第四章 個案分析
第二節 UH 公司個案分析
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第二節 UH 公司個案分析
從第二個個案開始，至第九個個案，因為分析方式都和第一個個案相同，所 以細部的推導說明就不重複描述，僅列出分析的結果。但每個個案最後的分析結 果會與前一個個案累積的分析結果對照，以補充先前個案的發現，找出跨個案的 一般性結論。
一、個案簡介
UH 為全球前五大電腦品牌公司。以 UH 和代工廠、零組件廠的三方關係來說，
UH 會管到零組件廠或更上游供應商的原因是成本、技術、交貨。
以技術來說，做為品牌公司，UH 會制定產品的規格，先和零組件廠商溝通 技術規格，再找代工廠來競標。所以 UH 會指定零組件廠商，而且可能 UH 跟這些 零組件廠商的關係，比跟代工廠的關係還要趨近於長期夥伴關係。當然，代工廠 也可能主動引薦一些零組件廠商給 UH 採用。UH 也會主動去尋找新技術的供應 商。這就不限於二階供應商，凡是上游核心技術、新技術的供應商，UH 都會想 要直接接觸，合作。例如代工廠上游的機殼廠的上游擁有 IMR(In-Mold
Decoration by Roller)技術，UH 就直接找這個 IMR 廠商合作，再指定代工廠叫 機殼廠去找這家 IMR 廠商。針對擁有很新的技術的零組件供應商，UH 也會和它 們談獨家的契約，以取得市場上的先進優勢。方式可能是 UH 直接跟零組件供應 商簽約，或者是透過代工廠，兩段關係上都簽獨家契約。端視當初零組件供應商 是先和誰談好。
針對高單價的關鍵零組件，UH 會自己去談價格，例如 CPU、硬碟、光碟機、
面板等。談好後，不論是請代工廠去買，或自己去買，都不會讓代工廠知道自己 真正拿的價格。某些零組件若代工廠因可合併多家客戶的訂單而更有規模優勢 時，就會交給代工廠去談。更上游的零組件或原物料，基本上 UH 不會去談，但 會收集價格資訊，做為和代工廠或零組件廠交涉價格時的參考。當 UH 已經談了 零組件廠商後，代工廠還是有可能去跟零組件廠再談一個價錢，常見的方式是用 其他的訂單來吸引零組件廠。當 UH 自己去談價格時，會考慮到自己公司的規模 和管理效率，以判斷投入資源來做這件事是否符合成本效益。
有品質不穩、缺貨風險的零組件，UH 也會自己去稽核供應商，以及把產能 談下來。報導中也提到 UH 近兩年要收回一些非關鍵零組件的採購權，例如滑鼠，
是因為要符合下游對環保的要求，以及解決品質不穩定的問題。
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二、個案摘要及編碼
表 4-8 UH 公司個案摘要及編碼表
跨階管理做法 跨階管理理由
摘要 1 焦點廠商和二階供應商談產能分配
焦點廠商的採購量比較大，品牌聲譽比一階 供應商高，因此比較能從二階供應商處拿到 貨源
編碼 談供貨 一階供應商的採購量較小，品牌聲譽較低，
對二階供應商的談判力低 摘要 2 焦點廠商直接和二階供應商接觸，以了
解其成本 避免一階供應商的報價浮報太多
編碼 了解成本 一階供應商在成本資訊上享有資訊不對稱 摘要 3 焦點廠商和二階供應商談價格
焦點廠商有比較大的採購量，或承諾給予長 期的訂單，因此對二階供應商有較大的談判 力
編碼 議價 一階供應商的採購量較小，或較不穩定，對
二階供應商的談判力較低 摘要 4 焦點廠商尋找有新技術的二階供應
商，簽定獨家供應契約 編碼 搜尋潛在供應商；選定；談供貨 摘要 5 了解二階供應商的價格趨勢 編碼 監控二階供應商狀況 摘要 6 焦點廠商尋找二階供應商，了解其技術
發展規劃
編碼 搜尋潛在供應商
三、歸納「跨階管理做法」
(一) 供應商管理做法編碼匯整
表 4-9 UH 公司供應商管理做法歸納表
跨階管理做法 所推導出的供應商管理做法
焦點廠商尋找有新技術的二階供應商 搜尋潛在供應商
焦點廠商選擇有新技術的二階供應商 選定
焦點廠商和二階供應商談產能分配、價格 交易談判
焦點廠商直接和二階供應商接觸，以了解其成本
了解二階供應商的價格趨勢 監控二階的狀況
(二) 由編碼到構念
1.雙邊關係中的供應商管理構念
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協調：從上表中，廣義的協調包括所有的供應商管理做法。狹義的協調 包括搜尋潛在供應商、監控二階的狀況。
控制：包括選定。
協商：包括交易談判。
表 4-10 UH 公司對二階供應商的管理歸納表
管理行動摘要 對應構念
焦點廠商尋找有新技術的二階供應商 協調 焦點廠商選擇有新技術的二階供應商 控制 焦點廠商直接和二階供應商接觸，以了解
成本 協調
了解二階供應商的價格趨勢 協調
焦點廠商和二階供應商談產能分配、價格 協商
由上表歸納得知，UH 公司對二階供應商的管理包括協調、控制、協商活動。
2.焦點廠商介入一階供應商的供應商管理活動的構念
由於 UH 公司的個案中沒有介入一階供應商的供應商管理的事例，因此略過 這部份的分析。但由先前的分析可以推論，若 UH 有介入一階供應商的供應商管 理，則介入的方式也應該包括協調、控制和協商。
四、歸納「跨階管理理由」
表 4-11 UH 公司跨階管理理由歸納表
編碼 歸納後構念 對應關係
一階供應商在成本資訊上有資訊不
對稱 資訊不對稱 焦點廠商與一階供應商間
一階供應商的採購量較小，或較不 穩定，品牌聲譽較低，對二階供應 商的談判力低
權力不對等 一階供應商與二階供應商間
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五、「跨階管理理由」與「跨階管理做法」的關聯
表 4-12 UH 公司跨階管理理由及跨階管理做法之關聯表
跨階做法 跨階理由
焦點廠商介入一 階供應商的供應
商管理
焦點廠商管理二階供應商
焦點廠商與一
階供應商間 資訊不對稱 協調(焦點廠商了解二階供應商的價格資 訊)
一階供應商與
二階供應商間 權力不對等 協商(焦點廠商自行與二階供應商談交易 條件)
如同圖 4-1，以 A、B、C 代表焦點廠商、一階供應商、二階供應商，可以再 整理三方關係間的互動關聯如下表。
表 4-13 UH 個案三方關係互動關聯表
AB BC
個案摘要 AC
協調 控制 協商 協調 控制 協商 焦點廠商了解二
階供應商的價格 資訊
協調
改善(資 訊不對
稱) 焦點廠商自行與
二階供應商談交 易條件
協商
取代(權 力不對
等)
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