第二章 服務創新與貿易服務
第四節 貿易服務
一、 貿易服務之內容
國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
48
第四節 貿易服務
面對「去中間化」之趨勢，專業貿易商可進行創新以提高於產業鏈中之附加 價值，以突破經營困境。依據前述所整理出之創新種類，專業貿易商要進行創新，
可採取多種方式，如產品創新、服務創新、經營模式創新或組織創新等等；專業 貿易商既屬於服務業之一，提供給客戶的是與貿易活動相關之服務，因此可採取 服務創新來突破經營上的困境。然而專業貿易商所提供之服務內容究竟有哪些？
又該如何進行服務創新？本研究以下將接著針對貿易商所提供之服務的項目及 內容進行定義，以作為後續建立專業貿易商可採取之服務創新模式的基礎。
一、 貿易服務之內容
依據本章第一節所提出的專業貿易商之定義，專業貿易商乃是居於中介地位，
向商品供給者及需求者提供中間介紹與促成交易等與貿易活動相關之服務，因此，
「貿易服務」其實即為專業貿易商所提供與貿易活動相關之服務。然其實質內涵 究竟為何？本研究以下將依據目前學者對「服務」之定義，定義出所謂的「貿易 服務」，並說明貿易服務之具體內容及影響貿易服務提供之相關因素。
一、 貿易服務之定義
依據前述 Gadrey、Gustafsson 和 Johnson 將「服務」定義為：服務提供者為 顧客安排數項能力或競爭力以組成一組問題解決方案，本研究考量貿易活動之特 性後，將「貿易服務」定義為：專業貿易商為解決顧客於貿易活動之需求，所提 供之解決方案。需注意的是，「貿易服務」與「服務貿易」在本質上並不相同，
前者指的是貿易商所提供與貿易活動相關之服務，或為客戶解決貿易上之需求，
後者則指國與國之間於服務的經濟交換活動。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
49
關於貿易服務的分類，以往有學者乃以提供對象為區分，將專業貿易商提供 之貿易服務分為「提供給供應商之服務」及「提供給顧客/買方之服務」兩類，
然大部份之學者則依貿易服務本身之屬性，將貿易服務分為以下兩類：「交易創 造服務（Transaction-Creating, TC）」及「實體履行服務（Physical-Fulfillment, PF）」。
交易創造服務乃指能刺激及產生顧客需求之活動，依據學者Balabanis 之見解，
其認為此包括：市場資訊的蒐集與分析、產品研發與設計、行銷策略規劃、廣告 與推廣、海外通路商選定、通路商訓練、售後服務、代表供應商議訂契約等活動；
而實體履行服務則指處理顧客訂單及供應顧客產品等所有活動，包括：貿易單據 製作、相關成本及運保費之詢報價、貿易包裝與刷嘜、倉儲、運送承攬、產品之 品質管控、徵信與資金融通等50。
本研究認為，一般貿易實務流程的項目與內容，皆屬於專業貿易商貿易服務 的範疇，應不侷限於上述學者Balabanis 所列舉之項目，因此本研究乃依據一般 貿易實務流程（圖2-7），並採用 Balabanis 將貿易服務分為交易創造服務及實體 履行服務之分類方式，對專業貿易商所提供之貿易服務項目及內容定義如下：
50 George I. Balabanis, Determinants of Export Intermediaries’ Service-Mix Configurations, INTERNATIONAL MARKETING REVIEW, Vol.22, No.4 (2005). 蔡孟佳，前揭註 20，頁 28-29。
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
51
（一） 交易創造服務：
指能刺激及產生顧客需求之活動，包括：
1. 市場資訊的蒐集與分析：為客戶進行市場調查、蒐集商情資訊，並分析潛在 銷售機會及未來趨勢等。
2. 產品研發與設計：貿易商若長期經營某類產品，則可能因長期累積產品知識，
或為了因應客戶之需求，而具有或培養產品研發設計能力，進而提供客戶代 為研發與設計產品之服務。
3. 行銷策略規劃：依據所蒐集及分析之市場商情資訊，協助客戶規劃市場行銷 策略，以掌握商機。
4. 電子商務平台：以資訊科技、網絡基礎設備等架構電子化平台，以協助客戶 進行交易活動，如採購平台、銷售平台或生產管理平台等。
5. 廣告與推廣：為客戶進行廣告宣傳或通路推廣，例如參加商展、設置網頁進 行行銷、刊登廣告等。
6. 為客戶選定供應商/通路商：利用蒐集到的相關資訊或與同業、上下游產業 之交流，為客戶選定一適合且值得信賴之供應商/通路商。若為進口貿易商，
則即指其搜尋貨源能力；若為出口貿易商，則即指其通路建構能力。
7. 信用調查：為客戶針對欲交易之供應商/通路商進行信用調查，如向國貿局、
外貿協會或同業公會等單位取得相關資訊，或是代客戶委託專業徵信社進行 調查，瞭解交易對手之經營現況，以降低風險及預防損失，甚或減少惡意的 市場索賠。
8. 代表客戶議訂合作契約：為客戶與供應商或通路商進行協議及簽訂合作契 約。
9. 供應商/通路商之管理及訓練：若為進口貿易商，則指為客戶管理或訓練供 應商，如協助提升產品品質或製造能力等；若為出口貿易商，則指為客戶管 理或訓練通路商，如教導產品知識、行銷方案及銷售方法等。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
52
10. 售後服務：在交易後提高顧客對產品使用時的滿意度、增進產品的適用性，
或是使顧客能更加了解產品的潛在價值， 如訂單處理、產品瑕疵處理、產 品性能追蹤、主動維修通知、故障診斷查詢、顧客抱怨處理或交易紛爭處理 等。
（二） 實體履行服務
指處理顧客訂單及供應顧客產品等所有活動，包括：
1. 相關成本及運保費之詢報價：代客戶向供應商詢報價或向通路商洽談產品價 格，以及代客戶向運送人或保險人詢問運保費之價格。此項貿易服務雖具有 促成交易之性質，但其主要仍是屬於處理客戶訂單之活動，較偏向履行交易 之性質，因此將其歸類為實體履行服務。
2. 貿易單據製作：如貿易契約、商業發票等之製作。
3. 產品加工：依據客戶的需求為其進行產品之加工或增加產品之附加價值。
4. 貿易包裝與刷嘜：提供客製化的貿易包裝與刷嘜。
5. 產品品質管控：控管供應商的產品製作過程，確認產品符合客戶要求，為客 戶的產品品質把關。
6. 安排運送承攬：為客戶尋找運送人並代其簽訂運送契約，安排相關運送事 宜。
7. 安排保險：為客戶尋找保險人並代其簽訂保險契約，安排相關保險事宜。
8. 安排倉儲：為客戶尋找貨物倉儲之地點或處理相關問題。
9. 進出口檢驗：為客戶依國家規定之程序申請報驗、取得檢驗合格證書，或是 處理相關公證手續及取得必要證明文件。
10. 進出口報關：為客戶處理進出口報關事宜，或是為客戶選擇可靠之報關行，
委託其進行相關通關作業。
11. 進出口結匯：協助客戶向銀行辦理進出口結匯事宜，如準備所需貿易單據、
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
53
取得相關結匯單據等。
12. 資金融通：提供客戶較優之付款條件，如承兌交單、記帳、分期付款等。
二、 影響貿易服務提供之因素
由上述之定義可以看出貿易服務的內容相當多，然而在這麼多貿易服務項目 當中，專業貿易商如何決定提供哪些貿易服務？本研究列出一些學者認為影響貿 易服務提供之因素及其研究結果。
Bello 和 Williamson 曾針對美國貿易商進行研究，其研究指出，貿易商的角 色、產品種類、產品交易量等因素，會顯著影響貿易商所提供的服務。於貿易商 角色方面，若貿易商為代理商角色，則其主要任務為促成交易，並不介入交易履 約過程，因此此種貿易商之涉入程度不深，且提供之服務有限；若貿易商為經銷 商角色時，則貿易商介入交易程度較深，有時甚至會與供應商、進口商間形成三 角交易，同時提供交易創造服務及實體履行服務。於產品種類方面，若產品為非 差異性產品（如食品、原料及標準化的工業製品等），廠商主要的交易成本來自 貨物的遞送與交付，故客戶對貿易服務之需求主要是在實體履行服務；若產品為 差異性貨物，則因牽涉許多交易的環節，故廠商通常需要貿易商提供交易創造服 務，以順利尋求市場並與對手完成交易。於產品交易量方面，若製造商認為其產 品交易量達到一定規模時，為控制與降低交易成本，通常會考慮在公司內部設立 貿易部門，直接與交易對手往來，而不會考慮透過貿易商從事貿易51。
Balabanis 則以英國貿易商為樣本，進行貿易服務影響因素之研究，其發現：
（1）員工人數較多的貿易商，相較於規模小的公司，其資源較為充裕，因此會 提供相對較多的交易創造服務；（2）若貿易商於交易過程中所扮演之角色不僅只
51 Daniel C. Bello, Nicholas C. Williamson, The American Export Trading Company: Designing a New International Marketing Institution, JOURNAL OF MARKETING, Vol. 49 (Fall 1985), p.61-62. 蔡孟 佳，前揭註20，頁 29-30。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
54
是代理商時，其會提供較多的交易創造服務及實體履行服務；（3）產品是否具差 異性並非影響貿易服務提供的關鍵因素，如非差異性之產品，仍需要交易創造服 務來彌補其在本質上喪失的優勢；（4）若貿易商提供服務的市場數量愈多，其提 供的交易創造服務就愈多；（5）若貿易商的客戶數量愈多，則其提供的實體履行 服務愈多，因其資源有限，已無多餘資源滿足各種不同的交易創造服務需求52。 另外，學者Peng 則在一份美國的實證研究中提出，廠商在面對距離愈遠、愈不 熟悉的市場時，或是產品複雜性愈高時，愈需要貿易商提供服務53。
依據以上學者之見解，大致可以歸納出影響貿易服務提供的因素，包括：1、
貿易商於交易過程中所扮演之角色；2、產品種類及複雜性；3、產品交易量；4、
貿易商規模；5、提供服務的市場數量；6、貿易商的客戶數量；7、廠商與目標 市場之距離及熟悉程度等。在以下觀察貿易商所提供之貿易服務時，本研究將採
貿易商規模；5、提供服務的市場數量；6、貿易商的客戶數量；7、廠商與目標 市場之距離及熟悉程度等。在以下觀察貿易商所提供之貿易服務時，本研究將採