第六章、 論說思想
第七節、 崇尚實質
《鬼谷子》講求的不是話術，而是實際有用的策謀，所以策士們必須擁有真 才實學。要博覽群書，才能引經據典，增強說服力。〈內揵〉：
由夫道德、仁義、禮樂、忠信、計謀，先取《詩》《書》，混說損益，議 論去就。84
但游說的重點還是在制訂合用的策略，有用的計謀。〈內揵〉：
善變者，審知地勢，乃通於天；以化四時，使鬼神；合于陰陽，而牧人民。
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戰國時代瞬息萬變，善於應變者要熟知各國地理形勢、天文變化，才能使計謀成 功。〈飛箝〉：
將欲用之於天下，必度權量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹，阻險之難
83 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 285、286。
84 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 56。
85 同上註，頁 51。
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易，人民貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏、孰愛孰憎。心意之慮懷，審其 意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之。
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要將飛箝術運用出來，要有良好的判斷能力，這個判斷能力的基礎就是了解天時，
了解疆域的大小、地形的險阻，人口多寡，經濟狀況如何，各國外交間的關係如 何，甚至於是國君個人的喜好，知道這些才能做正確的判斷。如何掌握這些資訊 加以靈活運用的能力，就是士人們的實力，內政外交的能力都涵蓋在其中。
〈忤合〉：
用之於天下，必量天下而與之；用之於國，必量國而與之；用之於家，必 量家而與之；用之於身，必量身材能氣勢而與之。大小進退，其用一也。
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不只是飛箝術，忤合術也是一樣，要運用在何處，就要根據他實際的狀況去執行，
這個原則是一致的，有真才實學做為判斷的基礎，才能有所做為。〈揣篇〉也是 如此說：「古之善用天下者，必量天下之權而揣諸侯之情。」88所以說這是共通 的道理。〈忤合〉：
故忤合之道，己必自度材能知睿，量長短遠近孰不如。乃可以進，乃可以 退；乃可以縱，乃可以橫。89
除此之外，自知也是很重要的，要了解自己的才能長處在哪，清楚自己的缺點與 不足，根基穩固才能有活用的空間。〈中山‧主父欲伐中山〉：
主父欲伐中山，使李疵觀之。李疵曰：「可伐也。君弗攻，恐後天下。」
主父曰：「何以？」對曰：「中山之君所傾蓋與車而朝窮閭隘巷之士者，
七十家。」主父曰：「是賢君也，安可伐？」李疵曰：「不然。舉士，則 民務名不存本；朝賢，則耕者惰而戰士懦。若此不亡者，未之有也。」90 趙武靈王要攻打中山國，先派李疵去查看情況，李疵回來後認為，現在就是攻打 中山國的時機，再不打，就要落在其他諸侯國之後了。因為中山國的國君拜訪了 七十多家住在街市裡的讀書人，這樣的作為，會使得百姓追求虛名忘了根本，使
86 同註 84，頁 83。
87 同註 84，頁 94。
88 同註 84，頁 102。
89 同註 84，頁 98。
90 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 1871、1872。
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農人懶惰、戰士懦弱，這樣的國家一定會滅亡。農人就應該耕種，戰士就應該勇 敢征戰，策士就應該提出有用的計謀。實質是很重要的，唯有重視實質國家才能 富強。
〈趙二‧蘇秦從燕之趙始合從〉，蘇秦游說趙王採取合縱之策，他說道：
為大王計，莫若安民無事，請無庸有為也。安民之本，在於擇交。擇交而 得，則民安；擇交不得，則民終身不得安。91
對大王最好的就是百姓安定，使百姓安定的根本在於外交，選擇邦交得當就能安 定。接著就舉例分析國際上的局勢：
大王誠能聽臣，燕必致氈裘狗馬之地，齊必致海隅魚鹽之地，楚必致橘柚 雲夢之地，韓、魏皆可使致封地湯沐之邑，貴戚父兄皆可以受封侯。夫割 地效實，五伯之所以覆軍禽將而求也。封侯貴戚，湯、武之所以放殺而爭 也。今大王垂拱而兩有之，是臣之所以為大王願也。大王與秦，則秦必弱 韓、魏；與齊，則齊必弱楚、魏。魏弱則割河外，韓弱則效宜陽。宜陽效 則上郡絕，河外割則道不通，楚弱則無援。此三策者，不可不熟計也。夫 秦下軹道，則南陽動；劫韓包周，則趙自銷鑠；據衛取淇，則齊必入朝。
秦欲已得行於山東，則必舉甲而向趙。秦甲涉河踰漳據番吾，則兵必戰於 邯鄲之下矣。此臣之所以為大王患也。92
先以各國的特色物產為誘，說如果施行合縱一定能輕易得到這些好處，如果依附 齊或秦，鄰近的國家就會被削弱，對趙國而言道路會被隔絕，會失去楚國的救援，
秦國會兵臨邯鄲城下。
當今之時，山東之建國，莫若趙強。趙地方二千里，帶甲數十萬，車千乘，
騎萬匹，粟支十年，西有常山，南有河、漳，東有清河，北有燕國。燕固 弱國，不足畏也。且秦之所畏害於天下者，莫如趙。然而秦不敢舉兵甲而 伐趙者，何也？畏韓、魏之議其後也。然則韓、魏，趙之南蔽也。秦之攻 韓、魏也，則不然，無有名山大川之限。稍稍蠶食之，傅之國都而止矣。
韓、魏不能支秦，必入臣。韓、魏臣於秦，秦無韓、魏之隔，禍中於趙矣。
此臣之所以為大王患也！93
從疆域大小、戰力多寡、糧食、天然屏障與鄰國，分析趙國的優勢，同時也指出
91 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 1016。
92 同註 91，頁 1017。
93 同註 91，頁 1017、1018。
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危機，韓魏可以算是趙國南邊的屏障，但若秦國勢力侵入韓魏，趙國就有災禍了。
臣聞堯無三夫之分，舜無咫尺之地，以有天下。禹無百人之聚，以王諸侯。
湯、武之卒不過三千人，車不過三百乘，立為天子。誠得其道也。是故明 主外料其敵國之強弱，內度其士卒之眾寡、賢與不肖，不待兩軍相當，而 勝敗存亡之機節，固已見於胸中矣。豈掩於眾人之言，而以冥冥決事哉？
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舉堯、舜、禹、湯與周武王為例，說明英明的君王能做出正確的判斷，所以能擁 有天下。這是在暗示趙王，如果你同這些先王一般聖賢，一定可以了解合縱才是 對國家有利的，不受他人反對的意見影響，竭力推動合縱。
臣竊以天下地圖案之。諸侯之地，五倍於秦，料諸侯之卒，十倍於秦，六 國并力為一，西面而攻秦，秦破必矣。今見破於秦，西面而事之，見臣於 秦。夫破人之與破於人也，臣人之與臣於人也，豈可同日而言之哉？夫橫 人者，皆欲割諸侯之地以與秦成。與秦成，則高臺榭，美宫室，聽竽瑟之 音，察五味之和，前有軒轅，後有長庭，美人巧笑。卒有秦患，而不與其 憂。是故橫人日夜務以秦權恐猲諸侯，以求割地。願大王之熟計之也。95 若將秦與其他國家總和相比，不論是土地或是兵力都十分懸殊，六國合作一定能 破秦，但大家卻臣服於秦，這是沒有道理的；而那些主張連橫的人，是拿諸侯之 地換取自己的榮華富貴，只會拿秦國威嚇各國，並不會處理因秦國而起的任何問 題。
臣聞明王絕疑去讒，屏流言之跡，塞朋黨之門，故尊主廣地強兵之計，臣 得陳忠於前矣。故竊大王計，莫如一韓、魏、齊、楚、燕、趙，六國從親 以儐畔秦。令天下之將相，相與會於洹水之上，通質，刑白馬以盟之，約 曰：秦攻楚，齊、魏各出銳師以佐之，韓絕食道，趙涉河、漳，燕守常山 之北。秦攻韓、魏，則楚絕其後，齊出銳師以佐之，趙涉河、漳，燕守雲 中。秦攻齊，則楚絕其後，韓守成皋，魏塞午道，趙涉河、漳、博關，燕 出銳師以佐之。秦攻燕，則趙守常山，楚軍武關，齊涉渤海，韓、魏出銳 師以佐之。秦攻趙，則韓軍宜陽，楚軍武關，魏軍河外，齊涉渤海，燕出 銳師以佐之。諸侯有先背約者，五國共伐之。六國從親以擯秦，秦必不敢 出兵於函谷關以害山東矣。如是，則伯業成矣。96
94 同註 91，頁 1018。
95 同註 91，頁 1018。
96 同註 91，頁 1018、1019。
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明確說明秦攻打六國任何一國，其他各國該如何互相支援幫助，違背盟約者共伐 之，六國聯合秦國就出不了函谷關，趙國霸業也就成功了。從這裡可以看出蘇秦 不只對趙國的狀況瞭若指掌，對於各國物產、地理位置與形勢都十分清楚，唯有 對局勢充份的掌握，才能提出切合實際，能說服人的策謀。