專業貿易商貿易服務提供策略

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第四章    專業貿易商之服務創新模式 

面對去中間化之趨勢，專業貿易商可針對其所提供之貿易服務進行服務創新，

以提高於產業鏈中之附加價值。然而專業貿易商究竟該如何進行服務創新？本研 究以下即先說明專業貿易商可採取之貿易服務提供策略，最後試圖建構專業貿易 商可採取之貿易服務創新模式。

第一節    專業貿易商貿易服務提供策略 

對企業而言，若能擬定一套服務提供策略，可以協助企業取得明確的市場定 位，並能了解目標客群、其對服務的重視程度，以及要提供何種程度的服務才能 滿足其需求；另外，明確的服務提供策略亦可協助企業察覺會影響服務品質的產 品或行銷策略。因此，專業貿易商在進行服務創新之前，若能先擬定一項明確的 貿易服務提供策略，將能大幅提升未來新服務發展之成功機率。

而適當的服務提供策略，需視企業的目標、願景及能力而定，例如，企業可 依據市場區隔或特定的目標利潤，來訂定服務提供策略。策略管理之父Ansoff 於1975 年提出著名的 Ansoff 產品─市場矩陣，以產品和市場作為兩大基本面向，

區別出四種產品／市場組合和相對應的經營策略，讓企業可以選擇四種不同的成 長性策略來達成增加獲利的目標⁵⁹，如圖4-1 所示：

59 Ansoff, I. H., The New Corporate Strategy, 3^rd ed., New York: John Wiley & Sons, Inc (1988).

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市場滲透策略

（Market Penetration）

產品延伸策略

（Product Development）

市場發展策略

（Market Development）

多角化經營策略

（Diversification）

圖4­1 Ansoff 產品─市場矩陣 

1. 市場滲透策略（Market Penetration）：指以既有的產品面對現有的市場，力 求增大產品的市場占有率，如藉由促銷或是提升品質等方式來說服消費者改 用不同品牌的產品，或是說服消費者改變使用習慣、增加購買量。

2. 市場發展策略（Market Development）：指以既有產品開拓新市場，企業必 須在不同的市場上找到具有相同產品需求的顧客，最常見的例子為由國內市 場延伸至國際市場，產品定位和銷售方法通常會有所調整，但產品本身的核 心技術則不必改變。

3. 產品延伸策略（Product Development）：指推出新產品給既有的顧客，利用 既有的顧客關係來借力使力。通常作法是擴大既有產品的深度和廣度，推出 新一代或是相關的產品給既有的顧客，提高消費者對該廠商的購買率。

4. 多角化經營策略（Diversification）：指提供新產品給新市場，此處由於企業 的既有專業知識及能力可能派不上用場，因此是屬於最冒險的策略。欲成功

既有產品 新產品

產品

既有市場新市場

市場

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的企業多半需在銷售、通路或產品研發等技術上取得某種綜效（Synergy），

否則採取此經營策略的失敗機率很高。

本研究乃參考 Ansoff 所提出的產品—市場矩陣，將其改變為服務─市場矩 陣，劃分出專業貿易商可能採取之貿易服務提供策略：

市場滲透策略 新貿易服務發展策略

市場發展策略 創造新貿易服務組合策略

圖4­2    貿易服務─市場矩陣 

1. 市場滲透策略：將既有的貿易服務提供給現有的顧客，透過推廣或提升服務 品質，強化顧客的忠誠度，以增進顧客的使用頻率和購買量，進而提高市場 占有率。

2. 市場發展策略：以既有的貿易服務開發新顧客，需依賴市場區隔以及行銷策 略的活用。

3. 新貿易服務發展策略：針對既有的顧客開發新貿易服務，需提供顧客新的價 值訴求和問題解決方案。

4. 創造新貿易服務組合策略：針對新顧客開發新貿易服務，需同時進行價值訴 求、市場區隔、服務內容及方式的重新定位與整合。

既有市場新市場

市場

既有貿易服務 新貿易服務

貿易服務

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專業貿易商可以針對現有客戶或新客戶來發展成長策略，也可以專注於現有 服務或發展新服務上。在市場滲透策略和市場發展策略中，貿易商乃是以既有的 貿易服務提供給既有顧客或新顧客，因此，貿易商若要採取此兩種策略，應檢視 其現有之貿易服務，找出最具競爭力者進行改善或提升品質。而在新貿易服務發 展策略以及創造新貿易服務組合策略中，貿易商需發展新貿易服務提供給現有顧 客或新顧客，故若貿易商欲採取此兩種策略，應發展全新的貿易服務概念或是引 進、增加目前尚未提供過之貿易服務。