第五章、 游說技巧
第二節、 取象設喻
錢基博《中國文學史》論到《戰國策》：
其辭鋪張而揚厲，變其本而恢奇焉，不可為非行人辭命之極也。然孔子不 云乎：「誦詩三百，使於四方，不能專對，雖多奚為。」是則比興之旨，
諷諭之義，固行人之所肆也；縱橫家者流，推而衍之，是以能委折而入情，
微婉而善喻。蓋由詩教之比興，解散辭體而為韻文，則為離騷之揚厲；由 詩教之比興，解散辭體而為語言，則為《國策》之縱橫；雖語文攸異，而
19 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 1257、1258。
20 同註 12，頁 672。
21 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 56。
68
69
有五十七則，最後以人為對象有十三則。」26並歸結出特色。這些譬喻以週遭的 事物說理，使人清楚明白，或去發現事物的共同點，以文辭調動君主的想像，不 論是以具體的事物「比義」抽象的義理、「比類」具體的事物，皆善用「形似」、
「神似」，巧妙結合事物之間的表現與本質。這些形象生動的語言變化多端、發 人深省，可達到說服的目的。許多的譬喻在後世成為了成語，許多寓言故事更是 具有獨立存在，世代流傳的價值；而《史記》當中也有四十一處譬喻與《戰國策》
完全一樣。27
《鬼谷子》中對於使用取象設喻的說法，如〈反應〉：
言有象，事有比，其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以 無形求有聲。28
象就是將抽象的概念用具體的形象表達，可讓人更容易理解接受，比則是用歷史 上、現實中類似的例子來類比，這樣的手法的重點是在「象徵」、「類比」背後的 真實意圖。這樣的手法皆不直說，所以能在無形中得到對方的回應，了解實情。
其不言無比，乃為之變。以象動之，以報其心、見其情，隨而牧之。己反 往，彼覆來，言有象比，因而定基……變象比必有反辭以還聽之。欲聞其 聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。欲開情者，象而比之，
以牧其辭。29
對方實情不明，言談之中沒有可供判斷的訊息，這時就要用寓言，或其他形象化 的手法來暗合其內心，以此來使實情顯現出來。引誘之辭中描繪同類的事物形象，
或列舉歷史上同類事例做類比，對方因此變化而有所反應，就能查見對方的實情，
確認自己的策略，駕馭對方。
《鬼谷子》在說理時也運用了取象設喻。〈謀篇〉：
故鄭人之取玉也，載司南之車，為其不惑也。夫度材量能揣情者，亦事之 司南也。30
在說明為什麼要揣度對方的才幹能力等實情時，用了一個比喻，鄭人採玉時一定 會駕上司南之車，因為有方向才不會迷路。同樣的道理，了解對方其實就是處理
26 施淑儀，《《戰國策》譬喻修辭藝術探析》（國立台灣師範大學中國文學碩士論文，2008 年 6 月）， 頁 154。
27 同上註，頁 153─155。
28 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 26。
29 同註 28，頁 29。
30 同註 28，頁 148。
70
事情的指南針，朝對的方向前進才能成功。〈謀篇〉： 故牆壞於其隙，木毀於其節，司蓋其分也。31
說明謀略要從哪裡著手，用具象的牆與樹來做例子，牆是從有裂縫的地方開始崩 壞，樹木從有節的地方折斷，縫隙疤節就是他們的分界之處，謀略也是從有分別 的地方去做策劃。〈符言〉：
安徐正靜，其被節無不肉。32
骨節必須有肉在其上才能活動；同樣的道理，在位者必須具備安徐正靜這樣的條 件，才能發揮作用。
依據《鬼谷子》的理論，譬喻比擬是很好用來得知對方實情的方法；同時《鬼 谷子》在闡述其他理論時，也使用了譬喻來做說明；而《戰國策》中的寓言譬喻，
則著重在闡明自己的理論。《戰國策》中所設之喻，所上之策言的基礎，就是揣 測上意。因此可以說，謀臣策士們觀察到了君王心意，才設了此喻，而在記錄上 只能看出他想傳達甚麼，並看不出他從中得知了些甚麼，又如何應對這些更細節 的部分。總之可以肯定的是，取象設喻在《鬼谷子》與《戰國策》闡述道理的運 用上都是很重要的。