第四章、 游說原則
第一節、 掌握被游說者
三、 駕馭遊說對象的心思
在瞭解背景、瞭解被游說者對於事件的看法之後，就是希望能「贏取對方的 心，讓他對我們能言聽計從。」76要如何達成呢？
《鬼谷子‧內揵》：
事皆有內揵，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以 采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲去則去，
欲求則求，欲思則思。若蚨母之從其子也，出無間，入無朕，獨往獨來，
莫之能止。77
任何事情都有內部的開關，想要開啟君主內心的開關，平時就要從根本與其締結，
有的要用道德結交，有的以朋友結黨的方式結交，有的用貨財來結交，有的以美 女來結交，順著他的意思與之相交，那麼想親近疏遠，都可以隨自己的意思，自 由自在，這樣君臣之間的關係，就像是蚨這種生物一樣，母子相隨不分離，那般 牢不可破，如此出入都沒有縫隙、沒有徵兆，想如何就如何，沒有人可以阻止。
〈內揵〉：
欲說者，務隱度；計事者，務循順。陰慮可否，明言得失，以御其志。78
想要遊說，就要暗中揣度君王的心意，籌畫計謀時，就要順著君王的意願去謀劃，
要先私下思慮周全，再公開說出如此做的利弊得失，來迎合君王的心意。〈內揵〉：
得其情，乃制其術。此用可出可入，可揵可開。79
知道對方真實的想法，就可以針對此制定因應的方法，這樣就可以自由地進出朝 廷，輕易的與君王結交使君王敞開心胸。《鬼谷子‧飛箝》：
用之於人，則量智能、權材力，料氣勢，為之樞機。以迎之隨之，以箝和 之，以意宣之，此飛箝之綴也。用之於人，則空往而實來，綴而不失，以
76 蕭登福，《鬼谷子研究》（台北：文津出版社，1990 年 10 月），頁 117。
77 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 46。
78 同註 77，頁 50。
79 同註 77，頁 53。
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究其辭。可箝而從，可箝而橫；可引而東，可引而西；可引而南，可引而 北；可引而反，可引而覆。雖覆能復，不失其度。80
將飛箝運用在人身上，充分了解對方的智慧、才能、氣勢是重要的關鍵，然後再 迎合附和他進而控制他，用對方的心意來達成自己的目的，這就是用來控制人的 飛箝之術。用這樣的方法好處很多，自己不用付出甚麼就可以收穫豐厚，使對方 與自己緊密結合不會失去控制，又可在言語上探究他的心意，箝制住對方，使一 切都在自己的掌握之中。
了解對方是御其心的關鍵，也可以說是先備要件。知道對方才能順著對方的 意思去做，這樣一切就會非常順利。所以說在游說之前一定要先了解對方的想法 與意圖，考量過可行性後，順著對方的意願，再公開的游說分析行事的利弊得失。
或是從對方的喜好下手，親近他、抬舉他，使對方失去戒心接納自己，使自己得 到任用，贏得對方信任。這樣一來，就能與對方緊密結合，自己的意思也就成了 對方的意思，箝制住對方，讓一切在自己掌控之中，成就自己的目的。
掌握住對方的意願，才是成功的游說。在言語上爭勝，辯贏對方並無法得到 對方的心。就像是〈秦二‧秦王謂甘茂〉：「秦王謂甘茂曰：『楚客來使者多健，
與寡人爭辭，寡人數窮焉，為之奈何？』」81楚國使者在言語上戰勝了秦王，卻 不能使秦王同意他們的說辭，只是讓秦王辭窮。這並不是成功的說服術。
〈楚一‧城渾出周〉：
城渾出周，三人偶行，南游於楚，至於新城。城渾說其令曰：「鄭、魏者，
楚之耎國；而秦，楚之強敵也。鄭、魏之弱，而楚以上梁應之。宜陽之大 也，楚以弱新城圉之。蒲反、平陽相去百里，秦人一夜而襲之。安邑不知。
新城、上梁，相去五百里，秦人一夜而襲之，上梁亦不知也。今邊邑之所 恃者，非江南、泗上也，故楚王何不以新城為主郡也，邊邑甚利之。」新 城公大說，乃為具駟馬乘車、五百金之楚。城渾得之，遂南交於楚，楚王 果以新城為主郡。82
城渾來到新城，游說新城縣令。新城與秦國相鄰，對楚國而言，秦國是強大的敵 國，連鄭國、魏國這樣小的敵國，都有上梁的兵對付他們，但是面對秦國卻只有 小小的新城。上梁距離新城五百里，秦國偷襲新城，上梁根本就不能發覺，把新 城作為主要的郡縣才能有利防衛。新城城主聽到非常高興，因為新城本來是一個 不受重視的小城，若是能變為主郡，縣令的權力及所能利用的資源，一定都能大
80 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 85。
81 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 265。
82 同上註，頁 775、776。
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大的提升，身分跟地位自然不可同日而語。城渾這樣的提案深得其意，成功駕御 新城縣令之心，城渾的意思就是新城縣令的意思，於是得到了車輛與黃金，能夠 去游說楚王，完成謀略。
戰國策士們在各國間流動頻繁，忠君的概念並不受到重視，但身為國君當然 是希望他的臣子謀士能為自己盡忠無二心。《戰國策‧秦一》連續三則陳軫與秦 惠王的事蹟，可以看出陳軫是如何駕御秦惠王的心。第一則〈田莘之為陳軫說秦 惠王〉，田莘之為陳軫游說秦惠王，舉晉獻公用美女美男使舟之橋、宮之奇遭中 傷出走，奪取了郭地與虞國，來說明敵人一定會忌憚陳軫足智多謀，而來中傷他，
果然張儀來說了陳軫的壞話，秦惠王大怒沒有聽信他。83
第二則，藉由秦惠王的詢問，巧妙表明了自己的忠心。〈張儀又惡陳軫於秦 王〉：
王謂陳軫曰：「吾聞子欲去秦而之楚，信乎？」陳軫曰：「然。」王曰：「儀 之言果信也！」曰：「非獨儀知之也，行道之人皆知之。曰孝己愛其親，
天下欲以為子；子胥忠其君，天下欲以為臣。賣僕妾售乎閭巷者，良僕妾 也；出婦嫁鄉曲者，良婦也。吾不忠於君，楚亦何以軫為忠乎？忠且見棄，
吾不之楚，何適乎？」秦王曰：「善。」乃必之也。84
張儀又在秦惠王面前中傷陳軫，說陳軫對秦不忠，想離開秦去楚國，於是有上面 的對話。陳軫舉伍子胥、僕妾、婦人的例子說明，自己對秦忠心楚國知道，自己 因為忠心而要遭到遺棄，不去楚國還能去哪裡？於是秦惠王相信陳軫，把他留了 下來。
第三則跟第二則，是相同的記事，但更加詳細，張儀在秦惠王面前說陳軫把 秦國的情報給楚國，應該攆走或殺了。王召陳軫，陳軫和王說了一個寓言。〈陳 軫去楚之秦〉：
楚人有兩妻者，人誂其長者，詈之；誂其少者，少者許之。居無幾何，有 兩妻者死。客謂誂者曰：「汝取長者乎，少者乎？」「取長者。」客曰：「長 者詈汝，少者和汝，汝何為取長者？」曰：「居彼人之所，則欲其許我也。
今為我妻，則欲其為我詈人也。」85
故事中客選擇妻子還是會選長者，因為希望她能為自己罵別人；同樣的道理，楚 王一定不會用將國情告訴別國的人。後者的論述和第二則相同，因為他忠誠，所
83 同註 81，頁 217、218。
84 同註 81，頁 218。
85 同註 81，頁 224。
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以才能夠去楚國。最後秦王覺得他說的對，就好好的對待他。陳軫成功的表明了 自己的忠誠，得到秦王的心。