第四章 個案分析
第七節 BU 公司個案分析
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第七節 BU 公司個案分析
一、個案簡介
BU 公司位於台灣，主要從事網通產品的研發設計及品牌行銷。它的一階供 應商為負責製造的代工廠。BU 會管理的二階供應商包括了主晶片、中央處理器 廠商這種成本高，且是重要規格的供應商。還有雖然不是主要特色，但占成本相 當比重的外殼，散熱模組。這種零組件的原物料價格常常變動，且不易判定合理 價格，很容易被一階供應商虛報成本。還有雖然成本不高，但因品質不易掌握，
而有缺料風險的變壓器。除了這些零組件之外，若有一階供應商無法採購到的零 組件，焦點廠商也會取而代之出面採購。例如對某些二階供應商而言，一階供應 商只是代工廠，並未掌握最終的市場需求，所以它們寧願和焦點廠商交易。
BU 公司在供應商管理上有五大準則，即 QCDEM (Quality, Cost, Delivery, Environment, Management)，也就是要管理供應商的品質、成本、交貨、環境責 任、管理能力。在品質方面，BU 公司針對新的、未合作過的二階供應商，因擔 心其品質，會到二階供應商的工廠稽核。在成本方面，因為透過一階供應商採購，
一定會有中間的轉手成本，所以焦點廠商針對成本較高的元件，會指定一階供應 商使用比較便宜的二階供應商元件，或自己直接採購，也會去看二階供應商的製 程，以了解其成本。比起一階供應商，焦點廠商也有比較大的談判力，因為訂單 分散在數個一階供應商，若焦點廠商統一採購，其採購量會大於一階供應商。此 外，焦點廠商是品牌廠，掌握最終市場需求，可以提供長期穩定的訂單，因此可 以和二階供應商做長期的策略合作。下游市場的價格競爭也使得焦點廠商往上游 去降低成本的必要性提高。在交貨方面，直接與有缺貨風險的二階供應商交易，
比較容易掌握其出貨動態，因為焦點廠商會去二階供應商的工廠了解備料、生 產、出貨模式，也會自己管理出貨，庫存，追料。此外，透過直接交易，焦點廠 商可以和二階供應商建立交情，使得未來缺料時，能優先獲得二階供應商的支 持。若完全仰賴一階供應商，它們不一定追得到料，且就算追到料也不一定會分 配給焦點廠商。如果是交給一階供應商管理的料件，焦點廠商也會在一階供應商 追不到料的情況下介入協助。上游環境的不確定性，例如日本大地震，使得掌握 各個供貨環節顯得更重要。在供應鏈中，任何一個環節的供貨出了問題，都會造 成最終產品無法出貨。所以焦點廠商對供應鏈的掌握範疇要更廣。除了上游環境 的不確定性，下游市場需求的起伏變化，在上游產能固定的情況下，也會造成缺 貨。
除了品質的風險，供貨的風險，受訪者也提到二階供應商可能有侵權的風 險，而一階供應商未必知道如何處理，可能會犯法。所以焦點廠商要和有侵權風 險的二階供應商簽定連帶責任合約，萬一因二階供應商侵權而被告時，二階供應 商也要負起連帶責任。此外，個案中也提到為了要確保重要零組件的規格正確，
在設計研發上要與二階供應商有好的配合，焦點廠商傾向於跳過一階供應商，直 接和二階供應商溝通。這主要是考量到一階供應商在某些規格制定或設計研發活 動上的加值很少，若只扮演資訊傳遞的角色，也沒有增加效率，反而可能有礙溝 通。
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編碼 指定，要求禁用
摘要 12 一階供應商在向二階供應商催料時，若 遇到問題，焦點廠商會介入協助解決。
編碼 協助談供貨
摘要 13 焦點廠商向二階供應商採購
一階供應商無法提供長期合作的承諾，因為 一階是代工廠，焦點廠商身為品牌商比較能 提供長期的訂單。所以焦點廠商利用二階供 應商較願與品牌商合作的心態，向二階供應 商採購時可取得較好的條件。
編碼 議價 一階供應商因不能提供長期穩定訂單，而對
二階供應商的談判力較小。
三、歸納「跨階管理做法」
(一) 供應商管理做法編碼匯整
表 4-51 BU 公司供應商管理做法歸納表
跨階管理做法 所推導出的供應商管理做法
焦點廠商去稽核二階供應商 驗證/稽核
焦點廠商指定一階使用或禁用二階，提供較無侵權問題的
二階供應商名單 選定
焦點廠商了解一階供應商的成本資訊
焦點廠商和二階供應商議價，談規格，談供貨 交易談判
焦點廠商和二階供應商簽連帶責任契約 契約保護
焦點廠商向二階供應商採購 付款
焦點廠商和二階供應商在設計研發的活動上互動溝通 設計溝通
焦點廠商協助一階向二階催料 問題解決(談判)
(二) 由編碼到構念
1.雙邊關係中的供應商管理構念
協調：從上表中，廣義的協調包括所有的供應商管理做法。狹義的協調 包括付款、設計溝通。
控制：包括驗證/稽核、選定、契約保護。
協商：包括交易談判和問題解決(談判)。
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表 4-52 BU 公司對二階供應商的管理歸納表
管理行動摘要 對應構念
焦點廠商去稽核二階供應商 控制
焦點廠商和二階供應商簽連帶責任契約 控制 焦點廠商和二階供應商議價，談規格，談
供貨 協商
焦點廠商向二階供應商採購 協商
焦點廠商和二階供應商在設計研發的活
動上互動溝通 協調
由上表歸納出 BU 公司對二階供應商的管理活動包括控制、協商、協調。
2.焦點廠商介入一階供應商的供應商管理活動的構念 表 4-53 BU 公司對一階供應商的管理歸納表
管理行動摘要 理論性陳述 對應之構念
焦點廠商指定一階使用或禁用 二階
焦點廠商控制(決策控制)一階
供應商的控制(篩選) 控制
焦點廠商了解一階供應商的成 本資訊
焦點廠商控制(監控)一階供應 商的協商(採購成本協商的結 果)
控制 焦點廠商提供較無侵權問題的
二階供應商名單給一階供應商
焦點廠商協調(協助)一階供應
商的控制(篩選) 協調
焦點廠商協助一階向二階催料 焦點廠商協調(協助)一階供應
商對二階供應商的協調 協調
由上表可發現焦點廠商介入一階供應商對二階供應商的供應商管理活動包 括了控制和協調。
控制：焦點廠商控制一階供應商對二階供應商的控制(篩選)及協商(價 格談判的結果)
協調：焦點廠商協調一階供應商對二階供應商的控制(篩選)及協調。
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六、跨個案研究發現之整合
BU 公司個案分析結果和先前個案相同的部份以斜體表示，補充先前個案分 析的部份以斜體加底線表示。
表 4-58 三個個案焦點廠商介入一階供應商對二階供應商的管理
AB BC
個案摘要 A(BC)
協調 控制 協商 協調 控制 協商 焦點廠商協調一
階供應商與二階 供應商的協商
協調
改善(權 力不對
等) 焦點廠商協調一
階供應商對二階 供應商的協調
協調 改善(能
力) 焦點廠商協調一
階供應商對二階 供應商的控制
協調 改善
(能力) 焦點廠商監控一
階供應商的成本 資訊
控制
改善(資 訊不對
稱)
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