬獲，勢必需要犧牲家庭生活，因此對於大多數業務員而言工作以及家庭生活難以兼顧，家人與工作者的角色時常產生衝突的後果，讓業務員不僅在工作上有業績的壓力，也有必須兼顧家庭的壓力。. 9.

(13) 綜前所述，可以發現業務員不僅是目前職場中重要且主要的職業，而且必須頻繁地面對挫折並且對抗壓力。在這種工作條件與環境普遍不佳的情境中，還能懷抱熱情持續地投入工作中的業務人員令我感到相當敬佩，這些業務員不僅能夠克服不利的條件，與一般業務員相比更擁有突出的績效表現，若能針對影響業務人員投入工作的關鍵因素探討，對於未來即將邁入職場者必能有所幫助。過去針對業務人員的相關研究大多聚焦於探討影響業務人員表現的因素（黃康齡，1989；鄭國權，2004；陳雅怡，2006；魏明森，2008），並將焦點置於特質對於業務表現的影響；雖有與業務人員壓力議題相關的研究（王秀仁，2004；. 政治大討壓力與工作績效的關係，或如何透過外在資源協助業務人員調節壓力等。鮮有立賴尚宏，2006；Chang & Chang, 2007；陳淑瓊，2009），然研究的主題仍不脫探. ‧ 國. 學. 研究針對促使業務人員樂於投入工作的關鍵因素作深入地探討，這方面的研究顯然較為缺乏，本研究便可作為此議題的初探以供後續研究者作更深入的討論。. ‧ y. Nat. 5. 研究對象. er. io. sit. 自 2007 年起，《商業週刊》已連續三年舉辦超級業務員大獎的選拔，於特定產業（保險業、金融業、房地產業、傳銷業及汽車業）中挑出該產業傑出業務員，. al. n. v i n 並經由各產業與企管顧問專業人士的評比選出各產業的超級業務員。在幾位獲獎 Ch engchi U. 的業務員裡，其中擔任保德信人壽首席顧問的黃志明吸引了我的目光，他不僅獲頒《商業週刊》超級業務員金獎，更多次獲得保險業務員最高榮譽 TOT（Top of Table，頂尖圓桌會員，台灣地區 2010 年入會資格為年度佣金收入達台幣一千一百七十九萬一千八百元）資格，為台灣少數獲此殊榮的保險業務人員，顯見他確為該產業的佼佼者。但黃志明最令我感到興趣的原因在於，在不利環境下他仍能有出色的表現且對於工作始終投入。一直以來，台灣社會始終對保險業及從業人員擁有不好的觀感，因此保險業務工作的運行並不容易，而在超級業務員選拔的五項產業中，除. 10.

(14) 了傳銷業以外，消費者對於其餘產業銷售的產品都有一定程度的需求，如需要汽車作為代步工具，需要一間房子居住等，然而台灣的民眾對於保險並沒有強烈的購買需求，因為普遍缺乏保險風險管理的觀念，所以相較於其他產業，在台灣從事保險業所面對的挑戰更為艱鉅。即便如此，黃志明仍能創造亮眼的業績，且從訪問他的文章裡，透露出他對於自己的工作擁有一份堅持，甚至不惜與客戶起衝突。這是他與一般業務員相當不同的地方，服務業的名言是「顧客至上」，因為顧客是衣食父母，所以服務人員必須以顧客的意見為貴，但黃志明卻能破除這樣的傳統，走出屬於自己的一條路，為什麼他已經在如此具挑戰的保險業工作，卻. 治政大和我不同，他在工作中的感受絕對是愉悅的，否則不可能在這個行業一待便將近立. 還能夠不遵守服務業定律發展專屬的成功之道？如此成功的人工作的心態絕對. 20 年。黃志明的經歷引發我的好奇心，因此本研究便選擇黃志明作為研究的對. ‧ 國. ‧. 6. 研究主題. 學. 象。. y. Nat. sit. 為避免研究範圍過大使得研究難以進行，同時根據過去自我的經驗與現今業. n. al. er. io. 務員對於職場的重要性以及對於黃志明的興趣，本研究關注的主題將聚焦於探討. i n U. v. 促使一位工作者高度投入工作的核心原因，找出究竟促使工作者能對於工作如此. Ch. engchi. 投入並持續不懈的最主要原因為何，這些原因所引發的動力必定相當強大，才能夠使工作者不顧所面對的挫折繼續向前邁進。本研究將以黃志明作為研究樣本，試圖從他的生命經驗解決研究的主題產生的問題。. 11.

(15) 第二節. 研究目的與問題. 市面上有許多教導如何快樂工作或面對挫折的心理勵志類書籍，達賴喇嘛與卡特勒（2003/2005）便指出當在工作中遇到無法改變的惡劣外在環境時，可以透過改變並轉化內在的態度賦予工作新的意義，進而使自己工作時能更快樂；趙珠蘭與貝理（2004）認為，遇到挫折時應拒絕任何的負向思考與負向情緒，必須視危機為轉機，適度調整自我目標或檢討自我能力，重新定向後朝目標邁進。這些書籍描述的道理，雖令讀者閱畢後感到獲益良多並擁有足夠自我改進動力，然而理論能影響讀者的程度有限，因此大部分的讀者往往只能「見樹不見林」，難. 政治大. 以擁有通盤、深刻的體會，否則坊間類似的書籍也不會不斷推陳出新。. 立. Runyan（1982/2002）認為，藉由觀察傑出人物的生命經驗，將使人對於生. ‧ 國. 學. 命產生新的體悟，並可作為發展自我生命經驗的參考架構。因此相對於市面上各. ‧. 式勵志書籍，透過對他人生命經驗的深度剖析更能讓研究者甚至閱讀者有更深刻. y. Nat. 的領悟與學習，丁興祥與賴誠斌（2001）便指出，撰寫心理傳記的過程對研究者. er. io. sit. 而言不僅是探索他人的過程，更是自我剖析的一種經驗，不僅對被研究者有深度的認識，對自我的瞭解也隨之增加。. n. al. Ch. engchi. i n U. v. 綜上所述，本研究將採用心理傳記學為研究方法，期透過對研究對象生命經驗的深度剖析，找出影響工作者主動積極投入工作中的關鍵因素，協助七八年級生（民國七十年後出生者）降低對於邁入職場的焦慮感並為投入職場作好準備，同時對從事業務工作者或一般工作者於投入工作上有所幫助。本研究將以黃志明為研究對象，以心理傳記學理解與詮釋其生命經驗，解答下列研究問題：一、影響黃志明投入工作的重要關鍵因素為何？二、這些關鍵因素與哪些黃志明生命中重要事件有關？. 12.

(16) 第二章研究背景第一節. 保險業. 1. 保險業簡介簡而言之，保險是集合多數具有相同危險（某種損失發生的不確定性）的經濟單位（包括自然人與法人），以公平合理的方式分攤彼此危險的經濟制度，參加此制度者將繳納保費作為規避危險的基金，用以補償當參加者遭遇危險時造成的財務損失並減緩精神上之痛苦（簡宣博，1996a）。保險的核心概念便是透過危. 政治大庭生活。古翠瑾與 Heidema（2006）指出，現今一般壽險市場主要有三種經營模立險分擔的方式，幫助參加者管理危險以降低造成傷害的程度，穩定社會經濟與家. ‧ 國. 學. 式，第一種為傳統經營模式，不將成本投於人員的招募甄選而投於後續的訓練培養；第二種則與第一種相反，將成本大量投入人員的招募甄選，須經過嚴格的甄. ‧. 選流程才能進入組織，能為公司建立起專業服務的形象；最後一種經營模式則是. sit. y. Nat. 走前兩種模式的中間路線，雖兼顧兩者優點但卻不夠完善，台灣的壽險市場越來. n. al. er. io. 越激烈，越來越多公司開始捨棄傳統經營模式轉朝專業與中間路線發展。. i n U. v. 保險最早起源於海上保險，即中世紀時地中海盛行的冒險借貸，由船主向資. Ch. engchi. 本主借貸金錢，貨品順利到岸時船主需向資本主償還本金與利息，若於船主於運送中遭受損失可依程度免除債務中的部分，此時已具保險的雛型。至於人壽保險的發展則是根源於同業互助以及協助弱勢族群的精神，從最早由相同職業者為維護同業共同利益而衍生的基爾特制度（Gulid），與十五世紀義大利北部地區金融機構以低利借貸資金給低階勞動者、商人與平民以對抗高利貸的公典制度（Mount of Pieyt），到十七世紀法國為使公債募集更容易進而改善貧窮財政實施的聯合養老制度，公債持有人存活年數越長領取利息越高，此制度又稱為年金制度（Annuity）。近年來隨經濟發展，西方國家危險規避的觀念越來越盛行，進而也使得保險業務不斷拓展，從原有的海上、火災及人壽保險，到現今已有汽車保 13.

(17) 險、責任保險、竊盜保險及信用保險等新興保險業務，而為保障國家民眾的福利，十九世紀後各國也紛紛推動社會保險制度。（簡宣博，1996b）。民國五十一年起我國民營保險機構紛紛成立，盧雅婷（1997）以此為起點將我國保險演進史畫分為五個時期，第一個時期為民國五十一年至五十五年，此時期的保險商品以短期（三到六年）的儲蓄保險為主；第二個時期為民國五十六年至六十年，由於財政部於民國五十六年規定停止販售五年以下的儲蓄保險，本時期保險商品以兼具保障與儲蓄功能的養老保險為主；第三個時期為民國六十一年至六十六年，這段期間我國經濟快速成長，勞動人口也快速增加的結果致使意外. 政治大期保險或特定意外死亡保險；第四個時期為民國六十七年至七十四年，石油危機立事故頻傳，因此這個時期除了養老保險外，在型態上開始轉變為附加多倍型的定. ‧ 國. 學. 造成通貨膨脹問題，各保險公司紛紛推出單利或複利的增值性保險商品以消除民眾對於物價上漲的預期心理；第五個時期為民國七十五年至今，我國於民國七十. ‧. 五年開放國外公司設立分公司，保險商品趨於多元化，使得民眾投保選擇增加，. sit. y. Nat. 市場上的主流商品為終身保險並且逐年成長。. n. al. er. io. 由此可知，保險由最初單純的利益維護制度轉變至今有多樣化的不同商品，. i n U. v. 可隨顧客需求量身打造合適的商品組合。西方國家為保險制度的發源地，從中世. Ch. engchi. 紀開始便已開始施行，西方民眾的保險觀念相當普及，我國至民國七十五年後才開始開放國外公司進駐，過去對於保險僅的認識僅只於養老與儲蓄功能，相對地保險觀念則較為薄弱。胡宜仁（1996）指出，對我國民眾而言，保險產品的無形性與契約過於複雜，又無法立即獲得實質利益使其無法明白理解保險的核心意義及好處，而保險觀念的模糊與不足也使得民眾缺乏購買保險產品的慾望，保險與不幸事件的連結更使一般人不願意接觸保險，導致我國保險行銷環境對於保險業務員相當不利。 2. 保險分類根據我國保險法第十三條規定，保險可分為財產保險與人身保險兩類。財產 14.

(18) 保險為當財產因各種危險造成損害，以金錢或實物作為補償的保險，可分為火災保險、海上保險、陸空保險、責任保險、保證保險及其他財產保險，財產保險的保險期間較短，適用於企業的保險。人身保險則是以人的身體、生命作為保險標的，在保險合約有效期間內被保險人發生不幸或約定期滿被保險人仍生存時，需依照約定的金額給付保險金，人身保險分為人壽保險、健康保險、傷害保險及年金保險四類，人身保險的保險期間較財產保險長，是於個人保險因此金額較財產保險小（簡宣博，1996b；盧雅婷 1997）。 3. 保險契約主體（黃秀玲，1996；盧雅婷 1997）. 政治大（Insurer）與要保人（Applicant）立，及與保險契約發生間接關係的保險契約關係. 保險契約的主體包括與保險契約發生直接關係的保險當事人，保險人. ‧ 國. 學. 人，被保險人（Insured）與受益人（Beneficiary）。保險人簡單而言就是「保險公司」，依保險法規定於保險契約成立時有保險費請求權，並依承保責任負擔賠. ‧. 償義務，由於保險公司肩負影響社會經濟安定的責任，因此依保險法規定必須有. sit. y. Nat. 穩定的事業基礎才得以成立擁有成立保險公司資格。要保人即所謂的保戶，凡為. al. n. 要保人主要義務為依契約交付保險費。. Ch. engchi. er. io. 個人（自然人）或機關行號團體（法人），並對保險標的具有保險利益即可投保，. i n U. v. 被保險人則是以其身體或生命作為保險標的，在人壽保險的部分要保人可以自身生命為保險標的或以他人身體作為保險標的，因此要保人可能為被保險人也可能不是；然而在財產保險部分，被保險人應對被保險財產具保險利益，因此被保險人通常即為要保人。受益人則是在保險事故發生後，享有保險金請求權之人，受益人可為法人或個人，但要保人擁有指定或變更受益人的權益，在人壽保險中受益人須經由要保人或被保險人指定，分為約定受益人（經要保人或被保險人約定產生）、指定受益人（契約中未約定，由要保人指定）與法定受益人（契約中未約定亦未指定，視情況依保險法處理）三類。. 15.

(19) 4. 保德信人壽保德信人壽創立於十九世紀的美國，當時正處於經濟恐慌以及經濟蕭條中，一般人民生活窮困，甚至連家人死亡的喪葬費用都無力籌措，為了因應當時社會一般勞工階級的迫切需要，保德信創辦人 John F. Dryden 於 1875 年 10 月 13 日於紐澤西紐瓦克市中心成立了「保德信友好協會」（Prudential Friendly Society），並推出簡易人壽保險（Industrial Life Insurance），以每週 3 分美金的保費，使得保險不再是富裕者的專利，勞工階層也得以加入保險，能在急難時獲得金錢上的協助，保德信人壽遂成為美國第一家開放給勞工階級投保的壽險公司。保德信人. 治政大屹立不搖的精神，及對大眾不變的承諾。立. 壽以「岩石」（The Rock）作為企業識別標誌，象徵著保德信金融集團穩若磐石、. ‧ 國. 學. 保德信人壽於 1990 年進入台灣保險市場，最初於臺北市成立四個營業區， 2001 年 2 月台灣保德信人壽正式升格為台灣第一家外商壽險子公司，由保德信. ‧. 國際人壽保險股份有限公司正式承接所有美商保德信台灣分公司的資產、負債、. sit. y. Nat. 業務、人員，同年 5 月保德信集團將原名正式變更為保德信金融集團（Prudential. al. er. io. Financial, Inc.）。台灣保德信人壽隸屬於保德信金融集團國際壽險部，目前在台. v. n. 業務包括壽險及投信業務，壽險產品包括終身壽險、定期壽險、年金保險、養老. Ch. engchi. i n U. 壽險、健康保險及傷害保險。以上資料來源為保德信人壽台灣官方網站（http://www.prulife.com.tw/page/index.htm）。. 16.

(20) 第二節. 心理傳記學. 1. 質性研究典範典範（paradigm）所代表的是與本體論、認識論及方法論相關的假設，這些未經測試的假設與認識方法會影響研究者如何參與與如何理解世界（Crabtree & Miller, 1999/2003）。陳向明（2002）指出，質性研究主要的典範分為後實證主義、批判理論及建構主義三類，這三類的基本主張皆認定研究過程為知者與被知者相互參與的歷程；高敬文（1996）則認為，質性研究典範的哲學淵源與「批判理論」與「現象－詮釋學」有相當密切的關係。. 治政大蕭瑞麟（2007）認為，詮釋主義的本體論主張「真」是從人與人或社群與社立. 群互動的過程中所建構，因此是不可被客觀測量的；詮釋主義的認識論假設知識. ‧ 國. 學. 建立在人與人互動的社會化過程中，必須深入人所處的情境才能產生知識，因此. ‧. 其方法論便是透過參與研究對象所處的社會情境才能收集知識與資料；換句話. y. Nat. 說，詮釋主義認為對於不同的文化、社會而言，存在著不同的「真實」，這些真. er. io. sit. 實是主觀的存在。Kokemohr（2001）便指出，社會是由意義所建構，意義則是由身處該社會世界的人們所建構；因此，想要理解該文化社會下的真實與意義，. n. al. Ch. 便必須深入對方所處的世界。. engchi. i n U. v. 2. 心理傳記學簡介與定義 Runyan（1982/2002）將心理傳記學定義為「明顯地使用系統化或正式的心理學知識於傳記研究中」。該定義有以下四點須注意事項：（1）心理傳記學並不限定於心理分析理論應用（2）理論必須是明顯可見的使用，而與其他隱含的使用一般常識性心理學所撰寫的傳記有所區別（3）不限於人格理論的應用，更包含各心理學領域的概念、資料、方法學及理論 17.

(21) （4）心理傳記學的定義為暫時的，可因需要而修訂根據上述要點，顯見心理傳記學適用的範圍相當廣泛，而理論的使用亦非常多元，將心理學中各分枝（如社會心理學、人格心理學、工業與商業心理學）的心理概念、資料及方法用於傳記研究中，因此在撰寫上有很大的發揮空間。丁興祥與賴誠斌（2001）指出，早期心理傳記學與心理歷史學常被混雜使用，然而兩者所關注的焦點並不相同。Wrightman（1994）便為兩者做出清楚的區別，指出心理歷史顧名思義是特指針對歷史事件或當代的事件、現象做分析或是詮釋特殊的文化、民族，所關注的焦點是「事件」與「現象」；至於心理傳記則是以. 政治大. 心理學探索特定人物的生命歷程，所關注焦點是特定的「人」。簡而言之，心理. 立. 傳記學所處理的是特屬於個人的生命經驗，而心理歷史則是處理關於集體層次的. ‧ 國. 學. 經驗或現象，兩者的關注焦點不同。. ‧. 然而，這種針對特定人物生命經驗所做的研究，理所當然地經常遭受實證主. y. Nat. 義者質疑研究結果的可類推性，針對這個問題，Runyan（1982/2002）表示，心. er. io. sit. 理學的研究範圍分為三個層級：所有人類、特定群體以及特定個體，在每個層級之下，心理學理論都能夠予以真實的描述、類化、解釋及預測。各層級的關係為. al. n. v i n 半獨立的，適用於整體人類的通則只有在相當特定規範的情況下，才能夠應用到 Ch engchi U. 特定群體或個體上。因此，針對不同層級的研究都各有其獨特價值，不能應以找出預測人類通則作為心理學研究的唯一目標，針對特定個體與群體的研究也應獲得關注。 Crosby 與 Crosby（1981）將心理傳記的詮釋取向分為因果型詮釋（causal explanation）與整體一致型詮釋（coherent whole explanation）兩個類型。因果型詮釋的概念主要是由心理分析論而來，將兒時經驗以及成年行為做連結對照以找出成人行為的根本原因；整體一致型詮釋可以不將焦點置於兒時經驗，嘗試從各種與行為有關的多元資料尋找其行為重複的模式，辨別這些行為發生的情境，以. 18.

(22) 整理出一個關於個人的統整概念，目的在於解釋、理解個人的行為。 3. 心理傳記學研究步驟 Elms（1994）針對心理傳記學研究的進行提出具體的建議，其將心理傳記學的研究畫分為五個步驟，各步驟如下：（1）挑選個案（Choosing your subject）個案的挑選需注意要挑選一位能夠讓研究者願意投入時間的對象，也要避免極度喜歡或討厭的對象，詮釋時才不失偏頗。徐柏蓉與陳昭儀（2008）便主張，心理傳記學主要是以歷史或社會上具一定程度評價的人為對象，因此可選. 政治大. 擇已被社會認可的傑出人物進行研究。除了選擇個案，建議於研究初期設定主. 立. 題，以避免研究範圍過龐大而難以進行。. ‧ 國. 學. （2）使用出版資料（Using published data）. ‧. 各種形式的出版資料（如傳記、信件、日記、自傳、回憶錄及其他個案本. y. sit. io. al. er. 解答的問題。. Nat. 身的著作）都可作為分析的的素材，可從中發掘出更多令研究者感到興趣、欲. n. （3）蒐集未出版資料（Gathering unpublished data）. Ch. engchi. i n U. v. 未出版的資料代表第一手的原始手稿，可能未被他人閱讀過卻又與研究者本身假設有重大關係，即便是他人所引用過的未出版資料仍具參考價值，可透過親自檢閱再次對個案有更深入的瞭解。唯需注意所有權的問題，任何引用的資料都必須獲得個案或個案子嗣的同意才能夠引用並出版。（4）訪談與其他的接觸（Interviews and other contacts）其他獲取資料的方式還包括與個案的直接接觸（前提為對方仍在世），包括書信往來、電話聯絡以及面對面的訪談，其中最理想的方式便是面對面的訪談。面對面訪談可以讓研究者觀察個案的非語言行為，研究者與個案也有良好 19.

(23) 的互動的機會。陳向明（2002）強調，訪談是一種具特定目的與一定規則的研究性交流，能使不同的人達到一定的相互理解，建構新的而且對雙方有意義的社會現實，因此訪談被視為質性研究中最重要的一種搜集資料方法。訪談必須做好事前準備工作，如向對方解釋訪談的目的與價值，使對方能清楚瞭解研究者的目的，以及收集並閱讀關於對方的各種已出版資料，除幫助研究者從中找出更深入的問題，受訪者也會因此對研究者有好的印象，促進訪談的進行。. 政治大. （5）像偵探一樣調查（Calling Sherlock Holmes）. 立. 心理傳記的撰寫就如同偵探般從事調查的工作，資料的收集以及對個案推. ‧ 國. 學. 論不斷地交叉循環，從既有資料中做推論，再搜尋新資料以支持研究者論點，找到新的資料後又出現新的問題與推論，再重新閱讀資料或尋找新證據，逐漸. ‧. 累積出一篇有價值的文章。. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 20. i n U. v.

(24) 第三章研究方法第一節. 心理傳記學的準法庭程序. Runyan（1988）針對心理傳記的建構歷程，提出一個準法庭程序的論證過程，該見夠歷程的核心理念為在研究進行的過程中，研究者從各種不同的觀點與角度對個案做出詮釋，並從使用證據反覆批判的過程中找出最為合適的詮釋。Runyan 所提出研究歷程如圖 1。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. io. sit. y. Nat. n. al. er. 圖 1 心理傳記建構歷程參考資料：“心理傳記學的開展與應用：典範與方法”，丁興祥與賴誠斌，2001，應用心理研究，12，86. Ch. engchi. i n U. v. 根據 Runyan 的說法，圖中各方格的編號並非代表研究進行的順序，僅作為標示用，因為心理傳記的分析是一個來回循環交叉驗證的過程，研究者可就研究所處的情境挑選開始執行研究的部分。 Runyan 主張的研究建構歷程特別之處，在於其非常強調在心理傳記研究中，研究者任何的詮釋與說明必須以證據為依歸，才能確保研究者所做出的詮釋具有說服力。因此，從圖 1 可以看出，編號 2、5、7 三個階段，皆為針對前一階段的研究步驟作批判性檢驗與評估，目的正是要檢驗研究者收集的資料、對資料的詮釋以及心理傳記的撰寫是否獲得充分合理證據的支持，對個案的詮釋與傳記 21.

(25) 的撰寫必須採多元化角度檢視並且能夠接受嚴厲的批判與考驗，以確保所撰寫的內容是可被絕大部份人所接受。Runyan（1982/2002）更提醒，詮釋資料時須注意個人外在因素（如政治與社會因素）與內在因素（如個人情感與認知）對個人的影響，這些因素可能造成研究者詮釋的偏差，因此研究者在過程中必須特別注意，才能形成更具邏輯性與說服力的詮釋。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 22. i n U. v.

(26) 第二節. 研究步驟. 參考 Elms 於 1994 年提出對心理傳記研究進行步驟的建議，本研究進行的詳細步驟如下： 1. 挑選傳主本研究主題在於探討促使工作者投入工作的的因素，若能以在不利環境中仍持續投入工作的工作者為研究對象，必能對研究問題做出深刻的澄清與理解。而和一般人怕累畏苦的心態不同，保德信人壽首席顧問黃志明便是在高競爭、挫折的環境中依舊持續投入在工作中，這樣的行為模式與本研究欲. 政治大. 探討的對象相當符合，因此本研究遂選擇黃志明作為研究對象。. 立. 2. 收集資料. ‧ 國. 學. 經過資料的搜尋，發現關於黃志明的已出版的資料主要有二，一為 2002 年出版的自傳《總裁業務員》，從其進入大學就讀的時期開始撰寫，記述了黃. ‧. 志明從大學開始，一路歷經決定轉換就讀領域、入伍服役、初投入職場到現. sit. y. Nat. 在進入可發揮所長的保險業的過程，內容主要聚焦於其在保險業工作的心得. al. er. io. 與工作中的重要經驗；另一出版資料則為黃志明受《商業週刊》邀請擔任「超. v. n. 業講堂」的主講人的演講影片，該演講影片於 2010 年 1 月以 DVD 的形式出. Ch. engchi. i n U. 版，黃志明在演講中主要分享了從事保險業的心得技巧以及自我的體悟，影片與自傳內容的重疊性不高，可作為有效的分析材料，該影片將轉錄為逐字稿，以文本的型式供研究分析。此外，還有一篇《商業週刊》針對黃志明 2007 年獲得超級業務員金獎所撰寫的採訪文章，亦納入分析的資料。此外，由於研究者與黃志明過去並不相識，且礙於研究進行時間的限制，因而較難於短時間內與黃志明建立穩固的關係，欲取得較私密的個人未出版資料實屬不易，因而本研究將不把未出版資料納入搜尋的目標。 3. 進行訪談訪談為本研究主要的資料收集方法，透過政大校友名單獲得黃志明的聯 23.

(27) 絡方式，以電子郵件與黃志明作初步的聯繫，以信件邀請黃志明接受研究的訪問並闡明訪談目的。進行正式訪談前已先閱讀《總裁業務員》一書並觀看過超業講堂黃志明的演講影片，以增加對黃志明的認識與了解。訪談問題將以研究主題為主軸，根據已出版的資料提出與研究相關的問題以提升訪談的效率；另外，由於黃志明在出版資料中對於就讀大學以前的生命經驗較少著墨，訪談時的重點也將著重於對其幼時經驗的提問，訪談的形式將採用半結構式訪談，大綱詳見附錄一。. 政治大. 訪談總共進行二次，由黃志明的秘書 Joyce 小姐負責與我們聯繫，第一. 立. 次的訪談於 2010 年 2 月 1 日在保德信人壽南京事業處會議室進行，訪談成員. ‧ 國. 學. 為政治大學心理系副教授鍾昆原，政治大學心理系碩士生許正俊、古仲軒及張真瑜，首次的訪談主要目的為建立關係以及針對已閱讀資料提問；第二次. ‧. 訪談則於同年 4 月 28 日在相同的地點進行，訪談成員除鍾昆原教授無出席. y. Nat. sit. 外，其餘成員與首次訪談相同，訪談進行的主要目的為請黃志明過目經整理. n. al. er. io. 並分析過的訪談文本，請對方確認內容是否有任何不適當或需要補充之處，. i n U. v. 次要目的為針對訪談後仍不清楚之處提出的疑問。包括上述已出版資料，本. Ch. engchi. 研究使用的文本資料如下頁表 3-1。表 1. 文本資料類別表. 編號. 名稱. 資料類別. 收集/出版時間. 資料來源. 資料編碼. 1. 2 月 1 日首次訪談. 訪談. 2010/2/1. 研究訪談. A1. 2. 4 月 28 日二次訪談. 訪談. 2010/4/28. 研究訪談. A2. 3. 總裁業務員. 自傳. 2002/9/11. 印刻出版. B. 自敘. 2010/1/31. 商業週刊. C. 報導. 2007/9/24. 商業週刊. D. 4. 5. 超業講堂實況全紀錄：第三講專業取勝篇為了堅持專業不惜跟客戶吵架. 24.

(28) 第三節整理並閱讀資料：. 將影像檔與訪談錄音檔轉為逐字稿，本研究文本資料分別為黃志明自傳《總裁業務員》、2 月 1 日即 4 月 28 日兩次訪談黃志明的逐字稿、《商業週刊》超業講堂黃志明演講影片逐字稿以及黃志明獲得超級業務員金獎後《商業週刊》的採訪專文。影音資料轉為文本資料完畢後，接著便開始初步閱讀文本，將於黃志明. 治政大劃分為國中以前、高中時期、大學時期、入伍時期、研究所時期、本土製造立生命中發生的事件依時間順序作排列，根據不同的時期將黃志明的生命歷程. 業就職時期以及壽險業務時期共七個生命階段，並且針對各階段製作黃志明. 學. ‧ 國. 生命年表（年表詳見附錄二）。此時便開始仔細地檢閱各個生命階段，推敲各. sit. y. Nat. 詮釋。. ‧. 階段的重要生命事件，並運用重要的生命事件對黃志明投入工作的行為提出. io. 資料收集以及詮釋的過程參照 Runyan（1988）提出的準法庭程序，研究. al. er. 1.. 資料分析. v. n. 蒐集的資料以及對行為的詮釋的合理性都必須受到批判性的考驗，同時必須. Ch. engchi. i n U. 參照當時社會、政治、心理與歷史等影響因素，以提出更適切的詮釋。 Riessman（1993/2003）指出，敘說分析是以故事本身為研究對象，了解受訪者如何賦予經驗意義與條理。因此透過收集受訪者所說的「故事」，研究者可以從中理解研究對象如何建構自己的世界與真實。本研究主要的文本資料皆為研究對象的個人敘說（自傳、訪談），因此分析的過程將以就敘說分析的角度對於研究材料加以詮釋、理解。對於詮釋的批判檢驗為透過定期小組討論的方式進行，小組成員與首次訪談成員相同，除研究者本人外，其餘三位成員為政治大學心理系副教授鍾昆原，政治大學心理系碩士生許正俊及張真瑜，每位成員皆具備相當程度的 25.

(29) 心理學專業知識背景。討論進行時，各成員針對黃志明的行為提出各自的詮釋，為研究提供不同的觀點，經過對各自詮釋的說服與討論綜合最適切的詮釋，避免因閉門造車而產生偏誤的行為詮釋。生命故事重要概念的抽取，為在反覆閱讀文本資料後，從文本中各段文字裡搜尋重複出現或近似的詞語，再將詞語或該段文字歸納出具有共同意義的概念，以成就動機（詳見第五章概念分析）為例，便是由於黃志明在文本中不斷提及對成功的渴望、認為自己一定要成功，很明顯的渴望成功（也就是高成就動機）對於黃志明是一個關鍵的因素，因此會被抽取出來作為重要. 政治大的討論，檢視研究者所提出的概念是否有所不足與需要調整之處。立. 的概念。為了避免文本資料的引述產生偏誤，概念抽取的過程同樣經過團體. ‧ 國. 學. 2. 撰寫心理傳記. 以上述對生命歷程劃分的七個階段作為撰寫生命故事的架構，並根據對. ‧. 黃志明行為詮釋的結果，採用契合的心理學理論與詮釋結果作連結，開始著. y. Nat. sit. 手撰寫心理傳記。陳向明（2002）強調，寫作的過程除了展示研究結果與說. n. al. er. io. 明研究現象，更具備幫助撰寫者思考問題、與不同意見辯論或對話、說服想. i n U. v. 像中讀者及建構社會現實等功能。寫作是一個動態的過程，透過文章撰寫的. Ch. engchi. 過程研究者也不斷地思考並釐清概念，以不同角度出發對所描寫的對象（不論是人或者是一個事件）尋求意義解釋，因此寫作可視為心裡傳記完成的重要步驟。為了確保文章撰寫的有效性，將會引述黃志明的文本資料以作為支持研究者詮釋的證據，而為避免引述的文本資料與研究撰寫的內容產生混淆，引述的文本資料語句將使用新細明體作為字型，並將文本資料的文字置於引號內以與所撰寫傳記區別。每一段文本資料依不同的資料來源使用不同的代碼標示引述來源，A 代表訪談，由於訪談共進行二次，便以 A1 代表首次訪談， A2 代表二次訪談，B 代表自傳，C 代表超業講堂，D 代表周刊報導，詳見表 26.

(30) 3-1。引述來源代碼後再加入頁碼以精確的標示文本資料的來源。以此下列段落為例，「我覺得人生本來就要嘗試很多事情啦，而且…嘖，我不喜歡書呆子這種稱號啦。」（A1p6），代表本段文字引述自首次訪談（A1）逐字稿的第 6 頁（p6），依此類推。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 27. i n U. v.

(31) 第四節. 撰寫原則與評價標準. 1. 撰寫原則 Bromley（引自 Runyan，1982/2002）指出撰寫個案研究時必須遵守六項原則，第一項原則為撰寫必須詳盡的報告個案的生命與環境；第二項原則為研究的目標必須不帶模糊地清楚闡明；第三項原則為研究必須包括目標達成程度的評量成果；第四項原則是當必須處理與個人深層感情有關的個人事件時，則必須由經過專業訓練的人來處理；第五項原則是在對個案行為作詮釋時必須要考慮其所處的脈絡，將人視為在情境中而不應僅將個人獨立於情境外；最後一項原則則是在. 政治大. 寫作時必須注意撰寫的客觀性與流暢性，並能夠撰寫初引人入勝的故事。. 立. 2. 評價標準. ‧ 國. 學. 一篇研究是否具有價值，必須透過特定的標準判斷。質性研究中用以評估研究的標準，有的學者使用「效度」一詞來指稱（Maxwell, 1996/2001；陳向明，. ‧. 2002），但需注意的是，質性研究中「效度」所代表的意義與在量化研究中的「效. y. Nat. sit. 度」意義不同。在質性研究中效度是相對的，必須由研究目的與情境的關係來確. er. io. 認，而不是使用任何獨立於情境之外的方法與結論（Maxwell, 1996/2001）。. al. n. v i n Riessman（1993/2003）認為，敘說研究的「有效性」是我們宣稱詮釋是否 Ch engchi U. 具有信賴度（trustworthiness）的一種過程，其主張探討有效性的方式有四種：（一）說服力（persuasiveness），研究所作的詮釋是否合理並使人信服；（二）符合度（correspondence），結果是否能為被研究者所認可；（三）連貫性（coherence），涵蓋總體、局部及主題連貫性，總體連貫性指敘說要達到整體目的，局部連貫性指敘說者會嘗試連結各事件，主題連貫性則為說明基本特定主題的重要性，且該主題不斷重複出現；（四）實用性（pragmatic use），研究結果可作為未來研究的基礎。呂淑貞（2009）主張質性研究論文須滿足「可信任性」（trustworthiness）以. 28.

(32) 及「顯要性」（significance）兩項標準。可信任性指的是研究必須具備合乎邏輯的思想，可信任性將會呈現於明晰的立足點、嚴謹與一致的論述、適切的方法、流暢與厚實的描述以及與研究參與者的適切關係；顯要性則呈現在研究問題的重要性、研究主題的脈絡化、對研究現象的（再）概念化、有新意的理解以及引發共鳴。蕭瑞麟（2007）則將真實度（authenticity）、合理度（plausibility）及批判度（criticality）視為評估質性研究的標準。真實度是指研究結果必須讓閱讀者感受到情節的栩栩如生，同時使閱讀者能清楚知道被研究者使用特定角度解讀事件的. 政治大究者也要將觀察到的現象與相關文獻與理論結合；批判度則是指研究的結果要說立. 原因；合理度是指傳記中的情節必須為研究者所提出的論點提供充足的證據，研. ‧ 國. 學. 明如何讓人恍然大悟，必須透過不斷地反思才能看到深層的意涵。幾位學者對於質性研究的評估標準有各自的見解，然而他們所提出的標準幾. ‧. er. io. sit. Nat. 性的四個方式，並同時參照另兩位學者的建議：. y. 乎皆能相互涵蓋，因此本研究將主要採納 Riessman（1993/2003）評估詮釋有效. (1) 說服力：研究提出的詮釋必須擁有充分的證據支持以使讀者信服，並且能. al. n. v i n 夠流暢地描寫結果，同時使閱讀者能夠清楚了解研究者論述立足點。 Ch engchi U. (2) 符合度：對於研究對象的詮釋要使閱讀者感受到生動的情節，甚而覺得研究者比被研究者更瞭解其所處世界，最理想的方式是請被研究者確認詮釋的結果。 (3) 連貫性：持續修改關於訴說者信念與目的的最初假設，以啟發對於特定敘說結構及統整文本中反覆性主題的理解，對所研究的現象提出概念化的說明，甚至建構理論性的認識。 (4) 實用性：研究的問題對學術或實務社群需具有一定的重要性，在學術上可作為日後研究的基礎，實務上能引起閱讀者的興趣。. 29.

(33) 3. 提升研究結果有效性方式為了能夠提升詮釋的信賴度或研究結果的有效性，在本研究進行的過程中，將採取團體討論的方式對研究者的詮釋作嚴謹的檢視，透過由具備一定程度的心理學知識背景訓練的成員組成討論小組，針對詮釋的說服力、符合度以及連貫性提出批評與建議，團體成員同時從研究執行者與閱讀者兩種不同的角度來評判詮釋是否能獲得充分證據的支持、是否與被研究者的真實情境契合，以及推論是否合理等。經過反覆的檢驗過程，討論團體將提供研究更多元與具創意的觀點，可以協助研究者在從許多可能的解釋找出最合適的詮釋方法，使研究結果的可信賴性提昇。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 30. i n U. v.

(34) 第四章黃志明的生命故事第一節. 國中畢業以前. 黃志明，民國五十五年出生於高雄市前鎮區，幼時家境優渥，在私人轎車尚不普及的年代，黃志明家中便擁有一台高級轎車，他自己更是擁有一台一萬多元的鋁合金自行車，顯見其成長過程家境的優渥，他甚至以「養尊處優」形容自己當時的狀況。黃志明的父親經營製作電動柵門的工廠，原本服務於唐榮鐵工廠（在十大建設尚未開始前，台灣少數且國營的工廠），據黃志明的描述，因為父親有. 治政大休金自行創業，「他是有冒險精神的，對啊，他不願意說，每個月領那個錢然後，立企業家創業、冒險的精神，後來便離開唐榮鐵工廠的工作，犧牲優渥的福利與退. 可以到老就領一筆退休金就這樣，他的選擇這樣，所以他是有創業精神的啊。」. ‧ 國. 學. （A2p30）而這樣創業冒險的精神也深深的影響了黃志明與弟弟，使他們往後在. ‧. 步入職場時有秉持著同樣精神選擇自己的職業。「我爸是企業家，所以我也學到. y. Nat. 他一些精神啊，他是企業家精神 …… 我弟也是自己創業喔 …… 被他影響」. er. io. sit. （A2p30）正好那個年代台灣製造業正蓬勃發展，也因此黃志明的父親成功地開創了自己的事業。在這段時期裡，因為父親事業上的成功使黃志明過著無虞的生. al. n. v i n 活，生活相當穩定沒有較大的起伏，也可能使得黃志明對於這個時期的回憶較 Ch engchi U. 少，或許也是因為年代較為久遠的原因，相對於其他時期幼年經驗確實較少提及。除了影響黃志明有創業的冒險精神，父親還教導黃志明兩項重要的觀念—誠信與勤奮，特別是父親從不說謊的言行，讓做人一定要誠信的觀念深植黃志明的心中，「我父親的言行從來沒有說過謊，對我媽媽。」（A1p33）「我爸講究誠信，對，他不會騙人啊，他經營事業就很誠實啊。」（A2p30）而這兩個觀念也成為他日後行事重要的價值觀。企業家的冒險創業精神、與人相處時要誠信，做人要勤奮三個觀念與價值觀對黃志明往後的行為影響至深。選擇進入壽險業擔任業務員正是因為壽險業務員的工作去留成敗都操之在己，就像企業家的冒險精神、為. 31.

(35) 自己的行為負責；對誠信的堅持反應在絕對信守對客戶的承諾，勤奮則展現在面對每份工作時都抱持著全力以赴、絕不敷衍的態度上。. 第二節. 高中時期. 優渥穩定的生活並沒有一直維持下去，就在黃志明進入高中就讀後，家中的經濟狀況便每況愈下，不復當年的榮景。當時由於營建業具有發展性，黃志明的父親便欲搭上這波情勢拓展事業版圖，遂購入十五台單價台幣三百萬的工地用吊車，打算一方面租給建築商以收取租金，另一方面亦可自行包攬工程。但不知因. 治政大啊！15 台停在那邊淋雨你知不知道，然後那個淋雨就折舊嘛，那你沒有收入啊」立何緣故，吊車的出租率始終不如預期，「在人在背的時候就是這樣，沒有人要租. （A2p29）新事業的投資未能獲得預期的回收，反倒成為沉重的負擔，一步步地. ‧ 國. 學. 侵蝕原有的事業成果；之後在某次吊車的出勤，更是不幸地壓死一位工人，黃志. ‧. 明的父親擔負起賠償的責任而賠了對方一百多萬元，對於已逐漸走下坡的經濟狀. sit. y. Nat. 況更是無情的重擊。. al. er. io. 投資吊車的事業一直沒有好轉，如同錢坑般拖垮原本的柵門工廠運轉，慢慢. v. n. 地，債主開始上門討債，過去都在家中的母親也開始外出上班貼補家用。「可是. Ch. engchi. i n U. 後來到了高中以後我們家就，就真的是，很慘，慘到喔我才知道說，原來，媽媽是要上班……就是要貼點錢要貼補家用這樣」（A2p28）入不敷出的狀況下，房子被迫賣給債主，全家搬到不及原本住處坪數三分之一的出租房子裡，一萬多元的鋁合金自行車也變成了中古腳踏車。原本富裕優渥的環境短時間內轉變為經濟拮据、為生計憂慮的狀況，同時又要面對債主不斷上門的討債，使得自小便過著衣食無虞生活的黃志明相當難以接受，他對「成功」的極度渴望便就此萌芽，「我高中的時候我們家債主就一直上門，所以為什麼我說我後來一定要成功，一定要賺到錢嘛喔。」（A2p28）對這個時候的他而言，所謂的成功就是要賺很多的錢，要讓自己能夠遠離這些煩人的債主，不用再擔心生計的問題。. 32.

(36) 在高中的時期，由於其他叔伯都在北部工作的緣故，黃志明的父母除了要處理債務的問題，還必須同時照顧生病的阿嬤，「那時候我們經濟已經非常辛苦，我回到家高中生我回到家就知道我爸媽我媽在照顧我阿嬤」（A2p31）黃志明的母親更是擔負起照護的主要責任。雖然必須和丈夫獨自承擔照顧的責任，她從不因此而埋怨，認為照顧長輩是晚輩的責任，晚輩必須要孝順長輩。「我媽也是一個很好的媳婦啊，就很傳統，她就覺得照顧婆婆是應該的啊，也不用去想那麼多喔。」（A2p31）後來阿嬤過世，即便經濟狀況不好，黃志明的父母仍負責後事的全部費用，不跟其他的兄弟計較。「我爸媽就是，他不會跟他的兄弟姊妹計較，. 政治大父母孝順長輩、不與兄弟計較的身教也同樣深深地影響了黃志明，特別在這立. 他覺得自己的媽媽就，就一個而已啊，還有什麼好計較。」（A2p32）. ‧ 國. 學. 幾年來，看到叔伯與其子孫的發展並不如自己父親般順遂，更加深黃志明對「孝順」與「不計較」兩個觀念的認同、成為服侍父母的原則，並且更深刻體會中國. ‧. 人「報」的觀念。「你終究會得到回報就是這樣。那我現在對我爸媽也一樣好」. sit. y. Nat. （A2p31）「……老天不會，真的不會虧待你的，你今天這樣做老天真的有天會，. al. er. io. 什麼時候回報你不知道，所以我就後來學到就是說你不用跟人家計較那麼多啊」. v. n. （A2p32）所以現在只要有空，黃志明一定會帶著父母親出國遊玩。「那導遊叫. Ch. engchi. i n U. 小蔡，……他就說他帶團 20 年沒有看過男，兒子帶爸媽出來玩的，只有看過女兒帶爸媽出來玩的，……我太太還跟他講說，我老公帶我公婆出來玩至少 10 年了」（A2p31）. 第三節. 大同工學院電機系就學時期. 高中畢業後黃志明便參加大學聯考，憑他的實力應有不錯的表現，然而卻看錯英文的作文題目，使成績受到影響，失去了應有的水準。他的分數在當時最可能就讀的學校科系為東海大學建築系與大同工學院電機系，黃志明對建築相當有興趣，甚至到現在仍對建築抱有相當的熱情，「其實我那時候最想要念建築，其. 33.

(37) 實我現在到現在對建築都有興趣，我也修了很多建築的課，都後來，後來出社會」（A1p3）因此當時在選擇校系時有所猶豫，但最後因為一些因素還是選擇了大同工學院電機系就讀，「但是我那個時候有兩個東西吸引我到念大同，一個是因為那時候工學院裡面電機是最熱門的嘛，那我就想我應該去念一個最熱門的，那另外就是說台北跟台中比，你會選哪一個，我當然選台北啊」（A1p3）對於自己的能力與未來仍不是相當確定，再加上電機系是當時最熱門的科系，所以最後還是順應當時的潮流北上就讀大同工學院。進入電機系就讀後，黃志明努力地扮演好學生的角色，除埋首於學業中，獲. 政治大的活動豐富自己的大學生活。立「我大學時做過系刊的總編輯阿，那我參加過那. 得書卷獎的榮譽，更積極充實自己的課外生活、拓展自我視野，參加各種校內外. ‧ 國. 學. 個……青商會……專門是大學生辦的那種營隊。」（A1p5）而在修課選擇時，黃志明也不因自己工學院學生的身分而自我限制，還選修了許多人文與藝文類的課. ‧. 程，「我一個人跑去修了美國史、藝術欣賞、中國近代史、哲學思想、工業管理. sit. y. Nat. 等人文課程」（Bp23）選修這些課程，一方面是出自於對課程的興趣，另一方面. al. er. io. 也是因為自己的性格使然，不想讓別人覺得自己只是一個死讀書的人。「我覺得. v. n. 人生本來就要嘗試很多事情啦，而且…嘖，我不喜歡書呆子這種稱號啦。」（A1p6）. Ch. engchi. i n U. 「大部分同學都很討厭但是我還覺得蠻有趣的，我就覺得那是一個故事嘛。」（A1p7）修課之餘，黃志明也閱讀了許多的名人傳記，特別是與管理企業相關的故事深深地吸引著黃志明，其中 Lee Iacocca 的自傳《反敗為勝》更是對他有很大的影響。「我大學的時候其實沒有什麼…很大的志向，但大學的時候我其實是受到一本書的啟發喔，就是一本書叫做《反敗為勝》」（A1p2）Iacocca 於 1970 年代末期接任克萊斯勒汽車公司的總裁，為拯救瀕臨破產的公司，親自前往美國國會說服政府貸款給克萊斯勒，並隨之進行大刀闊斧的改革，最後終使克萊斯勒免於倒閉的命運，進而重振雄風。Iacocca 展現出身為領導人力挽狂瀾的氣度讓黃志明相當感動且著迷，「他後來他就說他其實念管理人才跟成就大的事業嘛，. 34.

(38) 怎樣怎樣，那當然他那個時候他最紅啊，就把他公司救起來嘛，……克萊斯勒瀕臨倒閉的一個危機，那他去說服國會，然後貸款給他嘛喔，所以，就是覺得會有那種感覺說『有為者亦若是』」（A1p4）Iacocca 原本出身工業工程的背景與黃志明類似更觸動他的內心，也為日後黃志明轉換跑道的選擇埋下伏筆。黃志明的大學生活相當地精采，不僅獲得書卷獎的肯定更同時擁有豐富的課外活動經驗，依照他的表現，未來步入職場的發展必定值得期待，就在一切看似相當順利時，某次本科課程的作業卻讓他遭逢很大的挫折。該課堂作業為要求學生設計並製作電源供應器，為了完成這項作業，黃志明使用五百多元的材料成本. 政治大比自己少了將近一半，便能做出同樣合格的作品，這個事件帶給黃志明相當大的立和一周的時間構思與製作，繳交作業當天卻發現，另一位同學使用的成本與時間. ‧ 國. 學. 衝擊，也開始思考自己繼續在電機系念下去是否合適。「心底的強烈衝擊讓我開始詢問自己，當我花了數倍的努力與時間，卻無法做出成本更低廉，品質更優秀. ‧. 的產品時，我還能在這塊領域掙出屬於我的一方天地嗎？」（Bp21）從這一刻起，. sit. y. Nat. 黃志明慢慢知道自己未來並不在電機領域，他思考究竟能讓自己有更突出表現、. al. er. io. 讓自己有更大發揮的領域為何？「另闢一片能發揮我個人優勢的疆土，或許是對. v. n. 未來更好的選擇、對自己更負責的態度，所以我不斷問自己：有哪些特質能讓我. Ch. engchi. 在同儕間走出不同的路？」（Bp21）. i n U. 一邊思考著自己與他人能力的差異，在課業上黃志明仍是一如往常的努力、認真不懈。當時黃志明修習一門邏輯設計的課程，必須運用數字 0 與 1 的排列組合做為讓電腦判讀執行的語言，在一長串 0 與 1 的排列中只要有一個數字錯誤這個指令就等於無效，電腦無法正確判斷出設計者所預想的指示。這門課程的考試內容正是要求學生必須能夠正確無誤的寫出數字指令組合，只要寫錯一個數字該題就無法獲得分數，因此期中考過後全班的成績皆不理想，沒有人包括黃志明達到及格分數，因此老師又加考三題加分題，加考題的分數黃志明也沒有拿到因此還是不及格。「然後那個課就是我，我就不及格，我們班很多人不及格啊，因為 35.