掌握游說者自身

使用各種游說方法之前，首先必須自己要學會這些方法，擁有這些游說的知 識與技能，另外還需具備足夠的自我修養。

「自我修養」所包含的部份，就《鬼谷子》的論述來看可分為兩個部份：

內心之修養、自我的認識。「內心的修養」實則就是養心的功夫，講求的 是如何充實意志、涵養精神，並將之運用於外；而「自我的認識」則是在 欲了解掌握對方的前提下，藉由了解掌握自身，而後對照於他人藉以了解 他，或是了解自己之能力範圍，知己所能為與不能為。⁹⁷

關於對自我的認識，《鬼谷子‧反應》： 反以知彼，覆以知己。⁹⁸

想要知道別人，首先要能認識自己。《鬼谷子‧反應》：

故知之始己，自知而後知人也。⁹⁹

想要知人必須以知己為基礎，從瞭解自己認識自己開始，然後才能類推，去揣測 他人是如何。《鬼谷子‧忤合》：

故忤合之道，己必自度材能知睿，量長短遠近孰不如。乃可以進，乃可以 退，乃可以縱，乃可以橫。¹⁰⁰

運用忤合的原則，首先要考量的是自己的素質，對自己要有正確的認識，要分析 自己是否有高過對方的智慧，確定對方不如自己，然後再去施行，就可以來去自 如縱橫天下。

97 凃宗佑，〈《鬼谷子》方法研究〉，頁 84。

98 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 24。

99 同註 98，頁 39。

100 同註 98，頁 98。

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人都有同理與推理的能力，對自己有充分的瞭解，就能以此推敲他人會如何，

對自己有充分的瞭解同時，也能正確評斷自己的才能和智慧，客觀的比較出自己 與對方的各種優劣，當對方不如自己時，就可以順利運用各種技巧，使對方隨己 意而行。這一切的基礎就是自知，所以自知十分重要。

關於內心的修養，根據〈本經陰符七術〉依循道來涵養精神，透過養志使思 慮暢通，以「無為」的方式使心平靜、慮深遠，來充實自己的意念；精神用於外 時，想要分散他人的威勢或是散發威勢懾服人，都需要壯盛精神，而要使計謀能 源源不絕，也需要修養精神。¹⁰¹要有良好的心理素質，才能執行好游說的工作。

蘇秦在《戰國策‧秦一‧蘇秦始將連橫說秦惠王》的記載中「說秦王書十上，

而說不行」¹⁰²最後一無所有的離開秦國，回到家中晝夜發奮讀書，熟讀太公陰符，

深入研究它的精義，最終做了趙國宰相，合縱成功各國斷絕與秦國的聯絡，當時 天下都仰賴他的計謀。要成功首先要累積自己的實力，當能力充足時，才有辦法 游說他人，所以蘇秦在經過一整年的苦讀鑽研之後，重新出發，獲得了空前的大 成功。《鬼谷子》中各項游說的概念與技巧，熟習這些能力，這是自己所能掌控 的部分，先做到這一步，才有機會邁向成功。

了解自己的能力充實自己的能力，也能藉由了解自己去推知他人。秦昭王對 於應侯失韓之汝南的反應不相信，也是因為從自己的經驗去推想：「今也寡人一 城圍，食不甘味，臥不便席。今應侯亡地而言不憂，此其情也？」¹⁰³才會讓蒙驁 去探查實情。所以說要自知，然後能知人。

在說服別人時，也可以善用知己以知彼這一點。〈齊一‧鄒忌脩八尺有餘〉：

鄒忌脩八尺有餘，而形貌昳麗。朝服衣冠，窺鏡，謂其妻曰：「我孰 與城北徐公美？」其妻曰：「君美甚，徐公何能及公也？」城北徐公，齊 國之美麗者也。忌不自信，而復問其妾曰：「吾孰與徐公美？」妾曰：「徐 公何能及君也？」旦日，客從外來，與坐談，問之客曰：「吾與徐公孰美？」

客曰：「徐公不若君之美也。」明日，徐公來，孰視之，自以為不如。窺 鏡而自視，又弗如遠甚。暮寢而思之，曰：「吾妻之美我者，私我也。妾 之美我者，畏我也。客之美我者，欲有求於我也。」

於是入朝，見威王曰：「臣誠知不如徐公美，臣之妻私臣，臣之妾畏 臣，臣之客欲有求於臣，皆以美於徐公。今齊地方千里，百二十城。宫婦 左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之內莫不有求於王。由此觀之，

王之蔽甚矣！」王曰：「善。」

101 同註 97，頁 87-91。

102 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 142。

103 同上註，頁 350。

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乃下令：「羣臣吏民能面刺寡人之過者，受上賞。上書諫寡人者，受 中賞。能謗議於市朝，聞寡人之耳者，受下賞。」 令初下，羣臣進諫，

門庭若市。數月之後，時時而間進。期年之後，雖欲言，無可進者。燕、

趙、韓、魏聞之，皆朝於齊。此所謂戰勝於朝廷。¹⁰⁴

齊相鄒忌因為自己的親身經驗，從而領悟到，一個被偏愛者、敬畏者、有求 者包圍的人，可能因聽不到真話而導致完全錯誤的判斷。他能有此自知之明，齊 威王也一定能夠明白，於是以此切身的體會勸諫齊威王，於是威王廣泛的納諫，

並收到良好的效果。

策士同時需要有強韌的內在力量。俗話說「伴君如伴虎」，就如同秦王所 說：「天子之怒，伏屍百萬，流血千里。」¹⁰⁵策士每天面對的是權力遠遠在他 們之上的國君，沒有強大的心靈要如何承受巨大的壓力，更不用談論如何在 此中運籌帷幄獲得成功。〈魏四‧秦王使人謂安陵君曰〉：

秦王使人謂安陵君曰：「寡人欲以五百里之地易安陵，安陵君其許寡 人！」安陵君曰：「大王加惠，以大易小，甚善。雖然，受地於先王，願 終守之，弗敢易。」秦王不說，安陵君因使唐且使於秦。

秦王謂唐且曰：「寡人以五百里之地易安陵，安陵君不聽寡人，何也？

且秦滅韓亡魏，而君以五十里之地存者，以君為長者，故不錯意也。今吾 以十倍之地，請廣於君，而君逆寡人者，輕寡人與？」唐且對曰：「否， 非 若是也。安陵君受地於先王而守之，雖千里不敢易也，豈直五百里哉？」

秦王怫然怒，謂唐且曰：「公亦嘗聞天子之怒乎？」唐且對曰： 「臣 未嘗聞也。」秦王曰：「天子之怒，伏屍百萬，流血千里。」唐且曰：「大 王嘗聞布衣之怒乎？」秦王曰：「布衣之怒，亦免冠徒跣以頭搶地爾。」

唐且曰：「此庸夫之怒也，非士之怒也。夫專諸之刺王僚也，彗星襲月。

聶政之刺韓傀也，白虹貫日。要離之刺慶忌也，倉鷹擊於殿上。此三子者，

皆布衣之士也，懷怒未發，休祲降於天，與臣而將四矣。若士必怒，伏屍 二人，流血五步，天下縞素，今日是也。」挺劍而起。秦王色撓，長跪而 謝之曰：「先生坐，何至於此？寡人諭矣。夫韓、魏滅亡，而安陵以五十 里之地存者，徒以有先生也。」¹⁰⁶

秦王想要強占安陵，唐且為安陵君出使秦國，拒絕秦國蠻橫的要求，這本身就 是一樣艱鉅的任務，在如此巨大的壓力之下，要能臨危不亂隨機應變，就須要

104 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 521、522。

105 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 1468。

106 同上註，頁 1467、1468。

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堅強的意志跟穩定的心靈。面對一開始的態度就不悅，且用言語施壓的秦國國 君，唐且先是將安陵君的立場堅定的表達出來，換來的卻是秦王怫然怒，唐且 也沒有退縮，反而是順著秦王的話回應，表示若是秦王如此無理，那士之怒就 與他同歸於盡，唐且壯盛的氣勢成功使秦王退縮，甚至得到了秦王的讚賞。

《戰國策》還有許多的故事都是主上怒了，不准人再來勸諫，但是策士們 仍然要想方設法親近主上勸諫主上，這樣的狀況壓力也是很大。像是〈齊一‧

靖郭君將城薛〉：

靖郭君將城薛，客多以諫。靖郭君謂謁者：「無為客通」。齊人有請者曰：

「臣請三言而已矣。益一言，臣請烹。」靖郭君因見之。客趨而進曰：「海 大魚。」因反走。君曰：「客有，於此。」客曰：「鄙臣不敢以死為戲。」君 曰：「亡，更言之。」對曰：「君不聞海大魚乎?網不能止，鈎不能牽，蕩 而失水，則螻蟻得意焉。今夫齊，亦君之水也。君長有齊陰，奚以薛為？

失齊，雖隆薛之城到於天，猶之無益也。」君曰：「善。」乃輟城薛。¹⁰⁷ 君主不願意聽取建言，那就要想辦法化解這樣的狀態，像觸龍說服太后將長安君 送去當人質，就先一步步卸下心防，使狀態改變讓上位者願意聽人說話，再進行 游說。這齊人要勸諫靖郭君，就說他只會說三個字，於是靖郭君同意接見，而這 三個字成功的勾起靖郭君的好奇心，讓整個情況改變，變成靖郭君主動請他說：

大魚有水所以能夠優游，沒水連小螻蟻都能欺負他，齊國就如同靖郭君的水，沒 有齊國就算薛邑的城牆築得再高也沒有用。在壓力下還能轉化情境，因此得以成 功游說，這當然需要良好的心靈素質。

107 同註 104，頁 491、492。

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