說服的構成

早在古希臘時期，Socrates、Plato、Aristotle 等人，就曾經為了言語中的 說服行為進行討論，前兩者認為，說服可以視為一種修辭手法，但這種修辭 手法帶有貶意，使任何言論都可以在此框架下被包裝為真理，他們甚至稱說 服是一種腐敗的藝術，這是由於他們認為為達成目的而說服他人，可能有道 德上的疑慮。

隨著語言行為研究的發展，後人針對說服行為的切入觀點不同，不再將 倫理道德等框架套入行為本身，而是分析言語行為的目的、功能與策略。

Fortheringham（1966）與唐淑媛（1987）都認為，說服是使聽眾受到發話者

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影響而改變行動，亦即說服的結果，便是使對方主動地改變原先的立場或主 張，進而達到理想的效果。

Nothstine（1992）在針對說服一詞的解釋中，他提到說服是指運用談話 或文字等形式來影響他人的行為，說服行為的完成還必須有受眾（audience）

的存在，亦即在發話者外，要有試圖影響的對象，並且受到說服的程度應進 一步分級，因此他受說服程度分為「極力反對」到「公開支持」八個等級，

以示不同接收者的反應有所區別。觀察前述文獻，不難發現許多研究說服行 為的專家，都以注意到訊息接收者或讀者的存在，不過除了訊息接收者外，

學者們還指出說服行為具有其他的要素。

（一）說服行為的要素

無論前述何種理論，都已經注意到了說服行為中必定包含發話者與聽話 者的概念，即使是古希臘時期的 Aristotle，都已經意識到說服行為的要素包 含發話者（speaker）、聽話者（hearer），以及傳遞作者思想的命題內容。

Aristotle 也認為，發話者應藉由法理（logos）、情感（pathos）與道德（ethos）， 組織成帶有說服目的的訊息，傳達給聽話者，如下圖二-2 所示，此說法已顯 示出說服並非一種單一面向的溝通，而已有雙方互動的概念。

除了 Aristotle 提及的發話者、聽話者、說服訊息外，Rogers（2007）指 出說服行為的要素還應包含溝通的語境（context）及說服後接受者的反饋

（feedback），前者具體地建構了說服行為發生的環境，後者則可能與前述 文獻（Fortheringham, 1966；Simons et al., 2001；唐淑媛，1987）提及的立場

圖 二-2 Aristotle 的說服要素

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溝通理論學家 Toulmin（2003）認為說服要素包含了解釋個人訊息的環 節，請見下圖二-3。他將作者既有的概念視為命題內容，最後命題會以單一 方向形成宣言（claim），同時，不同的語言機制可以作為說服的手段，如保 證（warrant）消息來源正確、保留議論空間（reservation）、修飾與調整言 論強度（qualifier）等等，最後向訊息接收者宣告命題的內容。但與 Rogers

（2007）不同的是，此處 Toulmin 忽略了訊息接收者的反饋與回應，因此本 文雖認同說服的要素中包含了輔助手段，但也應留意訊息接收者的反應。

本文認為說服行為的要素應包含發話者、接收者、說服訊息、語境與反 饋，尤其在學術寫作中，作者便如同發話者，提出個人言論，試圖說服讀者 與學術社群，而讀者們的回饋，也將引起後續的互動與討論。

（二）說服行為的過程

從許多學者的觀點可得知，說服行為在時間軸上並非單一定點，而是線 性的溝通過程。如 Simons et al.（2001）及李家豪（2011）都指出說服是一 連串的協商過程，前者強調了說服行為能影響他人主觀判斷與思考、感官與 行動；後者則指出，發話者執行說服行為，常透過不同的語言訊息，輔以相 關論據表明個人立場，促使讀者執行特定行為，即使讀者不同意作者命題，

仍不影響說服行為的完成。

Rogers（2007）認為說服可以被視為一種嘗試拉近聽眾距離的行為，運 圖 二-3 Toulmin（2003）說服要素

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用各種策略、技能、可信資訊、證據、情感吸引，以促使他人改變信仰（belief）、 態度（attitude）、價值觀（value）以及行為（behavior）（Janis & Hovland, 1959；Rogers, 2007），並與個人站在相同陣線。不過，若在說服的過程中違 反理性（rationality）、比例（proportionality）等原則，將導致說服行為的失 敗。理性原則是指提出與命題相應的證據，強化個人觀點與真實性；比例原 則是指以中立的言論、經過修飾的內容來陳述作者想法。

Toulmin（2003）關注的是作者在解釋論點的過程中，如何組織訊息能 達到說服的作用，他將解釋訊息視為一種提供資訊數據（data）到提出宣言 的過程，在組織的過程中，作者應將先備知識（backing）結合相關證據，做 為保證（warrant）命題的手法；在發表的過程中，也需要藉由保留手法

（reservation）與修飾語（qualifier）來調整論點的強度。由上圖二-3 可知，

發話者提供了資訊，並藉由過程中的保證、保留、修飾手段，最後成為聽話 者接收到的宣言。這樣的手段與本文關注的三類後設論述標記─強調、模糊、

示證標記有相似的作用。

從 Rogers（2007）的說法可知，若要成功達到說服行為的目的，應注意 訊息中證據的引用以及恰當的命題力度，正如同 Holmes（1984）及 Hyland

（1996）所說，無論是否為母語者，學術寫作的作者都背負了提出精準命題 的責任，並同時接受學術社群的審查。但不少文獻指出，直接且不經修飾的 語言風格，是學習者寫作時的特徵（Bloor, 1991；Johns, 1990；Skelton, 1988）， 因此在學術寫作教學上，應留意學習者是否能妥善運用說服策略進行寫作，

調整命題力度，不做出過於武斷的言論（Allison, 1995）。

傳播學界談論說服行為時，關注的是在說服行為實施後，聽眾內心的態 度是否改變，而在此態度的定義，是指個人對於事物的贊同或反對（Murphy, Murphy & Newcomb, 1937），亦可以說是一種由先驗知識型塑而隨時觸發的 心理狀態，可能影響個人對於世界的反應或行為（Allport, 1954）。然而態 度是否會改變，則須視個人是否在受到說服的過程中，持續吸收資訊而改變 立場，透過說服也可能使個人觀點改變（English & English, 1958），不同訊 息的類型對於聽眾也有一定的影響。從傳播學界的理論看來，該領域著重於 觀察接收者態度的變化，但學者們批評，該觀點過於執著態度問題，而不專

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專家學者大多將說服行為視為一個連續的過程，但除了前述說服要素、

過程的討論，訊息接收者個人的內在調節機制也至關重要，包括訊息的接受 與否、個人具有的先備知識等等，都可能影響說服行為的效果。一些學者將 重點放在訊息接收者的內在調節機制，進而提出了不同的說服模式。