第四章、 游說原則
第二節、 掌握外在環境
外在的環境是影響我們做決定的重要因素，判斷這件事該做不該做，須看有 沒有可以配合達到成功的時機和其他支援的條件。
《鬼谷子‧捭闔》：
粵若稽古，聖人之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔，以名命物；
知存亡之門戶，籌策萬類之終始；達人心之理，見變化之朕焉，而守司其 門戶。86
從歷史上來看，聖人──徹底掌握縱橫之術的人，在天地之間，是先知先覺的。
觀察陰陽開闔的變化給萬物命名，有預測生死存亡的能力，能籌畫萬物的發展，
了解人心變化的規律，從微小的徵兆中預知事物的發展，掌握關鍵做深遠的計謀 以應對。《鬼谷子‧內揵》：
乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取揵。言往者，先 順辭也；說來者，以變言也。善變者，審知地勢，乃通於天；以化四時，
使鬼神；合于陰陽，而牧人民。87
揣摩時機是否適當，要從方便君主施行的角度出發，並及時調整變化，根據情勢 變化調整，達到成功就像用鑰匙開鎖一樣容易。談論已經過去的事就順著君王的 心意去說，談論未來的事要懂得變通，要留有餘地的去說。如何能善變，就是要 能了解地理形勢，精通天文順化四時，合於陰陽之道，然後就可以役使鬼神，驅 使人民。《鬼谷子‧抵巇》：
事之危也，聖人知之，獨保其身。因化說事，通達計謀，以識細微。88 聖人在危險才剛有徵兆時就能先察覺，並能採取措施自保，再因應著客觀的變化 來分析事情，籌畫彌補縫隙，且以此來辨識縫隙產生的原因。《鬼谷子‧飛箝》：
將欲用之於天下，必度權量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹，岨嶮之難
86 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 2。
87 同註 86，頁 51。
88 同註 86，頁 67。
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易，人民貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎。89
想要將飛箝之術運用於遊說，必須知道對方國家的基本條件：天時是助其盛或使 其衰，國土的大小，地理形勢，經濟狀況，外交狀況。《鬼谷子‧揣篇》：
古之善用天下者，必量天下之權而揣諸侯之情。量權不審，不知強弱輕重 之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜。何謂量權？曰：度於大小，謀於 眾寡。稱貨財有無之數，料人民、多少、饒乏、有餘、不足幾何；辨地形 之險易，孰利孰害；謀慮孰長孰短；揆君臣之親疏，孰賢孰不肖；與賓客 之智慧，孰少孰多；觀天時之禍福，孰吉孰凶；諸侯之交，孰用孰不用；
百姓之心，去就變化，孰安孰危，孰好孰憎，反側孰辯。能知此者，是謂 量權。90
善用遊說之術的人，一定能洞察天下的局勢，能揣測諸侯國君的心理。量權才知 各國在局勢中的地位，揣情才能知道君主的內心變化。量權就是要考慮一個國家 的各種條件，還要能夠分析判斷。國土除了大小之外，地形如何？哪裡是險要易 守難攻？那裡容易被攻陷？國家的經濟狀況與資產如何？甚麼豐富又有缺乏甚 麼？謀士有多少？哪些擅長謀劃？哪些只重眼前利益？君臣之間的關係如何？
臣子賢能嗎？賓客有智慧嗎？天時對人是吉是凶？外交關係如何利用？百姓民 心歸向誰？這些問題都要反覆去辨析，並要知道如何去應對，就叫做量權。
綜合以上所言，縱橫策士需掌握的外在環境內容十分廣闊，包括了天下政治 局勢的發展，各國的地理形勢：大小、險要平易；人民的數目多少，民心歸向誰；
物產資源的多寡，哪些富足又缺乏哪些資源；謀士的多寡，哪些謀士善於長遠的 規劃，哪些善於策劃眼前；君臣之間的親疏，臣子中誰賢能誰不賢能；和諸侯國 之間的關係，親近何國，憎恨何國；天文時序的變化，審時度勢看天時能助其盛 或使其衰等。縱橫策士的學問要廣博，又要有專精的辨析能力，如此才能真正掌 握外在環境，於是能洞察生死存亡的關鍵，了解萬物的發生與變化的規律，規畫 有遠見的策略，趨利避害掌握主動權。在有危險的徵兆出現時馬上就能知道，並 採取措施自保，再根據客觀的變化採取計謀，並了解產生細微縫隙的原因；懂得 選擇有利的時機，從國君便於實行的角度出發，根據局勢隨時求變。
《戰國策》中許多的例子，都可以看出掌握外在環境的重要。〈楚一‧江乙 說於安陵君〉：
江乙說於安陵君，曰：「君無咫尺之地，骨肉之親，處尊位，受厚祿，
一國之眾見君，莫不斂袵而拜，撫委而服。何以也？」曰：「王過舉而已。
89 同註 86，頁 83。
90 同註 86，頁 102。
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不然，無以至此。」江乙曰：「以財交者，財盡而交絕；以色交者，華落 而愛渝。是以嬖女不敝席，寵臣不避軒。今君擅楚國之勢，而無以深自結 於王，竊為君危之。」安陵君曰：「然則奈何？」「願君必請從死，以身為 殉。如是必長得重於楚國。」曰：「謹受令！」三年而弗言，江乙復見曰：
「臣所為君道，至今未效。君不用臣之計，臣請不敢復見矣。」安陵君曰：
「不敢忘先生之言，未得間也。」
於是楚王游於雲夢，結駟千乘，旌旗蔽日。野火之起也若雲蜺，兕虎 之噑聲若雷霆。有狂兕䍧車依輪而至，王親引弓而射之，壹發而殪。王抽 旃旄而抑兕首，仰天而笑曰：「樂矣，今日之游也！寡人萬歲千秋之後，
誰與樂此矣？」安陵君泣數行而進曰：「臣入則編席，出則陪乘。大王萬 歲千秋之後，願得以身試黃泉，蓐螻蟻，又何如得此樂而樂之？」王大說，
乃封壇為安陵君。
君子聞之曰：「江乙可謂善謀，安陵君可謂知時矣。」91
江乙為安陵君出了一個計謀：「向國君請求從死，以身為殉」這樣在楚國一定會 得到長久的重用，過了三年後楚王去打獵，一箭就射死了一頭發狂的犀牛，非常 高興，仰天大笑說：「今天的遊獵真快樂呀，我死去之後跟誰一起享受這樣的快 樂呢？」安陵君抓準時機流著眼淚說，希望能追隨大王，王大悅封其為安陵君。
安陵君能成功就是因為他沉得住氣，在恰當的時間點說出這一段話，這就是「知 時」，就是能掌握外在環境。
另外有一個不知道掌握時機的例子。〈宋衛‧衛人迎新婦〉：
衛人迎新婦。婦上車，問：「驂馬，誰馬也？」御曰：「借之。」新婦謂 僕曰：「拊驂，無笞服。」車至門，扶教送母：「滅竈，將失火！」入室，
見臼，曰：「徙之牖下，妨往來者。」主人笑之。此三言者，皆要言也，
然而不免為笑者，蚤晚之時失也。92
衛國的這位新娘，她說話的內容都很正確，但她卻忽略了說話的時機點，新嫁娘 就急著管事，當然免不了受人嘲笑。
在〈秦三‧秦客卿造謂穰侯〉中，秦客卿造游說穰侯認為，攻打齊國對穰侯 封地陶邑來說是存亡的關鍵，而現在正是攻打齊國的最好時機，並舉了先人利用 時機而封帝的例子，來加強自己的立說，說服穰侯攻齊。93這個例子可以看出掌
91 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 766、767。
92 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 1846。
93 同註 91，頁 285、286。
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握時機，是說客游說立論的有力論點。
外在環境除了時機之外，各國國力、君臣關係、國際關係的掌握都極為重要。
〈東周‧秦攻宜陽〉：
秦攻宜陽。周君謂趙累曰：「子以為何如？」對曰：「宜陽必拔也。」
君曰：「宜陽城方八里，材士十萬，粟支數年，公仲之軍二十萬，景翠以 楚之眾臨山而救之。秦必無功。」對曰：「甘茂，羈旅也。攻宜陽而有功，
則周公旦也。無功，則削跡於秦。秦王不聽羣臣父兄之義而攻宜陽，宜陽 不拔，秦王耻之。臣故曰拔。」君曰：「子為寡人謀，且奈何？」對曰：「君 謂景翠曰：『公爵為執圭，官為柱國，戰而勝，則無加焉矣，不勝則死。
不如背秦援宜陽。公進兵，秦恐公之乘其弊也，必以寶事公。公仲慕公之 為己乘秦也，亦必盡其寶。』」
秦拔宜陽，景翠果進兵。秦懼，遽效煮棗，韓氏果亦效重寶。景翠得 城於秦，受寶於韓，而德東周。94
周君和大臣趙累討論秦國與韓國的形勢，周君認為秦國攻打宜陽不會成功，因為 以宜陽的大小和將士的多寡充足的糧食，再加上韓相國的軍隊，且鄰近的楚國一 定會派景翠依山扎營伺機出兵救援，所以秦國不會成功。但趙累認為秦國一定會 攻下宜陽，因為甘茂是客將，有功於秦國就能立足，無功於秦國就會被拔除，他 一定會竭盡心力攻下宜陽，而秦王不顧眾人反對，執意要攻打宜陽，一定會全力 支援讓這件事成功。
根據客觀的各項條件分析，要攻下宜陽是一件不容易的事，但因為秦王與秦 將與秦國內部的關係，他們願意付出更大的代價，所以攻下宜陽只是早晚的事。
這時楚國就扮演一個很重要的角色，因此需要去說服楚將景翠，等秦國攻下宜陽 之後攻打秦國，最後秦國得到宜陽，但因為畏懼景翠而割讓煮棗，韓國獻寶物給 景翠，東周也感激景翠。
前面有舉過的例子，〈秦一‧司馬錯與張儀爭論〉中司馬錯與張儀兩人在秦 惠王前的爭論，各自分析想要攻打的國家的局勢，及國際間的關係。95這也是分 析各國局勢以獻策謀的例子。〈秦四‧物至而反〉頃襄王二十年時，秦國又將伐 楚，楚人黃歇為說服秦與楚和好，詳細分析目前秦國所擁有的土地，威勢之大，
六國臣服而不敢互救，若攻打楚，韓趙魏齊必起兵偷襲，哪些地方就會被占領，
而與楚親善，韓魏聽命，齊國右壤唾手可得，燕趙齊楚皆乖乖降服。96黃歇的分 析將秦國新得疆域和各國之間的地理位置、戰略關係，都講解得十分清楚，再加
94 同註 91，頁 12、13。
95 同註 91，頁 201、202。
96 同註 91，頁 400-403。
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上鄰國世仇的歷史，將這些客觀的外在因素，都作為自己游說的強烈佐證。
綜上所言，戰國策士必須博學多聞，了解天文地理，各國物產條件，人事上
綜上所言，戰國策士必須博學多聞，了解天文地理，各國物產條件，人事上