第四章 個案分析
第九節 HE 公司個案分析
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第九節 HE 公司個案分析
一、個案簡介
HE 公司是一家台灣的手持式設備及網路應用產品的製造廠商，同時擁有品 牌和代工的業務，但自有品牌的營業額占整個公司的營業額只有 5%。受訪者是 負責代工部份的採購事務。
HE 公司會因為成本、設計、交貨的因素，自己去管理二階供應商。在設計 方面，例如軟板上面的零件，都是 HE 自行設計要放進去的，軟板廠只是負責把 零件打上去，所以很自然地是由 HE 來負責指定零組件，或者直接談交易條件。
在成本方面，例如外殼用的塑膠料，照相機模組的感測器(sensor)，電池用的電 池芯等，HE 會自己去談價格。還有面板的驅動晶片、觸控面板、背光模組等，
HE 會去談價格。但是若要指定二階供應商，會因技術難度或標準化程度而有不 同的指定程度。例如，面板的驅動晶片基本上已經設計進去(design in)之後就 不太能換供應商。背光模組還可以有適度的指定空間。觸控面板是標準界面，所 以很容易換供應商。在交貨方面，例如照相機模組因為感測器而有缺貨的風險，
HE 就會去找感測器廠商談產能分配。
不論是對二階或更上游的廠商，影響 HE 是否要自己去談價格，很重要的因 素在於 HE 的需求量是否對該供應商有影響力，又該供應商的產品占 HE 成本比重 是否夠大。所以愈上游，就愈不會管到。另一方面，技術也是愈遙遠，愈無法管 理。
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二、個案摘要及編碼
表 4-68 HE 公司個案摘要及編碼表
跨階管理做法 跨階管理理由
摘要 1 焦點廠商向二階供應商採購後，再交給 一階供應商加工，或再賣給一階供應商
若焦點廠商只是談價格，但讓一階供應商去 付款的話，一階供應商還是可能會再向二階 供應商要回扣
編碼 議價，付款 一階供應商在成本資訊上享有資訊不對稱 摘要 2 焦點廠商和二階供應商談價格 一階供應商在採購二階零組件上有利潤
編碼 議價 一階供應商在成本資訊上享有資訊不對稱 摘要 3 焦點廠商和二階供應商談價格，談產能
分配
焦點廠商的訂單分散在不同的一階供應 商，但在二階供應商的用料上是相同的，因 此焦點廠商自己買可以有比較大的量。
編碼 談交易條件(價格、供貨) 一階供應商的採購量不足，對二階供應商的 談判力低
摘要 4 焦點廠商建立與二階供應商的資訊流通
管道
編碼 監控二階狀況
摘要 5 焦點廠商指定一階供應商使用特定二階
供應商
編碼 指定
摘要 6 焦點廠商要求一階供應商提供成本結構
編碼 了解成本
三、歸納「跨階管理做法」
(一) 供應商管理做法編碼匯整
表 4-69 HE 公司供應商管理做法歸納表
跨階管理做法 所推導出的供應商管理做法
焦點廠商指定一階供應商使用特定二階供應商 選定 焦點廠商要求一階供應商提供成本結構
焦點廠商向二階供應商採購。焦點廠商和二階供應商談價 格，談產能分配。
交易談判
焦點廠商付款給二階供應商 付款
焦點廠商建立與二階供應商的資訊流通管道。 監控二階的狀況
(二) 由編碼到構念
1.雙邊關係中的供應商管理構念
協調：從上表中，廣義的協調包括所有的供應商管理做法。狹義的協調 包括付款、監控二階的狀況。
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控制：包括選定。
協商：包括交易談判。
表 4-70 HE 公司對二階供應商的管理歸納表
管理行動摘要 對應構念
焦點廠商向二階供應商採購。焦點廠商和
二階供應商談價格，談產能分配。 協商
焦點廠商付款給二階供應商 協調
焦點廠商建立與二階供應商的資訊流通
管道 協調
由表中歸納出 HE 公司對二階供應商的管理活動包括協商和協調。
2.焦點廠商介入一階供應商的供應商管理活動的構念 表 4-71 HE 公司對一階供應商的管理歸納表
管理行動摘要 理論性陳述 對應之構念
焦點廠商指定一階供應商使用 特定二階供應商
焦點廠商控制(決策控制)一階 供應商對二階供應商的控制(篩 選)
控制 焦點廠商要求一階供應商提供
成本結構
焦點廠商控制(監控)一階供應
商的協商(採購成本協商結果) 控制
由上表可發現焦點廠商介入一階供應商對二階供應商的供應商管理活動包 括了控制。
控制：焦點廠商控制一階供應商對二階供應商的控制(篩選)和協商(採 購成本協商結果)。
四、歸納「跨階管理理由」
表 4-72 HE 公司跨階管理理由歸納表
編碼 歸納後構念 對應關係
一階供應商在成本資訊上有
資訊不對稱 資訊不對稱 焦點廠商與一階供應商間
一階供應商採購量小，因此
對二階供應商的議價力較低 權力不對等 一階供應商對二階供應商間
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五、「跨階管理理由」與「跨階管理做法」的關聯
表 4-73 HE 公司跨階管理理由及跨階管理做法之關聯表
跨階做法 跨階理由
焦點廠商介入一階供應商的供
應商管理 焦點廠商管理二階供應商 焦點廠商
與一階供 應商間
資訊不對 稱
協商(焦點廠商自行與二階供應商 談交易條件)
協調(焦點廠商付款給二階供應商) 一階供應
商與二階 供應商間
權力不對 等
協商(焦點廠商自行與一階供應商 談交易條件)
如同圖 4-1，以 A、B、C 代表焦點廠商、一階供應商、二階供應商，AC 會影 響 AB 及 BC 的關係，如下表所示。
表 4-74 HE 個案三方關係互動關聯表
AB BC
個案摘要 AC
協調 控制 協商 協調 控制 協商 焦點廠商自行與
二階供應商談交 易條件
協商
改善(資 訊不對
稱)
取代(權 力不對
等) 焦點廠商付款給
二階供應商 協調
改善(資 訊不對
稱)
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第五章 研究發現與命題推導