專業人力資源模組

「專業人力資源模組」應該是在「勞工模組」再談，但筆者認為該部份的 人力模式與勞工的模式不同，所以提前於本節先提出，本節所提的專業人力，

乃表述擁有專業知識技能的企業成員，例如行銷人員、研發人員、企劃人才……

等，隨著所處理案件的累積，知識技能可不斷增加，本模組將以行銷人員為範 例進行詳細的解說。

此「模組」主要包括四個部份，「行銷人員基礎結構」、「技術基礎結構」、

「心理狀態基礎結構」及「採用率自然關係」。其間的相互關係如圖 28 所示。

「行銷人員基礎結構」中行銷人員的增加或減少，影響「技術基礎結構」中技 術總量的多寡。「技術基礎結構」中平均技術的高低、「行銷人員基礎結構」中 人員的多寡、「心理狀態基礎結構」中人員心理的激勵程度，及「市場競爭模組」

中企業實際的吸引力，共同決定採用率。而顧客的採用、產品的銷售，使得行 銷人員從中得到了經驗的累積以及工作的成就感。經驗的累積促成了「技術基 礎結構」中技術的學習與增進。工作的成就導致「心理狀態基礎結構」中員工 心理激勵狀態的變化，亦即是採用率又回頭去影響「技術基礎結構」及「心理 狀態基礎結構」。激勵狀態又影響到「行銷人員基礎結構」中「離職率」的高低。

圖 28 專業人力資源模組示意圖

技術基礎結構：「銷售技巧 SS」總量的增加有二個途徑，一個是隨著「行 銷人員 SM」的雇用而增加；一個是從銷售產品的經驗中學習，增進技能。「銷 售技巧」總量的減損是由「行銷人員」的離職所造成。

技術基礎結構方程式

(113,L) SS(t) = SS(t - dt) + (ITH + SL - LTT) * dt (113.1,N) INIT SS = 330

(114,R) ITH = SHR*SNH (114.1,C) SNH = 5 (115,R) SL = MSBA*SPS

(116,T) SPS = GRAPH(ASS) (60.0, 800), (66.0, 612), (72.0, 504), (78.0, 436), (84.0, 376), (90.0, 328), (96.0, 284), (102, 252), (108, 216), (114, 152), (120, 0.00)

(117,A) ASS = SS/SM (118,R) LTT = STR*ASS

SS=Sales skills：銷售技巧(銷售技巧)

ITH=Increase thru hiring：銷售技巧增加(銷售技巧/週) SL=Sales learning：業務學習速度(銷售技巧/週)

LTT=loss thru turnover：銷售技巧流失率(銷售技巧/週) SHR=Sales hiring rate：業務雇用率(人/週)

SNH=Skill per new hire：每位新人的技巧(銷售技巧/週/人) MSBA=Market staff bring about adopt：行銷人員引起的採用率(訂 單數/週)

SPS=Skills per sales：每單位採用所增加技巧(訂單數/週/人) ASS=Average sales skills：平均銷售技巧(銷售技巧/人) SM=Staff of market：行銷人員(人)

STR=Sales turnover rate：業務離職率(人/週) 市場競爭模組

採用率

心理狀態基礎結構 行銷人員基礎結構

技術基礎結構

(113,L) 銷售技巧(SS)，建廠之初，公司會挖角至少一位銷售主管，與一些銷 售員，其餘會召新人入廠訓練，假設剛開始的時候有 330 分的銷售技巧，（銷售 技巧）。

(114,R) 銷售技巧增加率(ITH)＝雇用率(SHR) × 每位新人技巧(SNH)，（銷售技 巧／週）。

(118,R)減少率(LTT)＝業務離職率(STR) × 平均銷售技巧(ASS)，（銷售技巧／

週）。由於模式將新、舊行銷人員聚合於同一積量中，無法分辨離職者是新員工 或老員工，故以「平均銷售技巧」來代表損失的技巧量。

(115,R)學習速率(SL)＝行銷人員引起的採用率(MSBA) × 每單位採用所增加技 巧(SPS)，（銷售技巧／週）。

(116,T)每單位採用所增加技巧(SPS)：以圖表函數處理，見圖 29，其會隨「平 均銷售技巧 ASS」的高低而變化，需視成員的程度而定，通常是「平均銷售技 巧」越不成熟，透過銷售實地操練的學習越多，其增加銷售技巧的能力就會越 多，因此「每單位採用所增加技巧 SPS」愈高；換言之，越成熟的銷售人員透 過採用率而增加的技巧相對較低，該表是將每單位採用所增加銷售技巧得分的 圖表函數轉換表。

圖 29 每單位採用所增加技巧圖表函數(SPS)

(117,A)平均銷售技巧(ASS)＝銷售技巧(SS) ÷ 行銷人員(SM)，（銷售技巧／

人）。

行銷人員基礎結構，表行銷人員(SM)的雇用(SHR)與離職(STR)，此處之雇 用政策可參照「勞工模組」。

行銷人員基礎結構方程式

(106,L) SM(t) = SM(t - dt) + (SHR - STR) * dt (106.1,N) INIT SM = 2

(107,R) SHR = max(0,HSCA)

(108,A) HSCA = ((FTM*SM)+(SLG-SM))/THS (108.1,C) SLG = 16

(108.2,C) THS = 10

(109,R) STR = (SM*FTM)/TSQ (109.1,C) TSQ = 4

(111,T) FTM = GRAPH(Motivation) (60.0, 0.1), (64.0, 0.0834), (68.0, 0.0689), (72.0, 0.0564), (76.0, 0.046), (80.0, 0.0384), (84.0, 0.0316), (88.0, 0.0258), (92.0, 0.0204), (96.0, 0.0145), (100, 0.01)

SM=Staff of market：行銷人員(人)

SHR=Sales hiring rate：業務雇用率(人/週) STR=Sales turnover rate：業務離職率(人/週)

HSCA=Hire sales corrective action：雇用業務調整行動(人/週) SLG=Sales labor goal：雇用業務員的目標(人)

THS=Time to hire sales ：雇用業務調整時間(週) TSQ=Time to sales quit：業務離職時間(週)

FTM=Fraction turnover by motivation：激勵造成的離職比率(無單 位)

(109,R)離職率(STR)＝行銷人員(SM) × 激勵造成的離職比率，（人／週）。 (111,T)激勵造成的離職比率(FTM)：以圖表函數表示，其單位為人／人／週。「激 勵」愈高離職愈少，且呈邊際遞減，如下圖 30。

圖 30 激勵造成的離職比率圖表函數(FTM)

影響採用率的自然關係，其中「平均銷售技巧 ASS」、「激勵 Motivation」

及企業「實際相對吸引力 ACA」共同決定「銷售力 SP」的大小。「銷售力」與「行 銷人員 SM」的數量再決定銷售量的多寡，即「行銷人員引起的採用率 MSBA」。

採用率自然關係方程式

(120,A) SP = DSP*EOM*EOAP

(121,T) DSP = GRAPH(ASS) (60.0, 0.01), (66.0, 0.0108), (72.0, 0.0128), (78.0, 0.0168), (84.0, 0.0236), (90.0, 0.039), (96.0, 0.0572), (102, 0.0696), (108, 0.0752), (114, 0.0792), (120, 0.08)

(122,T) EOAP = GRAPH(ACA) (0.6, 0.00), (0.64, 0.18), (0.68, 0.378), (0.72, 0.534), (0.76, 0.684), (0.8, 0.78), (0.84, 0.894), (0.88, 0.984), (0.92, 1.07), (0.96, 1.13), (1.00, 1.20)

(123,T) EOM = GRAPH(Motivation) (70.0, 0.8), (75.0, 0.852), (80.0, 0.902), (85.0, 0.942), (90.0, 0.99), (95.0, 1.04), (100, 1.08), (105, 1.13), (110, 1.17), (115, 1.19), (120, 1.20)

SP=Sales productivity：業務銷售力(訂單數/週/人) DSP=Deserved sales productivity：應有銷售力(無單位) EOM=effect of motivation：激勵影響銷售力的乘數(無單位)

EOAP=effect of attractiveness and productivity：吸引力影響銷售力 乘數(無單位)

(120,A)銷售力(SP)＝應有銷售力 DSP × 激勵影響銷售力乘數 EOM × 吸引力影 響銷售力乘數 EOAP，（訂單數／週／人）。

(121,T)應有銷售力(DSP)：以圖表函數表之。「應有銷售力 DSP」受「平均銷售 技巧 ASS」影響，呈 S 曲線關係。最佳銷售技巧在 120 分狀況下，一季開發一 個客戶進入量產（1 個客戶/12 週)；一般銷售技巧在 80 分狀況下，一年開發一 個客戶進入量產(1/54)；較差銷售技巧在 60 分狀況下，兩開年開發一個客戶進 入量產(1/108)。如下圖 31 所示。

圖 31 應有銷售力圖表函數(DSP)

(122,T)吸引力影響銷售力乘數(EOAP)：以圖表函數表示。當實際相對吸引力大 於 0.9 以上，對銷售力會有幫助，吸引力影響銷售力乘數將大於 1，使得銷售 人員容易成交，與「實際相對吸引力」呈正斜率邊際遞減曲線關係，最高限到 1.2。如下圖 32。

圖 32 吸引力影響銷售力乘數圖表函數(EOAP)

(123,T)激勵影響銷售力乘數(EOM)：激勵會影響員工的工作士氣與生產力，進 而影響銷售力，為求簡化，將員工士氣等中間變項省略，將激勵與銷售力形成 直接的關聯，以圖表函數處理。其中的曲線為一正斜率邊際遞減曲線關係，最 高乘數限為 1.2，如圖 33 所示。

圖 33 激勵影響銷售力乘數圖表函數(EOM)

「心理狀態基礎結構」只包括「激勵」狀態。此處假設管理人員對業績的 要求不重要，可以省略。若要加入業績控制的考慮，則此基礎結構需包括超時 工作所引發的崩耗，個案公司的營運以 B2B 的方式，故先不考慮。

心理狀態基礎結構方程式

(110,L) Motivation(t) = Motivation(t - dt) + (CIM) * dt (110.1,N) INIT Motivation = 80

(112,R) CIM = IF (IM>Motivation AND Motivation>120) THEN 0 ELSE (IM-Motivation)/TCIM

(112.1,C) TCIM = 4

(119,A) ASBA = (MSBA*EOSM)/SM

(124,T) IM = GRAPH(ASBA) (0.00, 70.3), (0.01, 82.3), (0.02, 91.5), (0.03, 99.8), (0.04, 105), (0.05, 109), (0.06, 112), (0.07, 115), (0.08, 117), (0.09, 119), (0.1, 120)

Motivation=Motivation：銷售激勵(無單位)

CIM=Change in sales motivation：業務激勵調整(無單位) IM=Indicated motivation：激勵指標(無單位)

TCIM=Time to change in sales motivation：業務激勵調整時間(週) MSBA=Market staff bring about adopt：行銷人員引起的採用率(訂 單數/週)

EOSM=Effect of saturated market ：市場飽和乘數(無單位) ASBA=Average sales bring about adopt：平均每一行銷人員引起的 採用率(訂單數/週/人)

IM=Indicated motivation：激勵指標(無單位)

(119,A) 平均每一行銷人員引起的採用率(ASBA) ＝ (行銷人員引起的採用率 MSBA × 市場飽和乘數 EOSM) ÷ 行銷人員 SM，（訂單數／週／人），此值是用來 代表行銷人員之平均業績。

(124,T)激勵指標(IM)：以圖表函數表示。與「平均每一行銷人員引起的採用率」

呈正斜率邊際遞減曲線關係，有最高限。如下圖 34 所示。

(112,R)業務激勵調整＝（激勵指標 IM－激勵 Motivation） ÷ 調整時間 TCIM，

（激勵單位／週）。

圖 34 激勵指標圖表函數(IM)