自豪與堅持原則

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身訂做的專業治療建議（壽險規劃）。他希望透過自己傳遞正確的觀念，不僅給 予客戶幫助更給予同業信心，「我的夢想除了希望能發揮自己工作上的影響力 外，還能夠幫助別人。」（Bp127）「第二個就是保險業務員因為我呢他可以提升 他自己的層次嘛，他不用想說啊，我拉保險是沒有尊嚴的對不對」（A1p24）所 以他現在除了仍舊專注於工作上之外，也積極前往各個企業或參加座談會演講，

分享自己的成功經驗讓同業或後進能夠從中學習，以讓他們能夠認同這份行業，

同時在演講中傳遞正確的保險觀念，朝著他所定義的成功，「改變他人的刻板印 象」前進。

黃志明不再將金錢視為最重要的目標，因為他非常清楚金錢不應是努力工作 的最終目的，「金錢是一個在你努力過程中自然產生的附加價值，努力真正的目 的應該是為了追求更好的人生品質，如果本末倒置的盲目追求，可能最後的結局 就是你有了金錢，卻失去一切，包括家人、朋友、健康及一顆真誠自在的心。」

（Bp125）而其實他想賺取金錢也是為了給家人更好的生活，所以當金錢收入穩 定後黃志明便轉而追求更高層次的目標，顯然他沒有在追求金錢的過程中迷失自 己。也因為不想讓自己成為唯利是圖的人，期盼使自己的工作更加有價值，讓他 能夠對於自己本身與所從事的工作更加自豪，驅使他追尋「新」的成功目標，從 分享工作心得經驗與致力推廣正確保險觀念中使自己成為更有影響力的人。

第三節 自豪與堅持原則

〝誠信跟勤奮嘛。那個，對呀，這個是我覺得我從小受的影響就是這樣。〞（A1p29）

父親給黃志明的影響除了在工作上有冒險犯難的精神，誠信與勤奮更是父親

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慮你要不要做。那很多人會算計得很清楚，就發現說，算了，不要做。但是呢，

我會覺得說，我先做了再說，那個成功，我…我…不管了。我跟你們講，有一句 話說：『成事在人，謀事在天。』（註¹）我盡我可能去做，但是結果呢，我是不 能control的……譬如說我今天去見了這十個人，我其實不曉得這十個人哪些會成 為我的客戶，但是我知道說，尤其做這麼久了，也就這十個人大概有一半會成為 我客戶，但是哪五個我不曉得，但是我一定要有那個傻勁你知道嗎，我一定要很 紮實的去見這十個。」（A2p1）多年壽險業務的工作經驗，讓黃志明體會到一筆 保單的成交與否，除了業務員的專業能力很重要外，仍存在其他的影響因素影響 到工作結果，他必須做的就是將自己能夠掌控的部份做到最好，因此他努力工作 之餘也積極充實自己的專業知能，因為不知道在何時何地會遇到能夠成交的客 戶，初踏入壽險業的前幾年他更是勤奮地拜訪客戶。他相信『一分耕耘，一分收 穫』，若想要有好的收穫就必須先付出，雖然拜訪的十位客戶中可能只有五位客 戶會簽訂合約，但如果不做任何努力、不付出，連這五位客戶都將爭取不到，這 樣的觀念一部分也源自於大學工學院的訓練。「工學院的背景也使我產生一個核 心想法：有果也必有因。……相同的概念延伸到保險工作時，我認定的觀念是『有 拜訪才有成交』，拜訪越多，成交越多。」（Bp55）黃志明的母親也教導他類似 的觀念，就是凡事不和人計較、不要怕付出，所以黃志明與客戶互動或是工作時 總是願意先付出與一頭埋進工作，不預想對方會有甚麼樣的回應或可能有什麼樣 的結果，他相信所謂的長期公平性，「但你不要先想說，每次做那件事就想說我 要我要，你要先相信一件事，我在心理學有學，叫長期的公平性，公平不是看短 的，是長期的公平……不是眼前那個交易的公平，我付你十塊，你給我一杯紅 茶……不是這種交易……我們人跟人是在交往，不是在交易」（A2p14）他認為

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一直以來，誠信跟勤奮都是黃志明的處世原則，這二個觀念都是黃志明父親 給予他的教誨，父親的教誨就如同規範般不斷地要求著黃志明的行為，為了能夠 達到父親的要求與期望以對自己感到自豪，所以他相當堅持行事一定要符合誠信 與勤奮，黃志明便對於自己在負責羅馬磁磚經銷商業務時能夠不走旁門左道，堅 守誠信勤奮原則而能達到全省業績第一的佳績感到相當驕傲，「到現在我還蠻驕 傲的就是說喔，在以前做建材的銷售其實最重要的就是交際應酬跟回扣，對，我 這三個事情都沒有做我業績是全省第一」（A1p9）即便經過多年在談及這段過往 時黃志明仍相當自豪。事實上，誠信與勤奮除了是黃志明父親所教導他的重要觀 念與對他行為的要求，更是華人文化所尊崇贊許的美德。因此，當黃志明遵守這 二項原則時，他不僅是做到父親對自己的要求，同時也符合文化價值觀對於高尚 行為的認定，能讓黃志明對於自己誠信勤奮的行為引以為傲，也因此為了追求這 份自豪，促使黃志明對於原則更加地堅持。

對誠信的堅持給予黃志明的壽險業務工作上很大的助力，當黃志明對客戶恪 守誠信時，客戶也會對黃志明完全地信任，進一步願意將自己的朋友介紹給黃志 明成為他的客戶，黃志明便相當自豪於自己的專業與品德，相信自己的堅持能夠 帶來更多更好的客戶。「我對自己的專業及道德有高度期許，所以我從來不擔心 客戶不願意提供我推薦名單，我更有自信能夠為他們所介紹的朋友做到高品質的 專業服務，讓之前推薦我的客戶不但安心更有信心，這樣的良性循環為我帶來源 源不絕的客戶。」（Bp179）所以自黃志明在壽險業成功地轉型後，幾乎不再需 要主動地開發新客戶，因為既有客戶會因為信任他而不斷地介紹客戶，而被介紹 的客戶又會再推薦黃志明給其他人，形成他所謂的“良性循環”，這便是黃志明始 終能夠維持高業績的原因。而正是因為有這麼多客戶信任自己，所以絕對不能辜 負客戶，讓黃志明謹記對客戶的承諾，客戶的託付與信任也轉化為強大的動力促 使他在持續埋首於工作中、努力不已。

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